Elementos de Negociacin

Hernn Rosenberg
Asesor Regional en Inversiones y Extensin de Proteccin Social en Salud HSO/HSP; OPS Tegucigalpa, Noviembre 2001

Proyectos y Negociacin
Recursos, pero no slo eso Proyectos son la base de negociacin Concentraremos en negociacin

NUESTRO ENFOQUE
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Cmo lograron un acuerdo? Qu ideas y acciones les resultaron eficaces? Qu preparacin encontraron til?

CMO MEDIMOS EL XITO EN LA NEGOCIACIN?

CMO MIDE USTED EL XITO?

CMO MIDE USTED EL XITO?

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Quin ha concedido ms? Le hizo ir ms all de su ltimo lmite? Le cobr hasta el ltimo centavo? Quedaron igualmente amargados? Evit un conflicto? Logr algn acuerdo?

NEGOCIACIONES COMPLEJAS
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Se repiten a travs del tiempo Mltiples asuntos Mltiples partes Intra-organizacional

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Factores tangibles: ? Precio ? Beneficios ? Etctera

Factores intangibles: ? Confianza ? Reputacin ? Precedente

OPCIONES Y ALTERNATIVAS: UNA DIFERENCIA CLAVE

OPCIONES
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ALTERNATIVAS
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Propuestas presentadas a la otra parte que permitirn resolver mi problema, o lograr mi meta:
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Medidas que puedo tomar para resolver mi problema o lograr mi meta:

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En la negociacin Con la cooperacin y consentimiento de la otra parte

Fuera de la negociacin Sin el consentimiento de la otra parte, si no logramos un acuerdo

OPCIONES Y ALTERNATIVAS: UNA DIFERENCIA CLAVE

Mejor Alternantiva Acuerdo Negociado

USANDO LOS ELEMENTOS

COMUNICACIN COMUNICACIN RELACIN INTERESES OPCIONES Si? LEGITIMIDAD

No?

ALTERNATIVAS/ MAAN

COMPROMISO

NEGOCIACIN: UN BUEN RESULTADO

1. Mejor que sus alternativas (MAAN) 2. Los intereses quedan satisfechos:
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los nuestros, bien los de ellos, en forma aceptable los de otros, en forma tolerable

3. Sin desperdicio: una buena opcin 4. Legtimo: no se han aprovechado de usted 5. Un compromiso inteligente 6. El proceso es eficiente: buena comunicacin 7. El proceso mejora las relaciones

LA FRONTERA DE PARETO

Utilidad de A Z UAXZ UAX X Y

UBX

UBZ UBY

Utilidad de B

LA FRONTERA DE PARETO
Utilidad de A Y X Utilidad de B

Opcion A X Y

Opcion B

PREGUNTAS SOBRE EL PROCESO

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Es esto una negociacin? Qu forma toma la negociacin? Quines son las partes interesadas? Presentes? Ausentes? Cules son sus intereses? Cmo se transmite la informacin? Cules son las interacciones personales? Qu papel representa cada persona?

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SISTEMAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN

ALGUNAS MANERAS DE UTILIZAR CADA ELEMENTO

ALTERNATIVAS E INTERESES ? Engaar ? Ocultar ? Desatender ? Revelar parcialmente ? Revelar completamente ? Desarrollar individualmente ? Desarrollar en conjunto

ALGUNAS MANERAS DE UTILIZAR CADA ELEMENTO (CONT.)

OPCIONES
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Buscar una sola respuesta Generar muchas Mezclar el idear con el decidir Separar el proceso de idear del proceso de decidir Idear a solas Convenir sesin de generacin de ideas en conjunto Buscar beneficio mutuo Buscar beneficio propio

ALGUNAS MANERAS DE UTILIZAR CADA ELEMENTO (CONT.)

? Criterios

o patrones ? Centrarse en uno ? Considerar varios ? Utilizarlos como justificaciones para posiciones previas ? Utilizarlos como guas para enfrentar el problema en conjunto

ALGUNAS MANERAS DE UTILIZAR CADA ELEMENTO (CONT.)

