LAS VENTAS

QUE ES UNA VENTA? Se define a la venta directa como la venta de un producto de

consumo o servicio, persona a persona, fuera de un lugar de venta fijo.

Estos productos y servicios son vendidos a clientes por vendedores

independientes. Dependiendo de la compaa, los vendedores pueden ser llamados distribuidores, representantes, consultores o varios otros ttulos. Los productos son vendidos principalmente a travs de demostraciones del producto en los hogares, reuniones o mano a mano.

EL PROCESO DE VENTAS
La Venta es un proceso, y todo proceso tiene

sus pasos: Un proceso se define como un conjunto de pasos ordenados , repetibles que tienen como fin un objetivo especfico. La idea detrs de concebir a la labor de ventas como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: una venta

PASOS NECESARIOS PARA REALIZAR UNA VENTA

.
PREPARACION

PRESENTACION

ARGUMENTACION

MANEJO DE OBJECIONES

EL CIERRE DE VENTAS

1. PREPARACION

La preparacin El primer paso para realizar con xito una venta es la preparacin, la cual consiste en estudiar y conocer bien todas las caractersticas, beneficios y atributos del producto que vamos a ofrecer; as como tambin, todos los aspectos relacionados a ste, tales como las garantas, las formas de pago, los plazos de entrega, servicios de post venta, etc.

En el caso de que tengamos que entrevistarnos con un potencial cliente (prospecto de venta), debemos recolectar y estudiar previamente toda la informacin que nos pueda ayudar para una mejor presentacin, por ejemplo, debemos tratar de conocer previamente su capacidad de pago, su poder de decisin, sus posibles motivos de compra, etc. Debemos planificar bien nuestra presentacin, una presentacin desorganizada puede provocar desconfianza y desmotivacin.

2. PRESENTACION

El segundo paso consiste en la presentacin, en esta etapa nos presentamos ante nuestro potencial cliente, lo saludamos y nos identificamos. En el caso de que tengamos que ir a entrevistarnos con un potencial cliente, debemos identificar tambin al negocio o empresa que representamos y, asimismo, explicar el propsito de nuestra visita.

La presentacin es fundamental para dar una buena impresin, en este primer contacto, debemos mostrarnos amables, simpticos, mantener rostro y postura de seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza (sin remordimientos por haber interrumpido algo), y sobre todo, tener una sonrisa sincera.

3. Argumentacin

En este paso de la argumentacin hacemos la presentacin del producto al cliente potencial, damos a conocer sus principales caractersticas, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.

La argumentacin debe adecuarse a las necesidades o intereses especficos de cada cliente, es decir, cada argumentacin debe ser diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las caractersticas o atributos del producto que podran satisfacer sus necesidades particulares, o que ms podran interesarle.

4. MANEJO DE OBJECIONES

El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que ste pueda realizar.

El manejo de objeciones tambin se define como la capacidad que tiene un vendedor para hacer frente a las objeciones que puede presentar un cliente potencial al momento de tratar de venderle un producto.

Manejo de objeciones

Un ejemplo de una objecin puede ser cuando un cliente potencial nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que ste no cuenta con una determinada caracterstica que a l le gustara que tuviera.

Toda vez que intentemos vender nuestro producto, siempre existirn objeciones pues no existe el producto perfecto ante los ojos del consumidor.

Manejo de objeciones

Puede haber objeciones: al precio: cuando el cliente no rene las exigencias de orden econmico. al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra, el producto no est dentro de sus prioridades de compra, o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la comprar. a la empresa: cuando el cliente no confa en el negocio o empresa al cual representamos. al respaldo y soporte del producto: cuando no est conforme con los servicios de post venta que le ofrecemos. al vendedor: cuando el cliente no confa en la persona que le ofrece el producto.

Todas estas objeciones son manejables, menos las referidas al vendedor, en donde lo nico que nos queda es sustituir al vendedor en dicha relacin.

Manejo de objeciones
Dentro de las objeciones

podemos definir dos tipos:

dudas: se dan cuando el

cliente da objeciones, pero an as, est interesado en el producto o servicio. excusas: se dan como pretexto para no realizar la compra, en ese caso debemos poner punto final a la presentacin o entrevista de venta pues, en caso contrario, estaramos perdiendo el tiempo

Cmo manejar las objeciones

Ahora veamos algunos consejos y estrategias para hacer frente las posibles objeciones que pudieran surgir:

antes que nada debemos prepararnos bien, antes de presentar nuestro producto o entrevistarnos con el cliente, debemos conocer bien a nuestro producto, conocer sus puntos fuertes y dbiles, tratar de prever las posibles objeciones que nos puedan hacer, y tener listas de antemano las posibles respuestas que podramos brindar.
ante una objecin, debemos controlarnos y mantener la calma, nunca debemos polemizar ni discutir con el cliente, debemos recordar que una objecin no es una invitacin a polemizar, sino que puede ser un reclamo vedado del cliente para que le brindemos ms informacin. ante una objecin, mantener siempre una actitud tranquila y de dilogo, sin perder la disposicin de brindar mayor informacin, siempre procurando que el cliente gane confianza, para lograr ello, debemos sustituir el afn de vender por el deseo de servir al cliente.

..Cmo manejar objeciones

ante una objecin, asentir la objecin, darle la razn al cliente, y luego revertir el comentario, buscando rpidamente una ventaja que pueda contrarrestar su argumento; o, en todo caso, asentir la objecin, y luego brindarle informacin sobre un nuevo aspecto, procurando que el cliente acepte la nueva propuesta. hecha la objecin, podemos optar por pedirle al cliente ms explicaciones, interrogarlo sobre el particular, procurando conocer sus razones; de ese modo, no slo obtenemos informacin que nos permita adaptar la presentacin o entrevista al cliente, sino que tambin, humanizamos la relacin, pues demostramos inters por sus opiniones. una estrategia ante una objecin puede ser demorar la respuesta, hay clientes que objetan desde el inicio del contacto sin contar con toda la informacin, en esos casos, podemos hacer un comentario como el siguiente: su objecin es interesante, pero permtame explicarle algo que an no le he comentado.

..Cmo manejar objeciones

otra estrategia puede ser ignorar la objecin, aunque esta estrategia solo es vlida cuando el cliente pretende ponernos en una situacin ridcula para lucirse frente a sus compaeros, o cuando muestra una conducta y comentarios a todas luces groseros; en ese caso, debemos interrumpirles, y luego continuar con la presentacin o explicacin como si no hubiera tenido lugar su comentario. y, por ltimo, debemos ser amable por encima de las circunstancias, si se tuviera que negar algn comentario equivocado u ofensivo, debemos hacerlo cortsmente, y decirle al cliente que su opinin es respetable, pero quiz no compartida por otros clientes.

4. CIERRE DE LA VENTA
El cierre de ventas es una

etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.

Momento en el cual el cliente

potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente

..Cierre de la venta

Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente. Una forma de hallar el momento oportuno es identificando seales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podran incluir acciones fsicas, comentarios o preguntas. Debemos estar siempre atentos a estas seales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.

..Cierre de venta

despus de una presentacin formal del producto. despus de varias visitas o contactos.

Algunos momentos en los cuales podramos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son: cuando el cliente se ergua en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobacin. cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora. cuando el tema de conversacin ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega. cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crdito. casi inmediatamente despus de iniciarse el contacto. despus de una demostracin. despus de haber absuelto una objecin. despus de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.

Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra, algunas tcnicas que podramos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido, resear los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, etc.

Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a: el cliente no est listo para cerrar el trato. al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas. el vendedor no ha brindado toda la informacin que debi dar. no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentacin o nuestros argumentos, brindar una mayor informacin, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.

TIPOS Y TECNICAS DE VENTAS

Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos estn:

1. Desde el punto de vista del fabricante. Ventas directas Ventas indirectas 2. Segn el tipo de cliente Mayoreo Menudeo Detallista Industriales y profesionales Particulares 3. Segn el tipo de actividades que realizan los vendedores Comerciales Automticas Visin A domicilio Creativas Repetitivas Repartidores

DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL FABRICANTE

1. Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa son fciles de contratar y motivar. Evitan el difcil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es ms barata si se vende a clientes importantes

2. Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los representantes se les paga comisin y no sueldos y gastos.

