Cleaver Manual

MANUAL PARA LA aplicacion e INTERPRETACION DE PERFILES y ESTILO DE TRABAJO
C L E A V E R
PAR A INTERPRETAR LA AUTODESCRIPCION (A.D.), CONSULTESE:
Tema
1.- Cuadro de Descripcin Genrica 2.- Estilos Personales 3.- Combinaciones Bsicas A.D. 4.- Caractersticas Principales 5.- Cla ves para la Moti vacin 6.- Posibles Limitaciones
P gi na
08 09 10 10 19 26
MANUAL CLEAVER PAGINA 2
EL SISTEMA CLEAVER EVALUA 4 FACTORES

D = Dominio y Empuje: Es la capacidad de liderazgo, de lograr resultados, aceptando retos, s u p e ra n d o p ro b l e ma s y t e n i e n d o i n ic i a ti va . I = Influencia: E s l a h a b il i d a d p a ra rela c i o n a rs e c o n l a g e n t e y mo t i va rl a o p e rs u a d i rla para que realice la actuacin deseada. Es l a c ap acid ad p ara re ali za r t ra ba jos d e man e ra c on tin ua y ru tin a ria , q u e n o re q u i e re n c a mb io s . Es la h a b i li d a d p a ra desarrollar p roc edi mie nt os est a bleci dos . FH T M traba jos, re s p e t a n d o normas y
S = Co n s t a n ci a :
C = Apego:
50
Desc ri pci n d el puesto. Percepcin: Jefe-Empleado
Comportamiento n a t u ra l e n e l puesto. (Es la fusin de l as li mit aci on es y motivacin)
Mo t i vaci n e n el puesto. Comportamiento p ro y e c t a d o . Es el estilo ms permanente.
L i mi taci on es d el Comportamiento en el Puesto. Estilo bsico n a t u ra l . Es el estilo menos permanente
La calificacin obtenida en la descripcin del puesto y el comportamiento, refleja el nivel de e mp u je, inf lu en cia , c ons ta ncia y ap e go q ue re qu ie re el pu est o y e l ni vel d e l os f ac to res q ue ti en e l a pe rs on a. Se g n l os d a tos q ue se t en g an , l a in te rpret aci n so b re la c o mpa tibil id ad va ra . Las tcnicas Cleaver, adems de dar elementos para conocer la motivacin interna de las personas y sus limitaciones en el desemp eo de sus puestos, proporcionan las claves para m o t i v a r al personal, d e a c u e rd o a las caractersticas sobresalientes, q u e i m p l i c a n s u c o mp o rt a mi e n t o e n e l p u e s t o . Considera que cada p e rsona tiene sus limitaciones, pues no existe alguna que sea pe rf ecta en todas las situaciones. E l e je c u ti vo d e b e d e c omp re n d e r s t o y e s t a r p re p a ra d o p a ra ma n e ja rl o , ya q u e l a s l i mi t ac i o ne s tienden a surgir y ser p erjudiciales. Al enten der y moti var a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener xito.
Una vez que hemos estudiado su patrn bsico de personalidad como puede ser EMPUJE, entonces algunas ideas que propone el Sistema Cleaver pueden ser claves en el xito de su m o t i va c i n .
FACTOR DOMINIO: D
Caractersticas Sobresalientes
Ama situaciones de reto. Se le puede considerar a veces descuidado. Sie mp re lis to pa ra c o mpe ti r. Cu an do a lg o s e enc ue nt ra ba jo ri es go , h ace rel uci r l o me jo r d e l . Tie ne res pe to p ara aquellos q u e g a n a n en situaciones adversas. Acta m e jo r c u a n d o t i e n e n a u t o ri d a d y responsabilidad. Tiene altas miras y quiere qu e su autoridad sea acept ada. Si no se presenta un re to , ca usa p robl e mas. Sie mp re t ra ba ja muc h as h o ras h ast a qu e l le ga a l me ollo d el as un to . Cu a n d o t ra t a c o n p e rs o n a s e s d i re c t o y p o s i t i v o . Di c e l o q u e p i e n s a y e s s a rc s t i c o , a u n q u e n o ll eg a a s ob rep as ar est os l mi tes . Le gusta mantenerse al frente y ser quien dirige l a conversacin. Puede h ablar de ms. Si no es el centro de atraccin, se enoja. Despus que d ice lo que tiene que decir uno lo olvida. Puede herir los sentimientos de los dems, sin darse c u e n t a . Ti e n d e a a c e pt a r p i ro p o s , p u es e s b s i ca me n t e e g o c e n t ris t a . E s us u a l me n t e b a s t a nt e autosuficiente. Se vale de l os dems para obtener sus metas. Pisa el concepto de autoridad. Puede ser excesivamente crtico cuando las personas no llenan sus requisitos. U s u a l m e n t e participa en grupos sociales, no con el propsito de disfrutar la compaa de otros, sino para alcanzar sus metas. Se interesa en cosas fuera de lo comn. Es muy curioso y est dispuesto a probar todo lo que t e n g a a ma n o . Prefiere u n m e d i o a m b i e n t e novedoso. Trata de mo d i f ic a r su p r o p i a p e rs o n a l id a d c o n e l p ro p s i t o d e p re s e n t a r mu c h a s f ac e t as . Si e mp re e s t e n b us c a de n ue vo s horizontes. Tiende a estar insatisfecho e impaciente, pero puede hacer trabajo detallado si le permite alcanzar una meta, siempre y cuando los detalles muchos y pequeos. Se puede a d ap ta r f cil men te a muc has sit ua cio nes . A l p ri nc i pi o d e s u c a rrera p u e d e c a mb i a r d e emp l e o p o r s u i mp a c i e nci a . Si e mp re d e s e a ve r u n a meta f rente a l, y q uiere que se le recono zcan sus esf uerzos.
FACTOR INFLUENCIA:
Fcil de conocer y persuasivo. Us ual me nt e e s o pti mis ta an te un a sit u acin q ue c onsi d era b u e n a . S e i nt e re s a p rin c i p al me n t e e n l a s pe rso n a s , s us p ro b l e ma s y a c t i vi d a d . D e s e a a yu da r a o t ro s y p ro mo ve r sus p ro yec tos . Na tu ra l men te , la g en te ti en de a res p on d erle . Fc il men te , s e hac e a mi go d e l as pe rs on as , pue s es ag rad abl e. Cre a c onf ia n za d es de la p ri me ra ve z q u e c o n o c e a a l g u i e n . H a c e n o t a r a l o s d e m s q u e c o n o c e u n n m e r o g ra n d e d e p e rs o n a s . Ti e n d e a ve c e s a s e r s up e rf ic i al . Pu e d e c a mb ia r d e u n l a d o a o t ro s u c o n ve rs a c i n si n n o t a rl o , no repara en su f alta de constancia. Tiene tendencia a sacar conclusiones sin anlisis, y acta por un impulso emocional. Puede hacer decisiones basado en un anlisis superficial de los hechos. Por su confianza y rpida aceptacin de personas, a veces puede mal juzgar las habilidades de los dems. Cree que
p u e d e p e rs u a d i r a l o s d e m s a q u e a c t e n d e l a ma n e ra q u e l d e s e e . L a s r e l a c i o n e s p b l i c a s son reas naturales para l. Como no le gusta molestar a los dems, a veces puede tener problemas al disciplinar a sus s ub o rdi na dos .
FACTOR CONSTANCIA:
Usu al men te e s f cil d e ll e va r y rela jad o. Es c on t ro la do y no d e mues t ra si gn os ext e ri ores d e su s emociones. No es explosivo, as que no denota nunca mal humor. Le gusta la intimidad con grupos pequeos en los que llega a sentirse a gusto. La paciencia al deliberar es una de sus m s co mu nes ca ract e rs ticas . Si e mp re u n bu en vecin o. Trata de mantener su status, pues no le gusta cambiar inesperadamente. Una vez que siente gusto por algo, y establecido un patrn de comportamiento, puede seguir su trabajo con una p aci enci a ex ag e ra da . Ge n e ra l me n t e e s mu y p o s e si vo , y d e s a rro l l a f ue rt e s l a zo s c o n s u g ru p o d e t ra b a jo , s u m q u i n a , s u si ndi ca to , s u cl ub y e sp ecial me nt e s u f a mili a. No l e gu st a est a r se p ara do de su f a mili a p o r l arg os pe ro dos d e tie mp o . De s a rro l l a mu y b i e n s us h b i t os d e t ra b a jo . Pu e d e h a c e r t ra b a jo ru t in a ri o . E s to n o q u i e re de c i r q u e s e a d e u n n i ve l b a jo p ro f e s i o n a l , ya q u e p o s e e n e s t e f a c t o r e n f o r ma s i g n i f i c a t i va , contadores, ingenieros civiles y algunos doctores. Esta es una caracterstica de las personas que l es pe rmit e pe rma nec e r e n s u t ra ba jo po r p e r od os la rgos .
FACTOR APEGO:
Usu al men te es pac f ico . S e a d a p t a f c i l m e n t e a s i t u a c i o n e s c o n e l p r o p s i t o d e e vi t a r a n ta go nis mos. Es s en si ti vo y pu e de se r h erid o f cil men te p o r ot ros. Bsicamente fiel y nada agresiv o, tratando siempre de actuar lo mejor posible. Emprende todo l o qu e s u ha bili da d l e pe rmit e. Como l es precavido y conservado r por natural eza, a veces es lento p ara hacer d ecisiones, pues sobrerevisa la informacin. Esto tal vez pueda desesperar a sus compaeros. Como es muy d i p l o m t i c o y l l e n o d e t a c t o , s u e l e s e r e l e s c o g i d o p a ra u n a p ro m o c i n d e p u e s t o . E s c a p a z d e mo l de a rse a la i mag en q u e l os de ms e sp era n d e l .
LI ST A CHE CABLE I N S T RUCCI ONE S CLEAV E R Se Mencion Si No
- Prueba sin Tiempo - Datos de Ide ntif icacin - Instrucciones - Claridad M - L 4 Palabras
- No deje sin contestar
CRITERIOS Y FORMAS DE APLICACION

Es rec o men da bl e qu e pa ra la a plicac i n del cue sti on a rio se t o me en cu e nt a: 1 . - Que el cuestionario se conteste en un lugar adecuado dentro de las instalaciones de la e mp re s a . 2 . - O b s e r v a r e l c o m p o r t a m i e n t o d e l a p e rs o n a q u e s e e s t e v a l u a n d o , a s c o m o e l t i e m p o q u e t a rd a e n res p on de r el cu es tio na ri o. 3 . - El tiempo promedio para contestar el cuestionario es entre 15 a 20 minutos. No se debe presionar a las pe rsonas acerca del lmite del tiempo (la ma yor a de las personas lo re s u e l ve n e n t re 1 2 y 1 5 mi n u t o s ). 4 . - P u e d e n a p li c a rs e c u es t i o n a ri os a p e rs o n a s c o n u n ni ve l d e p re pa ra t o ri a o si mi l a r (l a e xp e rie ncia i ndic a qu e p u ed en u tili zarse co n se cre ta ri as). 5 . - El retest debe ser cada ao. 6 . - En casos de Seleccin de Personal de nuevo ingreso, se puede aplicar Cleaver a los 6 m e s e s . S i s e q u i e re c o n o c e r u n a a d e c u a d a p e rc e p c i n d e l a p e rs o n a q u e o c u p a e l p u e s t o , d e be t en e r al me nos 6 me s es de ex pe ri en cia en el t ra ba jo.
CALIFICACION DE LA AUTODESCRIPCION
Se utiliza la plantilla D.I.S.C. correspondient e. Sume to das Xs ba jo M p ara D y anote el total en el cuadrito correspondie nte, luego su me todas las Xs bajo L de igual f orma. Reste L de M para obten er el total. S iga el mismo procedi mie nto para I, S y C.
PUNTOS IMPORTANTES PARA LA INTERPRETACION

