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Plan Estratgico de Marketing de la empresa Espiga Dorada S.A.

Empresa Comercializadora de Granos Andinos

Docente: Dr. Hugo Neme Marroqun Presentado Por: ANAYA VELZQUEZ, Walter CHECCA PINEDA, Claudia PAREDES CARAZAS MATTOS, Claudia TICONA, Elas ZAMALLOA ROSALES, Juan ZEVALLOS GUEVARA, Renia

[Seleccionar fecha]

PLAN ESTRATGICO DE MARKETING PARA UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE GRANOS ANDINOS LA ESPIGA DORADA

Capitulo 1 CARACTERISTICAS GENERALES DE LA EMPRESA 1.1 Anlisis situacional de la empresa 1.1.1 Generalidades El presente capitulo mostrara aspectos relacionados con el desempeo interno y externo de la empresa. Analizaremos las distintas reas y la relacin entre ellas, as como la influencia de las fuerzas externas que afectan a la empresa en la toma de decisiones y su posicin competitiva. 1.1.2 Misin de la empresa La empresa molinera La Espiga Dorada S.A., es una empresa innovadora, competente responsable, orientada al procesamiento y comercializacin de cereales andinos, atendiendo pedidos de clientes

locales, nacionales e internacionales, compitiendo en el mercado local, regional nacional e internacional. La empresa se distingue por la calidad, eficiencia en la entrega de pedidos: considera a sus empleados como pieza fundamental de la organizacin preocupndose que desarrollen sus actividades eficientemente y manteniendo un clima agradable dentro de la organizacin. 1.1.3 Visin de la empresa Ser reconocida como una empresa lder, innovadora, competente de la macro regin sur, comercializa productos agro ecolgicos nutraceutico (nutritivos y saludables), competitivos en los mercados nacional e internacional. 1.2 OBJETIVOS Y METAS DE LA EMPRESA Lograr niveles de rentabilidad por encima del 10%. Consolidarse como empresa confiable, que oferta productos agroecolgicos de alta calidad en el mercado internacional Establecimiento de alianzas estratgicas con proveedores, asegurando la materia prima para cumplir con los compromisos comerciales. Establecimiento de Joint Venture con empresas extranjeras importadoras, asegurando el mercado. 1.3 ASPECTO COMPETITIVO DE LA EMPRESA 1.3.1 Mercado meta actual El mercado meta actual de la empresa est orientado a las empresas nacionales exportadoras y comercializadoras de productos ecolgicos y orgnicos. 1.3.2 Participacin en el mercado La participacin del mercado de productos orgnicos y ecolgicos, no est plasmado en un documento pero se refleja en el movimiento de

existencias y ordenes de requerimientos de productos por las empresas comercializadoras de productos orgnicos de lima a Arequipa.

1.3.3 Diagnostico externo de la empresa El propsito de analizar el entorno de la empresa es elaborar una lista de oportunidades que podran beneficiar a la empresa as como d amenazas que se debe evitar Al evaluar las oportunidades y amenas podremos elaborar una misin clara, objetivos a largo plazo, disear estrategias para alcanzar y establecer polticas. Las fuerzas externas a tomar en cuenta estn divididas de la siguiente manera: Fuerzas econmicas; fuerzas sociales, culturales, demogrficas y ambientales; fuerza poltica, gubernamental y legal; fuerza tecnolgica y fuerzas competitivas. 1.4 FUERZAS ECONMICAS Un objetivo fundamental para el presente quinquenio es complementar los resultados macroeconmicos con mejoras concretas en las variables sociales; en especial, la reduccin de la pobreza y la pobreza extrema El gobierno tiene por objetivo de conseguir una meta explicita de 2.5% de inflacin. Esta baja tasa de inflacin garantiza la estabilidad de la moneda y el mantenimiento del valor real de los ahorros del pblico.

El BCRP puede intervenir en el mercado cambiando con el objetivo de minimizar la volatilidad del tipo de cambio y mitigar sus cotos en competitividad y bienestar. El objetivo de esta poltica es elevar la participacin de la inversin fija en el PBI nominal en, por lo menos, 3 puntos porcentuales al fin del gobierno y 1 punto porcentual en el corto plazo. Igualmente, se tendr un programa de crditos exclusivo para MYPEs por parte del banco de nacin que, a travs de empresas especializadas, canalizara inicialmente 200 millones de soles. 1.5 FUERZAS POLTICAS, GUBERNAMENTALES Y LEGALES Se emprendern programas especficos relacionados a polticas sectoriales. Por ejemplo, el programa Sierra Exportadora, cuyo objetivo es extender a los agricultores de los andes los beneficios del comercio internacional y la exportacin. Este programa se enmarca en un marco general donde el TLC y las concesiones de infraestructura son fundamentales para garantizar el xito y la continuidad del programa en el mediano plazo. Firma del TLC con E.E.U.U., se espera que los productos agrcolas destinados al consumo final, fundamentalmente las legumbres, frutas, productos vegetales diversos, cereales, te, cacao, entre otros, experimenten un importante aumento. Similar comportamiento tendra la produccin de esprragos, paprika, alcachofas menestras, uvas, mangos, mandarinas y otras hortalizas, debido a que continuaran gozando de los beneficios arancelarios obtenidos inicialmente con el ATPDEA. El Per tiene en el hasta 6 tratados de libre comercio con economas de la APEC. Tenemos el de Tailandia, que practicante ya est; y el de Singapur, que es un tratado importantsimo para el campo de la inversin. Singapur es la suiza del Asia y es la va por la cual el capital chino vendr al Per. Estamos hablando de inversiones enormes; en el campo textil, por ejemplo, nuestro pas mantiene una potencial ventaja de 22% versus china o versus india. En la agenta tambin se contempla un tratado de libre comercio con Mxico, uno con chile que, aparte de las reacciones polticas o geopolticas, es un mercado interesantsimo para el Per.

1.6 FUERZAS TECNOLGICAS Las empresas del sector procesamiento-comercial requieren que siempre estn innovando productos nuevos acorde con las tendencias de los mercados externos. Actualmente con la economa abierta libre permite la importacin de productos nuevos a bajos precios de tecnologa de primera en la fabricacin y materia prima. Este factor repercute negativamente en la empresa al no poder competir con el nivel de precios que ellos ingresan. 1.7 FUERZAS COMPETITIVAS Las principales fuerzas competitivas, en el rubro de productos orgnicos o ecolgicos es el mismo producto por ser ecolgico libre de productos qumicos (fertilizantes sintticos y pesticidas), as mismo como el procesamiento libre contaminacin con otros productos. 1.8 ANLISIS ESTRUCTURAL DEL SECTOR Amenazas de los nuevos competidores Los competidores potenciales constituyen una amenaza que la empresa debe reducir y contra la cual protegerse creando barreras de entrada. Las principales barreras de entrada para los nuevos competidores son: Ser nuevos en el negocio No poseer respaldo (clientes potenciales)

CAPTULO 2 ANLISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA 2 2.1 GENERALIDADES El anlisis y la eleccin de estrategias implica, en gran medida, tomar decisiones subjetivas con base en informacin objetiva. El anlisis, la seleccin y la implementacin de estrategias pretenden determinar los cursos alternativos de accin que permitiran los cursos alternativos de accin que permitirn a la empresa alcanzar de mejor manera su misin y sus objetivos. 2.

Se debe analizar los diversos factores tanto internos como externos con el fin de evaluar las estrategias alternativas viables.

2.2 ANLISIS EXTERNO (EFE) 2.2.1 Factores Externos Claves a. Oportunidades Implementacin de polticas de cadenas productivas. Incremento de demanda de granos andinos y productos procesados en los mercados de E.E.U.U., Israel, Alemania y Espaa. Inters de entidades privadas que contribuyan al desarrollo, financiero de MYPE`s. Incremento de la demanda por productos ecolgicos. Crecimiento oferta nacional de materia prima. Alta disponibilidad de mano de obre. Ubicacin geogrfica en una zona estratgica, cerca de la materia prima. Existencia de infraestructura vial bsica en los valles de la costa.

Apoyo

de

organizacin,

embajadas,

consulados

para

la

comercializacin de productos (CBI, SIPPO, JETRO) Programas de concurso para financiamiento de proyectos, produccin y comercializacin (INCAGRO, sierra Sur) Apoyo del entidades del gobierno a las pequeas y medianas empresas (Prompex, Copeme) La tasa de inflacin se ha reducido en los ltimos aos. b. Amenazas Ingreso de productos importados a bajos costos, por la avanzada tecnologa y produccin a escala. Subida de precio de la materia prima e insumos. Inestabilidad poltica, econmica del pas por cambio de gobierno. Incremento de la competencia nacional en produccin ecolgica (zona sur del pas) Nuevas zonas de produccin competidoras. Fluctuacin del precio de cereales andinos en el mercado. Incremento de la informalidad de las pequeas empresas hacen competencia desleal. Preferencia de los consumidores por una marca de productos. Centralismo del gobierno en la distribucin de recursos y apoyo. Mayores exigencias en calidad y precios por el mercado nacional. La tasa altas para poder acceder a un crdito bancario. Tipo de cambio de moneda extranjera variable (dlar estadounidense) 2.3 EVALUACIN E INTERPRETACIN DE LA MATRIZ EFE Al observar la calificacin de la matriz EFE, podemos remarcar que se encuentra por encima del lmite promedio de 2.5 Este resultado es muy favorable, indicado que la empresa se encuentra respondiendo activamente a los factores externos, capitalizando las oportunidades externas y evitando las amenazas. El factor que favorece notoriamente a la empresa es la demanda creciente por productos ecolgicos.

