DOM ING O / C L A S E 6 DE 10

19 DE JUNIO DE 2012

EVALUACIN DE PROYECTOS:

LA COMPLEJA PREDICCIN DE LA DEMANDA

PARA M EJ ORAR LA CERTEZ A DE LA PREDICCIN, RECOM ENDAM OS VERIF ICARLA UTILIZ ANDO DISTINTOS M ODELOS ALIM ENTADOS CON DATOS DE F UENTES DIVERSAS.
en medio de los bosques nativos del Parque Nacional Villarrica, en el km 16 del camino que cruza el parque entre Coaripe y Pucn. Son 20 pozones distribuidos a lo largo de 450 metros de una quebrada antes inaccesible, alimentados por 15 litros por segundo de pura agua termal que brota a unos 8 0 de temperatura. D e acuerdo con w w w .termasgeometricas.cl: El placer de baarse todo el ao en pura agua caliente termal, en pozones tallados en la naturaleza brutal, dispersos en una quebrada est en su esplendor gracias a la arquitectura tosca y precisa, especialmente si llueve, nieva, o cae la noche, es una cura para el alma y el cuerpo. Antes de embarcarse en esta aventura era necesario estimar si la demanda sera suficiente para compensar la inversin irrecuperable que requera el proyecto y tambin sus costos de operacin. Para predecir la demanda de las G eomtricas, partimos calculando la demanda total de la industria termal en la zona para el 2002, sumando estimaciones de las visitas anuales a las termas de la zona, separando temporada alta y baja, nios y adultos. Incluimos las termas de Coaripe, Huife, Menetu, San Luis y los Pozones. Luego proyectamos esta demanda total suponiendo un crecimiento de las visitas a termas para cada ao futuro.
TERM AS G EOM TRICAS

DONDE LLUEVE MUCHO... UNO DE LOS POCOS NEGOCIOS VIABLES SON LAS TERMAS

a pregunta fue:Q u servicio turstico en la zona de los lagos de Chile puede tener clientes en el invierno cuando llueve cerca del 60% de los das? Como de lluvia se trata, invit a mis seguidores en Tw itter a hacer un ejercicio de lluvia de ideas, incluyendo las excntricas y divertidas. En el recuadro mostramos algunas de las muchas ideas generadas. Este ejercicio me reforz la conclusin a que llegamos con mi hermano, el arquitecto G ermn del Sol, el 2002: rentabilizar un negocio turstico en la zona de los lagos era muy difcil porque llueve demasiado, lo que genera una gran estacionalidad de la demanda. Y que en este contexto uno de los pocos negocios que podan ser viables econmicamente era el de las termas, que adquieren un atractivo mayor cuando llueve. As, G ermn desarroll las Termas G eomtricas, ubicadas

Texto gua del curso sin costo para los matriculados. CU L S ER LA DEMANDA DE U NOS POZ OS T ERMALES T ALLADOS EN LA NAT U RALEZ A Q U E CU RAN EL ALMA Y EL CU ERPO?

El paso siguiente fue estimar la participacin de mercado de las G eomtricas comparando sus atributos de cara a los clientes con los de las otras termas de la zona. Entre los atributos incluimos 1) precios, 2) accesibilidad, 3) caractersticas del entorno natural, y 4) diseo, tamao y nmero de piscinas. Llegamos a la conclusin de que la terma del Huife, la ms

visitada de la zona, tena un posicionamiento neto similar a la G eomtrica sumando y restando los atributos. La G eomtrica era muy superior en trminos de diseo, tamao y el nmero de piscinas, pero el Huife tena

marca y relaciones con los operadores tursticos establecidas y estaba ms cerca del principal origen de la demanda que era Pucn. As, para efectos de participacin de mercado estimamos

que las G eomtricas iban a tener la misma participacin de mercado que el Huife. Con este mtodo anticipamos con bastante precisin la demanda que tuvieron las G eomtricas, al menos los primeros aos.