1 . - Se co nsi de ran p erf ile s apl an ad os los q ue se enc ue nt ran e nt re y P erce n til 40 y 60 : - No corresponden a la situacin real - No es buena la rique za de inf ormacin - No ente ndi la prueba o palabras
- No ha y inf o rmaci n s uf icie nt e pa ra po de r in te rp ret a r.
2 . - Cua nd o est ap la nad a e n T va mos a in te rp re t ar: M y L por separado. 3 . - Cua nd o L est ap la na d a pu ed e s e r po r: - Conf usin por la f orma de ser - La pe rsona est en et apa de ca mbio 4.- Cuando M, T y L estn aplanadas: - Ha y c onf us i n o a mbi va le ncia - Conf usin de conceptos en las palabras - No sabe cual elegir 5 . - Cua nd o M s e enc uen t ra a pl an ad a: - No sabe co mo quisiera o como d ebe de ser. 6.- Cuando las escalas estn arriba del Percentil 50 en M, L y/o T: - Indica angustia. 7 . - Cua nd o s e enc u en tra n a ba jo del P e rce ntil 50 : - La persona se sinti presionada 8 . - Se dice que T refleja con ms exactitud las caractersticas p e rs o n a (C o mp o rt a mi e n t o d i a ri o ). del comportamiento de una
9.- M es la medida ms clara de como el sujeto quiere proyectarse y es la escala que ms f cil me nt e pu ed e t en er d ist o rsi n (Mo ti vac i n). 10.- La L es menos fcil su distorsin y sta (Co mp o rt a mi e n t o b a s e ). nos da la personalidad bsica del individuo.
CUADRO DE DESCRIPCION GENERICA
BELICOSO
EXTROVERTIDO
LETARGICO
ESTRICTO
A g resi vo Enrgico Emprendedor Afirmativo Decisivo
Parlanchn Magntico Entusiasta Persuasivo C o n vi n c e n t e Op t i mi s t a
Fl e m t i c o Tra n q u i l o Pasivo Paciente Posesivo Predecible
Dependiente Co n ve nci on al O rd e n a d o S i s t e m t ic o Ex ac to Di p l o m t i c o
RESPONSABLE
SOCIABLE
ESTABLE
MADURO
Co nse rvad o r Calculador Irresuelto Ca ut o M o d e ra d o Mo d e s t o Pacfico
Literal Escptico Lgico D esc onf i ad o Incisivo Pesimista E n i g m t i c o
A c t i vo Alerta Mvil I mp a c i e n t e Deseoso I mp u l s i vo Impuesto
Independiente Tes t arud o Ob s t i n a d o Porfiado Dogmtico A rb i t ra ri o Rgido
AUTOSACRIFICIO
INTROVERTIDO
HISTERICO
REBELDE
COMBINACIONES BASICAS
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.Cre ati vi da d E m p u je I n d i vi d u a li d a d B u e n a V o l u nt a d Ha bili da d de C on ta ct o Conf ianza en s mismo Paciencia Ref lexin (Concentracin) Persistencia Adaptabilidad Perf eccionismo Sensibilidad A m b i va l e n c i a Bandera Ro ja D/I D/S D/C I/D I/S I/C S/D S/I S/C C/D C/I C/S D=C D Alta y C Alta D Baja y C Baja
Nota : Re c u e rd e q u e : D = D o mi n i o , I = I nf l u e nc ia , S = Co n s t a nc i a , C= A p e g o .
COMBINACIONES BASICAS DE AUTODESCRIPCION 1.- Creati vi dad D/I
Tiende a ser lgico, crtico e incisivo en sus enfoques hacia la obtencin de metas. Se s en ti r re ta do p o r pro ble ma s qu e req uie ren esf u e rzos de a nli sis y o rig in alid ad . S e r lla no y crtico con la gente.
2.- Empuje
D/S
Responde rpida mente a los retos, de muestra mo vilidad y f lexibilidad en sus enf oques, t i e n d e a s e r i n ic i a do r ve rs t i l res p o n d i en d o r p i d a me n t e a l a c o mp e t en c i a .
3.- Indivi dualidad
D/C
Acta de manera directa y positiva ante la oposicin. Es una persona fuerte que toma una posicin y lucha por mantenerla. Est dispuesto a tomar riesgos y puede ignorar niveles jer rquicos.
4.- Buena Vol unt ad
I/ D
Ti e n d e a c o mp o rt a rs e en u n a f o rma e q u i l i b ra d a y c o rd i a l , d es p l eg a n do a g re s i vi d a d s o ci a l e n sit uaci o nes q ue p e rci be co mo f a vo rabl es y si n a men a zas . Tie nd e a mo s tra rse si mp tic o y l uch a po r es ta ble ce r rela cio nes a rmo nio sas co n la g en te d esd e el p ri me r c on tac to co n ell os.
5.- Habilidad de Contactos
I/S
Ti e n d e a b u sc a r a l a g en t e c o n e n t us i as mo y c h i s p a . E s u n a p e rs o n a a b i e rt a q u e d e s pl ie g a un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a travs de la persuasin y de un a c e rc a mi e n t o e m o t i vo .
6.- Confianza en s mismo
I/C
Despliega confianza en s mismo en la mayora de sus tratos con otras personas. Aunque s i e mp re l u c h a p o r g a na rs e a l a g e n te , s e mue s t ra re a c i o a c e d e r s u p ro p i o p u n t o d e vis t a . Esta persona siente que no importa qu situacin se presente, el ser capaz de actuar de f o rma e x i t os a .
7.- Paciencia
S/D
Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. En g e ne ral, est a p e rso na di ri gi r s us h abi lid ade s y ex pe ri enc ia hacia re as qu e re qui e re n p rof un di zaci n y especializacin. Ecu ni me bajo las presiones, busca estabilizar s u a mb i e n t e y re a c c i o n a n e g a t i va me n t e a l o s c a mb i o s e n el mi s mo .
8.- Reflexin ( Concentracin)
S/I
Ti e n d e a s e r u n i n d i vi du o c o n t ro l a d o y p ac i e n te . S e mu e ve c o n mo d e ra c i n y p re me d i t a c i n e n la ma yo ra d e l as situ aci on es, a ct a co n c uid a do y c onc e nt rac i n.
9.- Persistencia
S/C
Tiende a ser un individuo perseverante que una vez que decide algo, no se desva de su objetivo. Toma un ritmo de trabajo y se apega a l. Puede ser rgido e independiente cuando se le presiona para hacerlo cambiar; exasperando a otros que requieren de su a d a p t a c i n.
1 0. - Ad a p t abi l i da d
C/D
Tie n de a ac tu a r de f o rma c uid ad osa y co nse rvad o ra . E n ge ne ral es t d isp ues to a mod if ica r o t ra n s i g i r e n s u p os ic i n, c o n e l o b je t o d e l o g rar s u s o b je t i vo s . S i e n d o u n e s t ric t o o b s e rva d o r de las polticas, puede parecer arbitra rio y poco f lexible al seguir una regla o f rmula e st abl eci da . P ref ie re un a a t msf e ra lib re de an t ag onis mos y d ese a l a a rmon a .
11.- Perfeccionismo
C/I
Esta persona tiende a ser un seguidor apegado al orden y los sistemas. Toma decisiones b as ad as en h ec hos co no cid os o p roc ed i mi en tos es ta blec id os. En t od as su s ac ti vi da des , t ra ta me t i c u l o s a me n t e d e a pe g a rs e a l os e s t n d a re s e s t a bl e ci d os , ya s e a p o r s mi s mo o p o r l o s dems.
12.- Sensibilidad
C/S
Es ta pe rs on a est a r mu y c onsci e nt e e n e vi ta r rie sg os o p ro ble ma s. Ti e n d e a b u sc a r si gnif ic ad os ocul to s. La te nsi n pu ed e se r e vid e nt e, p a rtic ula rme nt e si es t b a jo presi n p o r o b t e n e r resultados.En general, se sentir i n t ra n q u il o mi e n t ra s q u e no t e n g a u n a c o nf irmac i n a bs olu ta d e qu e su d ecisi n h a si d o l a c o rrec ta.
13. - Ambi val en ci a
D= C
Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estmulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre s, o al menos a modificarse a s mismos. (Citado de Emociones de las Personas Normales escrito por W illia m Mo ult on Ma rst on ).
14a. - Bandera Roja
D Alto C Alto
Ya q u e e s t a p e rs o n a b us c a u n a i g u al d a d e n t re l a f u e rza p a ra o b t e n e r re s u l t a d os y l a c a li d a d d e l o s mi s mo s , e s vi s t o c o n f r e c u e n c i a c o mo u n p e rf e c c i o n i s t a . N o b u s c a u n a re s p u e s t a a l o s p ro b l e ma s s i n o q u e d e s e a a l c a n za r l a me j o r re s p u e s t a . E l i n d i vi d u o t i e n e d i f i c u l t a d e n toma r la ma yora de sus decisi ones. Los signos externos de esta situacin son la tensin y la vacilacin.
14b. - Bandera Roja
D Bajo
C Bajo
Esta persona tiende a resistirse a peticiones de adaptabilidad solicitadas por los dems. Prefiere operar solo pero no luchar por su independencia. Se mos t ra r, en rep et id as
ocasiones, reacio a seguir sugerencias de otros, aunque puede no tener ninguna otra idea q u e p ro p o n e r.
D +
ALTO DO MINIO
Caractersticas Principales
L e a pasi on an los re tos . P ue de s er c onsi de rado d esc on t rol ad o p o r lo s de ms . Si e mp re listo a la competencia. Cuando est en juego, sale lo mejor de l. Tiene respeto por aquellos que g a n a n c on t ra todas las e xp ect ati vas . Se d e s e m p e a m e jo r c u a n d o t ie ne a u t o ri d a d y re s p o n s a bi l id a d . Pi e n sa e n g ra n d e y q u i e re q ue s u a u t o ri d a d s e a ac ep t a d a s i n d u d a a l g u na . S i no existe reto, puede crear alguna situacin en que lo haya. Traba ja r largas ho ra s, con insistencia, hasta vence r alguna situacin dif cil. En su trato con la gente , es general mente di recto, positivo e incisivo. Dice que lo piensa, es seco y a n sa rc sti co , a unq u e n o re nco roso . P u e d e e x pl o t a r y t o ma rl a c o n a l g u n o d e s u s compaeros. Da por hecho que los dems piensan bien de l. Gusta de ser el centro de a t ra c c i n y e s t a r si e mp re a l f re n t e . Si n o e s t e n e l c en t ro d e l es c e na ri o , s e mo s t ra r mo l e st o . P o d r h e ri r a l os d e m s s i n d a rs e c u e n t a. S ie nd o b s ic a me n t e e g o c nt ri c o , t e n d e r ac e p t a r la s a l a b a n za s . Ge n e ra l me n t e e s u n i n d i vi d u o t e mp e s t u o s o y a u t os uf ic i e nt e . P u e d e se r p o c o c o rt s y p a s a r p o r e n c i m a , d e l a g e n t e e n s u i n t e r s p o r l o g r a r re s u l t a d o s . S e e x c e d e e n e l e j e rc i c i o de autoridad. Puede ser excesivamente crtico y riguroso cuando las cosas o las gentes no c u mp l e n c o n s u s e s t n d a r e s . D i c e l o q u e s i e n t e e n u n mo m e n t o d a d o y d e s p u s l o o l vi d a . E n general pertenecer a organizaciones que buscan el logro de algn objetivo ms que por el si mpl e hec ho de co n vi vir s oci al men te . Es t i nt eres ad o en lo po co us ual y a ven tu rero. Es c uri os o y e n ge ne ra l, ti en e un a g ra n va ried a d de intereses, siempre estar dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus m l t i p l e s i n t e re s es , p ref i e re u n a mb i e n t e si e mp re c a mb i a n t e . P u e d e p e rd e r i n t e r s en u n p ro ye c t o u n a ve z q u e e l re t o h a ya d e s a pa re c i d o y p re f i e re q u e ot ro s t e r m i n e n e l t ra b a jo q u e y a s l o d e ma n d a c o n c l u s i o n e s o b vi a s . T ra t a d e s u b d i vi d i rs e e n mu c h a s p a rt e s c o n el f i n d e t o ma r p a rt e e n t a n t a s si t u ac i o n es c o mo s e a p os i ble . De b i d o a s u i n q ui e t ud innata, continuamente busca nuevos horizontes. Tiende a estar poco satisf echo y a mostrarse i mp a c i e n t e , c u a n d o el tra b a jo s e a re p e t i t i vo o d e ru t i n a . P u e d e s in emb a rg o , d e s a rro l l a r t ra b a jo detallado, si es necesario para lograr su objetivo. En general, tiene muchos recursos y puede a d a p t a rs e r p i d a me n t e a mu c h a s s it u a ci o n e s . A l c o me n za r s u c a rre ra , p u e d e t e n e r u n a f u e rt e ro t a c i n d e bi d o a s u imp a c i e n c i a y b el i g e ra nc i a . P a ra re ali za r u n t ra ba jo o a van za r en su p osici n , tie nd e a ol vi da rs e de l o est abl eci do . Deb e ve r un objeti vo delante de l y ser reconocido po r s us esf uerzos.
D -
BAJO EN DOMINIO
S o n p e rs o n a s a p a ci b l es q u e b u s c an l a p a z y l a a rmo n a . E n d o n d e e x is t e n p ro b l e ma s , p ref i e re n q u e s ea n ot ros l os q ue in icie n l a acci n , qui z h as ta sac rif ic an do su p ro pi o i nt e rs al a d ap ta rse a las soluciones impuesta s.
L a h u mi l d a d e s u na vi rt u d q u e p e rmi t e a e s t as p e rs o n as ma n i o b ra r e f ec t i va me n t e a t ra v s d e l l ab e rin to de poli tiq u er a o rga ni zacio nal . Disc ret as y mo des tas, es tas pe rs on as ra ra ve z antagonizan con los dems. Prefieren las situaciones de grupo y los comits a la iniciativa individual, pues encuentran seguridad entre gran nmero de personas. Saben escuchar me jor q u e l a s p e rs o n a s de e s ti l o m s a ct i vo , q u e se en c u e n t ra n mu y o c u p a d a s l uc h a n d o p o r c o n ve nce r d e s u s p u n t o s d e vi s t a . C o n s e c u e n t e m e n t e , a l f i n a l t e r m i n a n d e n t r o d e l p a r t i d o g a n a d o r . E n l a ma y o r a d e l a s d i s c u s i o n e s e vi t a n u n a t e m p ra n a d e c l a ra c i n d e s u p o s i c i n y s e i n c l i n a n p o r una postura despus de evaluar los p ros y los contras de situaciones conf lictivas. Tranquilos e indirectos en la mayora de las situaciones, deliberan antes de actuar y calculan c u i d a d o s a m e n t e l o s ri e s g o s p a r a e vi t a rs e p r o b l e ma s . S i n e m b a rg o , c o n f re c u e n c i a d e mu e s t r a n astucia para lograr que los dems ataquen los problemas, conflictos y obstculos. Cuando la b a t a l l a h a t e rmi n a d o , a b a n d o n a n s u pu e s t o d e ma n d o d e t r s d e b a s t i d o res p a ra a ce pt a r h u mi l d e me n t e l a re c o m p e n s a d e l a vi c t o ri a o b i e n , p a ra e x p l i c a r c mo a l g u n a t c t i c a a l t e rn a t i va h u bie ra e vit ad o el d esas tre o la d e rrot a. Prefiere seguir que dirigir. s eg u rid ad y p ro tecc i n. Las sanciones y las direcciones les proporcionan una sensacin de
Puesto q u e re s p o n d e n p a s i v a m e n t e p aci en tes , c al ma dos y ref l exi vo s.
las
circunstancias
a n ta g nicas ,
son
c onsi de rad os
Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los dems. Las p ri n c i p a l e s r e l i g i o n e s d e l mu n d o h a n s i n t e t i z a d o e s t e e s t i l o y s u s re p re s e n t a n t e s i n d i c a n d o q u e : lo s hu mild es he red a r n el R ein o d e Dios .
I +
ALTO EN INFLUENCIA
Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier situacin. Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades, dispuesto a a yu da r a o tros p a ra p romo ve r s us p ro yect os, as c o mo l os s u yos p ro pio s. P ue d e pe rde r de vis ta los objetivos de la compaa en esta actividad. La gente tiende a responderle de una forma natural. Fo rma pa rte de organizaciones po r el h echo de socializar. Se relaciona fcilmente con la gente, mostrndose sereno. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones ntimas al instante de s er pres en ta do a ot ra pe rs o na . As e gu ra c on oc er a un a g ran ca nti dad d e ge nt e, a un qu e o lvi da s us no mb res. Tiende a ser superficial. inconsistencia. Puede cambiar de bando en una discusin sin darse cuenta de su
Salta a conclusiones y acta bajo impulsos emocionales. Toma decisiones basadas en anlisis superficiales de los hechos. Debido a su confianza y aceptacin indiscriminada de la gente, p u e d e m a l ju z g a r l a s h a b i l i d a d e s d e o t ra s p e r s o n a s . S i e n t e q u e p u e d e p e rs u a d i r y mo t i va r a l a g e n t e p a ra l o g ra r e l ti po d e c o mp o rt a mi e n t o q u e d e s e a d e el l os . E n g e n e ra l , s e d e s e mp e a b i e n d o n d e l a e s t a b i l i d a d y n a t u ra l i d a d s o n f a c t o re s e s e n c i a l e s . L a s relaciones pblicas y la promocin son, en l, reas naturales de desarrollo. Ya que trata de
e vi t a r e l a l t e r a r u n a s i t u a c i n f a v o r a b l e , p u e d e s e n t i r d i f i c u l t a d a l c e rr a r u n t ra t o o d i s c i p l i n a r a sus subordinados.
I -
BAJO EN INFLUENCIA
Es ta s pe rs on as s on l gic as y o b je ti vas en t od o l o qu e hac en . Co n f recu e ncia se l es acus a de n o gustar de la gente. El problema no es de sentir atraccin o afecto, sino el no demostrarlo. S o c i al me n t e p a s i vo s, f re c u e n t e me n t e a s u me n e l ro l d e o bs e rva d o r e n l u g a r d e p a rt ic i p a n t e . E s t a s p e rs o n a s s i e n t e n u n a n a t u ra l a f i n i d a d p o r l o s o b je t o s , l a m a q u i n a ri a y e l e q u i p o , d e b i d o a q u e s o n e l e m e n t o s t a n g i b l e s , e s p e c f i c o s y f u n c i o n a n d e u n a ma n e r a p re d e t e r mi n a d a . C u a n d o el equipo se descompone no rompe en llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia conceptual la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y enigmas. Como resultado de lo a n t e ri o r s e d a el i n ge n i o y l a i n n o va c i n. E s t a s p e rs o n as a n a l ti c as re q u i e re n d e p oca persuasin, pues resuelven por s mismos sus problemas. Una vez que han determinado los h e c h o s , l o s c o mu n i c a n d e u n a m a n e ra d i r e c t a . L a s u s p i c a c i a e s u n c o mp o n e n t e i mp o rt a n t e d e l estilo de estas personas, por lo que escuchan atentamente y hacen un mximo esfuerzo para p e ne tra r a las cu esti o ne s bsic as y f u nd a men ta les . Pref ieren traba jar solos y tienen capacidad pa ra la soledad. Son dados a la intros peccin y al autoanli sis, por ser estas actividades muy personale s. Tienden a ser tan objetivos y crticos de ellos mismos como de los dems. La compasin es consistente con este estilo, pero no la e mpata. Ti e n d e n a s e r m s s e nsi b l es s oc i al me n t e q u e la s p e rs o n as e x t ro ve rt i da s , p u e s to q u e n o c o nf a n e n las a pa ri enc ias , si emp re d es ea n s ab e r el po r q u y vigil a n si gilo same n t e. E n tie mp os d e s tress s e ret ra en e n s mis mos h ast a ll eg a r a un a sol uci n . L as g raci as soci al es s o n t c n i c a s q u e e s t a s p e rs o n a s a p re n d e n y q u e t e mp o r a l me n t e d e j a n a u n l a d o c u a n d o e x i s t e n p resi on es o no p a re zcan na tu rales d u ra nt e el proc es o de a p re ndi za je. Sin e mb a rg o, u na ve z q u e l a s d o mi n a n , es t a s pe rso n a s p u e d e n s e r e n c a nt a d o ra s , p o si t i va s y p e rs u a si va s c u a n d o l a l g ic a les dicta estas tcticas como con venientes. Puesto que los componentes clave de este estilo son los objetos, los hechos y las ideas, la e xp resi n d e p e n d e r d e otros p a r me t ro s , e s p e ci a l me n t e la i nt elig en cia , los valores y calificaciones.
S +
ALTO EN CONSTANCIA
Ge n e ra l me n t e a ma b l e , t ra n q u i l o y ll e va d e ro . E s p o co d e mo s t ra t i vo y c o n t ro l a d o . Ya q u e n o e s de naturaleza explosiva y de pronta reaccin, puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo limitado de asociados. Se La p a c i e nc i a y l a p r e d e t e r m i n a c i n c arac te ri zan s u m u e s t r a s atisf ec ho y rel a jad o. compo rta miento usual. Es buen vecino y est dispuesto a ayudar a los que considera sus a mi g o s .
Ya q u e n o g u s t a d e l c amb i o , e s p e ci a l me n t e si s t e e s i n e sp e ra d o o b ru s c o , h ac e lo p o si b l e po r ma n t en er s u ni vel alc an za do . Un a ve z e n el ri t mo de u n p at rn de tra ba jo est abl eci do , p ue d e c on tin ua rl o c on p aci enci a i na go ta bl e. Es g en e ra l me n te mu y po sesi vo y des a rroll a f u ert es la zos c on s u eq uipo de t ra b a jo , s u m qui na , su sindicato, su club y en particular, su familia. Se siente muy unido a su familia y estar incmodo cuando se separe de ella por perodos largos. Prefiere pasar las noches en su casa m s q u e vi a j a n d o . Fu n c i o n a b i e n c o m o mi e m b ro d e u n e q u i p o y p u e d e c o o rd i n a r s u s e s f u e r z o s c on o t ros most ran do ritmo y f acili d ad . Des a rroll a bie n los h bit os d e t ra ba jo. Pu ed e ha ce r t ra ba jo d e ruti na (n o sig nif ica , si n e mba rgo , que sea de bajo nivel intelectual o profesional, ya que entre ellos se encuentran contadores, i ng eni e ros y al gu nos ti po s de mdic os ). Es una persona que p ue de sentarse a hacer un traba jo.
S -
BAJO EN CONSTANCIA
Fl e x i bl e s , va ri a b l e s y a c t i vo s , es t a s p e rs o n as p o n e n l a s c os a s e n movi mi e n t o . L a va ri e d a d e s e l c o n d i me n t o d e l a vi da ; a d e m s e s d if c il p e g a rle a u n b l a nc o e n c on s t an t e mo vi mi e n t o . Se sienten cmodas con un alto ritmo de cambios de actividad y disfrutan manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran agradables los viajes o los lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar, siempre y cuando existan m l tipl es a cti vi da des a l a ve z (pa ra de te rmina r c ul es se rn dic h as act i vid ad es es n ec esa ri o referirse a la D, a la I y a la C, es decir, Problemas, Personas o Procedimientos). L a ca paci da d p ara ma ne ja r mu ch as c osa s a l a ve z l os c o nd uce a a ba rc ar ms y ms . Ex pa nsi vos por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de accin, las actividades ms rutinarias tienden a ser poco atractivas pa ra ellos. La flexibilidad del estilo crea excitacin, debido a que su enfoque es f recuentemente dif erente p o r l o q u e ra ra v e z e x i s t e e l e s t a n c a mi e n t o . S i b i e n s u s m l t i p l e s a c t i vi d a d e s p u e d e n p e rt u rb a r a c ole gas men os ac ti vos , s u vi da n u nca es mon to na . S u s l a rg as h o ra s d e a c ti vi d a d t a n t o d e n t ro c o mo f u e ra d el t ra b a jo l e s p e rmi t e c u b ri r m s c a mp o . Def ensores del da de 3 0 horas y la seman a de 8 das, estas personas con f recuencia tienen ms cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Entre ms cosas hacen, ms desean hacer. El principio del acelerador es el que predomina en estas personas. Se exceden a su pro pia capacidad fsica, as como la de sus asociados. Variables en su pensamiento y en su accin, gustan de salir adelante. Sus carreras tienden a ref lejar su desdn na t o por hace r las mis mas cosas durante mucho tiemp o. E l d es o rd e n aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad. Estas personas son g e ne ralist as, n o es pecia list as y c on g ust o acep t an sit uac io nes n o est ru ct u ra das .
C +
ALTO EN APEGO
Es generalmente pacf ico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antago nismos. Sien do s e n si b l e , b us ca a p re c iac i n y e s f ci l me n t e he ri d o p o r o t ro s . Es h umi l d e , l e a l y d c il , t ra t an d o siempre de hacer las cosas lo mejor posible. A l ser bsicamente cauteloso y conservador, es l e n t o e n l a t o ma d e d e ci s io n e s , h as t a h a b e r c he c a d o t o d a l a i nf o rma c i n d i s p o ni b l e. Es t o p ue d e f rustrar a las personas que esperan de l una reaccin rpida. De bid o a su ren u enci a p a ra t o ma r dec isio nes , p u ed e esp e ra r a o bse rva r h aci a do nd e s e incli na n las opiniones antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisin correcta en el momento a decuado, en general es un buen candidato a pro mociones. Es capaz de moldearse a la i ma gen que ot ros espera n de l. Har lo imposi ble p a ra e vi t a r u n c o nf li c t o y e n g e n e ra l n u n c a p asa r p o r e n c i ma d e n a d i e . Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos fijos, tanto en su vi da p e rso nal c o mo en tra ba jo . Tiene una mente sistemtica y desarrolla su trabajo de la misma forma. Procede en forma o rde n ad a y p re medi tad a , es p recis o y a t ent o al d et alle . A l g u n as ve c e s d e p e nd e d e l os procedimientos y puede verse envuelto en detalles. En general se limitar a utilizar mtodos que le dieron resultados en el pasado. Trata de evitar lo antagnico. c on dicio n es desf a vo ra ble s. Puede no demostrar inclinacin alguna si no se le coloca en
C -
BAJO EN APEGO
I n de pe ndi en tes , d esin hib id os y a ve nt ure ros , es to s esp rit us l ib re s disf ru t an d e l a vi d a. Cu alq ui er c osa n ue va y dif e re nt e le s e mocio na . Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con f recuencia preocupan a las ms conservadoras, qu e no comprenden su gusto por lo excepcional. Anhelan la libertad y h ac en t od o l o po sibl e po r o bt e ne rl a. E s t o s i n di vi d u a li s t as s e re s i s t en a re s t ric ci o n es , re g l a me n t o s y d i re cc io n e s (e x ce p t o l as p ro p ia s ) y pref ieren ser evaluados por los resultados que prod ucen. Dele ga n c on trol es, det all es y d o c u me n t a c i o n es . S on l a e xc e p ci n d e l a reg l a y l o d isf ru t a n e n t o do mo me n t o . S u c o mo d id a d con lo no convencion al les permite g enera r nuevos y o riginales enf oques mediante go lpes a t re vi d o s , d e s af o a l o ya p ro b a d o , o s i mp l e me n t e p o r p ru e b a y e rro r . Ti e n e n g r a n c a p a c i d a d p a r a l a i mp ro vi s a c i n y s e s i e n t e n f e l i c e s c u a n d o p u e d e n d e s e n vo l ve r s e p o r c u e n t a p ro p i a . Intrpidos defensores del individualismo, estas personas explorarn cualquier camino ( y hasta callejones), considerarn tanto lo ridculo como lo absurdo o se mezclarn con prncipes y con pordioseros. Debido a que tiene la inclinacin a entregarse a actividades con un temerario abandono, los o t ro s p a r me t ro s s o n e s p e ci a l me n t e i mp o rt a n t e s . La inteligencia es lo que distingue el
a t r e v i m i e n t o d e l d e s a s t r e . L o s v a l o r e s d e f i n e n l a d i re c c i n d e s u s m o v i m i e n t o s a p a r e n t e m e n t e errticos (se deben vigilar los valores religiosos o regulatorios como un moderador de este estilo). Las calif icaciones (conocimientos, habilidades, tcnica, prctica y logros ) son esenciales, p e ro c on f re cu enci a i g no rad os p o r est as pe rs on as q ue a n ad a te me n. L i b re s d e p e ns a mi e n t o , p a l a b ra y o b ra , e s t a s pe rs o n a s so n a mi g o s i n te re s a n t e s (p e ro e n e mi go s p e l i g ro s os ). Es t n li st os p a ra i n t e n t a r c u a l q ui er c o s a y l o h a r n mi e n t ra s q u e n a di e l es d i g a qu e d e be n hac e rlo o co mo ha ce rl o. S u l e ma es : L a vid a es ma ra vill osa si most ra mo s de bili da d de ve z e n c ua nd o!
MOTIVACION DE ACUERDO A DESEOS Y NECESIDADES

