La PNL (Programación Neurolingüística) te muestra cómo establecer sintonía con

el uso eficaz del lenguaje.

Por Mauricio Chrem

Es de suma importancia lograr rapport con nuestro interlocutor para superar con éxito
toda entrevista laboral. El rapport consiste en generar confianza mutua en todo
encuentro, cara a cara o durante una conversación telefónica.

Nos comunicamos con personas e influimos en ellos por medio de tres canales
principales: las palabras que usamos, el lenguaje corporal y el tono y ritmo de la voz.

La sintonía se establece y se mantiene igualando estos tres canales con los canales del
interlocutor. A la gente les gusta y se sienten más cómodos con las personas que son
como ellos mismos. La PNL nos brinda técnicas para influir positivamente con nuestra
manera de hablar.

Las palabras que usamos son importantes, aunque no tanto como creemos. Se han
realizado estudios que demuestran que las personas tienden a oír un 50% de lo que
les dicen, y que sólo retienen un 10% de lo que oyen. También se demostró que en
una presentación ante un grupo de personas, el 55% del impacto viene
determinado por el lenguaje corporal- posturas, gestos y contacto visual y el 38 %
por el tono de voz.

Por eso, más importante que las palabras en sí, es la manera en que uno las pronuncia, y
lo que hace uno mientras las pronuncia. Este es un punto central en una entrevista de
selección, donde nuestro selector estará atento a cada palabra que digamos y la forma en
que la decimos, ya que esto último señala aspectos de nuestra postura y actitud frente al
trabajo.

También es fundamental qué decidamos de antemano, qué puntos importantes queremos

dejar bien claros para nuestro interlocutor. Esos puntos pueden ser datos esenciales que
nos interesa remarcar en una entrevista, como por ejemplo, pueden ser nuestros logros o
nuestras ventajas competitivas.

Tendemos a recordar mejor lo que ocurre al principio y al final de las reuniones, así que
nos conviene exponer los mensajes importantes en esos momentos.

Usa la voz para marcar lo que quieres que tu entrevistador recuerde; puedes marcarlo
con un gesto para reforzar el mensaje. Hazlo con firmeza y usalo para remarcar el
mismo punto cada vez que lo toques en una entrevista.

Veamos ahora otro recurso importante para la comunicación exitosa:

• Se trata de escuchar y resumir usando las mismas palabras que usó tu

entrevistador en el curso de la reunión.
• Esto le da al entrevistador una prueba concreta de que lo escuchaste, y saber que
lo escuchas crea sintonía.
• ¿Cómo distinguir las palabras claves? Nuestro interlocutor también las
 subrayará con la voz, y quizás también las marque con un gesto, lo mismo que
estarás haciendo tu, pero, tal vez él lo haga de una manera inconsciente.
• Escucha esas palabras, escucha como expresa exactamente lo que quiere para
"cubrir esa posición"; escucha que es lo importante para él.
• Cuando resumas lo que él dijo, pronuncia esas palabras claves de la misma
manera que él.

Hacer un breve resumen en una entrevista usando las palabras del selector puede
darnos muchos beneficios:

• Verificar el acuerdo
• Sirve para chequear si hay acuerdo con él.
• Al usar sus palabras claves describís lo que es importante para él, de modo que
al repetirlas reconocemos su importancia y demostramos que lo escuchamos con
atención.

La palabra que desaconsejamos usar en una entrevista es: "Pero"

"Pero" es una palabra que descalifica la parte de la frase que la precede, es como si
borráramos con el codo lo que escribimos con la mano.

Cambiar los "pero" por "y" mantiene el vínculo y no cancela ni empaña la

primera parte de las frases que decimos.

Casi siempre podemos formular una oración de una manera más positiva, por ejemplo,
"Ya sé que este proceso tiene tiempos acotados, pero no podré venir a otra entrevista
hasta el viernes." Puede cambiarse por "Ya sé que este proceso tiene tiempos acotados y
le garantizo que haré todo lo posible para venir a otra entrevista el día viernes."

El "pero " es una palabra timbre porque muchas personas dejan de escuchar lo
que viene después de los "peros".

• Es importante evitar las expresiones negativas. Por ejemplo, la clásica frase :

"No se preocupe que le enviaré las referencias que usted me ha solicitado"
• Esto de hecho es una invitación a preocuparse, ya que el selector empezará a
imaginarse razones para que te retrases con la entrega de las referencias que te
pidió.
• En realidad las frases expresadas en negativo actúan como órdenes en un nivel
inconsciente.
• Decirle a un entrevistador "No se preocupe" es una instrucción para detectar
problemas.

Construye tus frases de un modo positivo "Tenga la seguridad que todo se

cumplirá al pie de la letra".

No quisiéramos ni pensar en todas las cosas que te saldrían mal en una entrevista laboral
si usaras frases negativas.

¿Entendiste la última frase?

Las frases negativas también pueden resultar confusas ¿No es cierto?

Claves para pasar una entrevista

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Es fundamental
la pasión que
pongas en la
reunión con el
entrevistador,
no importa el
puesto, esta
característica
es común a
todos los
trabajos y
empresas

Por Ana María

Gueli Enriquez
cabeza.

Sabe destacar y recompensar los logros de sus colaboradores: Si es necesario, concibe

nuevas formas de recompensar el aporte y desempeño de su grupo. No le pasa por alto
que detrás de la concreción de un objetivo ambicioso hay muchas horas de sacrificio y
entrega del grupo, y de ciertos miembros en particular. Por ello, y en la medida que
puede, intenta que la gratificación sea significativa para el colaborador.

Es tolerante con los errores ajenos: Ha aprendido que lo importante es mejorar el

desempeño, y que esta mejora se sustenta muchas veces en cometer errores y
aprender de ellos. De hecho, da ejemplo de sus propios errores. Sabe que una
crítica destructiva sólo hará que la persona tenga miedo de equivocarse, se paralice
y pierda su confianza. Por ello, no critica, sino ayuda a mejorar. Estimula a seguir
avanzando con mejores herramientas.

Cambia las reglas de juego cuando considera que ya no son útiles: Si la situación no
puede resolverse con el actual esquema de reglas (sean éstas mentales o de tradición
empresarial, por ejemplo) no teme romperlas y cambiarlas para lograr hacer frente al
nuevo escenario. Entiende que a veces hay que construir nuevos caminos, sobre todo
cuando los existentes nos alejan demasiado de nuestro destino.

Es flexible, adaptativo y cambiante, incluso con su forma de ver las cosas:

Conservando sus principios, sustentados sobre bases éticas, no teme cuestionar su
propia manera de encarar los negocios, de cambiarla si es necesario, y siempre está
dispuesto a aprender, a desarrollar nuevas habilidades y a poseer una visión
multidisciplinaria.

Colabora efectivamente con otros líderes: Integra un equipo directivo donde prima la
capacidad e idoneidad para resolver problemas, no los cargos y ambiciones personales
de cada uno. Entre todos buscan aprovechar las sinergias que se producen, porque saben
que varias cabezas piensan más y mejor que una sola. Bajo un plan definido, brindan
valiosas soluciones y mejoras a la compañía.

Fuente: Juan Javier Alvarez. Experto de reconocida trayectoria, cuyas ideas en el ámbito
del management son reproducidas y seguidas con interés por la comunidad empresarial
de habla hispana. Graduado en Dirección y Administración de Empresas (EE.UU.).