Una amenaza marcada es el ingreso de productos importados a bajos costos, por la avanzada tecnologa y produccin a escala, dando como resultado que el producto pierda competitividad en el mercado. Matriz de Factores externos OPORTUNIDADES Implementacin de polticas de cadenas productivas Incremento de demanda de granos andinos y productos procesados en los mercados E.E.U.U., Israel, Alemania y Espaa Inters de entidades privadas que contribuyan al desarrollo, financiero de MYPE`s. Incremento de la demanda por productos ecolgicos. creciente oferta nacional de material prima Alta disponibilidad de mano de obra. Ubicacingeogrfica en una zona estratgica, cerca de la materia prima. Existencia de infraestructura vial bsica en los valles de la costa Apoyo de organizacin, embajadas, consulados para la comercializacin de productos (CBI, SIPPO, JEPRO) Programas de concurso para financiamiento de proyectos, produccin y comercializacin ( INCAGRO, Sierra sur) Apoyo de entidades del gobierno a la pequeas y medianas empresas. (Prompex, Copeme) la tasa de inflacin se ha reducido en los ltimos aos AMENAZAS Ingresos de productos importados a bajos costos, por la avanzada tecnologa y produccin a escala. Subida de precio de la materia prima e Peso 0,02 0,05 Ponderacin CALIFICACIN 1,00 0,02 1,00 0,05

0,05

4,00

0,20

0,08 0,04 0,02 0,05 0,03 0,05

4,00 3,00 3,00 4,00 4,00 1,00

0,32 0,12 0,06 0,20 0,12 0,05

0,05

4,00

0,20

0,04

2,00

0,08

0,02 Peso 0,02

3,00 Ponderacin 3,00

0,06 Calificacin 0,06

0,04

4,00

0,16

insumos. Inestabilidadpoltica, econmica del pas por Cambio de Gobierno. Incremento de la competencia nacional en produccinecolgica (zona sur del pas) nuevas zonas de produccin competidoras Fluctuacin del precio de cereales andinos en el mercado. Incremento de la informalidad de las pequeas empresas, hacen competencia desleal Preferencia de los consumidores por una marca de productos Centralismo del gobierno en la distribucin de recursos y apoyo Mayores exigencias en calidad y precios por el mercado nacional. La tasa alta para poder acceder a un crdito bancario tipo de cambio de moneda extranjera variable TOTAL 2.4 ANLISIS INTERNO EFI 2.4.1 Factores Internos Claves a. Fortalezas

0,05

4,00

0,20

0,07 0,05 0,05 0,06

4,00 3,00 4,00 4,00

0,28 0,15 0,20 0,24

0,03 0,02 0,02 0,05 0,04 1,00

2,00 1,00 3,00 2,00 3,00

0,06 0,02 0,06 0,10 0,12 3,13

Existencia de una poltica de precios competitiva. Alta rotacin de inventarios Eficiente trabajo de equipo, los obreros se completan en las actividades de la empresa, produciendo sinergia. Es una empresa pionera en la provincia de la unin, en procesamiento y transformacin de cereales andinos. Eficiencia servicio al cliente en venta y post-venta. Los proveedores de materias primas son confiables y competitivos. Las polticas para el control de calidad son eficaces. La empresa cuenta con tecnologa competitiva.

Los productivos tienen precios competitivos en el mercado. Los operarios de la empresa tienen experiencia y capacitacin adecuadas. La empresa cuenta con capital de trabajo suficiente. Eficiente labor de investigacin y desarrollo de nuevos productos. b. Debilidades No se usan conceptos de administracin estratgica y gestin empresarial. Los mercados objetivos no estn segmentados. No se aplica la mercadotecnia e investigacin de mercados. Deficiencia de una direccin y planificacin estratgica. Incremento de los gastos de mantenimiento de maquinaria. Deficiencia en los canales de distribucin definidos para el mercado objetivo. Carencia de un sistema de informacin para la toma de decisiones. Deficiente articulacin de la organizacin con los mercados objetivos. Deficiente sistema logstico. Sistemas de cmputo inadecuados. Carencia de una certificacin HACCP. Carencia de certificados de calidad. Matriz de Factores Internos FORTALEZAS Existencia de una poltica de precios competitiva. alta rotacin de inventarios Eficiente trabajo de equipo, los obreros se complementan en las actividades de la empresa, produciendo sinergia. es una empresa pionera en la provincia de la unin en procesamiento transformacin de cereales andinos Eficiente servicio al cliente en ventas y post-venta. los proveedores de materias primas son confiables y competitivos las polticas para el control de la calidad son Peso 0.05 0.04 0.06 Ponderacin 4 4 4 Calificacin 0.2 0.16 0.24

0.02

0.06

0.06 0.04 0.05

4 3 3

0.24 0.12 0.15

eficaces la empresa cuenta con tecnologa competitiva los productos tienen precios competitivos en el mercado. los operarios de la empresa tienen experiencia y capacitacin adecuadas La empresa cuenta con capital de trabajo suficiente. Eficiente labor de investigacin y desarrollo de nuevos productos. DEBILIDADES No se usan conceptos de administracin estratgica y gestin empresarial. Los mercados objetivos no estn segmentados. No se aplica la mercadotecnia e investigacin de mercados. Deficiencia de una direccin y planificacin estratgica. incremento de los gastos de mantenimiento de maquinaria Incremento de los canales de distribucin definidos para el mercado objetivo. carencia de un sistema de informacin para la toma de decisiones Deficiente articulacin de la organizacin con los mercados objetivos. Deficiente articulacin de la organizacin con los mercados objetivos. Deficiente sistema logstico. Sistemas de cmputo inadecuados. carencia de una certificacin HACCP Carencia de certificados de calidad. TOTAL Calificacin: 1. = respuesta mala 2. = respuesta media 3. = respuesta medida 4. = respuesta superior

0.03 0.05 0.05 0.03 0.02 Peso 0.06 0.04 0.04 0.06 0.05

3 2 4 3 2 Ponderacin 2 2 2 2 3

0.09 0.1 0.2 0.09 0.04 Calificacin 0.12 0.08 0.08 0.12 0.15

0.04 0.04 0.04 0.04 0.03 0.2 0.04 0.04 1.00

2 1 2 2 2 3 1 1

0.08 0.04 0.08 0.08 0.06 0.06 0.04 0.04 2.64

2.5 Evaluacin e interpretacin de la matriz EFI El resultado obtenido de los factores internos nos permite apreciar con el valor de 2.64 que la empresa tiene un desempeo promedio. Las principales fortalezas en que se apoya la empresa son: la existencia de una poltica de precios competitiva, un ndice de rotacin de inventarios alto y eficiente trabajo de equipo. Las principales debilidades son: ausencia de un sistema de informacin para la toma de decisiones, y ausencia de una certificacin HACCP y certificado de calidad. 2.6 Matriz de Perfil competitivo(MPC) Para determinacin de la empresa molinera se considera a los tres principales competidores: Matriz del Perfil Competitivo (MPC) LA ESPIGA FACTORES CRTICOS PARA EL peso XITO 1 Calidad de los productos que 0.25 poseen certificacin de procesadora ecolgica. 2 Empresas importadoras 0.15 buscan un alto margen de ingresos por lo que buscan un menor precio de sus proveedores. 3 Capacitacin de 0.30 procesamiento (utilizar toda la capacidad de planta). 4 Poder de negociacin con los 0.15 proveedores de materia prima 5 Funcionamiento para el 0.15 embarque de mercadera Total 1.00
Calif. pp.