na de las buenas prcticas de evaluacin de proyectos que nosotros recomendamos es tratar de confirmar las predicciones complejas y relevantes utilizando varias metodologas distintas. Los evaluadores del nuevo Hotel Altiplnico Rapa Nui confirmaron su estimacin de demanda utilizando cuatro mtodos. El primer Hotel Altiplnico (ver altiplanico.cl) comenz a operar en San Pedro de Atacama en junio de 2002. Habiendo completado otros dos hoteles, uno en Puerto Natales y otro en el Cajn del Maipo, los empresarios Juan d Etigni y Maite Susaeta decidieron construir un nuevo hotel en Isla de Pascua. Su arqueologa, cultura y vulnerabilidad ambiental hacen de esta isla un destino turstico nico en el mundo. Su vasto e invaluable patrimonio arqueolgico ha concitado inters internacio-

EVALUACIN DE LA DEMANDA PARA UN HOTEL EN ISLA DE PASCUA

nal desde el descubrimiento de la isla en el siglo XVIII. Los relatos de los navegantes destacan los mois, monumentos megalticos que siguen siendo un elemento central de la marca de la isla en el mundo. Su patrimonio cultural vivo refuerza su atractivo, el que se manifiesta en la lengua, las costumbres, las tradiciones, la estructura familiar, la msica, la artesana y la mitologa. La fragilidad ambiental tambin es un elemento diferenciador. La hecatombe sufrida por la civilizacin rapanu, cuando su poblacin pas de 3.500 a 100 sobrevivientes, convirti a la isla en un smbolo mundial de un sistema social y ambiental vulnerable. El crecimiento del segmento de la industria turstica a nivel mundial, que busca este tipo de atractivo, ha implicado un aumento de las visitas de turistas a la isla en los ltimos aos de al-

rededor de 20% anual. Motivados por sus capacidades de satisfacer este crecimiento, el Altiplnico decidi evaluar la decisin de hacer un hotel de 30 habitaciones en Rapa Nui.
CUATRO EVALUACIONES

Para la normalmente difcil tarea de predecir la demanda, los evaluadores del nuevo hotel Altiplnico Rapa Nui utilizaron cuatro mtodos alternativos. Todos alimentados de informacin sobre la demanda turstica total de la isla y de una comparacin exhaustiva de los atributos cualitativos y las tarifas del Altiplnico con respecto a los otros hoteles existentes y en desarrollo en la isla. El primer mtodo consisti en estimar la demanda hotelera total de la isla, y la participacin de mercado que tendra el Hotel

Altiplnico Rapa Nui de acuerdo con sus atributos relativos. El segundo mtodo estim la tasa de ocupacin directamente a partir de la informacin de la ocupacin de los hoteles ms similares de la isla. La demanda se obtuvo multiplicando esta tasa por la capacidad mxima de noches de habitacin que el hotel poda vender en un ao (30*365). La tercera estimacin se realiz entrevistando a un grupo de operadores cuyos turistas enviados al Hotel Altiplnico de San Pedro de Atacama representaba alrededor de de la demanda total de este recinto. Ellos conocan bien los atributos de los Altiplnico y tambin la oferta hotelera de la isla. Se les pregunt cuntos pasajeros enviaban a San Pedro de Atacama y qu proporcin de estos al Altiplnico, y cuntos pasajeros enviaban a la Isla de

Pascua y qu porcentaje de estos mandaran a un nuevo Hotel Altiplnico Rapa Nui. La demanda del hotel se estim multiplicando por cuatro la suma total de los pasajeros que enviaran los operadores entrevistados. Finalmente, el cuarto mtodo se obtuvo al constatar que Isla de Pascua y San Pedro de Atacama tienen similares demandas totales tursticas y estacionalidades. Tambin que la oferta hotelera que ha enfrentado el Altiplnico en San Pedro es parecida a la que debera enfrentar en la isla. As, por analoga, una cuarta estimacin se obtuvo ajustando los datos de demanda que se han observado en el hotel de San Pedro de Atacama. Este curso se dicta con la colaboracin del profesor Pedro Silva, director de la carrera de Ingeniera Civil Industrial de la Universidad del Desarrollo.