Fundacin ADRA Capacita PLANIFICACIN UNIDAD DE ENSEANZA-APRENDIZAJE Asignatura: Vendedor de Literatura Es e!ia"i#ada Pro$esor: Ni%e": Dura!

i&n: '(( )rs* F* de Ini!io: F* de +,r-ino:

No-.re de" /&du"o: PR0CES0 DE PLANIFICACIN DE VEN+A

0.1eti%os 2enera"es: 1.- Manejar y aplicar conocimientos bsicos en el uso de Tcnicas modernas de Venta. 4.- Elaborar carteras de clientes de acuerdo a segmentacin del mercado aplicando tcnicas de seguimiento y atencin personali!ada. ".- El alumno ser capa! de manejar y aplicar conocimientos bsicos en el uso de Tcnicas modernas de Venta. A rendi#a1es Es erados: #esarrolla y aplica un plan de $entas con sus di$ersas %ases y situaciones planteadas dentro del proceso de comerciali!acin

&'ompetencias(
0.1eti%os Es e!3$i!os 1.- 'onocer las %ases )ue con%orman el proceso de $enta y anali!ar cada una de ellas. *.- 'uanti%icar las probables $entas en dinero de cada producto en un determinado tiempo para lo cual se est planeando. +.- 'on%eccionar pronsticos de $entas teniendo en cuenta el tiempo para lo cual se est planeando. 4.- ,ijar $olumen de $entas para una unidad en un determinado per-odo e.presado en unidades %-sicas. /.- Manejar y aplicar conocimientos bsicos de 'omerciali!acin y tcnicas de $entas de bienes y ser$icios. ".- 0econocer las caracter-sticas de los clientes a tra$s de sus conductas. 1.- 2denti%icar adecuadamente a los clientes %undamentalmente para mantener buenas relaciones interpersonales. 3.- 'onstituir una argumentacin e%ica! para la $enta de bienes y ser$icios ante los clientes. Contenidos 1.- ,ases del 4roceso de Ventas *.- 4ronostico de Ventas 7 7 7 7 . El trabajo por metas El manejo del tiempo El culti$o de la e%icacia y la e%ecti$idad 5a plani%icacin: diaria semanal mensual y anual 5a el 'ulti$o de una actitud 4ositi$a A!ti%idades E%a"ua!i&n 5ista de 'otejo 0esolucin de 4roblemas

+.- 4resupuestos de Ventas 4.- 'uota de Ventas 7 /.- Tcnica de Ventas ".- 'aracter-sticas de los 'lientes 1.- 0elaciones 2nterpersonales 7 4reparacin pre$ia. 5a importancia de conocer datos del %uturo cliente 7 Tcnica de recopilacin de datos 4reparacin de entre$ista personal 7 4reparacin de entre$ista 8rupal 7 5a entre$ista personal Tcnicas de entrada

3.- 5a 6rgumentacin en la Venta

Fundacin ADRA Capacita Asignatura: Vendedor de Literatura Es e!ia"i#ada Pro$esor: Ni%e":

Dura!i&n: '(( )rs*

F* de Ini!io:

F* de +,r-ino:

No-.re de" /&du"o: AC+IVIDADES DE PRESEN+ACIN DE VEN+AS

0.1eti%os 2enera"es 1.- #esarrollar todos los procedimientos )ue in$olucra la $enta moderna. *.- 'onocer y aplicar mtodos de comunicacin adecuados para el logro de los objeti$os. +.- El alumno ser capa! de manejar y aplicar conocimientos bsicos en el uso de Tcnicas modernas de Venta. 4.- 'onocer y aplicar mtodos de comunicacin adecuados para el logro de los objeti$os. A rendi#a1es Es erados: #esarrolla y aplica un plan de $entas con sus di$ersas %ases y situaciones planteadas dentro del proceso de comerciali!acin

&'ompetencias( 6plica las tcnicas de comunicacin como 9erramienta para la $enta

0.1eti%os Es e!3$i!os
1.- Describir la actitud correcta que debe mostrar el vendedor.

Contenidos 1.- :ue tipo de $endedor ser de acuerdo a las caracter-sticas personales *.- ,ormacin 4ro%esional y ;umana +.- 'onocimiento del 'liente 4.- Tcnicas )ue ayudan a la presentacin demostrati$a de $entas /.- 5a <bjecin es una situacin en la )ue el cliente se resiste a aceptar una solucin ".- 'omunicacin Verbal y no Verbal

A!ti%idades E%a"ua!i&n :ue tipo de $endedor ser de acuerdo a las caracter-sticas 5ista de cotejo estudio de caso personales 4ruebas objeti$as 7 'omo descubrir y corregir %alencias 7 'omo descubrir y potenciar 9abilidades Tcnica de recopilacin de datos 4reparacin de entre$ista personal 7 4reparacin de entre$ista 8rupal 7 5a entre$ista personal El conocimiento del territorio y del prospecto 7 El trabajo por cadena de 0ecomendacin 7 'omo lograr 0aport con el cliente 7 'omo descubrir las necesidades del cliente 7 Modalidades de cierres de $enta 7 El cierre de Venta en entre$ista personal 7 El cierre de la $enta en presentaciones grupales 7 5a Venta de contado 7 5a Venta en 'uotas 7 <bjeciones tipos de objeciones y cmo manejarlas 7 5a entrega del producto

4.- Desarrollar las tcnicas de ventas de bienes y servicios en la comercializacin. 5.- Aplicar las tcnicas de comunicacin como herramienta para la venta. 7.- Determinar que la e presin corporal y la voz son esenciales para realizar ne!ociaciones de ventas. ".- #denti$icar los pasos de venta.