2. Segn el tipo de cliente.

1. Mayoreo: Venta que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidor final o pblico en general. Ejemplo: Fabricantes tales como: Palmolive, Nestle, Fisher Price, Danone, La Costea, etc. 2. Menudeo: Las ventas realizadas al consumidor fina para su uso comercial o

personal, realizando presentaciones de sus productos en ms de una pieza o en cantidades mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer en una variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar & Final, Office Depot, Distribuidora el Florido, etc.
3. Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no

comercial; aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a travs de las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Soriana, Dorian"s, Comercial mexicana, Calimax, Wall Mart, entre otros.

2. Segn el tipo de cliente.

4. Industriales y profesionales: Por lo regular la efecta en forma directa el productor y requiere de una buena planeacin y preparacin de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se realiza de productor a productor. Ejemplo: El fabricante de

5. Particulares: Es la que va dirigida al consumidor final de los artculos que se comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o alguno de sus intermediarios. Ejemplo: Los artculos que poseen los logotipos de las empresas que van a complementar a los que se comercializan; tales como servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como carne, papas, aderezos, etc.; de empresas como: McDonals, Carl's Jr, Jack in the Box, por mencionar algunas.

2. Segn el tipo de actividades del vendedor.

1. Comerciales: Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus volmenes de ventas. Ejemplo: Sabritas, Coca Cola, Bimbo, Nestle entre otras, proporcionan a tiendas detallistas la publicidad y promociones necesarias para que realicen con mayor facilidad la venta de sus productos

2. Misin: A los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen como objetivo vender "a favor de", esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas. Ejemplo: los demostradores que encontramos por lo general en las tiendas de autoservicio, ya sean productos nuevos de una marca prestigiada o modificados y con nuevas caractersticas tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes, cortadores, alimentos congelados, etc

2. Segn el tipo de actividades del vendedor.

3. Creativas: Son los vendedores llamados "obtenedores de pedidos", es decir, el vendedor debe hacer uso de todas sus cualidades como tal para realizar una venta. Existen dos clases de ellos: a. Los que buscan ventas nuevas con clientes actuales. b. los que buscan ventas con nuevos clientes. b. Los que buscan ventas con nuevos clientes. 4. Repetitivas: Son aquellas que efectan los llamados "tomadores d 4. Repetitivas: son las efectuadas por los llamados tomadores de pedidos, pueden ser: a. Internos de mostrador: Se encuentran localizados en las oficinas de los establecimientos de ventas y su actividad se reduce a servir al cliente, quien ya sabe que va a comprar. Ejemplo caundo se llama a solicitar pedidos. b. b. Externos: Ventas en las que es difcil encontrar con xito nuevos clientes, centrndose en venderle al mismo grupo de clientes, otras lneas de productos y/o servicios. Ejemplo: Venta de seguros, asistencia tcnica y administrativa, entre otras.

2. Segn el tipo de actividades del vendedor.

5. Repartidores: Podran considerarse como una variacin de las ventas repetitivas ya que solo varia el hecho de que el vendedor trae consigo la mercanca que va a colocar; ya que cuando visita a su cliente, normalmente no sabe cuanto le va a comprar. Ejemplo: el pan Bimbo,

6. Automticas: Forma de venta al menudeo en la cual la mercanca se entrega a travs de una mquina al insertar las monedas el consumidor. La transaccin es completada sin la ayuda de un vendedor en el momento de la venta. Ejemplo: Las maquinas de gaseosas, papas y dulces, etc.

2. Segn el tipo de actividades del vendedor.

7. Venta a domicilio: Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes maneras, como son: En cadena, en reuniones, por telfono, de reventa, puerta a puerta, por correo, por internet.

FELICITACIONES LO LOGRASTE. ESTA ES MI PRIMERA VENTA