Para motivar a la gente es importante conocer su comportamiento, deseos y lo que necesitan para triunfar. Una vez determinado su estilo bsico de comportamiento, y basndose en sus e l e me n t o s , p o d re mo s m o t i va r c o n xi t o . Se pueden utilizar las listas de deseos y necesidades que se indican bajo los comportamientos bsicos que define Cleaver y en forma selectiva, implementar las formas de motivacin para cada caso especfico. Se pueden seleccionar una o ms necesidades para motivar, de acuerdo, lgicamente, a las capacidades que se tengan, a los recursos que en determinada empresa y tiempo puedan ser utilizados. Ob via me nt e q ue la efe cti vi da d de l as moti va cio nes no d ep en de so la me nt e d e los f a ct ores i n d ic a d o s , s i n o d e l us o q u e s e h a g a d e el l os . P o r e je mp l o , s i l a p e rs on a n e c e si t a l i b e rt a d , n o s e l e d e b e d a r l i b e r t a d c o m p l e t a , p o rq u e e l l o s e r a a b a n d o n o . S e d e b e n e s t a b l e c e r c o n j u n t a m e n t e a dicha persona los objetivos a los que se de dicar, propo rcionarle los recursos que req uiera y entonces e l l a , d e a c u e rd o a l os c o mp ro mi s o s , t e n d r l i b e r t a d p a ra t ra za r s u s p l a n e s y p ro c e d i mi e n t o s . Cada deseo, cada necesidad puede ser utilizada en mltiples formas que dependern de la c re a ti vid ad d e qu ie n l as u tili za y d e l os recu rs os co n qu e c ue n te . Si la ef ec ti vid a d del moti vado r n o re s u l t a s a t i s f a c t o ri a , s e d e b e a f i n a r, y s i a n s i g u e s i n d a r re s u l t a d o s , s e d e b e u t i l i za r o t r a u o t ra s.
D +
ALTO GRADO DE DOMINIO
La persona con un alto grado de dominio Des ea : 1.2.3.4.5.6.Poder, auto ridad Posicin y prestigio Dinero y cosas mate riales Retos Op o rt u n i d a d d e a va n c e Logros, resultados
7.E l s a b e r p o rq u e 8.A m p l i o m a rg e n p a ra o p e ra r Respuestas directas 9.1 0 . - Libertad de cont roles, supervisin y detalle 1 1 . - Ef iciencia en la operacin 1 2 . - Ac ti vi da des va ri a das . Necesita : 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.Co mp ro mis os ne go cia do s de ig ual a i gu al I d en tif icaci n co n l a c omp a a Desarrollar valores intrnsecos Aprender a to mar su pa so y rela jarse Tareas difciles Conocer los resultados de sus acciones Entender a las personas. Enf oque lgico E mp a t a Tcnicas basadas en experiencias prcticas Conciencia de que las sanciones existen S acu did as oc asio nal es .
D -
BAJO GRADO DE DOMINIO
La persona con un bajo grado de dominio Des ea : 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.Paz Proteccin Di recci n A m b i e n t e p re d e c i b l e Un lder a quien segui r Un p l a n q u e c o mp re n d a M t o d o s Verse libre de conf lictos Ti e mp o p a ra p e n s a r Un f ut u ro se gu ro
Necesita : 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.Tareas claras S anc io nes p o r pa rte d e s u jef e o del re gla me n to Ayuda en t areas nue vas o dif ciles Un a f o r m a d e d e c i r q u e n o M t o dos al te rna ti vo s Apoyo en situaciones dif ciles Tc nic as y h e rra mie nt as p a ra man e ja r co nf lict os (a rmas ) Un cli ma p artici pa ti vo (g rup os o co mit s ) Re c o n o ci mi e n t o a l p rec i o p a g a d o p o r d es e mp e a rs e Mtod os para t raducir i deas en acciones.
I +
ALTA INFLUENCIA
La persona con alta influencia Des ea : 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.Popularidad, reconoci miento social Re c o mp e n s a s mo n e t a ria s Re c o n o ci mi e n t o p b li c o Libertad de palab ra, pe rsonas con las cuales hablar Condiciones f avorables de traba jo Ac ti vi da des co n g en te fu e ra d el t rab a jo Relaciones democrtica s L ib e rt ad d e c on t rol y det all es Ingreso psicolgico Identif icacin con la compa a.
Necesita : 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.Co n t ro l d e t i e mp o Ob je t i vi d a d Enf asis en la utilidad de la emp resa Ser menos idealista Un su pe rvi so r de mo crtic o c on q ui en p ue da aso cia rs e P rese nt a rlo co n g en te inf l u ye nt e Co nt rol e mocio n al S en tid o d e urg enci a Co nt rol de su d es e mpe o p or pro yect os Conf ianza en el product o Datos analizados A d mi nis traci n f ina nci era pe rs on al S up e rvisi n ms est ric ta Presentacin precisa
I +
BAJA INFLUENCIA
La persona con un bajo grado de influencia Des ea : 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.Que se le deje solo Un f o rma t o l g ic o Hechos Actividades sociales Respeto Co n ve rs aci n di rect a E nig ma s qu e resol ve r E qui p o pa ra op era r Ex pe ri en cias e mo ti va s li mit ad as Ob je t i vi d a d
Necesita : 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.Habilidades sociales Contactos con la gente Rec on oci mie nt o de los s en ti mi en tos d e los d em s Un jef e o b jeti vo Respuestas lgicas L a o po rtu nid ad p a ra h ac er preg u nt as Sinceridad, ninguna sof isticacin Suavizar las asperezas Ti e mp o p a ra p e n s a r Re t ro a l i me n t a c i n (f e e db a c k )
S +
Des ea : 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.-
ALTO GRADO DE CONSTANCIA
Status Situacin segura Ref erencias V i d a h o g a re a Procedimientos usuales Sinceridad Te rri to ri o li mit a do L a rg o ti e mpo p a ra a justa rs e A p reci aci n co nst an t e I d en tif icaci n co nst an te Rec on oci mie nt o po r se rvici os co nti nu os Productos especiales
Necesita : 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.Co n d i ci o n a mi e n t o a n t e ri o r a l ca mb i o Recompe nsas en trmin os de cosas Benef icios adicionales Presentacin a nuevos grupos Esposa que lo respalde M t o dos q ue a ho rren t ra b a jo E nf oq ue s prof u nd os P rese nt aci on es c o mp rimi d as Re af irmaci n S e n t i mi e n t o d e i m p o rt a n c i a Productos de calidad que lo satisf agan Mercados especiales Asociados capaces
S -
BAJO GRADO DE CONSTANCIA

