PLAN DE NEGOCIOS La importancia de planificar Si bien la idea de un negocio suele surgir de manera espontnea, es importante que antes de lanzarse

ciegamente al desarrollo de un nuevo emprendimiento, se haga un anlisis ordenado y lgico del negocio, de sus riesgos, su viabilidad, posibles resultados, etc. Tomarse el tiempo para analizar el negocio y pautar los pasos a seguir permitir tomar las decisiones con una mayor seguridad. Esto no nos garantizar el xito del negocio, pero al menos, nos preparar para afrontar las incertidumbres del mismo. Beneficios de elaborar un plan de negocios 1. permite determinar cules son las oportunidades del mercado ms atractivas 2. obliga a anticipar los escenarios futuros 3. permite un uso ms racional de los recursos y del tiempo 4. permite asignar responsabilidades y coordinar el trabajo de los participantes 5. permite evaluar estrategias alternativas para lograr los objetivos fijados 6. funciona como un gran motivador 7. es un parmetro para luego evaluar la gestin 8. ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.

Plan de negocios Es un instrumento elaborado con el fin de establecer las metas de un negocio, las acciones que se llevarn a cabo para su cumplimiento, y los recursos necesarios para desarrollar esas acciones. Estructura de un plan de negocios No existe una nica estructura para los planes de negocios. Sin embargo, normalmente debera cubrir las siguientes secciones: Resumen ejecutivo Contiene una sntesis del plan de negocios, en una o dos pginas. Es la carta de presentacin del plan. Debe contener los puntos ms importantes (breve descripcin del negocio, objetivos, resultados esperados, etc.). Debe atraer el inters del lector para que siga adelante con el anlisis del plan de negocios. Si bien debe colocarse al inicio del plan, su elaboracin en la ltima etapa del proceso de planeamiento. Resea histrica En caso de tratarse de un negocio en funcionamiento, se incluye una breve descripcin de la actuacin de la empresa desde su inicio hasta la actualidad, y las razones que llevaron al desarrollo del plan de negocios. Anlisis del contexto interno y externo El negocio se desarrollar en una empresa con caractersticas particulares, que a su vez se encuentra inmersa en un mercado con caractersticas particulares. Es necesario detectar las ventajas y desventajas de cada mbito para potenciar las posibilidades de xito. Frecuentemente en esta etapa se hace un anlisis FODA, que analiza las Fortalezas y Debilidades propia de la empresa o negocio, y las Oportunidades y Amenazas que presenta el contexto. De ser posible, hay que anticipar los cambios que se van a producir en el entorno en el plazo que dure el plan de negocios. Plan estratgico

Describe la visin y misin de la empresa. Se llama visin a la proyeccin de la empresa en el mediano / largo plazo, lo que quiere llegar a ser. Es un objetivo de superacin a lograr. Debe ser amplia, clara, coherente, positiva e inspiradora. Es una gua de referencia para el desarrollo de la empresa. Se llama misin a la descripcin del negocio: cul es la actividad, qu necesidades de los clientes se van a satisfacer, cul es el mercado meta, cules son los canales de distribucin, etc. Objetivos Son los resultados esperados en el corto y en el largo plazo. En el caso particular de los planes de negocio deben establecer pautas cuantificables para medir el xito del negocio. Descripcin del producto o servicio Debern detallarse las caractersticas de los productos que se desean vender: Caractersticas tcnicas Ventajas del producto, caractersticas diferenciales Marcas, licencias, patentes, etc. Estndares de calidad Presentaciones comerciales Tambin puede incluirse en esta seccin la estrategia de posicionamiento del producto. Mercado meta Contiene una descripcin de quines son los clientes potenciales a quienes est dirigido el producto o servicio en funcin de los criterios de segmentacin elegidos: Demogrfico Geogrfico Nivel socioeconmico Estilo de vida Comportamientos de compra Necesidades a satisfacer Una vez identificado el segmento, se proceder a describirlo: Tamao Comportamientos y decisin de compra Potencial de compra Evolucin esperada Competidores Una vez identificados el producto y el mercado meta, hay que analizar a los competidores existentes y los que se espera que ingresen en el futuro, sus fortalezas y debilidades, y las acciones que desarrollar la empresa para competir contra ellos. Ubicacin En algunos tipos de negocios, la ubicacin del emprendimiento es un factor importante. De ser as, deber describirse en el plan de negocios cul ser la ubicacin, y cules fueron las razones que llevaron a esa decisin. Precios Aunque no se definan en forma especfica los precios de los productos con alto grado de detalle, al menos hay que determinar cul es la poltica de precios que llevar la empresa y fundamentarla. Canales de comercializacin

Se describirn cules sern las formas en las que se va a llegar al cliente final, ya sea en forma directa, a travs de distribuidores exclusivos, por el canal mayorista, en forma directa al canal minorista, etc. Debera incluirse un anlisis de las razones que llevan a la eleccin de uno o ms canales. Estrategias de comunicacin En esta etapa se definen qu acciones de publicidad y promocin se realizarn para dar a conocer el negocio o producto. Personal En caso de que se necesiten colaboradores para llevar adelante el negocio, se describir el perfil de los mismos. O, si ya estn designado, una breve descripcin de sus antecedentes. Materias primas e insumos Si existen insumos crticos para el xito del negocio, habr que asegurar su abastecimiento, a travs de acuerdos con los proveedores. Estas situaciones sern descriptas en esta seccin del plan de negocios. Estimacin de ventas Conviene realizarla en forma mensual para los primeros meses, y luego en forma anual. Hay que tratar de ser conservador, ya que es normal que durante los primeros meses el crecimiento sea ms lento de lo esperado. Plan de inversiones Casi cualquier negocio requiere de una inversin inicial ms o menos importante. Deber definirse y cuantificarse qu inversiones debern realizarse previas al inicio de la actividad comercial. Resultados proyectados En funcin de las ventas estimadas, se proyectan los costos y dems gastos y resultados que sern generados por la puesta en marcha del plan. Normalmente se utilizar como estructura el modelo de Estados de Resultados contable. Cash flow El estado de resultados muestra la posicin econmica (contable) de la empresa, pero no tiene en cuenta la incidencia de los plazos de cobranza y pagos. Por eso, hay que realizar tambin una proyeccin de los ingresos y egresos de dinero, para detectar las necesidades de financiamiento. Adems, el cashflow permite calcular la rentabilidad del negocio (Tasa Interna de Retorno), el perodo de repago, etc. Anlisis de sensibilidad Si se identifican factores variables que influyen sobre los resultados del negocio, entonces deber analizarse cmo se ver afectado el negocio ante cambios en esos factores. Esto se realiza a travs de la herramienta denominada Anlisis de Sensibilidad. Su objetivo es determinar hasta qu punto un factor puede variar sin poner en riesgo la rentabilidad del negocio.