10 PASOS PARA CERRAR UNA VENTA EFECTIVAMENTE 1.

Estudie a su prospecto - Esto es lo primero que deber hacer antes de llegar a la cita. Es importante estudiar a su prospecto y todas las situaciones que pudieran surgir. Lo que puede hacer es repasar lo que el cliente le est pidiendo, identifique posibles objeciones en el cierre y cmo las manejara, revise que tenga todo lo que necesita en cuanto a documentos, contratos, formas y si es un cliente establecido, estudie su expediente para identificar posibles situaciones que hayan ocurrido en el pasado que pudieran presentarse en la cita. Estar preparado es vital. 2. Repase mentalmente sus metas personales y profesionales - Este paso es bien importante ya que te mantiene enfocado en lo que necesitas para cumplir con tus mestas establecidas. Esto es cada vez ms importante y vital a medida que se va acercando el fin de mes, trimestre o ao de produccin. Al saber lo que necesita para cumplir con sus metas, esto le permite mantenerse enfocado en un caso a la vez. Una recomendacin es que se lleve un registro de las ventas que han logrado cerrar y las que faltan para cumplir su meta. 3. Practique - Practique su presentacin, el cierre, el manejo de objeciones, las estrategias de cierre, etc. Solo mediante la prctica podr dominar el cierre y estar preparado para cualquier cosa que se le presente. Piense que es como el papel de un actor que va hacer una presentacin en vivo, no se pueden cometer errores, al igual que en el cierre de una venta. 4. Este preparado para cerrar el negocio - Tenemos que tener presente que existe posibilidad de que el cliente prospecto mostrar alguna resistencia para cerrar el contrato. Esta resistencia se conoce mejor como objeciones o el famoso pero. Muchas veces hemos escuchado a personas decir: Me gusta lo que dices, pero eso es una objecin. Las objeciones hay que manejarlas efectivamente y son el mejor indicador que hay un inters en lo que se est presentando. 5. Conserve la calma durante la venta - Muchas personas sienten incomodidad en el proceso de venta de su negocio. Es importante que su cliente prospecto no sienta que usted est nervioso, ansioso, molesto, etc. Sencillamente no manifieste sus emociones esto puede causar falsas impresiones y puede afectar el cierre. 6. Mantngase concentrado en el cierre - El objetivo es cerrar el contrato, no desvi la atencin a cosas que no sea su cliente. Hay personas que se entretienen con el celular, mirando los cuadros, la decoracin de la oficina, etc. Mientras el cliente analiza o revisa los documentos mantngase enfocado en el cliente y en lo que hace. El cliente debe de saber que usted est preparado para contestar cualquier pregunta. 7. No pierda el nimo - Si no pudo cerrar el contrato, no se desanime. No permita que esta situacin le afecte su prxima presentacin o cierre. Debemos ser realistas, no todos los contratos sern cerrados. Lo importante es mantenernos enfocados en la meta que queremos lograr. 8. Sea optimista y positivo antes, durante y despus de la venta - El optimismo es el alma y motor de las ventas. Se transmite a todas las personas que lo rodean y es la herramienta ms poderosa que tiene un vendedor.

9. Despus de hacer la pregunta final, guarde silencio - La pregunta final es aquella que se le hace al cliente prospecto para esperar una respuesta que puede completar el proceso. Un ejemplo seria: Entiendo que tanto usted como nosotros estamos satisfechos con los trminos y condiciones, Cul es el prximo paso una vez se cierre el contrato? Tenemos que ser agresivo en todo momento, el vendedor es el que tiene que tener el control de la presentacin y el cierre en todo momento. 10. Una vez cerro la venta, agradezca a su cliente y salga rpidamente - El da del cierre del contrato, una vez el mismo este firmado, agradezca a su cliente, comunique cual es el prximo paso y salga rpidamente de la oficina. La mayora de los vendedores no saben que una vez el contrato se firme, la relacin con el cliente aun est en riesgo. Si desea almorzar con el cliente lo puede hacer en una prxima cita, pero no es recomendable en el mismo da del cierre. El cierre de un contrato es el momento ms importante de cualquier negocio ya que es la forma de cmo la empresa genera ingresos. Dedquese a estudiar la forma como usted maneja este proceso y perfeccione su tcnica. Sin duda podr ver los frutos en las ganancias del negocio y su bolsillo.