La persona con un bajo grado de constancia Des ea : 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.V a ri e d a d Viajes Tra ba jo g en erali zad o Nu e vos a mb ie nt es pa ra t rab a jar y di ve rti rs e Un alc an ce a mpli o Verse libre de la rutina E nf oq ue s ge ne rales Personas que le apo yen para concluir sus traba jos M s ti e mpo d u ra nt e el d a Ac ti vi da des ex t erna s
Necesita : 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.Organi zarse Vacaciones Ex men es mdic os an ua les Reconocer a las personas ms lentas Respetar la propiedad y las prerrog ativas pe rsonales Plazos que cumplir Presupuestos Consistencia Hacer las cosas una segunda ve z Sis t e ma s
C +
ALTO GRADO DE APEGO
La persona con un alto grado de apego Des ea : 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.P roce di mi e nt os est an dari zad os L mit e en el g rad o de ex posic i n a ot ros a mbien t es S e g u ri d a d (p ro t e cc i n ), a mb i e n t e p ro t e g i d o Ref erencias Re af irmaci n Ca mbi os po co r pid os o a brup t os S e r pa rte d e un g rup o A te nci n p e rso nal Poca responsabilidad Personas a su servicio
Necesita : 1.2.3.Traba jo de precisin Planeacin Ms conf ianza

4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.-
M s ng ulos y ma yo r pe rs p ecti va en s us enf o qu es A rg u me n t o s q u e re f u t e n Soporte en las situaciones difciles Explicaciones y ms ex plicaciones Participacin de equipo Recompe nsas en trmin os de cosas finas Desc ri pci n ex act a de l tra ba jo Presentacin de gentes A yu d a p a ra s e r m s i n de p e n d i e n t e Menos ate ncin a detalles Respeto a s mismo.
C -
BAJO GRADO DE APEGO
La persona con bajo grado de apego Des ea : 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.L i b e rt a d Tareas excepcionales I n d e p e n d e n ci a Cero restricciones Ser evaluad o por result ados Cero supervisin L a o po rtu nid ad p a ra di ve rti rse Experiencias V e n t i la c i n E moci o nes f ue rtes
Necesita : 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.Un jef e t ol eran te Plizas de seguro de vi da, de enf ermedad y ac cidentes Reconocer que existen lmites Ser evaluad o por result ados Op o rt u n i d a d p a ra p ro b a r l o n u n c a a n t es i n t e n t ad o Ayuda con los detalles Do c u m e n t a c i o n e s P ro yec to s i nd ep en die nte s A u t o ri d a d Restricciones
POSIBLES LIMITACIONES
De be mos rec o rd a r qu e n in gu na p e rso na e s pe rf ec ta e n to das la s si tu aci on es. Las c arac te r stic as sobresalientes de comportamiento que resultan en el xito en un clima compatible, son las
mismas caractersticas que pueden ser factores limitantes en una situacin de presin o de S t re s s . To d a s l as p e rs o n as te n e mo s limitaciones. El e je c u t i vo d e b e c o mp re n d e r e s t a s p o s i bl e s l i mi t a ci o n e s y es t a r p re p a ra d o p a ra ma n e ja rl a s , p u e s t o q u e ti e n d e n a s u rg i r e n l as o ca si o n e s e n q u e s on ms pe rjudi ciale s. Las caractersticas son una virtud en determinadas situaciones, y un defecto en otras. P o r ejemplo, el excederse en prerrogativas. Si el individuo que realiza esta accin logra fines positivos para la orga nizacin, su tendencia es una virtud. Si comete e rro res al lesionar intereses, o no sabe maneja r las nuevas situa ciones a que de adent ra, y sus acciones resultan p e rjudici al es pa ra l a e mp res a, e nt onc es s u t en de nci a es un d ef ec to . En las pginas siguientes se hacen listados de los posibles comportamientos de los prototipos q u e utili za Cl ea ve r en su m to do . De p e n d e r del i n g e n i o y la perspicacia del a d mi n i s t ra d o r, el c o m p r e n d e r c u a n d o u n a c a ra c t e r s ti c a e s u n bi en y c u a n d o re s u l ta p e rju d i ci a l , y t o ma r l a s ac cio n e s p e rt i n e n t es p a ra qu e las tendencias humanas, de acuerdo a las labores y circunstancias que tengan los empleados, resulten la ma yo ra de l as veces benf icas. Las situaciones de presin, adversas, muchas veces, en vez de sacar a relucir limitacion es, p e rmi t e n q u e a f l o re n c ap a c i d a d es a d mi ra b l e s y c o n ve n i e n t es . Mu c h o s c o mp o rt a mi e n t o s s o n m s bi e n g e ne ra l e s q u e es p ec f ic o s, a u n q u e s e i n di c a n e n determinados prototipo s porque en ellos se manif iestan en mayo r grado. Por eje mplo: ser p rop e nso a acci d en tes .
DOMINIO
Bajo presin, la persona con un alto grado de dominio, tiende a: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.Excederse en sus prerrogativas Actuar intrpidamente I ns pi ra r t e mor a l os dem s I mp o ne rs e a l a ge nt e Ser cortante y sarcstico Ma l h u mo ra rs e c u a n d o no t i e n e el p ri me r l u g a r Ser crtico y buscar errores De s c u id a r l o s d e t a l le s Mo s tra rse i mp acie nt e y d esc on te nt o c o n el t ra ba jo d e ruti na Resistirse a participar como p arte d e un equipo
Bajo presin, la persona con un bajo grado de dominio tiende a: 1.2.3.4.5.6.7.8.Renunciar a su posicin para e vitar cont rove rsias Du da r p a ra res ol ve r p rob le mas A ut od es preci a rse E vi t ar res po ns abili da d Retrae rse cuando se le conf ronta Ser def ensivo P e rmi ti r qu e s e ap ro ve ch e n de l Ser dependiente
9 . - S e r de masi ad o co nse rva d or 1 0 . - Ser evasivo
INFLUENCIA
Bajo presin, la persona con un alto grado de influencia tiende a: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.Preocuparse ms de su popularidad que de los resultados S e r e x a g e ra d a me n t e p e rs u a s i vo Ac tu a r i mp ulsi va men te , si gui en do s u c o ra zn en l ug a r de su in tel ig encia Ser inconsistente en sus conclusiones To mar decisiones basado en anlisis superf iciales Ser poco realista al evaluar a las personas Ser descuidado con los detalles Co nf ia r en las pe rs on as in disc ri mi na d a men te Te ne r dif ic ult ad p a ra pla n ea r y c on t rol a r s u tiemp o Ser superficial
Bajo presin, la persona con un bajo grado de influencia tiende a: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.Ser distante S e r c o rt an te Ser crtico Ser suspicaz Ca rece r d e e mpa t a L as ti ma r l os s en ti mie nto s de los d e ms Ser retrado Ser ecunime, f ro Pref erir los objetos a la gente Carecer de confianza social.
CONSTANCIA
Bajo presin, la persona con un alto grado de constancia tiende a: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.Ha c e r e sf u e rzo s p a ra ma n t e n e r e l s t a t us q u o Re q u e ri r mu c h o t i e mp o p a ra a ju s t a rs e a l c a mb i o Te ne r dif ic ult ad es pa ra c u mpli r c on co mp ro mis os Nec esit a r a yud a pa ra i nici a r nu e vos p ro yect os Ca rece r d e i ma gin aci n Sentirse contento y c modo con las cosas tal y como son Co nti nu a r hac ie nd o l as c osas co mo si e mpre Co nse rva r rese nti mie nto s Esperar rdenes antes de actuar Te ne r dif ic ult ad p a ra est a blec e r p rio ri da des
Bajo presin, la persona con un bajo grado de constancia tiende a: 1.2.Ser inconsistente De ja r i nco ncl uso lo q ue e mpi e za
3.4.5.6.7.8.9.10.-
De d i c a rs e a d e ma s i a d as a c ti vi d a d e s a l mi s mo t i e mp o Tra ta r d e ab a rca r d e masi ad o Hac e r c a mbios drs ticos , esp ecia l men te al p ri nci pio d e s u ca rre ra S e r p e rt u rb a d o r Difcil de localizar Te ne r p robl e mas d e f ami lia y/ o de s alu d V i a ja r e x t e n s a y c o n s t an t e me n t e Faltar al respet o de la p ropiedad o te rrito rio de los dems
APEGO
Bajo presin, la persona con un alto grado de apego tiende a: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.De pe nd e r de la s up ervisi n Du da r a nt es de ac t ua r si n p rec ed en te Es ta r a ta do a p roce di mie n tos y m to dos Deja rse abru ma r po r los detalles Resistirse a aceptar responsabilidades Des ea r ex plic acio ne s co mp le tas a nt es de hac er un c a mbio Pasar la responsabilidad a otra persona Renunciar a su posicin para e vitar cont rove rsias Ponerse a la def ensiva al verse a mena zad o S e r s ug est io na ble y f c il me nt e di rigi do
Bajo presin, la persona con un bajo grado de apego tiende a: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.Ser poco convencional Ignorar las instrucciones y direcciones Ser descuidado con los detalles Desaf iar al peligro No d o c u me n t a rs e Ignorar poltica Ser propenso a los accidentes Provocar lceras (en los dems) S e r te me rario Ser distrado
DESCRIPCION DEL PUESTO