STAMIR
Calif

pp. 0.5

GREEN EXPORT calif pp. 3 0.75

Grupo Orgnico calif pp. 2 0.8

. 4 1 2

0.3

0.3

0.3

0.3

1.2

0.6

0.3

0.3

0.3

0.1 5 0.1 5 2.1

0.6

0.45

0.3 3.1

0.6 2.25

0.45 2.15

Vemos que la empresa molinera La espiga Dorada es mejor ponderada para el perfil competitivo participacin contra las dems empresas que ests tienen una que podra estar del mercado alta. Lo que nos indica

competiendo con las mejores empresas del mercado. 2.7 Matriz de la Gran Estrategia Es un instrumento popular para formular estrategias alternativas ,la gran estrategias alternativas ,la gran estrategia presenta cuatro cuadrantes en uno de las cuales se puede colocar la empresa y se basa en dos dimensiones evaluativos :la posicin competitiva y el crecimiento del mercado. Las estrategias que deberan considerar una empresa se clasifica por orden de atractivo en cada uno de los cuadrantes de la matriz. EL ANLISIS DE LA GRAN ESTRATEGIA MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA

2.7.1 Anlisis e interpretacin de la matriz de la gran estrategia

De la figura, observamos que la empresa se encuentra en el primer cuadrante, demostrado que tiene una fuerte posicin competitiva y el crecimiento de mercado es relativamente rpido en promedio. Asimismo observamos que se van repitiendo de forma recurrente las estrategias similares por lo que es una opcin muy probable a seguir. Estrategias de la Matriz de la Gran Estrategia Desarrollo del mercado Penetracin en el mercado Desarrollo del producto Integracin hacia delante Integracin hacia atrs Integracin horizontal Diversificacin concntrica

2.8 Matriz de la Posicin Estratgica PEYEA La matriz de la posicin estratgica PEYEA, indica si una estrategia agresiva, conservadora defensiva o competitiva es la ms adecuada para una empresa Los ejes de la matriz PEYEA representan dos dimensiones internas fuerza financiera externa estabilidad de ambiente (EA) y fuerza de la industria (FI) El anlisis de la matriz PEYEA, observamos en los cuadros, y en la figura siguiente, se muestra el grafica de la matriz PEYEA de la empresa molinera La Espiga Dorada CUADRO: Matriz de Posicin Estratgica PEYEA FUERZA FINANCIERA Liquidez Capital de trabajo Apalancamiento positivo Riesgo implcitos del negocio Alto rendimiento sobre la inversin Flujo de efectivo PROMEDIO VENTAJA COMPETITIVA Participacin en el mercado PESO 4 3 4 5 5 4 4.17 PESO -4

Calidad del producto Largo ciclo de vida el producto Lealtad de los clientes Control de proveedores y distribuidores PROMEDIO FUERZA DELA INDUSTRIA Estabilidad del la industria Potencial de crecimiento Cambios tecnolgicos Estabilidad financiera Aprovechamiento de recursos Potencial de utilidades PROMEDIO ESTABILIDAD DEL AMBIENTE Macroeconoma estable Inflacin controlada Elasticidad de la demanda Escala de precios de productos competidores Cambios tecnolgicos PROMEDIO

-2 -2 -2 -2 -2.4 PESO 3 4 3 4 4 5 3.83 PESO -1 -2 -1 -2 -2 -1.6

FIGURA: Matriz PEYEA Molinera LA ESPIGA DORADA FF CONSERVADOR VC AGRESIVO

DEFENSIVO

COMPETITIVO

2.8.1 Anlisis e interpretacin de la matriz PEYEA Segn los resultados obtenidos en la matriz estamos ubicados en el cuadrante agresivo; significa que la empresa est en magnifica posicin para usar sus fuerzas internas a efecto de (1)aprovechar las oportunidades externas,(2)superar las debilidades internas y (3)evitar las

amenazas externas por tanto la penetracin del mercado, desarrollo del mercado,desarrollo de producto,la estrategias de integracin hacia atrs y adelante. Estrategias de la Matriz PEYEA Al estar posicionado en este cuadrante se recomienda las mismas estrategias que en la matriz de la gran estrategia. Son los siguientes: Penetracin en el mercado Desarrollo de producto. Integracin hacia atrs Integracin horizontal. Diversificacin concntrica, diversificacin horizontal Estrategia combinada de todas estas resultan viables.

2.9 Matriz FODA 2.9.1 Oportunidades 1. Implementacin de polticas de cadenas productivas 2. Procesados en ESPAA. 3. Inters de entidades privadas que contribuyan al desarrollo, financiamiento de MYPES. 4. Incremento de la demanda por productos ecolgicos. 5. Creciente oferta nacional de materia prima. 6. Alta disponibilidad de mano de obra. 7. Ubicacin geogrfica en una zona estratgica, cerca ala materia prima. 8. Existencia de infraestructura vial bsica en los valles de la costa 9. Apoyo 10. programas de de organizacin, concurso para embajadas ,consulados de para comercializacin de productos (CBI,SIPPO,JETRO) financiamiento proyectos, medianas produccin y comercializacin(INCAGRO,SIERRA SUR ) 11. Apoyo de entidades del gobierno ala pequeas y empresas(PROMPEX,COPOME) los mercados de E.E.U.U. ISRAEL, ALEMANIA Y

12. La tasa de inflacin se ha reducido en los ltimos aos. 2.9.2 Amenazas 1. Ingreso de productos importados a bajo costo, por la avanzada tecnologa y produccin a escala. 2. Subida de precio de la materia prima e insumos 3. Inestabilidad poltica, econmica del pas por cambio de gobierno 4. Incremento de la competencia nacional en produccin ecolgica(zona sur del pas) 5. Nuevas zonas de produccin competidoras 6. Fluctuacin del precio de cereales andinos en el mercado 7. Incremento de informalidad de las pequeas empresas ,hacen competencia desleal 8. Preferencia de los consumidores por una marca de productos 9. Centralismo del gobierno en la distribucin de recursos y apoyo 10. Mayores exigencias en calidad y precios por el mercado internacional 11. La tasa altas para poder acceder a un crdito bancario. 12. Tipo de cambio de moneda extranjera variable(dlar estadounidense) 2.9.3 Fortalezas 1. Existencia de una poltica de precios competitiva. 2. Alta rotacin de inventarios. 3. Eficiente trabajo de equipo, los obreros se complementan en las actividades de las empresas, produciendo sinergia. 4. Es una empresa pionera en la provincia 5. Eficiente servicio al cliente en venta y post-venta. 6. Los proveedores de materia primas son confiables y competitivos 7. Las polticas para el control de calidad son eficaces. 8. La empresa cuenta con la tecnologa competitiva 9. Los productos tienen precios competitivos en el mercado 10. Los operarios de la empresa tienen experiencia y capacitacin adecuadas de la unin, en procesamiento y transformacin de cereales andinos.

11. La empresa cuenta con capital de trabajo suficiente. 12. Eficiente labor de investigacin y desarrollo de nuevos productos. 2.9.4 Debilidades 1. No se usan conceptos empresarial. 2. Los mercados objetivos no estn segmentados. 3. No se aplica la mercadotecnia e investigacin de mercados. 4. Deficiencia de una direccin y planificacin estratgica. 5. Incremento de los gatos de mantenimiento de maquinaria. 6. Deficiencia en los canales de distribucin definidos para el mercado objetivo. 7. Carencia de un sistema de informacin para la toma de decisiones 8. Deficiente articulacin de la organizacin con los mercados objetivos. 9. Deficiente sistema logstico. 10. Sistema de cmputo inadecuado. 11. Carencia de una certificacin HACCP. 12. Carencia de certificacin de calidad. Cuadro comparativo 1. 2. 3. FORTALEZAS Existencia de una poltica de precios competitiva. Alta rotacin de inventarios Eficiente trabajo de equipos , los obreros se complementan en las actividades de la empresa, produciendo sinergia Es una empresa pionera en la provincia de la unin en procesamiento y transformacin de cereales andinos. Eficiente servicio al cliente en venta y post- venta Los proveedores de materias primas son confiables y competitivos 1. DEBILIDADES No se usan conceptos de administracin estratgica y gestin empresarial Los mercados objetivos no estn segmentados No se aplica l mercadotecnia e investigacin de mercados Defiencia de una direccin y planificacin estratgica Incremento de los gastos de mantenimiento de maquinaria Deficiencia en los canales de distribucin definidos para el mercado objetivo Carencia de un sistema de informacin para la toma de de administracin estratgica gestin

2. 3. 4. 5. 6.

4.

5. 6.

7.

7. Las polticas para el control de calidad son eficaces. 8. La empresa cuenta con tecnologa competitiva. 9. Los productos tienen precios competitivos en el mercado. 10. Los operarios de la empresa tienen experiencia y capacitacin adecuados 11. La empresa cuenta con capital de trabajo suficiente. 12. Eficiente labor de investigacin y desarrollo de nuevos productos

decisiones 8. Deficiencia articulacin de la organizacin con los mercados objetivos 9. Deficiencia de sistema logstica 10. Sistemas de computo inadecuado 11. Carencia de una certificacin HACCP 12. Carencia de certificacin de calidad

Oportunidades 1. Implementacin de polticas de cadenas productivas 2. Incremento de la demanda de granos andinos y productos procesados en los mercados de E.E.U.U., ISRAEL, ALEMANIA Y ESPAA. 3. Inters de entidades privadas que contribuyan al desarrollo, financiamiento de MYPE S. 4. Incremento de la demanda por productos ecolgicos 5. Creciente oferta nacional de materia prima 6. Alta disponibilidad de mano de obra 7. Ubicacin geogrfica en una zona estratgica, cerca a lamateria prima. 8. Existencia de infraestructura vial bsica en los valles de la costa. 9. Apoyo de organizacin, embajadas, consulados para la comercializacin de productos (CBI,SIPPO,JETRO) 10. Programas de concurso para financiamiento de proyectos, produccin y comercializacin(INCAGRO,SIERRA SUR) 11. Apoyo del entidades del gobierno ala pequeas y mediadas empresas.(PROMPEX,COPEME) 12. La tasa de inflacin se ha reducido en los ltimos aos a. Estrategias F O 1) Insertase en las potenciales cadenas productivas, para realizar ventas(O1,F1,F5,F10)

