OBJETIVO No.

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SISTEMAS DE DISTRIBUCIN

Objetivo: Determinar e ren!imiento !e o" #ana e" !e !i"trib$#i%n

e emento" &$e inte'ran e "i"tema !e !i"trib$#i%n Si"tema" !e !i"trib$#i%n ()"i#a Si"tema" !e #ana e" !e !i"trib$#i%n Cana e" t)*i#o" !e !i"trib$#i%n !e *ro!$#to" !e #on"$mo ma"ivo Cana e" t)*i#o" !e !i"trib$#i%n !e *ro!$#to" in!$"tria e" Ren!imiento !e #ana e" !e !i"trib$#i%n E(e#tivi!a! !e #ana e" !e !i"trib$#i%n Com*etitivi!a! !e #ana e" !e !i"trib$#i%n

 SISTEMA SISTEMADE DEDISTRIBUCIN DISTRIBUCINFSICA FSICA

El transporte no es distribucin total

A ma#enamiento !e *ro!$#to"

Ca*a#i!a! !e tran"(orma#i%n , e abora#i%n

+roveer e nive *rome!io Sati"(a#er a" ( $#t$a#ione" !e a !eman!a.

Com$ni#a#ione" , Contro
Pedidos Traslados Seguro Embarque Comunicaciones Forma de pago

Re a#i%n #on ($n#ione" !ire#tiva": #om*ra"- *ro!$##i%ntr.(i#o- (inan/a"- #ontabi i!a! , #omer#ia i/a#i%n. Re a#i%n #on ($n#ione" "e#$n!aria": emba aje- !i"e0o !e *ro!$#to- in'enier)a in!$"tria - *romo#i%n.

1UNCIONES abricante
#dise$o

VERTICA2

# abricacin #precio #pro!ocin #%enta #co!pra #al!ac&n #pro!ocin #e'(ibicin #entre)a # inancia!.
#al!ac&n

FABRICANTE

MA*+RISTA

!a"orista

!inorista

#pro!ocin #e'(ibicin #entre)a #co!pra # inancia!.

MIN+RISTA

Siste!as ,ori-ontales. %arias instituciones al !is!o ni%el de operacin con una sola ad!inistracin/

0enta1as. ahorrar costos de publicidad, promocin, investigacin de mercados.

2i!itaciones. Dificultad para coordinar ms unidades. Menos flexibilidad Aumento de planeacin e Investigacin

CANA2ES T3IC+S DE MERCADE+ 3ARA 3R+DUCT+S DE C+NSUM+ MASI0+

+RODUCTOR

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR +RODUCTOR MINORISTA

+RODUCTOR

CONSUMIDOR
MA3ORISTA MINORISTA

CONSUMIDOR
+RODUCTOR
A4ENTE MA3ORISTA MINORISTA

Funciones de los Inter!ediarios

Surtido. combinacin de productos similares. Clasi icacin. suministros heterogneos en grupos homogneos. Acu!ulacin. banco de existencias. Asi)nacin. divisin de grandes existencias homogneas en grupos peque os

CARACTERSTICAS DE 2A MI4TURA INDUSTRIA2

MI5TURA
3ro%eedor

+re#io +ro!$#to +romo#i%n Di"trib$#i%n

CANA2ES T3IC+S DE MERCADE+ 3ARA 3R+DUCT+S INDUSTRIA2ES

+RODUCTOR

C iente In!$"tria

+RODUCTOR

C iente In!$"tria A'ente !e 1abri#ante C iente In!$"tria

Di"trib. In!$"tria

+RODUCTOR

C iente In!$"tria
+RODUCTOR
A4ENTE Di"trib. In!$"tria

Esti!acin Esti!acinde deCo!pras Co!pras Industriales Industriales

!olumende decompras compras !olumen "#merode detraba$adores traba$adores "#mero Anlisisde desegmentos segmentos Anlisis %&neasde deproductos productos %&neas 'marasde deindustriales industriales 'maras %ocali(acinde declientes clientes %ocali(acin

INTENSIDAD DE 2A C+BERTURA DE2 MERCAD+

Distribucin Intensi%a

)roductos de uso com#n !entas en funcin disponibilidad. Alta rotacin *staciones de servicios

Distribucin Selecti%a

+e visitan varios puntos de ventas para decidir. )roductos costosos Duraderos +e emplea tiempo )roductos industriales

Distribucin E'clusi%a

)roductos de poca frecuencia. %argos per&odos de consumo ,equiere de servicio de informacin, por e$emplo, relo$es costosos, automviles, etc..