La descripcin del puesto es la parte del instrumento CLEAVER que nos da las caractersticas que e l pu est o req uie re y n os dic e c o mo de b er d ese mp e a rs e. E l f o rma t o d e b e r s e r en t re g a d o a re s o l ve r a l ex p e rt o q u e d o mi n e l as ca ra c t e r s t ic a s d e l p u es to . Por eje mplo: El Supervisor El Jefe Inmediato En Analista
El Evaluador de Puestos Al De pa rta me nt o de Orga ni zaci n Etc., etc.
PLANEACION
1.2.3.4.5.6.7.Entre vista inicial con rea usuaria Pla nt ea mie n to d e l a n ec esid ad Co n o c i mi e n t o e st ru ct u ra l Co n o c i mi e n t o f u nc i on a l Ti pos de p ues tos N me ro d e p e rs o n a s d e l p u es t o Planeacin de las etapas de aplicacin - Paralelas - Secuenciadas - Intersecuenciadas 8 . - Recu rs os hu ma nos y ma t eri al es: - Del rea de servicio y/o apoyo - Del rea del usuario 9 . - A viso a pe rs on al i n vo luc rad o: - Est abl eci mie nt o de lug a r - Fecha y hora
APLICACION
1 . - En t re vis ta (R a pp ort ) 2 . - Desa rro llo - Datos gene rales - Instrucciones - Llenado 3.- Validacin por la tcnica de jueces: - Revisin y ajuste por factor - Presentacin de conclusiones 4 . - Recol ecci n d e i nf o rma ci n
CALIFICACION DEL FACTOR HUMANO

Paso Uno Calif i qu e la f o rma de D esc ripc i n d e Pu es to HF (Hu ma n Fac to rs) u tili zan do l a t a rje t a d e puntuacin titulada: Anlisis de Puestos con Factores Humanos. Coloque la tarjeta sobre la forma y cntrela entre las columnas verticales. Ajuste la tarjeta de tal manera que las tres f lec has qu e a p arec en a l f re nt e de la t a rje ta qu e de n alin ea d as co n l as t re s f lec has de l a f o rma . Asegrese que las f lechas superiores horizontal es queden bien alinead as. Paso Dos Sume los 6 nmeros que aparecen en seguida de la 6Ds. Anote este total en la forma, en s e g u i d a d e l a D b a j o l a c o l u m n a R . R e p i t a e s t e p ro c e d i mi e n t o d e p u n t u a c i n p a r a l a I , l a S y l a C.
Paso Tres Sume los 4 nmeros en la columna R. c olu mn a R.
Anote el total en el cuadro que aparece abajo de la
Paso Cuarto Di vid a el t ot al en t re 4 pa ra de t ermin a r l a A (a ve rag e = p ro medi o ). S i e l resid uo d el p ro me dio es : . 2 5 s e red on de a a . 5 0 s e c ons e rva c o mo . 7 5 s e red on de a a .00 (al n me ro inf erior) .50 1 . 00 (al n mero su pe ri or)
A no ta r el p ro medi o b a jo la col u mna A e n c ad a un o d e l os 4 c u ad rit os . Paso Cinco Determina la dif erencia (D) en tre esa pu ntuacin R (D, I , S, y C) y el promedio (A). Si R es ma yor que A, el signo para D es un positivo. Si R es menor que A, el signo para D es un negativo. Anote la puntuacin D bajo la columna D para D, I, S y C. Conserve los signos positivos o n e g a t i vo s . (V e rif i caci n : Los D s posi ti vos d e be n s e r i gu ales a los Ds ne ga ti vos , exc ep to cu an do e l pro medi o h a y a s i d o r e d o n d e a d o . C u a n d o s e h a re d o n d e a d o e l p r o m e d i o , e l r e s u l t a d o c o m n m e n t e t i e n e u n a dif e re ncia d e un o ). Paso Seis L a sig uie nt e t abl a ap a re ce al f ren te d e l a ta rjeta de p un tu aci n. Determine D%
Cuando 12 13.5 15.5 18 19 22 23.5 27
el promedio es: hasta 13 hasta 15 hasta 17.5 hasta 18.5 hasta 21.5 hasta 23 hasta 26.5 hasta 28
Multiplique D por: 8 7 6 5.5 5 4.5 4 3.5
Anote D% ba jo la colu mna D% pa ra D, I, S y C conserve el signo positivo o neg ativo. Paso Siete Verifique las puntuaciones en una grfica siguiendo el orden D, I, S y C. Para graficar las puntuaciones D% positivas se les agrega 50 y para graficar las puntuaciones D% negativas se res t an d e 50 .
C AL I FI C AC I N
Puntaje Crudo R Promedio A Desviacin D (R-A) D% (X-D) Puntaje D% - 50 (Graficar)
D I
S C
PARA EFECTOS DE INTERPRETACION FACTOR HUM ANO (F.H. O H.F.)

1.- Entre 40 y 60 es un perf il aplanado 2.- Cuando H.F. est aplanado - No se co mpren di la prueba - No hubo atencin al contestarla - No ha y co mpre nsin clara del puesto - No est bien def inido el puesto o es conf uso - La pe rsona o el puest o estn en per odo de c ambio.
FACTORES HUMANOS EN LA PERCEPCION DE POSICION

E mpuj e: P a ra o bt en e r res ul ta dos n o obs t an te la op osici n o ci rcu nst an cias a d vers as .
Alta Da nd o resul ta do s A p res u ra nd o l a acci n A c e p t a n d o re t os A ven tu rn do se a lo d esc on ocid o To ma nd o d ecisio ne s Cuestionando el status To m a n d o a u t o ri d a d Dando Soluciones Reduciendo costos Res ol vi en do p robl e mas
Baja Sopesando pros y contras Calc ul an do ries gos ca ute los a men te Op e r a n d o e n u n a mb i e n t e p r o t e g i d o Requiriendo sanciones y direccin E je rci en do ca ut ela Co nse rvan do l og ro s Tra b a ja n d o e n u n a mb i e n t e p re d e c i bl e B usc an do h ech os Deli be ran do a n tes d e ac tu a r Autosacrif icndose por otros
I nfl ue nc i a : E n l a g e n te p a ra a c t u a r p o si t i va y f a vo ra b l e me n t e . Alta Es ta bl ecie nd o c o nt act os co n l a ge nt e I mp re s i o n a n d o f a vo ra b l e me n t e Ha bla nd o co n s olt u ra P ro yec ta n do es ta bili da d Mo t i va nd o a l a ge n te p ara a ct ua r Des ea nd o a yud a r a ot ros Ge n e ra n d o e n t u s i a s mo Atendiendo a la gente P a rtici p an do e n l a c o mun id ad I r ra d i a n d o o p t i mi s m o Baja Co nce nt rn dos e e n el co n tex to d e s u t ra ba jo B usc an do h ech os hablando llanamente Respetando la sinceridad Tra ba jan d o s olo Ref lex io na nd o en n ue vas id eas Prefiriendo cosas a gentes P e n s a n d o l g ic a me n t e L a sos pec ha es i mp o rt an t e Es necesaria poca persuasin
Cons ta nci a en la re ali za ci n del t rab a jo . Tra ba jo co nsis te nt e y p red eci ble .
Alta De s e mp e a n d o u n p a t r n d e t ra b a jo e s t a b l ec id o S en ta do o pe rman eci do e n un sol o l u ga r Si en d o paci en te Desarrollando habilidad es especiales Co nce nt rn dos e e n el t ra b a jo Satisf echo con el nivel de su puesto De m o s t r a n d o l e a l t a d Re f l e ja n d o c o mp o s t u ra S i e n d o b u e n o ye n t e Tra n q u i l i za n d o g e n t e
Baja B u s c a n do va ri e d a d Re acci on an do r pid o al ca mbi o Estando poco satisf echo Cu b rie nd o va ria s acti vid a des S i e n d o d e mo s t ra t i vo Abusando de la capacidad f sica Realizando varios proye ctos a la vez S i e n d o o p ti mi s t a A plic an do p resi n A m b i e n t e i m p re d e c i b l e
Cumpl i mi e n to e s t n d a re s d e e x ac t i t u d p a ra e vi t a r e rro re s , p ro b l e ma s o p e li g ro s . Alta Sigue direcciones o estndares Vigilando la calidad Co nce nt rn dos e e n de ta lles Op e ran do b a jo ci rcu ns ta nci as c o nt rol a das S i e n d o di p l o m t i co Ch eca nd o la ex acti tu d Condescendiendo con el Jefe A pe g nd os e a l os p roc ed i mi en tos E vi t a n d o p ro b l e ma s Critic an do e l des e mpe o Baja To m a n d o a u t o ri d a d Re acci on an do sin t e mo r Actuando independientemente E nca ran do l os p ro ble mas To ma nd o d ecisio ne s Siendo f irme ante la op osicin Ac tu an d o si n p rec ed en te s Ma n t e n i e n d o p o s ic i o n es i mp o p u l a re s L ib e rt ad d e act uac i n
COMBINACIONES BASICAS DEL FACTOR HUMANO 1.- Creati vi dad D/I
Situaciones retadoras que requie ren explora cin hacia lo desconocido y que de ma ndan soluciones imaginativas y nicas a los problemas. Est orientado en general hacia reas tcnicas, abstractas o conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas .
2.- Empuje
D/S
An en situaciones antagnicas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados me d ibl es y t an gi bles . E x i s t e p re s i n p a ra e n f re n t a rs e y s o l u c i o n a r p ro b l e ma s e n u n a mb ie nt e pla ga do de situ aci on es e in te rru pci one s.
3.- Indivi dualidad
D/C
Las situaciones antagnicas requieren de la actuacin directa y positiva en campos donde exista poco o ningn precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implcita una gran l i b e rt a d d e ac t u ac i n y a u t o ri d a d p a ra t o ma r d e c is i o n es a n c u a n d o se a n i mp o p u l a re s .
4.- Buena Vol unt ad
I/ D
L as s oluc io nes qu e ca rac te ri zan al p ues to re qu ie re n po de r c re a r y man te ne r l a b ue na vo l u n t a d , a s c o m o d a r u n a i m p re s i n a d e c u a d a , t a n t o p e rs o n a l c o m o d e l a c o m p a a . E s t e t ra b a jo e s c a ra c t e ri za do p o r u n a ve n t a s u a ve y re s u l t a d o s q u e s e ob t i e n e n a l a rg o p l a zo , siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. El cultivar relaciones es generalmente re q u e ri d o
5.- Habilidad de Contactos
I/S
E l a mb i e n t e d e t ra b a jo re q u i e re i nf l u en ci a r y m o t i va r d e u n a ma n e ra p o s i ti va a u n a va ri e d a d d e g en te e n si tu aci on es ca mbi an tes . L a ge n eraci n ac ti va de much os co n tac tos co n la g en te es generalmente demandada. La venta de un producto o concepto deber ser llevada a c a b o a t ra v s d e l a o b te n c i n d e u n a a c e p t ac i n vo l u n t a ri a p o r p a rt e d e l c o mp ra d o r.
6.- Confianza en s mismo
I/C
En los contactos con la gente se requiere de la motivacin y la influencia en situaciones en las que existe poco protocolo o precedente que sirvan como gua. Debe ser capaz de ma n e ja r p o r s mi s mo c u a l q u i e r s i t u ac i n en l as q u e e xi s t a c o n t ac t o co n l a g e n t e . P u e d e s e r re q u i s i t o e l q u e s e c o mp ro m e t a a m a n t e n e r p o s i c i o n e s c o n t r o v e r t i d a s ( re f o r za n d o e n c o mbin aci n co n un a D a lt a ).
7.- Paciencia
S/D
El a mbi e nt e en el q ue se des a rroll a est e pu es to , req ui ere d e l ab o ra r en un cli ma p re dec ibl e y de gran estructura. El trabajo tiene muy poca variacin en su desempeo da a da. La actividad de resolucin de problemas ser de naturaleza sencilla. El ciclo de actividad es c ort o, sie nd o i gu al me nte c o rt o el pe ro do d e ent ren a mi e nt o nec esa ri o.
8.- Reflexin ( Concentracin)
S/I
La situacin de trabajo requiere de la concentracin sobre las cosas, ideas, conceptos o e q uip os en u n a mbi en te f a mili a r. S i s e c o mbina c on u na D a lt a, ref le ja , e n ge ne ral, ref lexi n y solucin de problemas que requieren profundizacin en campos especializados. Si se c o mb i n a c o n u n a D b a ja , i mp l i c a e n g e n e ra l l a o p e ra c i n d e e qu i p os , re c o p i l ac i n d e h e c h os o el des e mpe o d e la bores de of icin a u op e ra cio n ales .
9.- Persistencia
S/C
d e u n a a c t i vi d a d i n d e p e n d i e n t e e n re a s tiene autoridad para actuar, sin embargo, su se s up on e es un e xp ert o, en cas os es peci ales pocas posibilidades de error. (Este sera en
Las f u ncio nes d e este p u e s t o re q u i e re n especializadas. El ocupante de este puesto a u to ri da d est li mit a da a l as re as en la s qu e puede realizar un trabajo repetitivo con muy combinacin con una D baja y una I baja ).
10.- Adapt abi li dad
C/ D
E l e vi t a r p ro b l e ma s es la c l a ve d e es t e t ra b a jo . E l oc u p a n t e d e es t e pu e s t o d e b e ac t u a r c o n cautela y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquas, etc. En combinacin con una I a l t a . El e vi t a r p ro b l e ma s c o n c o s as , p o r lo t an t o , l a ex a c ti t u d , p re ci si n y a t e n c i n a l d et a lle son caractersticas de este trabajo.
11.- Perfeccionismo
C/I
E l t ra b a jo re q u i e re e l evi t a r s i t u ac i o n es p ro b l em t i c a s c o n c os a s . La a t e n c i n al d e t al l e y la precisin son necesarios para asegurar que los estndares se cumplan precisamente y sin error. El uso de f rmulas, la recopilacin de informacin y la inspeccin de acuerdo a especif icaciones son f unciones propias de este tipo de traba jo.
12.- Sensibilidad
C/S
L a p re o c u p a ci n p o r l as c o ns e c u e nc i as d e u na a c ci n y e l es t a d o d e a l e rt a h a ci a l a c a li d a d d e re s u l t a d os s o n e l e me n t o s cl a ve s e n es t e p ue s t o . El p u e st o p u e d e in vo l u c ra r u n a s e ri e d e actividades en las que exista nfasis en la correcta medici n de situaciones o el tener c onci enc ia d e je ra rqu as o re glas . Si n e mba rgo , exis te u rge nci a de ha ce r al go .
13. - Ambi val en ci a
D= C
Cu a n d o u n e mp u je a c t i vo y u n a p e g o a re g l a s i g u a l me n t e a c ti vo s d es e n c a d e n a d os p o r u n mismo est mulo, apa re cen al mismo tie mpo, tienden a cancelarse entre si, o al menos modif icarse a s mis mos. (E mocio ne s d e las Pe rs o nas No rmal es esc ri to po r W illia m Mo u lt on Ma rst on ).
14a. - Bandera Roja
D Alto C Alta
Este trabajo implica el hacer proporciones de seleccin a problemas, analizando los pros y c on t ras de c ual qu ie r si tu aci n. P u e d e r e q u e ri r e l c h e c a r y r e c h e c a r l a a c c i n f i n a l , e l a b o ra n d o u n b a l a n c e e n e l q u e a p a r e zc a n l a s v e n t a ja s y d e s ve n t a j a s . E l t r a b a j o n o t i e n e l a au to ri da d pa ra i mpl eme n t ar l as accio ne s.
14b. - Bandera Rol a
D Bajo C Baja
Muchas veces esta combinacin implica responsabilidad por resultados sin una autoridad n e c e s a ri a p a ra l l e g a r a o b t e n e rl o s . E s t o o c u r r e c o n p o c a f re c u e n c i a e n u n t r a b a j o . Cu a n d o e s t p r e s e n t e , i n d i c a e n g e n e ra l , q u e n o e x i s t e l a a c t i vi d a d d e s o l u c i n d e p r o b l e m a s y u n a p osi bili da d pe qu e a de e rro r do nd e l a cali da d de re sul ta dos n o es d e pa rtic ula r i mpo rta ncia .
CARACTERISTICAS QUE DEMANDAN LOS PUESTOS Y CARACTERISTICAS DE LAS PERSONALIDADES No. 1 PUESTO DE DESARROLLO
Caracterstica Central: Desarrollo de Ideas Prcticas e Innovadoras .