1.- 4laneamiento y desarrollo de la presentacin de $entas 3.- Entre$ista de Ventas

%.- Analizar mtodos de ne!ociacin.

=.- 5a >egociacin

Fundacin ADRA Capacita 1?.- Tcnicas 6u.iliares para manejar las +.- 0econocer los indicios para el cierre objeciones de $entas. 11.- El cierre de Venta

Fundacin ADRA Capacita Asignatura: Vendedor de Literatura Es e!ia"i#ada Pro$esor: Ni%e":

Dura!i&n: '(( )rs*

F* de Ini!io:

F* de +,r-ino:

No-.re de" /&du"o: RU+A DE VEN+AS

0.1eti%os 2enera"es: 1.- Manejar y aplicar conocimientos bsicos en el uso de Tcnicas modernas de Ventas +.- #esarrollar todos los procedimientos )ue in$olucra la $enta moderna. 4.- Elaborar carteras de clientes de acuerdo a segmentacin del mercado aplicando tcnicas de seguimiento y atencin personali!ad A rendi#a1es Es erados: #esarrolla las tcnicas de $entas y ser$icios en la comerciali!acin

&'ompetencias(
0.1eti%os Es e!3$i!os Contenidos 1.- Manejar y aplicar conocimientos 1.- 5a <rgani!acin 'omercial para organi!ar el e)uipo de *.- A'mo <rgani!ar B $entas. *.- 6plicar tcnicas para plani%icar y +.- #imensionamiento de la ,uer!a de Ventas distribuir el mercado. /.- Cona de Ventas +.- #ise@ar planes de $entas. ".- E.plicar la importancia )ue tienen ".- 5as 0utas de Venta las rutas en la plani%icacin de 1.- '9e)ueos de los Territorios $entas. 3.- 6signacin de las Dreas de Ventas =.- 5as Visitas de Ventas 1.- 6plicar criterios de costos. 1?.- El calendario de Viajes y su programacin 11.- Estudio del territorio 3.- #emostrar compromiso con el trabajo. #e%inir en base a presupuesto calendario de acti$idades y estudio del terreno A!ti%idades 4lani%icacin de rutas y acti$idades en base presupuesto E%a"ua!i&n Trabajo de aula presentacin de plan de trabajo lista de cotejo e$aluacin pruebas objeti$as y de e$aluacin de desempe@o

#e%inir distribucin del territorio por el e)uipo de trabajo

1?.- 6sumir responsabilidades en el resultado del trabajo.

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Fundacin ADRA Capacita Asignatura: Vendedor de Literatura Es e!ia"i#ada Pro$esor: Ni%e": 0.1eti%os 2enera"es: A rendi#a1es Es erados:

Dura!i&n: '(( )rs*

F* de Ini!io:

F* de +,r-ino:

No-.re de" /&du"o: /e!anis-os si!o"&gi!os in%o"u!rados en e" ro!eso de !o- ra 4 -etodo"og3as de %enta

* Cono!er e identi$i!ar "os distintos -e!anis-os in%o"u!rados en e" ro!eso de !o- ra* * Cono!er e integrar en su a!ti%idad distintas -etodo"og3as de %enta 0.1eti%os Es e!3$i!os Contenidos A!ti%idades

E%a"ua!i&n

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. 'onocer los tipos de consumidores . 'onocer el comportamiento del consumidor %inal . 'lasi%icar las necesidades del consumidor . 'omprender las determinantes en el proceso de compra . 'onocer la tipolog-a de los clientes

. Tipos de clientes . El comportamiento del consumidor . Tipos de compras . El proceso de decisin de compra del consumidor . Tipolog-a de clientes 7 Entes singulares. 7 #escubrimiento de la singularidad. 7 4ro$oca )ue 9able. 7 Escuc9a acti$a. 7 6nlisis de las respuestas del cliente. 7 'onsideracin de los componentes no $erbales en el proceso de $enta. 7 5as necesidades impl-citas del cliente. 7 5as necesidades e.pl-citas del cliente. 7 >ecesidad deseo y moti$acin. 7 El receptor y la tctica. 7 5a escalera del .ito. 7 6cercamiento. 7 0omper el 9ielo. 7 #ramati!acin de la demostracin. 7 #espertar el deseo de ad)uirir la obra. 7 'ierre. 7 El mtodo de la simpat-a. 7 El mtodo del nimo. 7 El mtodo de la comprensin. 7 El mtodo de la paciencia. 7 El mtodo de la amabilidad. 7 El mtodo de la alegr-a. 7 El mtodo del tacto. 7 El mtodo de la perse$erancia.

