ELABORADO POR: KERLY YISNEY SNCHEZ OME PRESENTADO A: DIANA MERCEDES MOLANO URRIAGO ADARRAGA TUTOR

Estudio de Caso: Como vincular a un cliente asegurando su lealtad La siguiente es la informacin obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA, compaa que el promotor de negocios del banco. N.N. de la oficina Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 das. La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la produccin y venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel nacional e internacional. Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo. Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las siguientes: Capital pagado 80.000.000.oo Bancos 4.500.000.oo Cuentas por cobrar 125.000.000.oo Inventarios 267.000.000.oo Proveedores 45,658.000.oo Cuentas por pagar 15, 635,000.oo Propiedades planta y equipo 194.000.000.oo Obligaciones hipotecarias 78.000.000.oo Utilidad del ejercicio 85.450.000.oo Ventas del perodo 1.950.000.000.oo La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogot, entidad a la cual le tiene hipotecadas sus propiedades de finca raz. El banco le ofrece atencin personalizada, lo que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados. Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro Amrica). De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 das, en algunas ciudades, le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta corriente del banco de Bogot Principal en la ciudad de Bogot, la Firma mantiene algunos excesos de Liquidez que permanecen hasta 15 das. Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliacin de las instalaciones (fbrica) con una inversin aproximada de $600 millones, de los cuales $200 millones sern destinados a la importacin de maquinaria de Alemania. Trimestralmente los miembros de la direccin general viajan al exterior.

Algunos de sus productos estn gravados con el IVA, adems en sus compras realiza retencin en la fuente.

Una vez leda la informacin del caso, usted deber resolver los tems planteados mediante la escritura de un informe que d cuenta paso a paso la resolucin de su trabajo como promotor: SOLUCION Planear la visita comercial. Rta: Para hacer la visita comercial se les debe enviar informacin sobre los productos que ofrece nuestra entidad con el fin de crearles inquietud sobre el banco, despus llamar y solicitar una cita con el gerente financiero para exponerle todos los beneficios que les podramos brindar. Despus de concertar una visita poner en prctica ciertas habilidades de comunicacin con el objetivo de realizar una excelente presentacin del banco y de sus productos y servicios, tener una presentacin concisa de quienes somos, que estamos ofreciendo en el mercado, nuestra gran experiencia en la atencin y solucin de las necesidades financieras y se le debe hacer una comparacin muy profesional sobre cmo podemos llegar a manejar el portafolio de la empresa dndoles mejores garantas que el banco que actualmente utiliza. El banco a travs del portafolio de productos y servicios le brinda una amplia gama de posibilidades que le permitan optimizar los recursos y facilitar las transacciones presentes y futuras de la empresa en el mbito nacional como internacional, hacindole saber que siempre pueden contar con un servicio especializado por nuestros diferentes canales tanto presenciales como electrnicos como pueden ser audio respuesta, cajeros automticos, corresponsales no bancarios e Internet. En pocas palabras brindarle al cliente un alto grado de confiabilidad.

Disear y desarrollar las estrategias de comercializacin de los productos y servicios buscando la Fidelizacin de los clientes y crecimiento de la entidad segn normas institucionales.

Rta: Se debe conocer primero la empresa con el fin de saber las necesidades del cliente, una de las formas que se puede transmitir una curiosidad al cliente de los beneficios que le trae el banco utilizando mtodos eficaces para cautivar toda la curiosidad del cliente. Siempre presentarle al cliente una buena imagen de la entidad bancaria siendo cortes con el cliente, ir preparado con el fin de que podamos solucionar todas las dudas del cliente, de igual manera teniendo el conocimiento adecuado sobre el

banco y su buena trayectoria poniendo varios beneficios del banco sin desmeritar las dems entidades financieras.

Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de direccin.

Rta: Dando inicio a la oferta de productos y servicios, nos encaminaremos primero a ofrecerle nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas nuestras sedes a nivel nacional, algunas de stas con horarios extendidos y nuestros convenios a nivel internacional con diferentes bancos. Debemos ofrecer los productos de captacin y colocacin, dando siempre beneficios al cliente y satisfaciendo sus necesidades. Determinar qu productos se pueden ofrecer a los empleados. Rta: Los servicios/productos que se pueden ofrecer a los empleados van encaminados a la facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades de la empresa. Se pueden resumir en los puntos siguientes: recibir depsitos como cuentas corrientes y fondos a plazos, realizar transacciones para su mayor comodidad, conceder prstamos (prstamos de libre inversin, prstamos para vivienda o carro), cajas de seguridad las cuales se ofrecen si requieren depositar sus objetos de valor, emisin de bonos o acciones y otros servicios como asesoramiento financiero personalizado y soporte en lnea.