2) Buscar

establecer

alianzas

con

empresas

de

E.E.U.U,ISRAEL,ALEMANIA,Y ESPAA.(O1,F1,F5,F5,F12) 3) Establecer relaciones con instituciones de apoyo a las MYPE(O3,F12) 4) Realizar estudios de mercado, de los productos de la empresa(O4,O5,F10,F11) 5) Contactar a las consejeras comerciales, para obtener informacin de empresas compradoras en cada pas.(O9,F1,F8) 6) Formular proyectos 7) Contactar a para participar oficinas de en fondos concursales como promocin comercial INCAGRO,SIERRA SUR (O10,F4,F9) INTERNACIONAL,SIPPO,CBI,,JETRO.(O9,F1,F8,F12) b. Estrategias D O 1) Establecer los objetivos a corto, mediano y largo plazo(01,09,010,DI,DA) 2) Identificar los canales de comercializacin y distribucin para llegar al mercado objetivo.(04,d6) 3) Implementar un sistema de informacin para una mejor toma de productos para aprovechar la aseguramiento de calidad decisiones(O9,O10,D7,D8,D9,D4) 4) Investigar la creacin de nuevos materia existente(05,07,d3) 5) Implementar un sistema de HACCP,(09,010,011,D11,D12) 6) Modernizar los sistemas de computo existentes (O9,O01,D10) Cuadro Comparativo Amenazas 1. Ingreso de productos importados a bajos costos, por la avanzada tecnologa produccin a escala. 2. Subida de precios de la materia e insumos. 3. inestabilidad poltica, econmica del pas por cambio de gobierno. 4. Incremento de la competencia nacional en produccin ecolgica

(ZONA SURDEL PAIS) 5. Nuevas zonas de produccin competidoras 6. Fluctuacin del precio de cereales andinos en el mercado 7. Incremento de la informalidad de las pequeas empresas, hacen competencia desleal 8. Preferencia de los consumidores por una marca de productos 9. Centralismo del gobierno en la en la distribucin de recursos y apoyo 10. Mayores exigencias en calidad y precios por el mercado internacional 11. La tasa altas para poder acceder a un crdito bancario. 12. Tipo de cambio de moneda extranjera variable

a. Estrategias F A 1. Establecer alianzas con proveedores de materia prima de cereales andino,(A1,A2,A6,F6) 2. Firmas de contratos de venta con clientes(A3,F5) 3. Posicionamiento dentro del mercado, como una empresa confiable con productos de calidad (A10,F7) b. Estrategias D A 1. Diversificacin de productos(A1,D3) 2. Desarrollar una portal virtual (pagina web),en diferentes idiomas (INGLES,ALEMAN,JAPONES,ESPAOL)(D7,D12,D8,A4) 3. Implementar un plan de promocin dirigido a clientes potenciales (A4,D3) 4. Implementar programas de mantenimiento de las maquinas ( a4,a10,d5) 5. Elaborar proyectos de inversin a entidades financieras (a11,d1,d2,d3,d4) 6. Elaborar un plan de produccin anual, evitando sobrecostos (a2,d7)

2.9.5 Anlisis de Interpretacin de Anlisis de FODA Como indicamos la matriz FODA nos ayudara a analizar las siguientes estrategias: A. Estrategias F O 1. Insertase en las potenciales cadenas productivas ,para realizar ventas (O1,F1,F5,F10) 2. Buscar establecer alianzas con empresas de E.E.U.U., ISRAEL ALEMANIA Y ESPAA.( O2,F1,F7,F12) 3. Establecer 4. Realizar relaciones estudios con de instituciones mercado de apoyo a las de MYPE(O3,F12) para productos empresa(O4,O5,F10,F11) 5. Contactar a las consejeras comerciales, para obtener informacin de empresas compradoras en cada pas.(09,F1,F8) 6. Formular proyectos para participar en fondos concursales como INCAGRO,SIERRASUR(010,F4,F9) 7. Contactar a oficinas de promocin comercial internacional, SIPPO, CBI, JETRO.(09,F1,F8,F12) B. Estrategias F A 1. Establecer alianzas con proveedores de materia prima de cereales andinos,(A1,A2,A6,F6) 2. Firmas de contratos de venta ,con clientes (a3,f5) 3. Posicionamiento dentro del mercado, como una empresa confiable con productos de calidad(A4,F5) 4. Actualizacin en tecnologas de produccin(A10,F8) 5. Implementar programas de reduccin de costos de produccin (A5,F3) 6. Implementar programas continuos deservicio al cliente, para fidelizacion.(a6,f3) 7. Obtener certificacin de calidad(a10,f7)

C. Estrategias D O 1. Establecer los objetivos a corto, mediano y largo plazo(O1,09,010,D1,D4) 2. Identificar los canales de comercializacin y distribucin para llegar al mercado objetivo.(O4,D6) 3. Implementar un sistema de informacin para una mejor toma de decisiones(O9,010,D7,D8,D9,D4) 4. Investigar la creacin de nuevos productos para aprovechar la materia existente(o5,o7,d3) 5. Modernizar los sistemas de computo existentes(o9,o10,d10) D. Estrategias D A 1. Diversificacin de productos (A1,D3) 2. Desarrollara un portal virtual ( pagina web), en diferentes idiomas (INGLES, ALEMN, JAPONS, ESPAOL) (D7,D12,D8,A4) 3. Implementar un plan de promocin dirigido a clientes potenciales (A4,D3) 4. Implementar programas de mantenimiento de las maquinas (A4,A10,D5) 5. Elaborar proyectos de inversin a entidades financieras (A11,D1,D2,D3,D4) 6. Elaborar un plan de produccin anual, evitando sobrecostos (A2,D7) 2.10 Matriz Ansoff Mediante este anlisis se buscan el crecimiento de: ventas, y/o participacin de mercado, y/o tamao de empresa. A travs de la matriz Ansoff, las oportunidades de crecimiento estn en funcin de la expansin de productos y mercados.

La empresa intenta realzar los atributos o ventajas que ofrecen sus productos, frente a los que ofrece la competencia para captar una mayor demanda dentro de su mercado objetivo, por ello tiene una estrategia de penetracin. Segn lo describe la matriz Ansoff. 2.11 Unidades Estratgicas de Negocios (UEN) 2.11.1 Determinacin de Unidades Estrategias (UEN) Se considera como Unidades Estratgicas de Negocios a las lneas de productos as tenemos: Lnea de granos

2.12 MATRIZ BCG Se considera como Unidades Estratgica de Negocios a las lneas de productos as tenemos:

2.13 MATRIZ CUNATITATIVA DE PLANIFICACIN ESTRATGICA (MCPE) Esta matriz muestra y determina el atractivo relativo de las estrategias alternativas viables, permite evaluar las mismas en forma objetiva con base en los factores crticos para el xitos interno y externo. Para el anlisis las estrateguias sern agrupadas en series segn su afinidad. Estrategias: Serie I Liderazgo en copstos Diferenciacin Concentracin o especializacin Estrategias: Serie I Integracin hacia adelante Integracin hacia atrs Integracin horizontal Elaborara proyectos para participacin en fondos concursables. Contacto con orgaismos internacionales que fomentan exportaciones Estrategias: Serie III Penetracin en el mercado

Desarrollo del producto Desarrollo de mercado Implementar programas de capacitacin y motivacin al personal Obtener certificaciones de calidad Estrategias: Serie IV Diversificacin concntrica Diversificacin por conglomerados

CAPITULO 3 PLAN DE MARKETING ESTRATGICO El Plan de Marketing Estratgico, establecer todas las estrategias a largo plazo y corto plazo, cuya funcin fijara el medio para usar los recursos en el rea de marketing, la finalidad es alcanzar los objetivos planteados, desenvolvindose en forma funcional y dinmica dentro de la organizacin. 3.1 Objetivos de la Empresa Los objetivos financieros de la empresa son: Lograr niveles de rentabilidad por encima de 10%. Consolidarse como empresa confiable, que oferta productos agroecolgicos de alta calidad en el mercado internacional. Establecimiento de alianzas estratgicas con proveedores, asegurando la materia prima para cumplir con los compromisos comerciales. Establecimiento de Joint Venture con empresa importadora, asegurando el mercado. 3.2 Mercado Meta La empresa debe identificar el mercado meta donde competir, y en dicho mercado, definir las estrategias de presencia. Esta eleccin del mercado de referencia implica la participacin del mercado total en subconjuntos homogneos en trminos de necesidad y de motivacin de compra, susceptibles de construir mercados potenciales distintos.

3.2.1 Definicin del mercado de referencia En la empresa molinera ha diferenciado la necesidad genrica de la necesidad derivada (Abott y Plachon). La necesidad genrica identificada en el caso del mercado de cereales andinos, en el cual se encuentra la empresa es: "Necesidad de las personas de alimentarse saludablemente" mientras que la necesidad derivada, es: "Necesidad de consumir productos nutritivos y naturales". De acuerdo a esto, podramos definir nuestro mercado de referencia para los productos de la Molinera "La Espiga" de la siguiente manera: "Necesidad de Alimentarse con granos ecolgicos que brinde salud y nutricin" Para el mercado de referencia de la empresa intervienen tres dimensiones: a. Funciones b. Grupos de compradores c. Tecnologas a. Funciones Necesidades que deben satisfacer los granos seleccionados ecolgicos industrializados F = Necesidad de alimentacin b) Grupos de compradores Para segmentar los compradores de Estados Unidos, as los grupos de compradores estn ubicadas, en 5 grupos CUADRO: Matriz de Grupos de Compradores 01: Empresas importadoras procesadoras de alimentos ecolgicos

G2 : Tiendas importadoras ecolgicas y naturistas G3 : Empresas peruanas procesadoras de alimentos nutritivos G4 : Empresas exportadoras de productos orgnicos G5 : Tiendas especializadas naturistas de Per Para la industrializacin de los granos ecolgicos, existen tres tecnologas: TI: Granos Procesador T2: Productos procesados instantneo T3: Productos medicados - aceites 3.2.2 Estructura del mercado de referencia Se puede establecer una distincin entre tres estructuras: Producto Mercado, Mercado y la Industria. (Estrategias de marketing- Jean Jacques Lambim) El mercado referencia en el cual nos basaremos, es el de cereales andinos industrializados, existiendo una funcin, varias tecnologas y un grupo de compradores, por lo cual la estructura es de "mercado". 3.3 Segmentacin del Mercado 3.3.1 Variables Segmentacin de Mercado En la macro segmentacin se encontraron 5 macro segmentos de importancia estratgica que representan el 80% del mercado de cereales industrializados. Luego de un anlisis terico de los ms comunes criterios de segmentacin, se decidi segmentar el mercado bajo dos criterios: a) Psicograflea. En cuanto a las caractersticas psicografica existen algunas diferencias en los indicadores evaluados, es de denotar que los compradores de granos ecolgicos andinos, un estilo de vida saludables y nutritivos. b) Estilo de vida. Se utilizan las variables: actividades, intereses y opiniones.

Actividades. Consumidores que le dan una relativa importancia a la ecologa, que frecuenten ambientes naturales, que conocen que produccin ecolgica pertenecen a grupos ecolgicos. Intereses. Consumidores que estn interesadas en el cuidado de su salud y nutricin, familias con personas celiacas (no toleran el gluten), Opiniones. Consumidores que valoran la cultura peruana milenaria, c) Demogrfica. se tiene como mercado meta el mercado de estados unidos. 3.3.2 Divisin del Producto Mercado La divisin del producto mercados en grupos homogneos ya fue realizado a travs de la matriz de macro segmentacin anteriormente desarrollada, as tenemos los Empresas compradoras libres de gluten, para personas celiacas que prefieren granos ecolgicos sin gluten. Empresas compradoras, que prefieren productos que apoyan a la conservacin del planeta con certificacin de produccinorgnica y ecolgica. Empresas compradoras que prefieren nuevos productos andinos nutritivos saludables. Empresas compradoras, que prefieren usar productos naturales para producir productos medicados a la piel, fortificadores proteicos. 3.3.3 Determinacin Ventajas Buscadas Adicionalmente, entre el posible mercado, segn el caso de las ventajas buscadas por los consumidores pueden variar en funcin de cuatro criterios, as tenemos: Calidad percibida, de los productos al momento de su utilizacin. Facilidad de consumo de producto. Salud, contribucin a la salud y nutricin.

Ecolgico, busca la conservacin del medio ambiente.

3.3.4 Seleccin de Mercados Meta Para verificar la validez de la segmentacin realizada y descartar segmentos homogneos no atractivos se analiza la eficacia de la segmentacin mediante cuatro puntos. Respuesta diferenciada Vemos que los segmentos elegidos, presentan diferencias sustanciales, tenemos que cada segmento tiene diferencias en cuanto al volumen de compras efectuadas a la empresa y la utilidad que le dan a los productos. Mensurabilidad Los segmentos elegidos si pueden ser medidos, mediante porcentajes, as tenemos: CUADRO. Mensurabilidad de Compradores por Peso de Ventas Compradores Empresas importadoras de productos orgnicos Empresas exportadoras de productos ecolgicos Empresas peruanas de procesadoras de productos especializados en granos andinos Total Tamao suficiente Ante un anlisis de los tamaos de segmentos vemos que justifican la inversin los 3 segmentos identificados. Accesibilidad Todos los segmentos que dan son accesibles es decir, pueden responder a estrategias de marketing ya que estn agrupados de 100% 14% 3 22% 6 Peso de ventas anuales 62% 12 N clientes

empresas importadoras procesadoras de productos ecolgicos, empresas especialistas en productos naturales, empresas procesadoras de alimentos nutritivos. 3.3.5 Eleccin de Mercado Meta Luego del anlisis anterior, tenemos que los segmentos objetivos sern: 1. Empresas compradores, para personas celiacas que prefieren granos ecolgicos libres de gluten. 2. Empresas ecolgica. 3. Empresas compradores, que prefieren nuevos productos andinos nutritivos saludables. 4. Empresas compradores, que prefieran usar productos naturales para producir productos medicados para la piel, fortificadores proteicos. 3.3.6 Estrategia de Cobertura Las estrategias para la cobertura de los mercados objetivos pertenecen a la mercadotecnia diferenciada, estrategias de especialistas en cliente. 3.4 Objetivos de Marketing 3.4.1 Generalidades En trminos de marketing, un objetivo es algo que quiere alcanzar en un determinado periodo, y que configura la realizacin de una oportunidad. Un objetivo de marketing puede tomar diferentes formas volumen fsico de ventas, volumen financiero de ventas, ganancia, porcentaje de participacin de mercado o porcentaje de personas. Los objetivos de marketing son medidas de xito del plan de marketing, esos objetivos deben ser evaluados permanentemente, para desarrollar retroalimentacin para el proceso de planeacin de marketing. Esta retroalimentacin permite que los gestores tomar medidas preventivas ante los cambios de las condiciones en que el plan de marketing fue elaborado. compradores, que prefieren productos orgnicos ecolgicos que apoyan a la conservacin del planeta con certificacin

3.4.2 Objetivos de Marketing a Largo Plazo 3.4.2.1 Objetivos de ventas Lograr niveles de rentabilidad por encima de 10%. Consolidarse como empresa confiable, que oferta productos agro-ecolgicos de alta calidad en el mercado internacional. Establecimiento de alianzas estratgicas con proveedores, asegurando la materia prima para cumplir con los compromisos comerciales. Establecimiento de Joint Venture con empresa importadora, asegurando el mercado. 3.4.2.2 Objetivos de participacin en el mercado Lograr una participacin del mercado de exportacin de amaranto en grano de 3% al 2018. Lograr una participacin de 3% en el mercado de exportacin de quinua en grano al 2018. 3.4.2.3 Objetivos de clientes Lograr un Joint Venture con una empresa de estados unidos y de Europa al finalizar el periodo 2018. 3.4.2.4 Objetivos de precio Conseguir un precio promedio, para lnea de granos: Quinua ecolgica en grano USD 5/kg. (Embarque por contenedor), Amaranto ecolgico en grano contenedor). 3.4.3 Objetivos de Marketing a Corto Plazo Los objetivos de marketing son medidas de xito del plan de marketing. Obtener un rendimiento anual sobre la inversin del 15%, como mnimo despus de impuestos. Tener utilidades por $ 50,000 en el periodo 2014. USD 7/KG. (Embarque por

Lograr una participacin del mercado del 10% al finalizar el 2014, basndose en la calidad del producto y la atencin al cliente. Participar en 02 BioFerias regionales y nacionales. Presentar la empresa al mercado mundial de productos orgnicos ecolgicos. Incrementar las ventas en 40% al final del ao 2014. Ofertar un precio de los productos atractivo al mercado.

3.5 Estrategias de Marketing 3.5.1 Generalidades La formulacin de las estrategias de Marketing, es la lgica de mercadotecnia mediante la cual se supone que la unidad de negocios cumplir sus objetivos de mercadotecnia. Dentro de las principales estrategias, y segn el anlisis anterior de estrategias tenemos: Estrategias Intensivas, Penetracin de Mercados, Desarrollo de Producto, Desarrollo de Mercado y las Integracionistas. 3.5.2 Estrategias de Marketing a Largo Plazo Penetracin de mercado. Desarrollo del producto. Integracin hacia atrs.

3.5.3 Estrategias de marketing a corto plazo Promocin de la empresa, cara a cara, buscando apoyo del gobierno, desarrollando vnculos comerciales. Integracin hacia atrs, con proveedores de materia prima.