Contenido Funcional Este puesto requiere desempearse en situaciones nicas e inexploradas, donde mediante un anlisis lgico y objetivo de hechos, se obtengan soluciones originales. Ll e va i mpl ci ta l a a u t o ri d a d p a ra a c tu a r i n d e p e n d i en t e me n t e y re s p o n s a bi li za rs e d e u n a a mp l i a va ri e d a d d e f u ncio nes s ie mp re camb i an tes . L o s r e s u l t a d o s s e o b t i e n e n e n f o r m a i n d i v i d u a l m s q u e t ra b a ja n d o c o n o a t ra v s d e l a g e n t e . Ex is t e u n a p re s i n c o n si d e ra b le p o r o b t e n e r re s u l t a d os , sin embargo, el ocupante del puesto tiene libertad para actuar hasta el lmite q ue fijen los lineamientos generales. La solucin de problemas de naturaleza cientfica o tcnica es comn e n c a mp o s d o n d e e xi ste p o c o o ni n g n p re c e de n t e q u e si rva c o mo g u a . Contenido de Comportamiento Es te pu es to req uie re e mp u je y a g resi vid ad h aci a la ob te nci n de res ul ta dos f re nt e a la o p osici n o al re to d e lo desc on oci do . El es tar po co sa tisf ech o co n el es ta do ac tu al d e l as c os as y e l c u e s ti o n a mi e n t o d el o rd e n e s t a bl e ci d o , s on c a ra c t e r s ti ca s i mp o rt a n t e s p a ra e l x it o . El s e r p e rs u a s i vo e s d e re l a t i va i mp o r t a n c i a . E l t ra b a j o re q u i e re d e u n i n d i v i d u o q u e r e a c c i o n e r p i d o a l c a mbio y qu e se a i mp aci en te p o r l a ob te nci n de res ult ad os.
PERSONALIDAD DESARROLLISTA FORM A DE VENTA: DOMINANTE

Caractersticas Sobresalientes Fuerte y directo, este tipo de persona tiende a ser un gran individualista. Tiene sus objetivos siempre en mente, es progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene un gran
rango de inte reses; es lgico, incisivo y crtico en su actividad de solucin de proble mas. Debi do a s u i n q ui e t u d i n n a t a , bu s c a c o n t i n ua me n t e n u e vo s i n t e re s es . Ya q u e e s c a p a z d e ve r m s a ll de lo convencional, se le ocurrirn soluciones o riginales y poco usuales.
Posibles Limitaciones Bajo Presin Dificultades con la gente: fro, seco e imperioso, tiende a ser egocntrico y falto de empata. P u e d e s e r m u y c r t i c o y c e n s u ra d o r c u a n d o s u s e s t n d a re s n o s o n a l c a n za d o s . P u e d e n o t o m a r en cuenta niveles organizacionales. Impaciente y poco satisfecho con trabajo de rutina, tiene problemas de identificacin con la compaa y se resiste a participar como miembro de un equipo. Motivacin Interna Qu i e r e l i b e r t a d d e c o n t ro l e s , s u p e r vi s i n y d e t a l l e . P r e f i e re u n a m b i e n t e d e c o n t i n u o c a m b i o l o poco usual y la aventura. Quiere encontrar las soluciones por s mismo. Quiere autoridad y t rab a jos i mp o rt an tes . La op ort uni da d de a van ce y los re tos so n i mpo rta n tes p a ra l . Motivacin Externa Ne c e s it a e n t e n d e r s u imp a c t o s o b re l a s o t ra s p e rs o n a s . Nec e si t a t a re a s n u e va s y e s ti l os q ue l o re t e n y l o d e s a r ro l l e n . D e b e e s t a r c o n s c i e n t e d e q u e l a s s a n c i o n e s e x i s t e n . U n a za ra n d e a d a o casi on al pu ed e s e r nec esa ri a. Re sp on de a ta rea s nic as en s u na tural e za. De be i de ntif ica rs e c on la co mp a a .
No. 2
PUESTO DE ADMINISTRADOR
C a ra c te r s t ic a C e n tra l: Ad m in is tr a c i n d e l tr a b a jo y d e la g e n te p a ra e l lo g ro d e objetivos .
Contenido Funcional. El l og ro d e res ult ad os ta n gibl es qu e d eb en se r o b te nid os a t ra vs d e l a g en te ca ract e ri za n a es te p u e s t o . El o c up a n t e d e e s t e t ra b a jo s e e nc u e nt ra b a jo p re s i n p a ra c ump l i r c o n s us f u n ci o n es y frecuentemente deber aplicar esta presin a otros. La planeacin, solucin de problemas y o rga ni zaci n, s on las res po nsa bili da des cl a ves d el t ra b a jo . L a au to ri dad pa ra t o ma r de cisio nes y l a i n d e p e n de n ci a p a ra a c t u a r e s t n i mp l ci t a s e n e l p u e st o , e xi s ti e n d o l a n e c es i d ad d e d e l e gar a otros. El ambiente de trabajo es relativamente impredecible y en general, se llevan a cabo varios proyectos simultneamente. An cuando existen polticas de operacin, el ocupante del p u e s t o d e b e ac t u a r f re cu e n t e me n t e s i n p re c e de n t e s . Contenido de Comportamiento E s t e t r a b a j o r e q u i e r e d e u n a m e n t e o ri e n t a d a h a c i a m e t a s , e m p u je e i n i c i a t i v a h a c i a l a obtencin de resultados. El re acci on a r co n rap id e z al c a mbi o e n sit u acio nes qu e pu ed an d e ma n d a r g ra n e s f u e r z o f s i c o e s r e q u e ri d o . E l o c u p a n t e d e l p u e s t o d e b e s e r p o s i t i vo y d i re c t o a u n q u e a v e c e s d e b e m o t i va r a o t r o s , p a ra a c t u a r a t ra v s d e l a p e r s u a s i n y l a g e n e ra c i n d e e n t u s i as mo . D e b e a c t ua r i n d e p e n d i e n t e me n t e e n s i t u ac i o ne s d e o p os ic i n .
PERSONALIDAD DEL ADMINISTRADOR FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA

Caractersticas Sobresalientes Es una persona ag res iva que pue de to ma r una idea creativa y h acerla f uncionar para un propsito prctico. U s a u n m t o d o d i re c t o p e ro c o n s i d e ra a l a g e n t e ; p u e d e u t i l i z a r l a
p e rs u a s i n c u a n d o s e a n e c e s a ri o . E s a g r e s i v o y c o n f i a d o , o ri e n t a d o h a c i a m e t a s y m a n e j a a l a g e n t e p a ra a yu d a rl o a l o g r a r s u s m e t a s . E n g e n e ra l p l a n e a b i e n e i n t e g r a s u s a c t i vi d a d e s p a ra lograr sus objetivos. Esta persona, verstil y siempre animado iniciador, acta positivamente t a n t o e n u n a mb i e n t e co mp e t i t i vo c o mo s o c i al . P o s i b l e s L i m i t a c i o n e s B a j o P r e s i n. Puede aparecer impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rpido. Ti e n e p o c o ti e mp o p a ra o b s e rva r l o s d e t al l es . P u e d e mo l e s t a rs e y c au s a r p ro b l e ma s c u a n d o n o s e e n c u e n t r a a l a l u z d e t o d o m u n d o . T i e n d e a n o r e s p e t a r n i v e l e s . E x p e r i m e n t a u n a ro t a c i n de trabajos alta al comenzar su carrera. Pierde inters en un proyecto una vez que el reto desaparece. Puede f allar al delegar a otros. Motivacin Interna. Quiere prestigio, autoridad y posicin. Quiere estar a cargo de operaciones donde puedan o b t e n e rs e re s ul t a d o s me d i b l e s y t a n g i bl e s y d e mo s t ra r e l d e s a rro l l o . B u s ca g a n a rs e el re s pe t o de sus compaeros. Quiere variedad y cambio. Lucha por su indepe n dencia y un a mplio ma rgen de operacin. Bus ca ta re as qu e re pres e nt en re t o y q ue le d en op o rt uni da d p a ra a sce nd e r en la es cal a ad mi nist rati va. Motivacin Externa. Ne c e s it a c o mp ro mi s o s n e g o c i a d os d e i g u a l a ig u a l . Op o rt u n i d a d p a ra e x p re s a rs e y c an a li za r s u e mp u j e . N e c e s i t a l i b e r t a d p a ra ma n e ja rs e a s mi s mo . Ne c e s i t a a p re n d e r a re l a ja rs e y a t o m a r s u p a s o , ya q u e p u ed e in t e n t a r a b a rc a r d e ma s ia d a s a c ti vi d a d es . Ne ce s i t a d e t c ni c as b a s a da s en experiencias prcticas.
No. 3
PUESTO: VENTAS
Caracterstica Central: Venta de ideas y cosas

Contenido Funcional. La demanda por la obtencin de resultados tangibles en este puesto se realiza a travs de la motivacin de la gente para actuar voluntariamente, ms que a travs de la autoridad o el mandato. Se deben iniciar contactos con una variedad grande de personas. El trabajo est r e l a t i v a m e n t e li b re d e anlisis d e t a l l a d o d e datos, d e e l a b o ra c i n d e re p o rt e s o d e ma n t eni mie nt o de es t ad stic as. La p resi n po r res ult ad os es c onsi de ra bl e. E l vi a ja r p ue de se r una funcin usual. Existe una gran libertad para actuar independientemente en una amplia va rie da d de sit ua cio nes ca mbi an tes .
Contenido de Comportamiento E l o c up a n t e d e es t e p ue s t o d e b e s e r u n i n di vid u o a b i e rt o , e n t us i as t a y p e rs u a s i vo , q u e p ro ye c t a s e g u ri d a d e n s mi s mo y s e d e s e n vu e l va c o n t ra n q u i li d a d . Un a p e rs o na s o ci a b l e qu e d e mu e s tra g ra n i n t e r s p o r l a o b t en c i n d e res u l t a d os al ti e mp o q u e ma n t i e n e re l a c i o n es a mi g a b l es . Ti en e i nt e rs p o r l a ge nt e, y ga n a s u resp et o y co nf ian za . El oc up an te d eb e re acci on a r rpi da me nt e al c a mbio sie nd o i mpaci ent e p or l a ob te nci n de re sul ta dos .
PERSONALIDAD DEL VENDEDOR FORMA DE VENTA: PERSUASIVA

Caractersticas Sobresalientes .
Es u n l de r in te g ra do r qu e t ra b a ja co n y a t ra vs d e l a ge nt e. Est a pe rs on a tie ne u n g ra n i nt e r s d irigi do h aci a l as pe rs on as d e l as qu e sa be g an a rs e s u resp et o y co nf ia n za. Hac e lo p osibl e p o r llevar sus funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo es un buen coordinador que est dispuesto a delegar. De muest ra estabilidad y conf ianza en casi todas las situaciones. Posibles Limitaciones Bajo Presin . Tiende a prestar poca atencin a las pequeeces. Puede actuar impulsivamente. Puede ser demasiado entusiasta y sobre -actuar. Tiende a sobre-estimar su habilidad para motivar a la gente o ca mbiar su co mpo rta miento. Pue de ser de masiado opti mista en cuanto a los posibles resultados de sus proye ctos o al potencial de la gente. Motivacin Interna. Qu ie re ta reas ret ad o ras qu e in vol ucre n el c on t act o c on la g e nt e. B usc a li be rta d d e l a ru ti na y reglamentacin. Prefiere muchas veces el trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el prestigio que va con ella. El reconocimiento pblico y los smbolos de status son importantes p a ra l. Motivacin Externa. Ne c e s it a u n a g ra n va ri ed a d d e a c ti vi d a d e s y o po rt u n i d a d d e t ra b a ja r co n l a g e n t e . Nec e si t a qu e le proporcionen datos analticos. Necesita un supervisor democrtico con el cual asociarse. Ne c e s i t a t a r e a s q u e re p re s e n t e n r e t o y o p o rt u n i d a d e s p a r a d a r re s u l t a d o s . Ne c e s i t a t a r e a s q u e re q u i e re n mo vi l i d a d y o p o rt u n i d a d d e vi a je .
No. 4
PUESTO DE PROMOCION
Caracterstica Central: Promover ideas y productos .

