1.- Existen necesidades, integradas en la estructura individual.

El conocimiento de estas necesidades es un input bsico del marketing que se obtiene a travs de la investigacin de mercados. 2.- El segundo momento lo constituye el rea de entradas que engloba el entorno: las empresas como agentes de estimulacin externa de las necesidades 3.- El individuo tiene que procesar la informacin que le llega 4.- En la estructura interna se producen las relaciones de las principales variables 5.- A la estructura individual llegan tambin influencias externas (demogrficas, econmicas, culturales, sociales, grupales, familiares) 6.- El estmulo procesado, las influencias externas y la dinmica interna se relacionan. El individuo reconoce el problema, surgen als motivaciones y de ah la decisin de compra (las fuerzas externas siguen influyendo) 7.- Por ltimo tenemos las salidas: la compra. Que a su vez produce satisfaccin o insatisfaccin y se realimenta el modelo Veamos brevemente alguno de estos puntos:

MODELO INSTRUMENTAL DEL

PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIN Existe un estmulo Exposicin: el siguiente paso es que el consumidor est expuesto a ese estmulo. Atencin: que preste atencin. Comprensin: que lo comprenda. Retencin: que lo retenga. As, de todos los estmulos slo un nmero reducido son interiorizados por el consumidor ESTRUCTURA INDIVIDUAL El estmulo procesado y retenido es interiorizado en funcin de los mecanismos perceptivos. La percepcin individual inicia los procesos de aprendizaje, memoria, acumulacin de experiencias y acumulacin de conocimientos. Todo esto permite al individuo tener criterios de decisin para valorar la oferta de bienes y servicios, diferenciar marcas y diferenciar preferencias. El conocimiento, los criterios de evaluacin junto con la personalidad llevan a la formacin de actitudes, positivas o negativas, hacia los productos Tambin tenemos que tener en cuenta los mecanismos de defensa As, del estmulo procesado, la necesidad estimulada, las influencias externas y las variables internas surge la decisin: o no se compra o se decide comprar DECISIN DE COMPRA Existe un reconocimiento del problema y una motivacin Que nos lleva a una intencin de compra Despus viene la bsqueda y evolucin de la informacin (segn el riesgo percibido sea mayor o menor esta bsqueda ser ms o menos amplia) A continuacin la eleccin del establecimiento La eleccin de marca Y la compra

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR