Ideas clave

NEGOCIACIN EN LA EMPRESA Ventajas y requisitos

Negociacin

Etapas de un proceso negociador

Tcnicas estratgicas de negociacin

Negociacin colectiva

Tipos de negociacin

Preparacin

Estrategias

Sindicatos

Personalidades de los negociadores

Discusin

Tcticas

Delegados sindicales

Negocio eficaz

Intercambio

Delegados de personal

Cmo resolver dificultades

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Comit de empresa

QU ES NEGOCIACIN?
Las relaciones interpersonales, la vida familiar, la actividad econmica, la poltica

Todos los aspectos de la actividad humana estn afectados por continuos procesos de negociacin, la mayora de las veces
INCONSCIENTES

NEGOCIAR ES INFLUIR

En lineas generales, toda negociacin implica un intento de influencia mutua entre las partes, en el cual cada negociador persigue obtener el mximo de sus intereses dentro del marco de un acuerdo satisfactorio para ambos.

El negociador nace pero tambin se hace

Negociar no es slo una capacidad innata y natural del ser humano, es tambin y cada vez ms una tcnica.

LA LUCHA POR LA NARANJA Tras un intenso da de actividad escolar, Alejandro y Luis llegan a casa y se encuentran en la cocina. Alejandro abre la nevera y coge la ltima naranja que queda. Su hermano Luis, raudo y veloz, se apresura a quitrsela y se origina una disputa sobre la propiedad de la naranja. Ante los lloros y gritos, su madre entra en la cocina.
CMO PODRA INTENTAR SOLUCIONAR EL CONFLICTO?

LA LUCHA POR LA NARANJA

Lo que la madre debe hacer es indagar los PARA QU que estn detrs de querer la naranja. Eso le llevar a descubrir los verdaderos INTERESES que subyacen a la POSICIN que cada uno viene manteniendo. Alejandro quiere la naranja para hacerse un zumo (OBJETIVO) y be berse este zumo sirve al INTERS de tener mejores notas. Luis la quiere para un trabajo de manualidades (OBJETIVO) y esto le permitir lograr su inters de tener mejores notas. Al identificar los interese en juego, la madre ha encontrado una solucin al conflicto que satisface a los dos: Alejandro puede hacerse el zumo y Luis utilizar la cscara para su trabajo de manualidades.

Concepto

Relacin entre dos ms personas por motivo de un asunto determinado para acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
9Asunto 9Diferentes posiciones 9Intento de acuerdo 9Eliminar diferencias 9Inters por llegar a un acuerdo 9Buscar una solucin equitativa 9Respeto a la otra parte. No es un enemigo 9Enfrentamiento con problemas, no con personas

Elementos

Objetivo

Regla

NEGOCIACIN EN LA EMPRESA
Conflictos de intereses entre distintas partes en la empresa:
Fusiones entre empresas, compras de productos con empresas proveedoras Convenios colectivos Jefes y subordinados, sueldos, ascensos Clientes: precios, formas de pago Relaciones entre compaeros: Turnos de trabajo

Negociacin proceso por el que las partes implicadas en una misma cuestin,
resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener resultados mutuos.

Elementos de una negociacin

1. Las Partes. 4. Conclusin.
Se encuentra una solucin, o se considera que no se puede llegar a ella por diferencias insalvables Personas que van a negociar sobre una cuestin comn

AMENAZAS
2. Tema de discusin. Asunto que
relaciona a las partes y en el que tienen intereses contrapuestos

3. Controversia.
Posiciones enfrentadas entre las partes respecto al tema en comn

ESTILOS DE NEGOCIACIN
NEGOCIACIN INMEDIATA

Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse de establecer una relacin personal con la otra parte.

NEGOCIACIN PROGRESIVA

Aproximacin gradual. Juega un papel importante la relacin personal

Variables que influyen en la negociacin

Internas Externas
Informacin disponible Factores de presin - De una parte sobre la otra - De elementos externos sobre una parte Condicionantes del momento El tiempo de desarrollo Capacidad de dilogo Habilidades sociales Intuicin

El negociador Tipos Confiado.

Exceso de confianza en la otra parte

Conciliador.
Su premisa es el dilogo

Desconfiado.
Sin confianza en la otra parte

Asertivo. Autoritario.
Tiende a imponer sus decisiones Defiende sus objetivos sin daar a la otra parte

El negociador Claves de un buen negociador Puntualidad Convergencia de los lenguajes verbal y gestual Lenguaje claro y abierto Concentracin Paciencia Evitar discusiones irrelevantes y juicios personales Inteligencia emocional

La negociacin Fases
Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles

Preparacin Discusin Intercambio de opiniones Cierre

Recabar informacin del contrario Anlisis de los medios Exposicin de propuestas, puntos de vista e informacin

Crear clima de confianza, acercamiento de posturas, para llegar a un acuerdo

Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un documento que lo refleje

FASES Preparacin
Informacin: 9Recoger toda la informacin posible 9Informarse sobre la otra parte Objetivos claros, no utpicos Medios Estrategia y tcticas Fortalezas Debilidades Calendario de reuniones, lugar Objetivo: 9Margen de maniobra 9Resultado ptimo 9Resultado aceptable 9Resultado mnimo

FASES Desarrollo o de discusin

Conocimiento de las partes. No se suele
mostrar toda la informacin. Hay que mostrar firmeza y seguridad. Escuchar, observar, analizar cada dato y cada palabra. Decidir si cambiamos de estrategia.

