COMPORTAMIENTOS SOCIALES ANTE LA VENTA

Estilo Social PROMOTOR Cmo relacionarse con l

Grado de CONFIANZA
Mustrate abierto, provoca situaciones de intercambio social. S espontneo, arrisgate a decir lo que piensas. Reljate y muestra inters por sus ideas y opiniones. Haz alusiones a su creatividad.

Estilo Social PROMOTOR Cmo comportarse en la venta

PORQUE...
Tiene tendencia a ser ABIERTO y a MOVERSE ENTRE PERSONAS. Est ms orientado a la INTUICIN. Su necesidad primaria es de ALABANZAS Y RECONOCIMIENTO. Ante situaciones de tensin tiende a ATACAR. TOMA DE CONTACTO
El mensaje que transmitamos debe aludir al futuro, la innovacin, la creatividad y el xito.

PREPARACIN

Piensa en cmo puede ganar reconocimiento social con lo que le vas a ofrecer.

INVESTIGACIN DE NECESIDADES

Los beneficios que ms le atraen son aquellos que le permiten incrementar/salvar su reputacin. En tus propuestas o en ti mismo busca sencillez, comodidad y novedad. Formula preguntas que pongan en marcha su creatividad. Hazle imaginar que ya usa el producto/servicio/idea

ESPACIO
Dale la mano con firmeza. Mustrate activo.

PORQUE...
Tiene tendencia a AFIRMAR. Es de RITMO RPIDO. PRESENTACIN

Hblale de quin ha aceptado ya tu producto/servicio/idea. Hblale de cmo, a travs de lo que le ofreces, gana reconocimiento y ahorra esfuerzos intiles No le aburras con demasiadas especificaciones. Muestra hechos sobre la facilidad de usar el producto/servicio/idea

OBJECIONES /APOYO

Comparte sentimientos. Haz que pondere los aspectos innovadores y atractivos de tu propuesta

LENGUAJE
Utiliza un lenguaje que exprese sentimientos clidos y en un tono vivo. Evita la monotona. Procura hablar deprisa, con entusiasmo.

PORQUE...
Acta ms con los SENTIMIENTOS. Responder a preguntas orientadas a la CREATIVIDAD y el ENTUSIASMO. Conviene mostrarse PARLANCHN. CIERRE
Hazle actuar. Comprtate como ya hubieseis cerrado la decisin de compra. Dile cundo se pondr en marcha la solucin que le propones. Hazle soar

COMPORTAMIENTOS SOCIALES ANTE LA VENTA

Estilo Social FACILITADOR Cmo relacionarse con l

Grado de CONFIANZA
La mejor manera de inspirarle confianza es aceptarle tal y cmo es. Para el/ella es importante la amistad. Mustrate relajado. Invierte tiempo y energa en la relacin. Necesita mucho tiempo de precalentamiento; antes de tratar el tema en cuestin, habla del tiempo.

Estilo Social FACILITADOR Cmo comportarse en la venta

PORQUE...
Su necesidad primaria es de ACEPTACIN e INTERS POR SU PERSONA. Tiene tendencia a DARSE. Ante una situacin de tensin, tiende a HUIR. Tiende a estar con personas RELAJADAMENTE. Es de RITMO LENTO. INVESTIGACIN DE NECESIDADES PREPARACIN
Piensa que en tu prxima entrevista vas a mostrarle alta aceptacin.

TOMA DE CONTACTO

El mensaje que transmitamos debe indicarle cmo tu propuesta le ayudar a evitar conflictos y a lograr mejoras para las personas.

Los beneficios que ms le atraen son aquellos que le permiten salvar la amistad y la buena relacin. En tus propuestas o en ti mismo busca amabilidad y creacin de buen ambiente
Necesita que las relaciones entre las personas con las que trabaja sean buenas. Explora la manera en la que tu producto/servicio/idea puede ayudarle a crear una mejor comunicacin, as como un buen espritu de equipo.

ESPACIO
Le gusta la cercana fsica. Muestra atencin personal.

PORQUE...
Est ms orientado a las PERSONAS y a las RELACIONES. Conviene mostrarse AMISTOSO. PRESENTACIN

Haz preguntas orientadas a la ayuda. Hblale porqu tu producto/servicio/idea lograr mejoras para las personas. Probablemente le interesar tu propuesta si le proporciona armona a su grupo o empresa. Ofrcele apoyo/compromiso. Comparte sus sentimientos y dale respuestas personalizadas. Utiliza tanto tiempo como sea necesario para crear una buena relacin personal, hazlo como si se tratase de una parte ms del proceso y como apoyo a su decisin. No presiones.

OBJECIONES /APOYO

LENGUAJE
Utiliza un lenguaje amistoso y con expresin de sentimientos. Hblale en trminos de colaboracin, cooperacin, equipo, etc.

PORQUE...
Acta ms con los SENTIMIENTOS. Responder a preguntas cuya orientacin sea el INTERS POR LAS PERSONAS. CIERRE

Hblale de los pasos que seguirn. Llega a un acuerdo en cada paso y haz seguimiento constructivo.

COMPORTAMIENTOS SOCIALES ANTE LA VENTA

Estilo Social CONTROLADOR Cmo relacionarse con l

Grado de CONFIANZA
Para inspirarle confianza, mustrate claro y concreto. Ve directo al grano. Haz argumentaciones lgicas y con datos concretos. Cete a la tarea y s formal en tu relacin con l/ella.

Estilo Social CONTROLADOR Cmo comportarse en la venta

PORQUE...

Su necesidad primaria es la SEGURIDAD. Es de RITMO RPIDO. Est ms orientado a la ACCIN y a la TAREA. Tiene tendencia a PREGUNTAR.

PREPARACIN

Piensa en la forma en la que tu producto/servicio/idea satisfar sus necesidades de logro.

TOMA DE CONTACTO

El mensaje que transmitamos deber indicar cmo mejorar la productividad. Explcale que tu producto/servicio/idea conseguir que se realicen las cosas obteniendo mejores resultados.

Los beneficios que ms le atraen son aquellos que le permiten ahorrar tiempo. INVESTIGACIN DE NECESIDADES En tus propuestas busca el ahorro, la practicidad y la rentabilidad.
Pregunta sobre aquellos aspectos suyos que apunten hacia la eficacia Mustrate concreto

ESPACIO
No violes su espacio fsico. Djale que adopte la postura de dominancia fsica.

PORQUE...
Tiene tendencia a RETENER. Ante una situacin de tensin, tiende a ATACAR. PRESENTACIN
Hblale de qu resultados obtendr con tu producto/servicio/idea. Ofrcele hechos que demuestren cmo tu producto/servicio/idea le permitir ahorrar tiempo y tambin lo acertado de su decisin si opta por ella. Haz referencia a la rentabilidad y a la eficacia.

OBJECIONES /APOYO

Comparte su lgica. Hazle ver que sus argumentos son la razn por la cual debera optar por tu producto/servicio/idea. Haz una lista de pros y contras.

LENGUAJE
Dado que est orientado a la tarea, utiliza la lgica y la concrecin. Emplea frases cortas, claras y escuetas.

PORQUE...
Acta ms con la RAZN. Conviene mostrarse con un ESTILO DIRECTO. Responder a preguntas cuya orientacin sea la EFICACIA. CIERRE

Ofrcele un nmero de opciones concretas y claras. Invtale a que tome la decisin.

COMPORTAMIENTOS SOCIALES ANTE LA VENTA

Estilo Social ANALTICO Cmo relacionarse con l

Grado de CONFIANZA
Cumple lo que prometas. Por lo tanto, no contraigas excesivos compromisos. S muy puntual a las cifras. Habla con precisin. Conoce a fondo y en detalle aquello de lo que vayas a tratar.

Estilo Social ANALTICO Cmo comportarse en la venta

PORQUE...
Su necesidad primaria es la LOGRO y RESULTADOS. Est ms orientado a la TAREA y al PENSAMIENTO. Es de RITMO LENTO. Tiene tendencia a hacer las TAREAS TRANQUILAMENTE. Tiene tendencia a PREGUNTAR. INVESTIGACIN DE NECESIDADES PREPARACIN
Piensa en cmo tu producto/servicio/idea le debe proporcionar seguridad.

TOMA DE CONTACTO

El mensaje que transmitamos deber indicarle la forma en que se ha elaborado el producto/servicio/idea. Nombra palabras como: garanta, experiencia, verificado,...

Los beneficios que ms le atraen son aquellos que le permiten ahorrar esfuerzo. En tus propuestas o en ti mismo busca seguridad, detalles y buen hacer
Pregunta por sus necesidades con detalle y utiliza tanto tiempo como necesite. Muestra tranquilidad y precisin.

ESPACIO
No invadas su territorio fsico personal.

PORQUE...
Tiene tendencia a SER RESERVADO. Ante una situacin de tensin, tiende a HUIR. PRESENTACIN

Hblale de cmo ser el funcionamiento de tu producto/servicio/idea. Cuando le presentes tu producto/servicio/idea, hazle ver la seguridad que proporciona. Tienes que darle detalles suficientes para que se sienta seguro de que su decisin es correcta y basada en datos concretos. Menciona tambin el tema ahorro de fallos, ya que estas personas no quieren equivocarse por la falta de conocimiento.

LENGUAJE
Utiliza un tono serio al hablar. Mustrate tranquilo, calibrado. Cete a los datos.

PORQUE...
Conviene mostrarse con un ESTILO FORMAL. Acta ms con la RAZN. Responder a preguntas orientadas a los DETALLES y los DATOS.

OBJECIONES /APOYO

Comparte su lgica. Aade ms datos y experiencias probadas para apoyar esta lgica. Dale alternativas concretas. Asegrate para que escoja la mejor opcin.

CIERRE