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Tecnicas Negociacion
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Anlisis de tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos 1. Introduccin 2. Resumen 3. La preparacin de la negociacin 4. Elementos claves en la preparacin 5. Planeamiento 6. Caractersticas del negociador 7. Tipos de negociadores 8. Estrategias 9. Tcticas 10. Estilos de negociacin 11. Modelos competitivos 12. Modelos cooperativos 13. Bibliografa 14. Conclusin 15. Apndice
Introduccin: Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solucin satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explcita o implcitamente. Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algn tipo de procedimiento que puede ser tcito como concreto, reconocido como ignorado, cualquier cosa mejor que aquello que cada uno podra obtener por su cuenta. Entonces, las situaciones de negociacin, son situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende nicamente de nuestras propias elecciones, sino tambin de las elecciones de otra gente que persigue asimismo un objetivo propio y que tambin depende de nosotros para obtenerlo. Adems, dentro de este marco estratgico general, estas situaciones de negociacin incorporan simultneamente factores de conflicto y factores de cooperacin, en proporciones variables y a menudo indiscernibles. La gestin de este marco estratgico de conflicto y cooperacin puede resultar muy complicada si se entra con los ojos cerrados, en estado de inocencia analtica y sin ningn mtodo de reconocimiento e interaccin. El comportamiento de los negociadores, as como el resultado de la negociacin tienen mucha relacin con ciertos modelos estratgicos en que la informacin es incompleta, y en que las reglas del juego y las estructuras de incentivos, generalmente predefinidos o impuestos a priori, juegan un papel que acostumbra a ser ms importante y decisivo que la propia negociacin expresada. El arte de la negociacin, si es que existe, consistira sobre todo en tener la capacidad de descubrir y seleccionar estos modelos y en adquirir la habilidad de disearlos o de evitarlos en funcin del conjunto de los intereses que estn en juego en cada caso. Y tambin en saber que la cooperacin es racional y necesaria, incluso desde el punto de vista egosta, y que intereses que son diferentes pueden hacerse compatibles y encontrar satisfaccin simultnea en acuerdos inteligentes obtenidos mediante una negociacin creativa.
*Fases de una negociacin: El desarrollo de la negociacin puede determinarse en 2 esferas: 1) El proceso anterior al inicio: De que manera encuadrar mejor cada negociacin que encaramos, hay que tener en cuenta los tiempos Correcta formulacin de los intereses, y la adecuada satisfaccin de los intereses de la otra parte. De que forma podemos medir los resultados de una negociacin, o que es lo que entendemos por una negociacin exitosa. 2) El manejo de la negociacin propiamente dicha. *El Marco: Una negociacin exitosa y eficaz es aquella que se mantiene en el tiempo. Tambin negociamos dentro de nuestra propia esfera, en el mbito personal. La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo alcanzado, "para ello siempre es necesario preparar la negociacin previamente". *El concepto: Neg-Otio: La palabra negociacin proviene del latn NEG-OTIO, que significa negar el ocio. Anda, toma y da algo a cambio: andar, la accin fsica, moverse, ocuparse, una actitud positiva. Tomar implica una actitud de recompensa, ya que has hecho algo pues gana. Pero no solo es importante que ganes t, da algo a cambio implica fijarse que la otra persona tambin gane algo. La negociacin siempre ha sido inherente a la conducta humana, conviviendo junto a la confrontacin. Si la confrontacin implica la existencia de un ganador y de un perdedor, la negociacin como objetivo final busca generar dos ganadores. Ambos no ganaran exactamente lo mismo, depender de su poder, su tiempo, su informacin, y de otros conceptos. B) LA PREPARACIN Toda negociacin racional est preparada, la no preparacin nos lleva a un proceso de irracionalidad generalizada. La preparacin apunta a 2 aspectos bsicos: Pensar en todos los detalles a tener en cuenta "al sentarnos ala mesa de negociacin" Considerar nuestra cual ser nuestra actitud durante la reunin, pensando en los intereses que motivaran la conducta de la otra parte y en los posibles imprevisto. Al encarar un negociacin podemos creer en el error de llegar a considerar lo que solo hay que ganar aqu y ahora, descuidando el resultado a largo plazo., y lo que es peor aun ni siquiera considerar esta ptica. Toda negociacin es profesional slo si esta debidamente preparada.
En teora en la negociacin siempre nos referimos a las necesidades a satisfacer. En la negociacin es fundamental la comunicacin entre las partes, hay que tener en cuenta todos los aspectos de la comunicacin (palabras, gestos, tonos, seas, silencios, etc.) Otro aspecto fundamental es conocer quienes son nuestros clientes, para esto es necesario realizar un perfil de la otra parte, y de las personas relacionas con ella que influyen en el desarrollo de la negociacin.
*Lenguaje no verbal: Un cliente necesita percibir que recibe lo mximo a cambio de lo que el nos da., sino consigue su satisfaccin total recurrir a la competencia. El proceso de captar nuevos clientes o de recuperarlos es difcil. Las seas pueden ser elementos simples de entender, como la cada de la facturacin, reclamos de clientes, mala atencin, etc. Deben ser captadas rpidamente a fin de no perder la negociacin o
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