COMPROMISO ? Desde el principio/al final/en etapas ? Unilateral/mutuo ? Sincero/insincero ? Operacin/sin encargar tareas especficas ? Acuerdo final/recomendacin conjunta/lista de opciones para futura consideracin/lista de prximas tareas
?

Tentativa/final

ALGUNAS MANERAS DE UTILIZAR CADA ELEMENTO (CONT.)

COMUNICACIN ? En un solo sentido/en doble sentido ? Escuchar activamente/hablar hacia ellos ? Palabras/hechos ? Eficaz/sin foco ? Clara/confusa

ALGUNAS MANERAS DE UTILIZAR CADA ELEMENTO (CONT.)

RELACIN ? Denigrar/respetar ? Juzgar/aceptar ? Obligar/convencer ? No entender/entender ? Engaar/ser digno de confianza

SISTEMAS DE NEGOCIACIN
Es conveniente reconocer los Sistemas diferentes para:
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Defender Escoger Cambiar

INTIMIDACIN (Gallina)
VENTAJAS
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DESVENTAJAS
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Fcil de hacer Requiere poca preparacin Fcil si hace un buen bluff Da la impresin de tenacidad Juegue hoy - pague maana Adecuado, si tiene una buena MAAN Puede tener xito; muy estimulante cuando sale bien

Se enfoca sobre la testarudez Se pierden las ganancias conjuntas Deshace las relaciones Puede tornarse en un intercambio de amenazas Arriesga su credibilidad Aumenta el riesgo de no lograr acuerdo Catastrfico si falla Alguien queda desprestigiado

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FAVORES Y CUENTAS
VENTAJAS
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DESVENTAJAS
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Permite acuerdos desiguales Permite acuerdos a largo plazo Puede fomentar la relacin

Puede ocasionar mal entendimiento sobre:

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La realidad o La magnitud del favor

? ? ? ?

Requiere comunicacin clara Puede daar la relacin Pasa por alto los mritos del caso Las partes pueden cambiar

CORTEJO
VENTAJAS
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DESVENTAJAS
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Fomenta la relacin Prepara el terreno para discusin sustancial Mantiene flexibilidad Puede facilitar esta negociacin

Puede confundir la relacin con la sustancia Puede parecer que est comprando la relacin Intercambia sustancia por relacin Puede recompensar mal comportamiento Requiere destreza para evitar malos entendidos

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NEGOCIACIN A BASE DE POSICIONES

VENTAJAS
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DESVENTAJAS
?

Puede ser eficiente Permite comunicacin rpida Operacional Conviene para tratos nicos Conviene si tiene usted un buen MAAN La costumbre a veces no permite otra manera de comunicacin

Premia el engao y la testarudez Se pierden las ganancias conjuntas Es probable tener resultados arbitrarios Puede demorar ms en situaciones complejas Regatear dao a la relacin

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NEGOCIACIN A BASE DE PRINCIPIOS

VENTAJAS
?

DESVENTAJAS
?

Mejor comunicacin y entendimiento Facilita ganancias conjuntas Resultados legtimos Le permite mantenerse firme y flexible Mejora la relacin Logra mejores resultados consistentemente

La preparacin demora ms Puede requerir ms habilidad La otra parte puede mal entender su franqueza como debilidad La otra parte se puede sentir incmoda Usted se puede sentir incmodo

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? ?

LA ELECCIN DE UN SISTEMA
?

Estudie los argumentos a favor y en contra de varios sistemas:

? ? ?

La naturaleza del problema Qu tan importante es evitar un resultado arbitrario? Existen patrones independientes disponibles?

Qu importancia tendr el resultado como precedente? Consecuencias para la relacin Consecuencias para su reputacin Magnitud de lo que est en juego

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LA ELECCIN DE UN SISTEMA (CONT.)

?

Considere los gastos de trmite ocasionados para cambiar de sistema:

? Qu

esperan ellos? se ha invertido en el sistema

? Cunto

actual?
? Qu

tal es su MAAN?

PARA CAMBIAR EL SISTEMA

UTILICE EL SISTEMA
? ? ?

Negocie directamente sobre el procedimiento Cambie a los participantes Gneles en su propio juego

SI QUIERE CAMBIAR EL SISTEMA QUE USAN ELLOS POR UNO DE NEGOCIACIN POR PRINCIPIOS
Agregue elementos que el sistema de ellos pasa por alto. La negociacin a base de posiciones enfatiza:
? ?

Intercambio de compromisos Su MAAN Intereses Opciones Criterios objetivos El MANN de ellos La relacin

Para cambiar el juego, considere:

? ? ? ? ?

SI QUIERE CAMBIAR EL SISTEMA QUE USAN ELLOS POR UNO DE NEGOCIACIN POR PRINCIPIOS (CONT.)
LOS FAVORES Y CUENTAS ENFATIZAN:
? ? ?

Intereses Opciones La relacin

PARA CAMBIAR EL JUEGO, CONSIDERE: ? Criterios objetivos

REGLAS PRCTICAS PARA CONDUCIR NEGOCIACIONES

UN DILEMA COMN
SUAVE
? ? ? ?

TENEMOS QUE HABLAR INSISTO EN MANTENER LA AMISTAD EMPIEZO CON UNA POSICIN RAZONABLE HAGO CONCESIONES PARA CULTIVAR LA RELACIN OFREZCO

DURO ? NO TENEMOS QUE

? ? ?

HABLAR INSISTO EN MI POSICIN EMPIEZO CON UNA POSICIN EXTERNA EXIJO CONCESIONES COMO CONDICIN DE LA RELACIN AMENAZO

CADA UNO TIENE RAZN

Suave
?

Duro
? ? ? ? ?

A veces, conviene platicar La relacin es importante Da poder el ser razonable Conviene ser flexible Conviene ofrecer

? ?

A veces, conviene retirarse La sustancia es importante Da poder el anclarse Conviene mantenerse firme Conviene indicar lmites

ERRORES COMUNES
? ? ? ? ? ? ?

Pasar por alto las alternativas Suponer que hay que elegir: relacin o sustancia Centrarse sobre las posiciones, pasar por alto los intereses Mezclar el proceso de generar ideas con el proceso de decidir entre ellas; restringir opciones No dar importancia a la legitimidad: Qu deberan hacer las partes? Comunicacin en un solo sentido: Hablando hacia ellos Comprometerse antes de escuchar bien

ALGUNAS RECOMENDACIONES GENERALES

1. DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE LA DE ELLOS 2. OCPESE DE LA RELACIN Y DE SUSTANCIA:
? Suave

con gente, duro con el problema su valor como ser humano de la razn de

? Distinga

sus opiniones o comportamiento

? Hable

por usted mismo, no por ellos si debe consultar antes de decidir

? Considere

3. CLARIFIQUE LOS INTERESES, NO LAS POSICIONES

ALGUNAS RECOMENDACIONES GENERALES (CONT.)

4. GENERE MEJORES OPCIONES: ? separe el proceso de idear del proceso decidir ? busque opciones para ganancia mutua 5. MAXIMICE LA LEGITIMIDAD: ? utilice patrones independientes ? considere la prueba de reciprocidad ? mantngase abierto a la razn 6. ATIENDA LA COMUNICACIN: ? escuche activamente y demuestre que ha escuchado 7. COMPROMTASE CON CUIDADO, DESPUS DE INVESTIGAR Y CONSIDERAR TODO LO POSIBLE

MARCO PARA LAS NEGOCIACIONES

UTILICE LOS SIETE ELEMENTOS PARA: 1. Prepararse para una negociacin 2. Negociar 3. Repasar y analizar negociaciones