Contenido Funcional. Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relacin f a vo ra b l e y a mi s t o s a . P u e d e i m p l i c a r e l a t e n d e r g e n t e o p a rt i c i p a r e n l a b o re s d e l a c o mu n i d a d . E nf ati za el es ta ble ci mie n to de a rmon a y c on co rda ncia a la rgo pla zo ms qu e res ult ado s inmediatos y tangibles. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de traba jar con d etalles. el ocupante de este pu esto deber t rata r con una ga ma mu y a mplia de i n d i vi d u os . Contenido de Comportamiento. El o cu pa nt e de es te p ue st o de be se r a bie rto y mu y soci ab le ; un a pe rso n a qu e s e si e nt a tran qu ilo y e n c o n f i a n z a c o n e x t ra o s . D e b e c o m p o r t a rs e c o n e c u a n i m i d a d y d i p l o m a c i a , d e m a n e r a q u e n o a n t a g o n ic e c o n o t ro s . D e b e e xt e rn a r g ra n o p t i mi s mo y e n t u s i as mo h a c i a e l l o g ro c o n xi t o d e sus o b je ti vos y p ro ye ct a r est e s en ti mi en t o a los d e ms.
PERSONALIDAD DEL PROMOTOR FORMA DE VENTA: PROMOCIONAL

Caractersticas Sobresalientes. Esta persona, abiert a y a migable, se siente en conf ianza con extraos. Su estabilidad y capacidad social le generan amistades con facilidad, es capaz de tener control sobre s mismo hasta el grado de que muy raras veces antagoniza con otros. Puede generar entusiasmo en otros hacia sus propios proyectos. S u e x t e ns o n me ro d e c o n t a ct o s , s i e mp re a c t i vo s , l e p ro p o rc i o n a n u n a e x c e l e n t e b a s e p a ra re a l i z a r n e g o c i o s . E s , e n g e n e ra l , o p t i mi s t a y p u e d e v e r
si e mp re al go b ue no e n c ual qui e r si tu aci n . Sie mp re es t dis pu est o a a yu da r a o tros a p ro move r s us p ro yect os y al mis mo tie mp o p ro mu e ve los s u yos p ropi os. P o s i b l e s L i m i t a c i o n e s B a j o P r e s i n. Hace todo lo posible por manten er las bue nas relaciones an a costa de la obtencin de resultados tangibles. Con frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar todos los a sp ect os de u n a si tu aci n . Pu ed e ju zga r mal la s ha bili da des de o t ras p erso na . Tie nd e a t ene r d if icult ad pa ra p la ne a r y co nt rola r su ti e mpo . P ue de s er i nco nsist e nt e e n s us c onc lusi on es. Motivacin Interna. Quiere libertad de control y detalles. Busca la popularidad y el reconocimiento social. Desea q u e s e l e r e c o n o zc a n p b l i c a m e n t e s u s h a b i l i d a d e s y t ra t a r c o n l a g e n t e e n u n a m b i e n t e s o c i a l f a vo ra ble . L a i de nt if icaci n co n l a co mp a a , es i mpo rta nt e. Motivacin Externa. Necesita desarrollar ms objetividad y nfasis en los resultados. Necesita supervisin ms c erca na y un a nl isis m s p recis o de d at os . Ne cesi ta t a re as qu e req ui era n de moti va r a g ru po s y del establecimiento de una amplia gama de contactos. Necesita control de su desempeo en b as e a p ro yect os d ef inid os . N ece sit a un su pe rvis o r de moc rtic o c o n el cu al pu ed a as ocia rs e.
No. 5
PUESTO DE INVESTIGACION
Caracters tica Central: In vestigacin del contex to de trabajo para obtener hech os.
Contenido Funcional. L a res po nsa bili da d po r la ob te nci n de res ul ta do s ta ngi ble s y la a ut o rida d p ara t o mar d ecisi on es i n d e p e n d i e nt e s c a ra c t eri z a n a e s t e p u e st o . P ue d e re q u e ri r u n e s t u di o i n t e n si vo y c o mp re n s i vo de los antecedentes de una situacin, una compaa, o la aplicacin prctica de una idea o p ro d u c t o . El t ra b a jo s e re l a c i o na m s c o n el ma n e jo d e s i t u ac i o n es y c o s as q u e c o n p e rs o n as . E n ge ne ral, re qui e re d e h abili da de s es peci al es y su rit mo d e acti vid ad pu ed e d esc ribi rs e como d e u n p ro ye c t o a l a ve z. E x i s t e n e c es i d a d co n s i d e ra bl e d e a n li si s o b je t i vo d e h e c h o s y d at o s , as como de solucin de proble mas. Contenido de Comportamiento. E l o c up a n t e d e es t e p ue s t o d e b e s e r i n d e p e n di e n t e , c ue s ti o n a d o r y d ire c t o e n s u e nf o q u e d e l a s cosas. Aunque de natu raleza cal mada y estab le, bajo p resin, debe luchar por sus objetivos y estar dispuesto a sostener una posicin impopular o difcil en situaciones de oposicin. Ser h a s t a ci e rt o p u n t o , i n d if e re n t e c o n l a g e n t e . E l i n di vi d u o t e n d r e nte re za y s e g u i mi e n t o e n s u d es e mpe o . L a pe rsi ste nci a y co ns ta ncia b a jo p re si n s on i mpo rta nt es .
PERSONALIDAD DEL INVESTIGADOR FORMA DE VENTA: PERSISTENTE

Caractersticas Sobresalientes. Este individuo determinado y persistente, brinda un enfoque intenso y comprensivo al anlisis d e u n p ro b l e ma o a l a eva l u a c i n d el va l o r p r ct i c o d e un a i d e a . E s obje t i vo y a n a l t i c o , vi e ndo las cosas tal y como son; muy realista. Es calmado, constante y perseverante, tiene xito en muchas actividades, no debido a su versatil idad, sino debido a su carcter tenaz y obstinado. Firme y porfiado al iniciar un proyecto, lucha con fuerza por obtener sus objetivos. Siendo
independiente y crtico, es consistente en sus anlisis y posee un buen seguimiento de sus p ro ye c t o s . P o s i b l e s L i m i t a c i o n e s B a j o P r e s i n. S u p ri n ci p a l i n t e r s no e s p re c is a me n t e l a g e n te , p u e d e c o mp o rt a rs e de f o rma o b s t i na d a y t e rc a . P ue de re qu e ri r f u e rza , d e p art e de su su pe rviso r p a ra h ac erl o se gui r in st ruccio nes o c a mbia r s us p u n t o s d e vi s t a . Ti e n d e a s e r f r o y d e mo s t r a r p o c o t a c t o e n s u t ra t o c o n l a g e n t e . E n g e n e r a l s e r p o c o d e mo s t r a t i vo , t i e n e d i f i c u l t a d a l ve n d e r s u s i d e a s o a l i n t e n t a r g e n e ra r e n t u s i a s mo e n o t ro s. Motivacin Interna. Qu i e re o p e ra r s o l o y f i ja r s u p ro p i o ri t mo d e t ra b a jo , t a re a s re t a d o ra s q u e p u e d e n s e r re a li za d a s e n s u t o t al i d a d d e u n a ma n e ra i n d e p e n d i e n t e , l i b e rt a d d e u n a s u p e rvis i n mu y c e rc a n a . P ref i e re u n t ra b a jo d e na tu rale za tc nica ms q ue b asad o e n el t ra to co n l a gen t e. Motivacin Externa. Debe ser motivado por medio de la lgica ms que por el aspecto emotivo. Debe aprender a entender a la gente a travs de un enfoque sistemtico. Necesita de tareas difciles que re q u i e re n a n l is is p rof un d o s y s e re a li c e n i n d ep e n d i e n t e me n t e . Ne c es i t a es t a r m s d is p u e s to a c a mbia r su rit mo d e t rab a jo o s u f o rma d e t ra ba jo p a ra a dec ua rs e a otros .
No. 6
PUESTO DE OPERACION Y SERVICIO
Caracterstica Central: Operacin y/o servicio a mquinas o personas Contenido Funcional. E s t e t ra b a j o re q u i e re d e l d e s e mp e o d e u n p a t r n d e t r a b a j o e s t a b l e c i d o d e n t ro d e u n a m b i e n t e predecible. Es necesario el desarrollo d e h a b i li d a d es e s p ec ia l e s p a ra la realizacin d e operaciones que se repiten constantemente. El contacto con la gente se logra en base a la participacin en equipos de trabajo o al momento de prestar un servicio. El ocupante de este puesto, debe actuar con exactitud. Las reas del trabajo estn bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy especficos. El trabajo esta supervisado y puede dese mpea rse e n un solo lugar. Es rep etitivo o cclico en su naturaleza . Contenido de Comportamiento. El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente, siendo consistente da con da. El ocupante de este pu e sto debe ser una persona tranquila y calmada que est dispuest o a c o mp l a c e r las d e ma n d a s y re q u e ri mi e n t o s de los d e ms . Debe llevarse bien con s us c o mp a e ro s e n u n a re la c i n d e mo d e ra d a a mi s t a d .
PERSONALIDAD DEL ESPECIALISTA FORMA DE VENTA: SERVICIO

Caractersticas Sobresalientes. La paciencia, control y premeditacin caracterizan el comportamiento usual de esta persona Planea s u t r a b a j o c u i d a d o s a m e n t e c o n e l o b j e t o d e t r a b a j a r a m a b l e y l l e va d e ra . c o n si s t e n t e me n t e e n c an a l e s bi e n es t a b l ec i d os. E s c o n si d e ra d o y mo d e s t o . S e l l e va b i e n c o n l a m a y o r a d e l a g e n t e . U n a v e z q u e s e e n c a m i n a e n u n p a t r n d e t ra b a j o e s t a b l e c i d o , p u e d e m a n t e n e r s u r i t m o , s i e n d o c o n s t a n t e e n l a r e a l i z a c i n d e s u t ra b a j o , s e m u e v e c o n m o d e r a c i n
c a l c u l a d a . E s u n a p e rs o n a a d a p t a b l e q u e e s t s i e mp re d i s p u e s t a a a yu d a r a l o s q u e c o n s i d e ra sus amigos. P o s i b l e s L i m i t a c i o n e s B a j o P r e s i n. P u e d e c al l a r y o c ul t a r su s re s e n ti mi e n t o s y s e r re n c o ro s o . Es l e nt o pa ra t o ma r l a i n i ci a t i va y n o se adapta con rapidez al cambio. Hace los posible por mantener su status. Puede tener p ro b l e ma s p a ra c u mp l i r c o n l os p l a zos f i ja d o s . Ti e n d e a s e n ti rs e s a t isf ec h o c o n l as c os a s c omo estn. Espera las rdenes antes de actuar. Motivacin Interna. Gu s t a d e m a n t e n e r r e l a c i o n e s n t i m a s c o n u n g ru p o re l a t i va m e n t e p e q u e o d e s u s c o mp a e r o s . Ti e n e l a z o s f a mi l i a re s f u e r t e s y p re f i e r e p a s a r l a s n o c h e s e n s u c a s a m s q u e vi a j a n d o . Qu i e re re a s d e e s p e c i a l i za c i n e n s u d e s a r ro l l o . Q u i e re u n a m b i e n t e d e t ra b a jo f a mi l i a r y p re d e c i b l e . Qu ie re muc ho ti e mpo pa ra a just a rse al ca mbi o .
Motivacin Externa. Ne c e s it a i ns p i rac i n c on s t a n t e y s e r a p re ci a d o c o n si n c e ri d a d . Ne c esi t a c o n di ci o n a mi e n t o a nt e s d e c u a l q ui e r c a mb i o . M t o d o s r p i d os y a yu d a a l i ni ci a r n u e vo s p ro ye c t o s , l e se r n d e u t il i da d p a ra c u mpli r c on sus p la zos d e en t re ga . Nec esi ta se nti rs e pa rte in t egral de su g rup o de t rab ajo . Necesita tareas de natu raleza especializada.
No. 7
PUESTO DE PRECISION
Caracters tica Central: Desempeo con precisin de acuerd o a es tndares .

