14 tcnicas para negociar en forma efectiva

Por: Habib Chamoun

Fuente: SoyEntrepreneur.com

1. Preprate La preparacin resulta esencial en cualquier proceso de negociacin. William ry! catedr"tico de la ni#ersidad de Har#ard! a$irma que por cada minuto de negociacin se requiere al menos un minuto de preparacin. Es muy importante que sepas qui%nes toman las decisiones en la organi&acin con la que negociar"s! y! lo m"s importante! cu"les son las necesidades que podr'a tener cada tomador de decisiones. (ambi%n deber"s conocer a la per$eccin las ci$ras importantes como los rangos de descuento !si #as a negociar un precio! o cualquier otro $actor que pudiera in$luir en la negociacin. 2. Define el objetivo )etermina si quieres cerrar un trato en general para luego negociar los puntos espec'$icos! o empe&ar con los detalles. Si tu $inalidad es $ormar una alian&a estrat%gica! entonces lo m"s e$ecti#o ser" negociar en lo general* pero si tu propsito es negociar una compra determinada! entonces debes negociar lo espec'$ico primero. 3. Ordena la informacin Escribe tus intereses principales y ord%nalos por importancia. +e re$iero a intereses como la ra&n de ser de las posturas de ambas partes! es decir! las necesidades respecti#as. )e esta manera podr"s presentar una me,or postura y con#encer a tu contraparte. Por e,emplo! qui&" el precio no sea tan importante como el tiempo de entrega y la calidad* entonces el orden de prioridad ser'a tiempo de entrega! calidad y precio. 4. Domina tu mercado Es importante conocer el campo en el que estar"s negociando. Si tu contraparte es un cliente que pertenece a la industria automotri& !muy competiti#a en costos! tendr"s que detectar de inmediato que una de sus prioridades es el precio* mientras que si el cliente pertenece a la industria $armac%utica! su prioridad m"s probable es la seguridad del producto! por e,emplo. . !onoce los estndares Es importante que tengas #alores de re$erencia y saber cmo y cu"ndo usarlos. Los #alores de re$erencia los determina el mercado. Si por e,emplo! te desarrollas en la industria automotri&! -sabes cu"nto cuesta un modelo .//. de un tipo espec'$ico0 Ese es slo un #alor de re$erencia en el que te puedes basar en la negociacin de tu auto usado. Slo es un par"metro. ". Ofrece opciones Propn alternati#as que tu cliente pueda anali&ar sin compromiso. -1u% pasa si lo pago en dos meses0 -Cu"l es el precio si lo pago de contado0 -1u% sucede si no quiero los tapetes que trae el auto...0 #. $dentifica soluciones mutuas Preg2ntate qu% pasar'a si no llegas a un acuerdo con la otra parte: qu% es lo peor que puede pasar! qu% consecuencia tiene la contraparte si no se llega a un acuerdo... %. &epara resultados Concreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones. Si concediste algo al llegar a un acuerdo! e#ita que la otra parte ligue esta concesin con otro acuerdo. n e,emplo se presenta cuando la otra parte propone 3Les estamos dando bastante traba,o! deber'an de darnos una concesin y de esta manera les daremos m"s traba,o3. 45o sientes precedentes6 '. (usca la empat)a Ha& empat'a con tu contraparte. Lo siguiente est" comprobado por estudiosos de negociacin

de la ni#ersidad de Har#ard: en una negociacin cooperati#a! donde ambas partes son amigas y tienen como $in com2n llegar a un acuerdo ganar7ganar! el resultado es que 3el pastel3 8las ganancias9 se incrementa para ambas. Por el contrario! en una negociacin competiti#a en donde las partes son ad#ersarios! se di#ide a tal grado el pastel que se de,a #alor en la mesa de negociacin y las partes no ganan tanto. En conclusin! en una negociacin cooperati#a! ambas partes no solamente se lle#an mayor porcin del pastel! sino adem"s lo incrementan. 1*. Da seguimiento Formula un plan de accin de la negociacin. Este es un plan con pasos y acciones t"cticas a seguir basados en las estrategias y alternati#as consideradas. (ambi%n incluye t"cticas como estrategias de salida! no presionarse o pensar a largo pla&o. 11. $nclu+e vigencias En cualquier propuesta! establecer un l'mite de tiempo de #alide& de la o$erta es una manera de probar si la otra parte realmente est" interesada en cerrar e$icientemente. Cuando la $echa $i,ada se cumple! e:pira la coti&acin y las reglas de la negociacin cambian. 12. ,vita sorpresas Lo peor que te puede pasar en la mesa de negociacin es cuando el cliente te sorprende con una postura que no hab'as pensado. -Cmo lo e#itas0 Con preparacin! #isuali&ando cada uno de los posibles Si quieres tener ms xito en los escenarios! siendo creati#o. negocios, Aprende Ingls aqu! 13. -econoce el momento del cierre Cuando el cliente hace muchas preguntas t%cnicas! muy espec'$icas! por lo general es una se;al que indica que est" a punto del cierre. La cla#e entonces es que cierre contigo y no con la competencia. 14. $dentifica tus capacidades Si tienes una debilidad y reconoces que cedes mucho cuando te presionan! puedes pensar en una alternati#a al cierre! una tercera persona con caracter'sticas de negociar m"s duras que las tuyas. < bien! puedes programarte con las siguientes $rases: 5o ceder. 5o dar a menos de que me pidan y siempre a cambio de algo. 5o entregar muy r"pido. 5o proporcionar in$ormacin e:tra. 5o comprometerme antes de asegurar que se puede cumplir. )e,ar hablar a la otra persona. =n#entar opciones. >ntes de dar una concesin... ? 5o pretendas darle importancia o #alor e:cesi#o a concesiones poco #aliosas para ambas partes. ? E#ita dar concesiones muy r"pido o en grandes cantidades. ? Slo otorga concesiones siempre y cuando consigas algo y cierra alg2n punto de acuerdo. ? Establece pre#iamente tu l'mite de concesiones. @ecuerda que en la #ida todo es negociacin 8con el cnyuge! hermanos! amigos! ,e$es! empleados....9 (en por seguro que estas reglas te ser#ir"n en tu labor cotidiana.