Resumen.

Negociacin

1.

Caractersticas del Negociador:

Caractersticas que definen al buen negociador y que lo diferencias del negociador agresivo o el vendedor-charlatn: Le gusta negociar: La negociacin no le asusta, se siente cmodo y la contempla como un desafo. Entusiasta: Aborda la negociacin con ganas e ilusin. Gran comunicador: Capta el inters de la otra parte, presenta sus ofertas con claridad y conviccin. Persuasivo: Utiliza los argumentos mas apropiador y que mas le puedan interesar a cada interlocutor. Observador: Capta el estado de animo, las necesidades, el estilo de negociacin. Psiclogo: Capta los rasgos de personalidad del interlocutor y sus intereses. Sociable: Tiene facilidad para entablar relaciones personales, crea atmosfera de confianza. Respetuoso: Busca llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos Honesto: No busca engaar a la otra parte, cumpliendo lo acordado. Profesional: Capacitado y con formacin. Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad. Meticuloso: Recaba toda la informacin disponible, ensaya sus presentaciones, define su estrategia y objetivos. Importancia a los pequeos detalles. Firme: Suave en las formas pero firme en sus ideas sin ser inflexible. Autoconfianza: Se siente seguro de su posicin, no se siente intimidado y no se deja impresionar por la otra parte. Sabe mantener la calma en situaciones de tensin. gil: Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma desiciones, no deja escapar oportunidades. Resolutivo: Busca resultados en el CP sin precipitarse. Se dirige hacia sus objetivos Acepta el riesgo: Sabe tomar decisiones con los riesgos que conllevan pero sin ser imprudente. Distingue aquellas que exigen un tiempo de reflexin y que se deben consultar con los niveles superiores de la compaa. Paciente: No se precipita intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. Creativo: Encuentra la forma de superar los obstculos, encuentra soluciones novedosas

2.

Estilos de Negociacin Negociacin inmediata: Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte.

Negociacin progresiva: Busca una aproximacin gradual, estableciendo una relacin personal con el interlocutor. Busca crear atmosfera de confianza antes de entrar a la negociacin.

3.

Tipos de Negociadores

Pueden haber negociadores los cuales: Los que les gusta ir al grano: Suelen basar su decisin en datos objetivos (precio, financiacin, caractersticas tcnicas, garantas, plazo de entrega, etc.) Los que prefieren establecer un vnculo personal antes de entrar a discutir posiciones: Valoran tambin las consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.)

Para saber que estilo de negociacin utilizar se debe determinar si se trata de una: Negociacin puntual o aislada: No hay necesidad de tratar de estrechar lazos. Cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no se volver a negociar con esta persona Ej.: Compra de una vivienda Negociacin con relacin duradera: Interesa cuidar las relaciones personales con la otra parte. Debe ser beneficiosos para todos. Ej.: Relacin con un proveedor.

Tipo de negociadores: 1) Negociador enfocado en los resultados: - Lo nico que le importa es alcanzar su objetivo. - Intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensin - Tiene excesiva autoconfianza, se cree en posesin de la verdad. - Ve a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer. - No le interesa las relaciones personales ni los intereses del oponente. - Efectivo en negociaciones puntuales - Inapropiado para entablar relaciones duraderas. 2) Negociador enfocado en las personas - Le preocupa principalmente mantener las buenas relaciones. - Evita a toda costa el enfrentamiento, prefiere ceder para evitarlo. - Busca la colaboracin, facilitando toda la informacin que le soliciten. - No utiliza tcticas de presin. - Excesivamente blando.

4.

Estrategias

Define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. 1) Estrategia Ganar Ganar Se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. No se percibe a la otra parte como contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente para encontrar una solucin satisfactoria para todos. Esta negociacin genera un clima de confianza. Aunque ninguna de las partes obtenga un resultado optimo, tendrn acuerdos suficientemente buenos. Clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociacin se pueda ampliar el rea de colaboracin con lo que al final la tarta a repartir puede ser mayor que la inicial. Permite estrechar relaciones personales, manteniendo viva las relaciones profesionales, maximizando a largo plazo el beneficio de su colaboracin. 2) Estrategia Ganar Perder Cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente. Ambiente de confrontacin.