UNIDAD 4

PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES DE COMPRA

COMPRAS EN VIVO
Las compras en vivo o directas son la mejor opcin para los consumidores, en especial si se trata de productos de orden personal, ya que es una forma de empezar a comprobar las expectativas que tenemos sobre el mismo. Las compras en vivo nos proporcionan grandes ventajas: 1. El producto es palpable, es decir, lo podemos ver y tocar. 2. El producto se pude probar, y darse cuenta si renen las caractersticas que esperan los consumidores. 3. Existe una comunicacin directa entre vendedor y consumidor, por lo tanto, es persuadible.

LOS VENDEDORES
Los vendedores son un punto clave en para que los consumidores decidan comprar, ya que: 1. El vendedor puede ser una fuente de informacin objetiva (influencia de experto). 2. El vendedor puede intentar reforzar el ego y las necesidades sociales del cliente, al demostrar necesidades, intereses y predisposiciones similares (influencia de referencia).

EL PODER DE LA NEGOCIACIN
La influencia normativa de ventas directas descansa en el poder de negociacin, es decir, el grado de influencia que el comprador y el vendedor tienen entre s para alcanzar trminos favorables para ambos. La negociacin ocurre casi siempre si existe la necesidad de negociar el precio, la entrega y las especificaciones del producto. En este caso, la buena voluntad y la habilidad para negociar del consumidor puede influir directamente en el resultado de ventas y compras.

SITUACIN DE COMPRA

1)

2)

3)

Situaciones dentro de la tienda. Los estmulos dentro de la tienda como la disponibilidad del producto, la posicin dentro de los anaqueles, las promociones de precios, los exhibidores y la comodidad para realizar las compras, son elementos de influencia en las decisiones de compra del consumidor, especialmente en compras imprevistas. Situaciones en las que se dan regalos. La segunda situacin relacionada con la compra se presenta si los consumidores compran un producto para regalar o para consumo propio. Situaciones imprevistas de compra. Las situaciones de compra algunas veces pueden ser imprevistas; por ejemplo, si llegan invitados inesperadamente.

La situacin de compra tambin influye en las decisiones del consumidor. Son tres los factores importantes que afectan la estrategia de mercadotecnia.