Contenido Funcional. e l o c u p a n te d e l p u es t o d e b e a p e g a rs e a l a s di re c ci o n e s o es t n d a res e s t a b l ec i d os , c o n e l f i n d e d e s e mp e a rs e e n u n a f o rma p re c i s a y e x a c t a . De b e c o n c e nt ra rs e e n lo s d e t a ll e s , o p e ra n d o ba jo circunstancias controladas. Ya que el puesto no tiene autoridad, el ocupante debe apegarse estrictamente a su superior o adherirse con exactitud a los procedimientos establecidos. Las acciones son respaldadas mediante precedentes de manera que se conserven los activos o se controle la calidad de las funciones. Las actividades de este puesto requieren con frecuencia, t ra b a jo me t i c u l o s o y e sme ra d o me d i a n t e u n e xa me n c u i d a d o s o d e he ch o s .
PERSONALIDAD DEL PRECISO FORMA DE VENTA: DIPLOMATICA

Caractersticas Sobresalientes. E s u n a p e rs on a q u e si gu e u n s is t e ma y b u s c a p re c i si n e n s u f o rma d e p e n s a r. Ti e n d e a s e gu i r un mtodo tanto en su vida personal, como en el trabajo. Co mp o rt n d o s e d e u n a f o rma o rd e n a d a y p re d e t e rmi n a d a , e s p re ci s o , y es t s i e mp re a t e n t o a l d e t al le . Ya q u e a c t a si e mp re c o n t a c t o y d e u n a m a n e ra a l t a me n t e d i p l o m t i c a , ra ra s v e c e s a n t a g o n i z a c o n s u s c o mp a e r o s . Muchas veces de muestra buen sentido de l a oportunidad y astucia para to mar la decisin c o rre c t a e n el mo me n t o a d e c u a d o . S i e n d o u n a p e rs o n a e x t r e ma d a m e n t e c o n s c i e n t e , s e autosacrif ica en la realizacin exacta y sie mpre en base a estndares de sus f unciones. Posibles Limitaciones Bajo Presin Ti e n d e a ve rs e d e ma s i ad o e n vu e l t o e n d e t al l es , p a rt ic u l a rme n t e c u a nd o e x is t e l a n e c es i d a d d e tomar una decisin. Puede llegar a depender demasiado en procedimientos y supervisin, ya
que tiene problemas para actuar sin precedentes. Puede ceder en su posicin para evitar controve rsias. Tiende a ser def ensivo cuando se siente atacado. Motivacin Interna Quiere p ro c e d i mi e n t o s estandarizados d e o p eraci n y n o a p arta rs e s b i t a m e n t e d e l o s estndares. Qu i e re l a p ro t e cc i n y l a s e g u ri d a d d e u n a mb i e n t e p ro t e g i d o de l a mi s ma naturaleza que se puede obtener al ser miembro de un grupo y atencin personal. Prefiere c o mpa rt ir l a re sp ons abili da d.
Motivacin Externa La motivacin debe ser manejada para evitar el reto. Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada. Necesita desarrollar m s conf ianza, y ser a p o y a d o p a r a a c t u a r c o n ms independencia. Necesita ayuda en las situaciones comprometidas. En tiempos de cambio, se h ac e nec esa ri a la ex plic aci n de ta lla da . Nec esi ta u na d esc ri pci n de ta lla da d el t ra ba jo d e f o rma q u e no sie nt e i mp osici n .
No. 8
PUESTO: CREATIVO
Caracterstica Central: Creacin de ideas abstractas y de innovacin .

Contenido Fundamental A n c u a n d o es t e t ra b a jo l l e va l a res p o n s a bi li da d d e c re a r i d e as n u e va s y o ri g i n al e s , n o t i e ne l a autoridad para actuar o llevar estos conceptos a la prctica. Se espera del ocupante de este p u e s t o , q u e rec o mi e n d e s o l uc i o ne s a p ro ble ma s e s p e c f i c os , s lo d e s p u s d e u n es tu d i o exhaustivo de todas l as posibles alternativas. Ha y p re s i n p o r o b t en e r re s u l t a d os si n l a autoridad equi valente. La persona debe ser un iniciador de empuje y un detallista preciso. Estos requerimientos conflictivos resultan en un trabajo hasta cierto punto contradictorios que p o d r a c a u s a r c o n f u s i n y t e n s i n e n e l o c u p a n t e d e l p u e s t o . De b e t r a t a r c o n g r a n va ri e d a d d e a su nt os; n o tie n e l a resp o nsa bili da d de moti va r a la g en te . Contenido de Comportamiento E l o c up a n t e d e es t e p ue s t o n o d e b e es t a r n u nc a c o mp l e t a me n t e s a tisf e c h o c o n u n re su l t a d o y continuamente buscar un mejor mtodo o una mejor solucin. En una palabra, deber ser Ser n ec esa ri a u n a disposicin a c u e s ti o n a r e l s ta tus , as c o m o e l p e rf ecci onis ta . c u e s ti o n a mi e n t o d e lo s p ro p i o s lo g ro s . S e e s pe ra q u e e l o c u p an t e d e e s t e p u e st o s e a s e n si b le y c o n vi si n e n el e nf o q ue d e l o s p ro ye c t o s . S e re q u i e re d e u n a n li si s o b je t i vo , l g ic o y b a s ad o e n h ech os.
PERSONALIDAD CREATIVA
Caractersticas Sobresalientes E s s e ns i bl e y re a cc i o n a c o n ra p i d e z. Co n f re cu e n c i a ti e n e h a bi li d a d cre a t i va s i s e c o mb i n a co n u n a a l t a i n t e l i g e n c i a . S i e n d o u n i n v e s t i g a d o r e x h a u s t i v o d e d a t o s , t r a t a r d e a n a l i z a r t o d a s l a s p o s i bl e s al t e rn a t i va s d e s o l uc i n a u n p ro b l e ma . E s t e p roc e s o res u l t a e n u n a c o rri e n t e d e i d ea s diferentes y con frecuencia creativas. Da a sus enfoques sensibilidad y visin al futuro que resultan muchas veces en anlisis penetrantes. Ya qu e su e mpu je p or obtene r resultados tangibles tiene como contrapeso una lucha activa por encontrar el mximo grado de acierto p osi ble , s e le ca tal og a c on f recu enci a co mo u n p erf e ccio nist a. Posibles Limitaciones
E n s i t u a c i o n e s q u e i n v o l u c r e n e l t o ma r u n a d e c i s i n p u e d e va c i l a r y m o s t ra rs e i n d e c i s o , l o c u a l res ul ta e n un a vi sibl e ten si n. Su f alt a de es tab ilid ad s ocial , pu ed e h ac erlo a pa rece r co mo f ro y poco involucrado. Tiene dificultad en mantener una accin sostenida y positiva. Ti e nd e a t rab a jar p o r i mp uls os y p u ed e ap a rec e r e rrt ico e n s u des e mpe o . Motivacin Interna Pref iere traba jar solo, e n general se desarrolla en reas o rientadas hacia la tcnica y hacia las cosas ms que hacia las personas. Qui e re muc ho tie mp o y o po rtu nid ad pa ra as eg u ra r l a perfeccin en todos sus logros. Quiere libertad para explorar y autoridad para reexaminar y vo l ve r a co mp rob a r s us d e ducci on es . Motivacin Externa Necesita de alguien que aproveche su creatividad y que lo ayude a llevar a buen trmino sus p ro yect os. Ya q ue ti end e a res en ti r l as rest ricci on es, n ec esit a un su pe rviso r q ue t o me en cu en t a que esta persona n o cesa de pensar en sus f unciones al salir del traba jo.
No. 9
EL CONSEJERO
Caractersticas Sobresalientes Esta persona impresiona a la mayora de la gente por su cordialidad, benevolencia y enfoque comprensivo. Posee una estabilidad y ecuanimidad natural en la mayora de las situaciones s ocial es e n qu e s e des en vu el ve . Much a g en te le ll e va r s us p ro bl e mas, ya qu e enc ue nt ran e n l l a disp osici n a es cuc ha rl os . En f o rma mo de rad a y disc re ta es t a pe rs on a h ar su ge renci as pero , en general, no intentar forzar sus ideas a nadie. Operar bien como un miembro estable y c o nf i a bl e d e u n e q ui p o d e t ra b a jo . E s t a p e rs on a e s me re c e d o r d e u na a c e p t a ci n p os i ti va d e u n a mp lio ra ng o de co no cid os . Posibles Limitaciones Bajo Presin Puede ser de masiado i ndirecto al dar rdenes o reque rir servicios de otros. Tiende a to mar las crticas de otros sobre su trabajo como personales. Puede ser demasiado tolerante y paciente c o n l o s i mp ro d u c t i vo s . P u e d e t e n e r r e s e n t i mi e n t o s h a c i a l a s p e rs o n a s q u e i n t e n t a n p re s i o n a rl o hacia el cambio. Puede ser rencoroso con la ge nte que lo critica. Motivacin Interna Prefiere tratar con las gentes en una forma personal e ntima en situaciones de poca presin. Gusta de tratar con la gente con la que ha establecido relaciones constantes y duraderas. P ref ie re las t a re as q ue i mpli qu en el of re ce r s us se rvici os a o tros m s qu e el soli cit a r s e rvicios d e o t ro s. P ref ie re el d a r se rvicio a clie nt es vie jos ms qu e el est a blec e r n ue vos cli en t es. Motivacin Externa S u s u p e rvi s o r d e b e t e n e r c o n c i e n c i a d e q u e e s t a p e rs o n a p u e d e t o m a r m u c h o t i e mp o e n a y u d a r y guiar a otras personas. Puede necesitar ayuda de su supervisor para fijarse y cumplir con progra mas realistas. E s t a p e rs o n a n e c e s i t a a t e n c i n p e rs o n a l d e s u je f e y p a l a b r a s d e a p ro b aci n po r ca da t rab a jo bie n reali za do . Se le d eb en asi g na r resp on sa bilid a des e n re as qu e re qu ie re n d e paci enc ia c on o t ros , de nt ro de u n ma rco e st abl ecid o d e tra b a jo . Potencial de Desarrollo A re a s c o mo e n t re n a mi e n t o , g u a y s e rvi ci o s, s o n al t a me n t e c o mp a t i b l es c o n e s t e t i p o d e comportamiento.

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MANUAL PARA LA aplicacion e INTERPRETACION DE PERFILES y ESTILO DE TRABAJO

PAR A INTERPRETAR LA AUTODESCRIPCION (A.D.), CONSULTESE:

MANUAL CLEAVER PAGINA 2

EL SISTEMA CLEAVER EVALUA 4 FACTORES

Desc ri pci n d el puesto. Percepcin: Jefe-Empleado

Comportamiento n a t u ra l e n e l puesto. (Es la fusin de l as li mit aci on es y motivacin)

Mo t i vaci n e n el puesto. Comportamiento p ro y e c t a d o . Es el estilo ms permanente.

L i mi taci on es d el Comportamiento en el Puesto. Estilo bsico n a t u ra l . Es el estilo menos permanente

MANUAL CLEAVER PAGINA 3

LI ST A CHE CABLE I N S T RUCCI ONE S CLEAV E R Se Mencion Si No

MANUAL CLEAVER PAGINA 5

- No deje sin contestar

CRITERIOS Y FORMAS DE APLICACION

PUNTOS IMPORTANTES PARA LA INTERPRETACION

- No ha y inf o rmaci n s uf icie nt e pa ra po de r in te rp ret a r.

CUADRO DE DESCRIPCION GENERICA

MANUAL CLEAVER PAGINA 7

A g resi vo Enrgico Emprendedor Afirmativo Decisivo

Parlanchn Magntico Entusiasta Persuasivo C o n vi n c e n t e Op t i mi s t a

Fl e m t i c o Tra n q u i l o Pasivo Paciente Posesivo Predecible

Co nse rvad o r Calculador Irresuelto Ca ut o M o d e ra d o Mo d e s t o Pacfico

Literal Escptico Lgico D esc onf i ad o Incisivo Pesimista E n i g m t i c o

A c t i vo Alerta Mvil I mp a c i e n t e Deseoso I mp u l s i vo Impuesto

Independiente Tes t arud o Ob s t i n a d o Porfiado Dogmtico A rb i t ra ri o Rgido

MANUAL CLEAVER PAGINA 8

COMBINACIONES BASICAS DE AUTODESCRIPCION 1.- Creati vi dad D/I

3.- Indivi dualidad

4.- Buena Vol unt ad

5.- Habilidad de Contactos

Ti e n d e a b u sc a r a l a g en t e c o n e n t us i as mo y c h i s p a . E s u n a p e rs o n a a b i e rt a q u e d e s pl ie g a un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a travs de la persuasin y de un a c e rc a mi e n t o e m o t i vo .

6.- Confianza en s mismo

8.- Reflexin ( Concentracin)

Ti e n d e a s e r u n i n d i vi du o c o n t ro l a d o y p ac i e n te . S e mu e ve c o n mo d e ra c i n y p re me d i t a c i n e n la ma yo ra d e l as situ aci on es, a ct a co n c uid a do y c onc e nt rac i n.

13. - Ambi val en ci a

14a. - Bandera Roja

14b. - Bandera Roja

MANUAL CLEAVER PAGINA 11

Puesto q u e re s p o n d e n p a s i v a m e n t e p aci en tes , c al ma dos y ref l exi vo s.

MANUAL CLEAVER PAGINA 12

MANUAL CLEAVER PAGINA 13

MOTIVACION DE ACUERDO A DESEOS Y NECESIDADES

ALTO GRADO DE DOMINIO

BAJO GRADO DE DOMINIO

MANUAL CLEAVER PAGINA 17

MANUAL CLEAVER PAGINA 18

ALTO GRADO DE CONSTANCIA

BAJO GRADO DE CONSTANCIA

ALTO GRADO DE APEGO

Necesita : 1.2.3.Traba jo de precisin Planeacin Ms conf ianza

BAJO GRADO DE APEGO

MANUAL CLEAVER PAGINA 21

9 . - S e r de masi ad o co nse rva d or 1 0 . - Ser evasivo

DESCRIPCION DEL PUESTO

El Evaluador de Puestos Al De pa rta me nt o de Orga ni zaci n Etc., etc.

CALIFICACION DEL FACTOR HUMANO

MANUAL CLEAVER PAGINA 25

Paso Tres Sume los 4 nmeros en la columna R. c olu mn a R.

Anote el total en el cuadro que aparece abajo de la

Cuando 12 13.5 15.5 18 19 22 23.5 27

Multiplique D por: 8 7 6 5.5 5 4.5 4 3.5

PARA EFECTOS DE INTERPRETACION FACTOR HUM ANO (F.H. O H.F.)

FACTORES HUMANOS EN LA PERCEPCION DE POSICION

MANUAL CLEAVER PAGINA 27