3.6 Posicionamiento 3.6.1 Generalidades La segmentacin de mercado no tendr ningn sentido si la empresa no utiliza esta clasificacin para actuar de una manera especfica frente a cada segmento. Axial la empresa que ha realizado una segmentacin

tiene que decidir cules son los segmentos que deben privilegiar para luego buscar un posicionamiento. El posicionamiento es la forma como los clientes definen el producto en lo que concierne a sus atributos importantes, el lugar que ocupa en relacin con los productos de la competencia. El anlisis del posicionamiento, identifica una serie ventajas competitivas sobre las cuales desarrollaremos una posicin competitiva adecuada y comunicar y proporcionar el mercado la posicin elegida en forma efectiva. 3.6.2 Estrategia de posicin El siguiente CUADRO buscara examinar la eleccin del posicionamiento en base de preguntas tipo, las cuales sern respondidas tanto Empresa Importadora como Empresas Nacionales. CUADRO. Eleccin del Posicionamiento Empresas Preguntas tipo procesadoras importadoras de productos ecolgicos. Cules son las caractersticas distintivas de nuestros productos a las que los compradores reaccionan favorablemente? Los productos Cmo son percibidos los productos competidores en relacin a las caractersticas distintivas? competidores son percibidos como productos para personas no toleran el gluten, con buen sabor. Los productos competidores son percibidos como caros y de sabor agradable. Producto ecolgico, que conserva el medio ambiente, producto saludable y nutritivo. Producto saludable y nutritivo. Almacenes especialistas importadoras de productos ecolgicos

Cul es la mejor posicin a ocupar en el segmento, teniendo en cuenta las expectativas de los compradores potenciales y las posiciones ya ocupadas por la competencia? Promociones en ferias Cules son los medios de marketing ms apropiados para ocupar y defender esta posicin? especialistas e productos orgnicos y naturales, magazines especializadas de nutricin, turismo y salud. Luego de haber examinado la seleccin del posicionamiento se llega a las siguientes conclusiones: El posicionamiento buscado en las empresas procesadoras importadoras de productos naturales y saludables, consiste bsicamente en que el consumidor potencial de estados unidos perciba a los productores de la espiga como productos saludables, nutritivos, ecolgicos, propios de nuestra cultura y que ofrecen garanta. El posicionamiento buscando en las empresas importadoras de grandes productos accesible. almacenes especializadas en productos ecolgicos, consiste bsicamente en que el consumidor potencial perciba a los de la Espiga como nutritivos, saludables y de precio Promociones en supermercados, tiendas especializadas y naturistas. Productos saludables, nutritivos, ecolgicos, propios de nuestra cultura y que ofrecen garanta. Productos nutritivos y saludables, con precios accesibles.

CAPITULO 4 MEZCLA DE MARKETING 4.1 Generalidades La mezcla de marketing se refiere al equilibrio ideal de todos los elementos teniendo en cuenta en el mercadeo de productos y servicios, dentro de los cuales se encuentra las 4P, a saber: producto, precio, plaza y promocin. Despus de haber desarrollado las estrategias para la empresa, se debe empezar a planificar las diferentes actividades del Marketing Mix, las cuales son instrumentos tcticos controlables que la empresa va a combinar para producir la respuesta que se requiere en el mercado meta. 4.2 El Producto 4.2.1 Ciclo de vida del producto La etapa del ciclo de vida de los productos de la molinera La Espiga Dorada es la etapa de crecimiento, porque la empresa busca que los clientes ya solo prueben el producto sino que lo compren cada vez ms. 4.2.2 Caractersticas Los productos de la Molinera La Espiga Dorada, son de tipo bienes de consumo perteneciente a la sub rama de comparacin, porque antes de comprar el cliente suele comparar productos relacionados con base en su calidad, precio y aporte nutricional. 4.2.3 Beneficio En la siguiente CUADRO, observamos los beneficios que el comprador adquiere con un producto de la empresa La Espiga Dorada. Beneficio para el consumidor de los productos de La Espiga Dorada. CUADRO: Descripcin de los Productos Producto Bsico Granos de Materia prima Producto Real Granos ecolgicos Producto Aumentado Granos ecolgicos

Quinua Ecolgica.

base para preparar otros productos.

empacados, calidad garantizada, inocuo, nutritivo. Granos ecolgicos empacados, calidad garantizada, inocuo, nutritivo.

empacados, calidad garantizada, inocuo, nutritivo. Granos ecolgicos empacados, calidad garantizada, inocuo, nutritivo.

Granos de Amaranto Ecolgica.

Materia prima base para preparar otros productos.

4.2.4 Asignacin de la marca Una marca es un nombre, termino, letrero, smbolo o diseo, o combinacin de ellos, que identifica al fabricante o al vendedor de un producto. El nombre de la marca se convierte en la base sobre la cual se puede crear toda la historia acerca de las cualidades especiales de un producto, lo cual permite diferenciar su producto frente a la competencia, creando as una identidad propia. Funcin de la marca Garanta Reconocimiento Marco de decisin Ayuda en la seleccin Valor en s misma

Componentes de la Marca Nombre de la marca Es aquella parte que puede ser vocalizada. Se piensa que la marca debe seguir como La Espiga Dorada, puesto que en el mercado desde sus inicios hace 6 aos, as como la empresa quiere dar a conocer los productos de la sierra, andinos.

Logotipo El logotipo o emblema comercial que no es necesariamente vocalizable.

4.2.5 Empaques En el siguiente CUADRO, observamos las caractersticas de los empaques que el comprador adquiere con un producto de empresa La Espiga Dorada. CUADRO: Descripcin de Empaques los Productos Lnea de Productos. Granos de Quinua Ecolgica. Granos de Amaranto Ecolgica. 4.2.6 Calidad La calidad de los productos es optima, ya que la materia prima adquirida de los proveedores, es certificada por VioLatina (certificadora reconocida a nivel internacional) y los productos se llevan a un laboratorio de prestigio (L Molina Calidad Totales), as mismo se est procesando de implementacin HACCP, para asegurar la calidad e inocuidad de los productos La Espiga Dorada. 4.2.7 Servicios y Garanta Se da servicio post venta, la atencin de dudas o consultas se realizaran por medio de la lnea telefnica, cuyo nmero ser visible en el empaque de los productos. Referente a la garanta, se aceptara la reposicin de productos deteriorados. Embase del Producto. Bolsas de polipropileno alta densidad de 25kg. Bolsas de polipropileno alta densidad de 25kg. Empaque para Comercializacin. Papel trilaminado de densidad de 25kg. Papel trilaminado de densidad de 25kg.

4.2.8 Formas de Uso y Cuidados En cuanto a las formas de usos y cuidados de los productos, estos son de acuerdo al tipo de producto que se compre: Para la lnea de granos. Usos en preparacin de alimentos previa coccin. Almacenar en lugares frescos y secos HR 20% temperatura 12C 4.2.9 Estrategias para el producto La empresa desarrollara nuevos productos, cuando tenga xito en los productos actuales (posicionamiento). 4.3 El Precio El estudio de precios tiene gran importancia e incidencia en el estudio de mercado, ya que de la fijacin del precio y de sus posibles variaciones depender el xito del producto o servicio a ofrecer. El precio se define como la manifestacin en valor de cambio de un bien expresado en trminos monetarios, o como la cantidad de dinero, que es necesario entregar para adquirir un bien. En las economas de libre mercado, el precio es determinado por las relaciones de la oferta y la demanda y sus fluctuaciones tienen como lmite mnimo el costo de produccin, solo en condiciones excepcionales este precio es superado en los costos de produccin. Actualmente la empresa tiene un sistema de costeo para determinar los niveles de precios por volmenes de compras, acordes al mercado nacional e internacional. 4.3.1 Nivel de Precios Los niveles de precio de los productos sern los siguientes: 4.3.1.1 Estrategias de Precio

Los precios se fijarn en funcin al mercado, cobrando un plus por ser productos ecolgicos. Asimismo, se aplicarn precios sicolgicos ya que los precio no incluyen IGV en su propuesta al

cliente. Tambin se aplicar discriminacin de precios segn el volumen. La diferencia en los precios ser del 5%.