Etapa de discusin propiamente dicha

Intercambio de opiniones e ideas. Se intenta acercar posturas. Fase muy delicada. Argumentos slidos. No romper el clima de cordialidad.

Acercamiento de posturas o intercambio Cierre

Se saben los objetivos de cada parte

9Con acuerdo 9Sin acuerdo 9Documentar todo por escrito. (Actas)

Estrategias eficaces de negociacin

Objetivos:
Mnimos: sin acuerdo no hay negociacin

Qu se pretende lograr?

Razonables: sucesivos o alternativos. Beneficio para ambas partes Utpicos: Recibir algo sin ceder en nada. Inslito

Estrategias eficaces de negociacin

GANAR-GANAR ESTRATEGIA INTEGRADORA O DE COOPERACIN

Cmo lo vamos a lograr? Estrategias. Marcan la forma en la que cada parte conduce la negociacin

Los dos ganamos

GANAR-PERDER ESTRATEGIA DE COMPETICIN Tratar de anular los objetivos de la otra parte Futuro: ruptura

ESTRATEGIA MIXTA

ESTRATEGIA DE COMPETICIN

ESTRATEGIA DE COOPERACIN

SOLO YO GANO YO GANO Y T PIERDES NO IMPORTA QUE LOS DEMS PIERDAN

GANAMOS TODOS YO GANO Y T GANAS ES PREFERIBLE QUE TODOS GANEMOS

TCTICAS NEGOCIADORAS
LOS ARTIFICIOS UTILIZADOS PARA PONER EN PRCTICA LA ESTRATEGIA. El negociador completo.Gerard Nierenberg.

La estrategia es la actitud general o plan de accin que se ha marcado el negociador. La tctica es es medio o la accin concreta que va a utilizar puntualmente para conseguir sus objetivos Nmero de participantes Lugar adecuado Fechas Mantener posturas poco flexibles al principio Primero en hablar Utilizar tcnicas de comunicacin asertiva. Disco rayado

Estrategias eficaces

TCTICAS DE DESARROLLO EFICACES Positividad Claridad en objetivos y puntos de cesin Apertura: escucha, observacin, trato y creatividad Tcticas para ejecutar las estrategias Experiencia Flexibilidad: abrir distintas posibilidades, opciones y concesiones aparentes Resolver diferencias: TCTICAS DE PRESIN Dirigidas a agotar la paciencia de la otra parte, buscan que ceda. Aquellas encaminadas a no decir la verdad al contrario dndole una informacin falsa o incumpliendo contratos Tener claros los objetivos y hacer ver a la otra parte las ventajas que se seguirn del acuerdo para l. Empatizar, ponerse en el lugar del otro, adelantarse a sus objeciones Si es preciso cambiar a los negociadores o nombrar un negociador neutral

TCTICAS
La estrategia marca la lnea general de la negociacin, las tcticas son acciones en las que se concretan las estrategias Se limitan a concretar la estrategia elegida.

Tcticas de Desarrollo

Ej: 9Tomar la iniciativa o esperar a que el otro la tome 9Facilitar toda la informacin o no 9Hacer primero una concesin o esperar Desgaste : No hacer concesiones se busca agotar a la otra parte hasta que ceda Ataque: Intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte para apacigar los nimos

Tipos

Tcticas de presin

T. Engaosa : Dar informacin falsa, simular estados de nimo, prometer cosas que no se piensan cumplir Ultimtum : Presionar para que el otro tome una decisin sin darle tiempo para reflexionar Lugar de la negociacin : Se hace esperar, silla ms baja, se interrumpe con llamadas por

BLOQUEOS
Se produce una ralentizacin o paralizacin del proceso. Su aparicin produce inevitablemente dos consecuencias: La imposibilidad aparente de avanzar El incremento de la emocionalidad en el proceso

Los pasos para afrontar eficazmente la aparicin de un bloqueo son: 1. Identificar que se est produciendo un bloqueo El grado de novedad de los argumentos Seales: El tiempo que dura el parn 2. Aplicar las tcnicas adecuadas

TCNICAS PARA SUPERAR BLOQUEOS

Si la cuestin en divergencia forma parte de un contenido ms amplio, dejarla aparte y recapitular Suspender la negociacin antes que deteriorarla Aplicar mayores dosis de creatividad Solicitar la ayuda de un mediador en conflictos

FRMULAS PARA EL XITO DE LA NEGOCIACIN

1. La negociacin no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato por ambas partes. 2. Tiene ms poder del que usted cree. Busque los lmites del poder de su oponente. 3. Escriba un plan. Nunca decida en ningn punto a menos que est preparado para hacerlo. 4. Sin importar lo grandes que sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar. 5. No hable. Escuche sin criticar. 6. No se sienta limitado por la posicin o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a engrentarlos.

