Ana Luisa Salas Chvez Alberto Venzor Coronado

ANALISIS DE VENTAS Se puede describir como el conjunto, clasificacion, la comparacion y la evaluacion de las cifras de ventas de una organizacin. Para los gerentes de ventas, las cifras de ventas son las mas visibles de forma inmediata y un medio disponible para juzgar que tan bien se desempea una organizacin.

DEFINICION DE UNA VENTA

Antes de comenzar un analisis de ventas, la gerencia debe decidir cuando se lleva a cabo una venta, ya sea al momento que se recibe un pedido, se factura, se embarca o se paga.

Fuentes de informacion de ventas

Factura de ventas. Informes de visitas del vendedor

Cuentas de gastos del vendedor

Registros individuales de clientes /prospectos Registros financieros internos

Tarjetas de garantia
Auditorias de tiendas Relacion de consumidores

Mercados de prueba

Datos de ventas
Los datos de ventas con frecuencia se subcategorizan por territorios, tipos de productos, clases de clientes, tamaos de pedido, metodos de ventas, tiempos, unidades organizacionales o vendedores, para proporcionar mas informacion con significado para la gerencia.

Volumen total de ventas

Es el total de ingresos recibidos por la realizacin de

todas las transacciones econmicas realizadas durante un periodo de tiempo especfico. Consiste en el valor total de los bienes vendidos y serivicos prestados por la empresa dentro de su actividad diaria y principal.
Las cifras de volumen total de ventas son las primeras

que se estudian. Para descubrir a todo el iceberg, es necesario dividir las cifras de ventas totales en sus siguientes componentes mas pequeos.

 Anlisis de ventas por territorio

Anlisis de ventas por representante de ventas Anlisis de ventas por lnea de producto

Anlisis de ventas por cliente

 Por ultimo, podemos subdividir las ventas de lineas de

producto en clases de clientes. Ademas de revelar toda clase de informacion valiosa acerca de quien, que, donde, cuando y como se genera el ingreso de ventas, el analisis del volumen de ventas radica en la fundacion para la siguiente etapa en el analisis rentabilidad: el estudio profundo de los costos de marketing para lograr las ventas.

Analisis del costo de marketing

Es sustraer los costos de marketing identificados con

los ingresos de ventas de varios segmentos de mercado o unidades organizacionales, podemos determinar las contibuciones de utilidad de los segmentos y las unidades. Una forma de enteder esta necesidad de esfuerzos integrados es considerar la eficiencia de entradasalida.

Eficiencia de entrada-salida
Las diferentes mezclas y niveles de ventas y el soporte

de los esfuerzos de marketing necesitan lograr diferentes objetivos de ventas. La relacion entre las entradas (esfuerzos de marketing) y las salidas (objetivos de ventas) es una medida de la eficiencia de la organizacin de ventas.

Beneficio del analisis de costos de marketing

El anlisis de los costos de marketing descompone y

clasifica los costos para determinar cules se asocian a determinadas actividades de marketing. Al comparar los costos de actividades de marketing anteriores con los resultados obtenidos, el comercializador puede en el futuro asignar mejor los recursos de marketing de la empresa. Por lo general, los comercializadores deben determinar los costos de marketing en los que se incurren por atender determinadas reas geogrficas, segmentos del mercado o incluso determinados clientes.

 Es una herramienta de control eficaz, porque compara o

mide el desempeo actual de las ventas con las ventas planificadas de la empresa, y los costos incurridos para generar el volumen actual de las ventas, dicho anlisis se realiza sobre las ventas totales, por producto, canal de distribucin, rea geogrfica o grupo de clientes, lo cual permite a cualquier empresa observar la relacin de factores de produccin utilizados y el resultado obtenido (productividad), y conocer sus ingresos y costos (rentabilidad).. Sirve para identificar segmentos improductivos y funciones del programa de marketing de la compaa desempeadas con escasa eficiencia .

Analisis de la rentabilidad del costo de ventas

La rentabilidad no es otra cosa que "el resultado del

proceso productivo Determinar la rentabilidad representa en pequea escala saber si la empresa est cumpliendo con los objetivos para los cuales ha sido creada: generar utilidad para los accionistas. Adems, representa si las estrategias, planes y acciones que la gerencia de mercadeo est siguiendo son correctos o no y en consiguiente realizar los ajustes necesarios que corrijan el problema. En el competitivo y globalizado mundo de hoy, las empresas deben ser rentables, pero a la vez flexibles

Aumento de la productividad de la fuerza de ventas.

Primero, direccionan sistemticamente sus productos,

calzando los productos apropiados con los clientes apropiados. Segundo, optimizan la automatizacin, las herramientas y los procedimientos a su disposicin, proveyendo a los vendedores con el soporte que necesitan. Tercero, gestionan el desempeo de sus vendedores, midiendo los procesos internos y los resultados para determinar dnde estn sus fortalezas y debilidades.

 Cuarto, ponen mucha atencin a la distribucin de la

fuerza de ventas, esto es, cun bien los recursos de ventas, de soporte, de marketing y de entrega estn alineados con los clientes.

Sistemas de informacin para la Gerencia de Ventas

Las decisiones de planeacin requieren de informacin

especializada y cuantificada. Rene informacin dentro de la cia. dentro de los clientes, proveedores y otras fuentes con el propsito de apoyar a las decisiones de los gerentes de ventas. Puede variar de una cia a otra dependiendo de su caractersticas, recursos, etc..

Tareas principales del SIGV

Reunin y transmisin de datos
Acumulacin de datos Categorizacin de datos

Anlisis de datos
Circulacin del anlisis de datos Desarrollo de escenarios

Actividades del marketing de campo

El field marketing se constituye como una eficaz herramienta, capaz de conectar directamente con la emotividad de las personas. El objetivo: vivir la marca.
El marketing hoy persigue la interactividad y la cercana con el pblico. Dirige sus esfuerzos y la creatividad hacia acciones que favorezcan la comunicacin personal, acercando afablemente la marca o producto al target. Sin duda, el field-marketing es un medio que busca la aceptacin, alejndose de la pasividad habitual del pblico ante los distintos mensajes publicitarios.

LO QUE NO SE COSTEA NO SE EVALA, NI SE CONTROLA, NI SE MEJORA