4.3.2 Canales de Distribucin La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado. Tratan de forjar un canal de distribucin, es decir, un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner un producto o un servicio a disposicin del consumidor o del usuario de negocios, para su uso o consumo 4.3.1.1 Canales de distribucin

El canal de distribucin es y debe' ser directo, por la naturaleza de la pequea empresa, es decir del productor al consumidor, * * Empresas importadoras de Estados Unidos Procesadoras internacional. * 4.3.1.2 Empresas autorizadas comercializadoras. Vnculos con los Canales

Se usar la estrategia de empuje dando descuentos o mrgenes excepcionales a empresas importadoras distribuidores; adems de la intervencin de agentes autorizados de venta. Cadena de logstica La empresa busca que la cadena de logstica sea eficiente coordinando consumidores. Los conceptos a desarrollar son los siguientes: Existencias Se refiere a la cantidad de existencias necesarias por canal. El nivel de inventario satisface la necesidad de cada canal. las actividades con los diferentes actores: proveedores, compradores, fabricantes, participantes del canal y

Transporte La distribucin fsica en Lima se tercerizar a una empresa logstica confiable y segura. Almacenaje Se tiene reas necesarias y almacenes acondicionadas adecuadamente para la conservacin de los productos. Se pronostica, que las ventas sern mayores en el canal de los importadores, en el canal de las empresas exportadoras comercializadoras de lima. 4.3.2 Promocin La mercadotecnia moderna requiere ms que simplemente un buen producto, determinar un precio atractivo y ponerlo a la disposicin del cliente meta. Las empresas tambin deben comunicarse con sus clientes y sus mensajes no deben ser al azar. 4.3.3.1 Objetivos Incrementar las ventas en el corto plazo creando relaciones duraderas a largo plazo. Aumentar la participacin de mercado para empresas exportadoras confiables 4.3.3.2 Estrategias aplicadas Contactarse con organismos internacionales que fomenten las exportaciones PROMPEX, BIOCOMERCIO, ONG que apoyan las Pequeas Empresas, Programas del Gobierno, Sierra Exportadoras. 4.3.3 Publicidad La publicidad solo puede tener xito so los mensajes publicitarios, tienen efecto de comunicar bien el mensaje. Los buenos mensajes

publicitarios

son especialmente importantes en el ambiente

publicitario actual. 4.3.4.1 Objetivos El objetivo de publicidad es una tarea de comunicacin especfica que se debe lograr con un mercado meta durante un periodo determinado Los objetivos son de carcter informativo y persuasivo, Recordarle la empresa a la sociedad, y dar a conocer los productos que ofrece Lograr un buen posicionamiento en la mente del consumidor que ya conoce la empresa Para los clientes que ya conocen la empresa crear la preferencia y fidelizacion por la misma 4.3.4.2 Estrategias de Publicidad a. Objetivo de la Publicidad El pblico objetivo de la publicidad est orientado a lasempresas importadores de Estados Unidos. b. CopyStrategy El mensaje que se transmitir es el que corresponde al posicionamiento de la empresa en cada segmento: "Los productos de La Espiga son productos saludables, nutritivos, ecolgicos, propios de nuestra cultura y que ofrecen garanta" c. Medios de Comunicacin Revistas Especializadas Los medios de comunicacin a usarse son revistas especializadas en nutricin, salud y fitness. Asimismo, se publicitar la empresa en directorios especializados como los de PROMPEX, Adex y portales B2B gratuitos del Internet.

Internet y correa directo Internet es un importante medio de comunicacin muy eficiente para darse a conocer al mercado mundial. Recomienda elaborar un sitio Web, en la cual se debe presentar la empresa, orientacin, fichas tcnica de los productos, organizacin de la empresa, formas de consumo y recetas de los productos promocionados, como promociones de los productos. Directorios Especializados Se publicitar en directorios especializados de de PROMPEX, BIOCOMERCIO, Adex y portales B2B gratuitos del Internet, SIPPO, JETRO, y otros d. Pronsticos de Ventas Como se mencion anteriormente, se usar la estrategia de empuje dando descuentos o mrgenes excepcionales a las empresas distribuidores exportadoras; adems de la intervencin de tiendas autorizadas. Asimismo se aplicar Merchandising que consiste en persuadir al cliente a adquirir el producto. e. Relaciones Pblicas Las relaciones pblicas se realizarn con las diferentes instituciones del Estado como COPEME, PROMPEX o instituciones internacionales como JETRO, CBI y SIPPO. 4.3.4.3 Ventas Personal La empresa, designa al Jefe de comercializacin y una persona para que ofrezca los productos de manera personal pero slo a clientes importantes y claves.

Capitulo 5 PLAN DE ACCIN Y PRESUPUESTOS El Plan de Accin, implica desarrollar y exponer las estrategias en funcin de las variables del marketing mix (producto, precio, plaza y promocin), seleccionadas en el Capitulo V. Las estrategias seleccionadas se traducirn en polticas y acciones concretas para la empresa. 5.1 Estrategias Sobre el Producto Las estrategias para el producto son las que despus de un anlisis detallado, resultaron seleccionadas en el captulo V, la cuales se describen a continuacin:

5.1.1 Concentracin o Especializacin Poltica "Los productos de La Espiga Dorada son productos agroecologicos dirigidos al mercado ecolgico internacional" Accin Participacin en ferias ecolgicas, alimentaras, vitrinas virtuales internacional. Resaltar los atributos de los productos nutritivos, ecolgicos y saludables ecolgicos, en el empaque. 5.1.2 Desarrollo del Producto Poltica. La empresa desarrolla productos ecolgicos, innovadores y saludables. Accin Realizar focusgroups con clientes potenciales para conocer sus gustos y preferencias y as innovar con productos de acuerdo con la demanda.

5.1.3 Obtener Certificaciones de Calidad Poltica La empresa ofrece al mercado productos de alta calidad, asegurando la inocuidad de stos, mediante certificaciones de calidad. Accin Obtener la certificacin HACCP. 5.1.4 Implementar un Programa de Capacitacin y Motivacin Poltica El trabajador est capacitado y motivado para brindar un servicio de calidad al cliente. Accin Realizar programas de capacitacin y motivacin en forma mensual, premiando a los mejores trabajadores 5.2 Estrategias Sobre el Precio 5.2.1 Liderazgo en Costos Poltica "La empresa funciona eficientemente evitando en incurrir costos innecesarios'' Accin Implementar programas de fomento de la eficiencia en la empresa. Realizar estudios sobre los costos de la competencia Implementar programas de capacitacin continua al trabajador para su desenvolvimiento eficiente. 5.2.2 Integracin hacia atrs Poltica. La empresa busca consolidarse en el mercado integrndose hacia atrs.

Accin Establecer alianzas estratgicas con los proveedores de materia prima. 5.3 Estrategias Sobre la Distribucin 5.3.1 Integracin Hacia Delante Poltica La empresa realiza JOINT VENTURE con empresas importadoras de Estados Unidos y Europa. Acciones Establecer alianzas con empresa importadoras estratgicas para obtener ms ventas. Realizar encuestas de satisfaccin a los importadores. Identificar potenciales importadores de los productos La Espiga para llegar a los segmentos objetivos en el extranjero. 5.3.2 Penetracin de mercado Poltica La empresa se encuentra en crecimiento y expansin Acciones. Entrenamiento a los vendedores sobre los atributos y ventajas de los productos, as como la atencin al cliente. 5.3.3 Desarrolla de Mercado La empresa busca nuevos importadores de Europa, Japn Acciones Integrarse a empresas internacionales que venden productos orgnicos en otros pases. Realizar un sondeo de mercado sobre Estados Unidos. * Realizar contactos con organizaciones que apoyan a las MYPE's para vender los productos existentes en mercados distintos. Realizar perfiles de mercado internacional, para el mercado de granos andinos ecolgicos, con el apoyo de instituciones internacionales SIPO, CBI; JETRO; PROMPEX.

5.4 Estrategias Sobre la Promocin 5.4.1 Contacto con Organismos Internacionales que Fomentan Exportaciones de Productos Ecolgicos. Poltica La empresa busca organismos internacionales que fomenten las importaciones que ayuden a los pases en desarrollo. Acciones Enviar formulario de registro a organismos internacionales que fomentan exportaciones. Inscribir a la empresa en portales gratuitos B2B del Internet Exhibiciones en las bioferias virtuales. Exhibiciones en vitrinas virtuales de los organismos de apoyo a las MYPE 5.4.2 Elaborar proyectos para participacin en fondos concursables Acciones Obtener las bases de los concursos de INCAGRO y Sierra Sur para poder elaborar los proyectos segn los formatos requeridos.

8.5. Plan de acciones

DIAGRAMA DE GANT
1 trimestre Febrero Marzo 2 trimestre Abril Mayo Junio 2008 3 trimestre Julio Agosto Setiembre 4 trimestre Noviembre

Id 1 2

Plan de accin Acciones sobre el producto Realizacin de degustaciones en bioferias y supermercados Resaltar al atributo del producto de ser ecolgico, lo cual se mostrar en el empaque. Realizar focusgroups con clientes potenciales para conocer sus gustos y preferencias y as innovar con productos de acuerdo con la demanda Obtener las certificaciones HACCP Realizar programas de capacitacin y motivacin en forma mensual, premiando a los mejores trabajadores Acciones sobre el precio Implementar programas de fomento de la eficiencia en la empresa Realizar estudios sobre los costos de la competencia Establecer alianzas estratgicas con los proveedores de materia prima Acciones sobre la distribucin Establecer las alianzas con distribuidores estratgicamente ubicados para obtener ms ventas

Ener o

Octubre

diciembre

7 8 9

10

11

12

13

14

15 16 17 18

19

20

21

22

23

24 25

Realizar encuestas de satisfaccin a los distribuidores Identificar posibles distribuidores de os productos La Espiga en Lima para poder llegar a os segmentos objetivos Campaa para dar crditos a los distribuidores actuales Campaa para entregar productos en consignacin a los distribuidores actuales. Bsqueda de nuevos distribuidores en Lima. Implementar plan de promociones agresivo Programas de entrenamiento a los vendedores y distribuidores sobre los atributos y ventajas de los productos, as como la atencin al cliente, logrando que se identifiquen con el producto. Integrarse a empresas internacionales que venden productos orgnicos en otros pases. Realizar un sondeo de mercado sobre Estados Unidos Realizar contactos con organizaciones que apoyan a las PYMEs para vender los productos existentes en mercados distintos Realizar perfiles de mercado internacional con el apoyo de instituciones internacionales. Acciones sobre la promocin Enviar formulario de registro

26 27 28 29

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a organismos internacionales que fomentan exportaciones. Inscribir a la empresa en portales gratuitos BB del Internet Exhibiciones en las bioferias Exhibiciones en vitrinas virtuales de los organismos de apoyo a las MYPE Entrega de muestras Obtener las bases de los concursos de INCAGRO y Sierra Sur para poder elaborar los proyectos segn los formatos requeridos.

