Universidadde Cuenca

Facultad de Ingeniera Escuela de Electrnica y Telecomunicaciones

Nombre:Jonathan Chacon Fecha: 28/10/2013 TRABAJO#6 COMUNICACINCOMERCIAL

Quees la comunicacinComercial? La finalidad de la comunicacin comercial es culminar con xito una venta, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no slo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente. Esto se consigue si el cliente ha recibido bien el mensaje, lo ha comprendido y lo ha aceptado, lo que sin duda se manifiesta en el inters por parte del receptor o cliente. Los objetivosde la comunicacinComercial. Los principales objetivos de la comunicacin son los de informar, recordar y persuadir al cliente potencial sobre los productos que ofrece la empresa y formar una imagen positiva de la corporacin. Pero estos objetivos son demasiado generales, otros objetivos ms concretos seran: Crearconocimiento : nuestros clientes potenciales y los intermediarios del canal de distribucin han de tener conocimiento sobre la existencia de nuestro producto. Dar informacin : tanto sobre el producto como sobre los cambios que se produzcan en l, como cambios en el envase, en el etiquetado, etc. Inducira la pruebadel producto . Mantenerla lealtadde los consumidores:recordndoles la existencia de nuestro producto y las caractersticas que lo diferencian del de nuestros competidores. Informar sobre las acciones de la empresa: si la empresa tiene un fuerte impacto sobre su entorno, informar sobre las acciones de la misma ayuda a mejorar la imagen de la empresa. La comunicacincomercialdebecontarconlos siguienteselementos: EMISOR.- Es la persona que abre el proceso de comunicacin, cuenta con una gran fuente de informacin. Inicialmente coincide con la figura del vendedor. El emisor tiene que tener en cuenta los siguientes aspectos: o o o o Que su contenido sea comunicable. Que pueda interesar al receptor. Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor. Que la ocasin sea la ms propicia

RECEPTOR.-Es el destinatario del mensaje. Se trata inicialmente del cliente posteriori, los papeles de emisor y receptor se irn alternando segn el que est hablando en cada momento. Para que la

comunicacin se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendr que tener una actitud previa de receptividad. CONTENIDO.- Es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta del producto o servicio. CODIGO.- Son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir el mensaje. CANALDE TRANSMISIN.-Es el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado. FEEDBACK.- Es la variable que va a medir la efectividad de proceso de comunicacin. Si el receptor responde es que la comunicacin ha sido eficaz. Es en este momento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.

Los instrumentosde comunicacin. Los principales instrumentos son: -La publicidad: es la comunicacin masiva para persuadir a nuestros clientes para que compren nuestros productos. -La fuerza de venta: est basada en una comunicacin interpersonal entre el cliente y el vendedor de la empresa. -La promocin: son acciones acorto plazo para motivar a los clientes a comprar nuestro producto. -La publicidadno pagada -Las relaciones pblicas: consiste en relacionarse con distintos grupos del entorno con lo que se puede interactuar.

Existe una gran distancia entre el mensaje que quiere emitir el emisor y el que realmente capta el receptor. Por tanto, debe evitarse en toda medida la aparicin de ciertas interferencias, tambin llamadas barreras, las cuales deforman el mensaje, lo que se traduce en una disminucin de manera considerable de la eficacia de la comunicacin. Las interferencias ms habituales estn las siguientes: La percepcin. Est relacionada con una serie de factores psicolgicos por parte del receptor como los valores, las opiniones, la personalidad, las necesidades, etc. El rol y el estatus. Segn estas dos variables, el receptor actuar de una u otra manera. Lossentimientos . Hace referencia principalmente al estado emocional del receptor. Los rasgos de la personalidad. Conocer estos rasgos facilitar al emisor su tarea, ya que podr dar al receptor un trato ms personalizado. El conocimiento. La formacin y experiencia del individuo tambin influyen en el proceso de comunicacin. El negativismo. Se refiere a las palabras, gestos o situaciones que pueden provocar en el receptor un efecto contrario al que quiere producir el emisor.

Para llevar a buen trmino la comunicacin en una gestin comercial, se debe saber que no slo se juzga por palabras y argumentos, sino que existen una serie de habilidades sociales y pautas de comportamiento y protocolo que hacen tener mayor o menor xito en la negociacin.

Existendosformasde llegaral clienteque nos ofrecela comunicacin:

1. La comunicacin verbal. 2. La comunicacin no verbal.