Trabajo de aula presentacin de plan de trabajo lista de cotejo . Estudio de caso practico e$aluacin pruebas objeti$as y de . 6nlisis teor-a de MasloE y tipos de necesidades de desempe@o . #e%inir rejilla de clientes comparar con los tipos de e$aluacin e$aluacin de participacin en clientes y necesidades en la pirmide de masloE clases . #ebate en aula

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Asignatura: Vendedor de Literatura Es e!ia"i#ada Pro$esor: Ni%e":

Dura!i&n: '(( )rs*

F* de Ini!io:

F* de +,r-ino:

No-.re de" /&du"o: In!re-ento de )a.i"idades so!ia"es 4 Auto !uidado 0.1eti%os 2enera"es: 0econocer en s- mismo y en los demsF la importancia del 6utocuidado y de la e.pansin de la conciencia emocional y el $alor de la comunicacin 9umana e%ica! A rendi#a1es Es erados: Lograr ad5uirir )erra-ientas 5ue er-itan e- ati#ar !on "os de-6s 4 desarro""ar )erra-ientas de auto !uidado 0.1eti%os Es e!3$i!os . 'onocer el desarrollo una comunicacin e%ica! . 'onocer tcnicas de autocuidado Contenidos A!ti%idades 1.- 'omunicacin y negociacin e%ica! entre #esarrollo de talleres para el %ortalecimiento de: 9umanos 7 Empat-a *.- 6uto cuidado 7 5idera!go 7 6serti$idad 7 6uto estima 7 Emocionalidad 7 Gentido y plan de $ida 7 El pensamiento y el mundo in$isible del ser 7 'uidado del cuerpo 7 6limentacin Galudable 7 0espiracin 6decuada 7 5as 0elaciones ;umanas E%a"ua!i&n Trabajo de aula presentacin de plan de trabajo lista de cotejo e$aluacin pruebas objeti$as y de e$aluacin de desempe@o e$aluacin de participacin en clases

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Dura!i&n: '(( )rs*

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No-.re de" /&du"o: Ni%e"a!i&n de: +ICs7 /ate-6ti!as7 In$or-6ti!a 4 "e!tura !o- rensi%a 0.1eti%os 2enera"es: #emostrar y compartir en el grupo-curso el dominio bsico de <%%ice 2nternet HindoEs redes sociales calculadora cient-%ica sistema operati$o y de lectura comprensi$a de te.tos seleccionados. A rendi#a1es Es erados: /ane1o e$i!ientes de )erra-ientas !o- uta!iona"es Ad5uirir t,!ni!as de "e!tura !o- rensi%a 0.1eti%os Es e!3$i!os . 'onocer 9erramientas )ue %acilites la comunicacin tanto $irtual como presencial 1. *. Contenidos T2's e 2n%ormtica >i$elacin estudios 5enguaje y Matemtica 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 A!ti%idades 0edes Gociales 2nternet HindoEs <%%ice Gistema operati$o 'alculadora cient-%ica <peraciones matemticas bsicas 'on$ersin unidades bsicas ,iguras literarias 4oetas y escritores uni$ersales clsicos Tcnicas de lectura 5ectura de te.tos escogidos Tipos de literatura E%a"ua!i&n Trabajo de aula presentacin de plan de trabajo lista de cotejo e$aluacin pruebas objeti$as y de e$aluacin de desempe@o e$aluacin de participacin en clases

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Asignatura: Vendedor de Literatura Es e!ia"i#ada Pro$esor: Ni%e":

Dura!i&n: '(( )rs*

F* de Ini!io:

F* de +,r-ino:

No-.re de" /&du"o: Pr6!ti!a Pro$esiona" 0.1eti%os 2enera"es: 'onocer y e.perimentar el puesto de trabajo con y sin super$isin en el rea industrial como $endedor de literatura especiali!ada. A rendi#a1es Es erados: Cono!er una e8 erien!ia "a.ora" e8itosa 0.1eti%os Es e!3$i!os . 4ropender a aplicar los conocimientos entregados en el campo laboral 1. *. Contenidos 4ractica de obser$acin y ayudant-a +? 9oras 4ractica intensi$a A!ti%idades E%a"ua!i&n 7 0egistro de incidentes 4resentacin de plan de trabajo 7 <rdenamiento y clasi%icacin de libros lista de cotejo e$aluacin de 7 4lanillas y controles de acti$idades desempe@o 7 Iso de elementos personales de trabajo 7 0econocimiento del rea de trabajo 7 2denti%icacin de materiales y merc9andising 7 4articipacin en reuniones 7 'olaboracin con el e)uipo y la editorial 7 Ejecutar labores de montaje y atencin en punto de $enta 7 0egistro de tareas reali!adas 7 0eali!ar labores de $enta de libros con super$isin 7 0eali!ar labores de $enta de libros autonomi!ado 7 2n%ormar el proceso de practica segJn %ormato 7 0endir cuentas al mandante