8.5.1. Acciones sobre los productos CUADRO. ACCIONES PARA PRODUCTOS Estrategia Concentracin o especializacin Acciones Participacin en ferias ecolgicas, alimentarias, vitrinas virtuales internacional. Resaltar los atributos de los productos nutritivos, ecolgicos y saludables ecolgicos, en el empaque. Realizar focusgroups con clientes potenciales para conocer sus gustos y preferencias y as innovar con productos de acuerdo con la demanda. Obtener la certificacin HACCP Realizar programas de capacitacin y motivacin en forma mensual, premiando a los mejores trabajadores. Plazo Febrero, Agosto, Noviembre

Enero

Desarrollo del producto

Septiembre

Obtener certificaciones de calidad Implementar un programa de capacitacin y motivacin

Abril, Mayo Enero , Julio

8.5.2. Acciones sobre el precio CUADRO. ACCIONES PARA PRECIOS Estrategia Liderazgo en costos Acciones Implementar programas de fomento de la eficiencia en la empresa. Realizar estudios Plazo Enero Febrero Abril

sobre los costos de la competencia. Implementar programas de capacitacin continua al trabajador para su desenvolvimiento eficiente. Integracin hacia atrs Establecer alianzas estratgicas con los proveedores de materia prima 8.5.3. Acciones sobre la distribucin

Enero Febrero

CUADRO. ACCIONES PARA DISTRIBUCION Estrategia Integracin hacia delante Acciones Establecer alianzas con empresa importadoras estratgicas para obtener ms ventas. Realizar encuestas de satisfaccin a los importadores. Identificar potenciales importadores de los productos La Espiga para llegar a los segmentos objetivos en el extranjero. Entrenamiento a los vendedores sobre los atributos y ventajas de los productos, as como la atencin al cliente. Integrarse a empresas internacionales que venden productos orgnicos en otros pases. Realizar un sondeo de mercado sobre Estados Unidos. Realizar contactos con organizaciones que Plazo Febrero, Marzo

Agosto, Noviembre Septiembre

Penetracin de mercado

Marzo

Desarrollo de mercado

A partir de Enero a Octubre.

Julio Enero

apoyan a las MYPEs para vender los productos existentes en mercados distintos. Realizar perfiles de mercado internacional, para el mercado de granos andinos ecolgicos, con el apoyo de instituciones internacionales SIPO, CBI; JETRO; PROMPEX.

Julio

8.5.4. Acciones sobre la promocin CUADRO. ACCIONES PARA PROMOCION Estrategia Contacto con organismos internacionales que fomentan exportaciones Acciones Enviar formulario de registro a organismos internacionales que fomentan exportaciones. Inscribir a la empresa en portales gratuitos BB del internet. Exhibiciones en las bioferias. Exhibiciones en vitrinas virtuales de los organismos de apoyo a las MYPE. Obtener las bases de los concursos de INCAGRO y Sierra Sur para poder elaborar los proyectos segn los formatos requeridos. Plazo Abril Enero Abril Abril

Elaborar proyectos para participacin en fondos concursables

Mayo

8.6. Presupuesto para el plan de marketing La empresa inverta entre un 10% y 15% de las ventas de la empresa para el plan de marketing. Para el presente plan de marketing, se considerara el 8% de las ventas totales, el cual ser repartido de la siguiente manera.

CUADRO. PRESUPUESTO DE ESTRATEGIAS DE PRODUCTO CONCEPTO Participacin de ferias ecolgicas y alimentarias, vitrinas virtuales internacionales. Resaltar los atributos de los productos nutritivos, ecolgicos, en el empaque. Realizar focusgroups con clientes potenciales para conocer sus gustos y preferencias y as innovar con productos de acuerdo con la demanda. Obtener la certificacin HACCP Realizar programas de capacitacin y motivacin en forma mensual, premiando a los mejores trabajadores TOTAL COSTO (S/.) 2,600 450 1,200

4,000 600

8,850

CUADRO. PRESUPUESTO DE ESTRATEGIAS DE PRECIO CONCEPTO Implementar programas de fomento de la eficiencia en la empresa. Realizar estudios sobre los costos de la competencia. Establecer alianzas estratgicas con los proveedores de materia prima. TOTAL COSTO (S/.) 1,200 800 500 2,500

CUADRO. PRESUPUESTO DE ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION CONCEPTO Establecer alianzas con empresas importadoras estratgicas pata obtener mas ventas. Realizar encuestas de satisfaccin a las empresas importadoras. Identificar potenciales importadores de los productos La Espiga para llegar a los segmentos en el extranjero. Entrenamiento a vendedores sobre COSTO (S/.) 800 400 900

500

los atributos y ventajas de los productos, as como la atencin al cliente, logrando que se identifiquen con el producto. Integrarse a empresas internacionales que venden productos orgnicos en otros pases. Realizar un sondeo de mercado sobre Estados Unidos. Realizar contactos con organizaciones que apoyan a las PYMEs para vender los productos existentes en mercados distintos. Realizar perfiles de mercado internacional con el apoyo de instituciones internacionales SSIPO, CBI,JETRO, PROMPEX. TOTAL

300 400 500

800

4,600

CUADRO. PRESUPUESTO DE ESTRATEGIAS DE PROMOCION CONCEPTO Registro a organismos internacionales que fomentan exportaciones. Inscribir a la empresa en portales gratuitos B2B del internet. Exhibiciones en las ferias especializadas. Exhibiciones en vitrinas virtuales de los organismos de apoyo a las MYPE Programas de presentacin de productos (muestras) Obtener las bases de los concursos de INCAGRO y sierra sur para poder elaborar los proyectos segn los formatos requeridos. TOTAL COSTO (S/.) 300 200 500 3,200 800 600

5,600

CUADRO. PRESUPUESTO DE PLAN DE MARKETING Presupuesto Anual plan de marketing Total (S/.) 21,5550

CAPITULO 6 EVALUACION DEL PLAN DE MARKETING 6.1 Generalidades Terminando el plan de marketing, es necesario establecer los criterios de evaluacin, de acuerdo a los cual se tomaran las acciones. Los criterios abarcan caractersticas tanto cuantitativas como cualitativas que ayuden a la empresa a alcanzar sus objetivos. 6.2 Evaluacin de estrategias Entre las diversas pruebas a las que se puede someter una estrategia se pueden distinguir los siguientes criterios generales: 6.2.1 Consistencia Una estrategia no puede contener metas ni polticas inconsistentes entre si. Por ello, despus de evaluar todas las estrategias seleccionadas para La Espiga, se puede concluir que estas son consistentes con la estrategia de crecimiento de la empresa. 6.2.2 Consonancia Las estrategias seleccionadas por La Espiga representan una respuesta de adaptacin al entorno externo y los cambios crticos que se dan en este. 6.2.3 Factibilidad Se ha evaluado que las estrategias de La Espiga no agotan los recursos existentes, ni crean subproblemas insolubles, ms bien generan ms beneficios que costos. Asimismo, dichas estrategias se pueden realizar porque la empresa cuenta con las capacidades, competencias y talentos necesarios para llevarlos a cabo. Despus del anlisis de estos criterios, concluimos que las estrategias para La Espiga son consistentes, factibles y consonantes. 6.2.4 Ventaja

La ventaja competitiva de La Espiga radica en su capacidad de innovacin e investigacin en un nicho de mercado, que le permite crecer en su participacin de mercado. 6.3 Evaluacin Econmica 6.3.1 Valor Actual Neto (VAN) El valor actual neto de las operaciones de la espiga sin aplicar plan de marketing (VAN 0) es de S/.54,103. El valor actual neto de las operaciones de La Espiga aplicando plan de marketing (VAN 1) es de S/.148,854. Vemos que el VAN en ambos casos es mayor que cero, pero para evaluar se se debe implementar o no el plan de marketing propuesto, restaremos VANO Y VAN1. As tenemos: VAN 1 VAN >0 S/. 148,854- S/.54, 103>0 Entonces concluimos que se debe implementar el plan de marketing porque la diferencia es positiva. 6.3.2 Relacin Beneficio-Costo (B/C) La relacin B/C para los aos 2008-2012 del proyecto es mayor a 1: ya que el puntaje es de 1.194 Se acepta el proyecto dado que la relacin B/C es mayor a 1. 6.3.3 Periodo de recuperacin de la investigacin (PRI) El periodo de recuperacin de la inversin es de 1 ao.