RA5+NES RA5+NES3ARA 3ARAM+DIFICAR M+DIFICARE2 E2SISTEMA SISTEMADE DEDISTRIBUCIN DISTRIBUCIN

Ca!biode del6neas l6neasde deproductos productos Ca!bio Incre!entode delos loscostos costosde detransporte transporte Incre!ento Ca!biosen enlas lase'i)encias e'i)enciasdel delser%icio. ser%icio. Ca!bios Ma"oristas7detallistas detallistas Ma"oristas7 Co!pradoresindustriales industriales Co!pradores 0entasno noreali-adas reali-adas 0entas Ca!biosen enel el!ercado. !ercado. Ca!bios Canalesde deco!erciali-acin co!erciali-acin Canales Dispersin)eo)r8 )eo)r8ica ica Dispersin Ca!biosen enla laindustria industria Ca!bios Tele!ercadeo Tele!ercadeo 0entade deco!idas co!idasr8pidas r8pidas 0enta Eleccindel delsiste!a siste!ade dedistribucin. distribucin. Eleccin 3lantas 3lantas Estaciones Estaciones Sucursales Sucursales Centrosde deser%icios ser%icios Centros Al!acenes7etc/ etc/ Al!acenes7

Deter!inacin Deter!inacinde de+b1eti%os +b1eti%os""2i!itaciones 2i!itacionesde delos losCanales. Canales.

Deter!inacin de los ob1eti%os " li!itaciones de los canales Caracter6sticas de los clientes Caracter6sticas de los productos Caracter6sticas de los inter!ediarios Caracter6sticas a!bientales

Distin)uir Distin)uirentre entrelos losposibles posibles""!8s !8spr8cticos pr8cticosCanales Canalesde deDistribucin Distribucin

Dise$ar los canales en uncin de 2os tipos de inter!ediarios El n9!ero de inter!ediarios :ue se %a a e!plear en cada etapa Deter!inar las acti%idades co!erciales :ue %an a dese!pe$ar Condiciones " responsabilidades entre productor e inter!ediario

E%aluacin E%aluacinde delas lasprincipales principalesalternati%as alternati%asde deCanales Canalesde deDistribucin Distribucin

Criterio econ!ico7 anali-ar cada alternati%a en uncin de costos 7 %entas " utilidades/ Control Adaptacin . le'ibilidad de poderse adaptar a situaciones

Rendi!iento de los canales de Distribucin. es la e ecti%idad con :ue un canal abarca " coloca en el !ercado potencial7 bienes " ser%icios :ue produce una e!presa/ C8lculo. Ri; 0i < Ci Ci Ri. Rendi!iento del canal 0i. 3otencial de %entas Ci. Costo del canal de distribucin

INDICADORES DE 4ESTIN EN VENTAS

E1ECTIVIDAD : venta" rea e" 6 venta" e"tima!a" 7 !e !e"*a#8o" entre'a!o" a tiem*o 7 !e venta" rea i/a!a" , venta" *re"$*$e"ta!a" E(e#tivi!a!: venta" rea e" venta" e"tima!a" E(i#a#ia: va ora e im*a#to !e o &$e 8a#emo"- !e *ro!$#to o "ervi#io &$e *re"tamo". No ba"ta #on *ro!$#ir 9::7 !e e(e#tivi!a! o &$e no" *ro*onemo" en #anti!a! , #a i!a!"ino &$e "e re(iere &$e e mi"mo "ea e a!e#$a!o- a&$e &$e rea mente o'rar. "ati"(a#er a # iente o im*a#tar a mer#a!o. 4RADO DE SATIS1ACCIN COM+ETITIVIDAD: 7 !e *arti#i*a#i%n !e $na em*re"a #on re"*e#to a a In!$"tria en e mer#a!o- !etermina a" ventaja" #om*arativa" !e $na em*re"a #on re"*e#to a a #om*eten#ia. Venta" !e a em*re"a 6 venta" !e a em*re"a ; a #om*eten#ia

Competitividad
Eva <a a #a*a#i!a! *ara #rear , "o"tener ventaja" #om*etitiva"- o #$a *$e!e "er #on 6 "in "e'menta#i%n- *or #o"to" o *or !i(eren#ia#i%n. Se "$'iere no $"ar "o amente #a i!a! o ventaja" #om*arativa"

Venta" !e a em*re"a 9er trime"tre Venta" in!$"tria =em*re"a ; #om*eten#ia> 9er trim.