7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadsticas. 8. Una negociacin difcil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien est propenso a ceder demasiado. 9. Ponga metas ms altas. Preprese para tomar los riesgos. Tambin est preparado para trabajar duro y ser paciente. 10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que la otra persona estar dispuesto a ceder. Tome el tiempo necesario y sea persistente.

Tipos de negociacin
Segn el mbito de aplicacin Segn la estrategia

Negociacin: empresarial, comercial poltica

Negociacin: cooperativa, competitiva, mixta

Segn el nmero de partes

Negociacin: bilateral y multilateral

Segn las personas

Negociacin: en nombre propio y representada

Negociacin colectiva

Fija retribuciones y condiciones laborales de los trabajadores

Objetivos

Establece la normativa que va a regir la relacin laboral entre empresarios y trabajadores Jurdicos. Que garanticen la independencia de las partes y el cumplimiento de los acuerdos

Requisitos

Estructurales. Organizaciones empresariales y de trabajadores fuertes y en igualdad de condiciones

Resultado

Convenio colectivo

Por escrito y presentado ante autoridad legal, para un mbito y tiempo de aplicacin determinado

NEGOCIACIN COLECTIVA
Constitucin espaola: La ley garantizar el derecho a la negociacin colecti va laboral entre los representantes de los trabajadores y empresarios, as como la fuerza vinculante de los convenios. Estatuto de los trabajadores: Mediante los convenios colectivos, los trabajadores y empresarios regulan las condiciones de trabajo y de productividad..

CONTENIDO DE LOS CONVENIOS COLECTIVOS

CONTENIDO NORMATIVO
1.DERECHOS Y OBLIGACIONES 2.CONDICIONES DE TRABAJO 3.CLASIFICACIN DE PUESTOS DE TRABAJO 4.SALARIOS 5.TIEMPO DE TRABAJO 6.SEGURIDAD E HIGIENE 7.PROMOCIN..

CONTENIDO OBLIGACIONAL
CLASULAS QUE ASEGURAN EL CUMPLIMIENTO DEL CONVENIO 1.PROCEDIMIENTO DE DENUNCIA 2.PAZ LABORAL..

MBITOS DE LOS CONVENIOS COLECTIVOS

1. PERSONAL. Convenios franja 2. TERRITORIAL. Extensin geogrfica. Nacional, autonmico, provincial, local, de empresa. 3. FUNCIONAL. Actividad econmica. Hostelera, 4. TEMPORAL.

CONVENIO COLECTIVO DEL SECTOR DEOFICINAS Y DESPACHOS EN LA COMUNIDAD AUTONOMA DE MADRID PREMBULO El presente Convenio Colectivo de Oficinas y Despachos de la Comunidad de Madrid, se otorga por: las centrales sindicales Unin General de Trabajadores y Comisiones Obreras, y las asociaciones empresariales, Asociacin Empresarial de Oficinas y Despachos, Asociacin de Empresas de Recogida de Datos y Servicios Informticos en general, la Asociacin Multisectorial de la Informacin y la Asociacin de Servicios a las Empresas y Actividades Diversas de Madrid.

Art. 1.- MBITO TERRITORIAL. El presente Convenio Colectivo ser de aplicacin a todas las empresas de la Comunidad Autnoma de Madrid encuadradas en el mbito funcional y personal a que se alude en los dos artculos siguientes, establecidas o que se establezcan durante su vigencia en esta Comunidad.

Art. 2.- MBITO FUNCIONAL. 1.- Este Convenio colectivo regula las relaciones de trabajo en las oficinas y despachos, as como todas las empresas de grabacin datos y centros de procesos de datos en aquellas actividades con regulacin laboral especfica que no comprenda a los profesionales incluidos en esta normativa. 2.- Estarn excluidos de este Convenio aquellos subsectores y empresas que tengan Convenio propio.

Art. 3.- MBITO PERSONAL. 1.- Los preceptos contenidos en este Convenio afectan a los trabajadores de las empresas mencionadas en el artculo primero y que desarrollen las funciones que se concretan en el artculo anterior.

2.- Se excluyen formalmente del mbito personal de este Convenio a los trabajadores comprendidos en los artculos 1.3, apartado c), y 2.1, apartado a), del Real Decreto-Legislativo n 1/1995 de 24 de marzo, aprobatorio del Estatuto de los Trabajadores, as como a aquellos otros trabajadores en quienes concurran los siguientes requisitos: 1. Que ocupen puestos directivos en la empresa sobre un rea funcional completa, al menos de la misma. 2. Que pertenezcan al nivel uno de cotizacin de la Seguridad Social. Se respetarn aquellas condiciones ms beneficiosas que hasta la fecha de publicacin del Convenio Colectivo del ao 1992 se vinieran disfrutando.

TRAMITACIN DE LOS CONVENIOS COLECTIVOS.

FASES.

INICIACIN DE LA NEGOCIACIN

NEGOCIACIN

REGISTRO Y DEPSITO

PUBLICACIN Y ENTRADA EN VIGOR

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