C Curso d de V Ventas, como vender d con xito

Por Javier Monge Blanco

JULIO, 2009

Flujo del Proceso de Venta

Retrolimentacion de la informacion del cliente para nuestras bases de datos

Base de Datos

Analisis de los perfiles

Elaboracion de Campanas de Mercadeo

Vendedor
Contacto Telefonico para acuerdo de cita

Formulario de Actualizacion de Informacion y Servicio

Entrevista de Cierre Envio de Email Marketing Entrega del requerimiento para Operar

Cliente

Proceso de Venta
yQ Que es un p proceso? { Es una serie de acciones dirigidas a lograr un determinado resultado y Obj Objetivos ti d de un proceso d de ventas: t { Administrar todas las operaciones de ventas { Contribuir a mantener la clientela { Hacer crecer el volumen y distribucin de ventas { Procurar la buena rotacin de inventarios y C X C, con la d bid proteccin debida i

Las 4 etapas del mejoramiento de los procesos

D Definir fi i Identificar Evaluar Mejorar j

Propsitos principales de un proceso de ventas

y Identificar necesidades: deseos, problemas, dudas,

oportunidades y Satisfacerlos: resolverlos, aclararlos, propiciarlas y Obtener beneficios al hacerlo y Establecer un equilibrio entre la satisfaccin del cliente y la rentabilidad de la empresa

Que es la venta?
Es el proceso por el que se determinan las necesidades, problemas y gustos del cliente. Presentando el producto o servicio de tal modo que tome una decisin positiva.
y El vendedor moderno debe ser un solucionador de

problemas con habilidades e imaginacin creativa, h hasta para d descubrir b i necesidades id d y d deseo d donde d antes no se vean.

La investigacin es la clave
En los 60 En los 90 En el 2000 Investigacin cuantitativa Investigacin cualitativa Investigacin de comportamiento

y Averiguar el comportamiento: { Porque q no viene? Por q que no compr? p { Cuando hay que llamarlo porque va a necesitar? { Que hace? Como compra? Que le gusta?

! El vendedor es un investigador permanente

El Cliente es la empresa
y Su p propsito p es crear un cliente y conservarlo y Actualmente, el cliente es vitalicio y Qu Quien e es? Donde o de esta? Que hace? ace? y A que atribuye valor? y Que importancia tiene para l, el producto? y Que ofrecen otros a los clientes y a los no clientes? y Quien es el no no-cliente, cliente, y por qu?

El papel del vendedor

y Contribucin a la economa y Satisfaccin del cliente y de la empresa y Contribucin a la prosperidad: p p
Propia Empresa Cliente Consumidor

Profesionalismo
y Voluntad de aprender p y F y esperanza y Especializacin y Deseo de contribuir y Sentir placer y Control de s mismo y Sentido de lealtad y Presencia vendedora

Presencia Vendedora
y Aspecto p p personal y Actitud mental y Primera impresin y Naturalidad y Inters por el cliente y Dinamismo y Saber escuchar y Saber preguntar

Cualidades del vendedor

1. 2. 3. 4. 5. 6 6. 7. 8.

Sinceridad S Seguridad id d Perseverancia L lt d Lealtad Responsabilidad Lenguaje Aprendizaje Entusiasmo

9. 10. 11. 12. 13. 14 14. 15. 16.

Adaptacin Ambicin bi i Tacto P i Paciencia i Creatividad Atencin Ganas Empata

La motivacin en la venta
y Vender es crear un ambiente optimista. y Tratar de influir es imposible si uno no siente

estmulo. y El que siente estmulo, estmulo estimula a los dems con su simple presencia. y La motivacin comienza por la confianza en nosotros mismos. y No usamos sino el 10% de la capacidad. y Es mas fcil hacer una cosa imposible si creemos en ella, que una cosa fcil si no creemos en ella.

El Vendedor representa
y Imagen g de la empresa p y Calidad del producto y El xito de las marcas y Los resultados y Su p propia p imagen g

El vendedor como asesor del cliente y del consumidor

y El vendedor aade valor a los productos. y Los productos deben ser promovidos, la gente no

los compra espontneamente. y El objetivo de la venta, es capacitar al cliente y al consumidor id para que compre y h haga uso d de l los artculos en tal forma que reciba un beneficio por ello. ello

El vendedor como asesor del cliente y del consumidor (2)

y EL vendedor es un especialista en su producto y en

su mercado. y Brinda informacin al cliente para asesorarlo. y El vendedor motiva la compra, aumenta la d demanda, d i impulsa l l la produccin, d i que a su vez aumenta el empleo.

Importancia de las metas

y Fijacin de las metas:
Somos en la actualidad el resultado directo de las influencias y experiencias de nuestro pasado. Lo que hagamos determinara nuestro futuro. Usted tiene la capacidad de lograr lo que quiera.

y Fijacin de las metas realistas:

Una meta inalcanzable no tendra ningn sentido. | Que sean metas propias, no influidas por terceros. | Determine con exactitud que deberan hacer para alcanzarlas.
|

y Debe de haber fecha de iniciacin y terminacin y Ponga el plan por escrito y Deje que las metas sean flexibles

Organizacin del trabajo personal del vendedor p

y El vendedor tiene dos maneras de aumentar sus

ventas:
{

Vender ms a cliente actuales { Vender a ms cliente

y El xito en una venta esta en funcin del trabajo

que se desa desarrolla: o a:

{

Como prepara la venta { Como desarrolla la venta ante el cliente

y Como aprovecha el tiempo para generar la mayor

cantidad de negocios posibles en el tiempo disponible. disponible

Administrar bien el territorio

y Dedicar el mayor y tiempo p p posible a actividades y y y y y y

productivas, a vender. Reducir el tiempo que dedicamos a actividades no productivas. d i Asignar el tiempo de acuerdo al potencial del cliente. El b Elaborar un iti itinerario i eficiente. fi i t Ver la cantidad posible de personas indicadas, en el momento apropiado, apropiado en las mejores condiciones. condiciones Aumentar nuestra eficacia en ventas. Mejorar e incrementar nuestro conocimiento. conocimiento

Ladrones del tiempo del vendedor

y Falta de planes. y No N contar t con un programa sistemtico i t ti de d visitas i it o contactos. t t y Desandar la ruta. Visitas en forma de estrella. y Hacer citas especficas cuando pueden ser flexibles. y Visitar, Vi i cuando d es suficiente fi i una ll llamada. d y Utilizar mucho tiempo en el telfono. y Desarrollo de relaciones sociales en el trabajo. y Exceso E d de tiempo i en el l caf f o almuerzo. l y Terminar de trabajar temprano. y Comenzar a trabajar tarde. y Hacer presentaciones i a quien i no corresponde. d y Charlas excesivas con los compaeros. y Empearse en buscar la venta del ao. y Tratar de d vender d en condiciones d inapropiadas. d

reas de atencin constante

Vendedor Deficiente 10% 23% 15% 30% 20% 2% Vendedor Exitoso 20% 35% 20% 5% 10% 10%

Bsqueda q dep prospectos p Presentacindeventas Servicioalcliente Administracin Traslados yviajes Superacinpersonal

Ambos comienzan el da con las mismas 24 horas horas.

Como administrar el tiempo?

a. Concntrese en lo importante b. Aplique la Ley de Pareto

Hgalo ya!!!! d. Sepa cuando terminar e Busque las horas convenientes e. f. Considere su costo
c.

Solo fracasa quien no lo intenta!!!

Como administrar el tiempo?

Para dedicar nuestro esfuerzo a las actividades q que generan g resultados debemos Dividir las actividades en A, B y C.
% Compran Rentan Clientes 10 40 20 25 30 45 65 30 35 Frecuencia Semanal Quincenal CA10% CB25% CC50% CZ15%

A B C

Adicionalmente, considere la Ley de Pareto. El 20% de los eventos generan el 80% de los resultados en funcin del tiempo invertido.

Tipos de clientes
y Analtico: Repara p en los hechos. Pide detalles e

informacin abundante. Pregunta mucho, hay que responderle. No Alabar. y Impulsivo: Rpido para decidir y para cambiar de opinin. Va al grano, eliminando detalles. S Susceptible tibl de d elogios l i acerca d de sus d decisiones. i i y Afectivo: Tiene necesidad de agradar por lo que resulta lt simptico, i ti pero t tambin bi puede d ser indeciso. Requiere de testimoniales y reafirmacin para ser persuadido. persuadido

El Cliente del Siglo XXI

y Mejor informado. y Ms consiente de s mismo. y Altamente egosta. y Unisex. y Mayor poder adquisitivo. y Ms exigente. y Ms humanista. y Menos fiel. f l y Goza de menos tiempo.

Prospectacin
Interna: Directorios: Directa: Promocin: Prensa: Referidos: Ficheros antiguos, llamadas recibidas Sociales, asociaciones, cmaras, industrias En las zonas Convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones Revistas de la industria y revistas especializadas Familia, clientes, amistades y conocidos

Contacto con el cliente

y Causar una primera buena impresin y Las primera 5 palabras valen mas que las otras 500 y Actitud interesada en el problema del cliente y Actitud positiva que muestre f en el producto, en

la empresa p y en s mismo.

Atencin al Cliente Abordaje

Presencia: a. Imagen de persona inteligente b. Sincera c Experta c. d. Positiva e. Cordial y amistosa Aspectos A t que i influyen: fl a. Vestido b Higiene b. c. Actitud d Conocimientos d. e. Inters en el cliente

Atencin al Cliente Abordaje j (2)

Factores importantes: a. Saludo b. Sonrisa c. Naturalidad d Manos d. M e. Ojos

Pasos: a. Bienvenida b. Ser decidido c. Actuar con naturalidad d Encuestar d. E t e. Tener un propsito

Labor investigativa del vendedor Es una actitud permanente

Escuchar y no or = Observar y no ver = Preguntar y no interrogar = Estilo Investigacin =
1) 2) 3) 4)

Actitud Actitud

Hacer preguntas Conseguir respuestas Usar la informacin Analizar y tomar accin

Sntomas de la falta de informacin

y Poca o mala identificacin de clientes y Baja efectividad en las presentaciones y Mal manejo de la relacin cliente producto y Falta de deteccin de oportunidades y Mal seguimiento a los clientes

Identificar las necesidades Preguntas bsicas:

y Qu debo de saber de las necesidades del prospecto? p p y Qu otras cosas necesito saber? y Qu clase de preguntas debo hacer? y Como explorar reas confidenciales? y Quien toma las decisiones? y Como descubrir deseos y necesidades? y Qu hacer si el prospecto no puede identificar el

problema? bl y Cuales son las variables claves del prospecto?

Identificacin de necesidades Tomar en cuenta

y Resolver necesidades especificas, no genricas. y No permitir que su producto sea considerado un bien de y y y y y y

consumo. Aunque la compra sea emocional, debe parecer basada en razones y hechos especficos. No forzar al prospecto a trabajar para averiguar lo que usted tiene para ofrecerle. Identificar necesidades, deseos, problemas y oportunidades el cliente. Identificar reservas y lmites de cliente. Crear dudas e insatisfaccin acerca de su actual situacin. Enfocar el riesgo que conlleva el no hacer nada para mejorar la situacin actual.

Javier Monge Blanco

E-mail: javiermongeb@gmail.com j g @g

Muchas gracias