Desarrollo de Rutas

Desarrollo de Rutas Areas
Herramienta fundamental del marketing aeroportuario
Sto. Domingo, Octubre 2006
ACI-LAC
Dr. Rafael Echevarne
ndice
Introduccin Qu es el desarrollo de rutas Cmo se hace Algunos ejemplos Funciona? Algunos comentarios sobre las compaas de bajo coste
Dr. Rafael Echevarne rafaelechevarne@yahoo.es
ACI-LAC, Sto. Domingo, Octubre 06

PO3.168
Contexto histrico: un mundo cambiante

1970s 1980s 1990s 2000s
Legislacin
Desregulacin USA
Desregulacin & liberalizacin Europa
Cielos abiertos
Aerolneas
Reestructuracin USA
Privatizaciones Aerolneas bandera
Alianzas & Hubs
Bajo Coste
Aeropuertos
Entidades Pblicas
Privatizaciones
Hubs
Competitividad
Tecnologa
B 747
ETOPs
B 747-400 A340 RJs
Internet

PO3.168
Evolucin de los modelos de gestin y drivers

AEROPUERTOS AEROLINEAS
Infraestructuras pblicas
Instrumentos polticos
ENTORNO PROTEGIDO
Corporatizacin Empresas privadas
Gestin Comercial
Competitividad
Competitividad
Supervivencia
MUNDO GLOBALIZADO Y COMPETITIVO: Posicionamiento estratgico de pases, regiones, ciudades, industrias

PO3.168
Posicionamiento de las ciudades en un mundo competitivo

Los aeropuertos son autnticos motores de desarrollo. Pero el verdadero beneficio de tener un aeropuerto son los servicios areos que dispone. Sin embargo, algunas rutas son mejores que otras
Alpha World Cities London, Paris, New York, Tokyo, Chicago, Frankfurt, Hong Kong, Los Angeles, Milan, Singapore Beta World Cities San Francisco, Sydney, Toronto, Zurich, Brussels, Madrid, Mexico City, Sao Paulo, Moscow, Seoul Gamma World Cities Amsterdam, Boston, Caracas, Dallas, Dsseldorf, Geneva, Houston, Jakarta, Johannesburg, Melbourne, Osaka, Prague, Taipei, Washington, Bangkok, Beijing, Montreal, Rome, Stockholm, Warsaw, Atlanta, Barcelona, Berlin, Buenos Aires, Budapest, Copenhagen, Hamburg, Istanbul, Kuala Lumpur, Manila, Minneapolis, Munich, Shanghai
Source: Introducing GaWC: Researching World City Network Formation by P.J. Taylor, D.R.F Walker and J.V. Beaverstock

PO3.168
Destinos tursticos como Commodities

PO3.168
Si soy canadiense Dnde voy de vacaciones de playa?

PO3.168
Qu es el Desarrollo de Rutas
Marketing aeroportuario Trabajar activamente para maximizar el potencial de desarrollo del trfico areo de un aeropuerto, dentro de una estrategia de negocio definida
Qu hace mi aeropuerto para desarrollar la parte fundamental del negocio (trfico areo)?
Procesos anteriormente controlados por las compaas areas, ahora estn en manos de los aeropuertos
Pasar de una posicin reactiva a un marketing proactivo
El aeropuerto debe desarrollar propuestas concretas de negocio para las compaas areas

PO3.168
Stakeholders: Quin debera participar Quin se beneficia

Aerolneas Aeropuerto de Destino Agencias de Desarrollo
Gobierno Nacional( Regional/ Local
Aeropuerto
DGAC/ Ministerio Transporte
Asociacin Hoteleros/ Turismo Ministerio Turismo
Cmaras de Comercio

PO3.168
El proceso de Desarrollo de Rutas
Estrategia de Rutas
Conocer el Mercado Actual y Potencial
Conocer los Competidores
Conocer las Aerolneas Clientes
Estrategia de Posicionamiento
Rutas Objetivo
Plan de Accin

PO3.168
Metodologa

Fijar unos objetivos claros y realistas Obtener informacin sobre los flujos de trfico (inicio - trnsito - final) Identificar los destinos con suficiente demanda para justificar rutas Identificar compaas areas que pueden servir esos mercados Analizar la viabilidad y rentabilidad de las rutas a x aos vista Desarrollar argumentos para la aproximacin a las aerolneas
Preparar una presentacin especfica para cada compaa/ruta
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PO3.168
Conocemos nuestro mercado?
rea de influencia (Catchment Area)

Poblacin
Nativos Inmigrantes
Actividad econmica Turismo (origen destino)
Flujo de pasajeros
Quines son De dnde vienen A dnde van
11

PO3.168
Objetivos de Rutas
Desarrollar rutas fundamentales
Estoy cubriendo la demanda bsica?:
Destinos Frecuencias
Explorar nuevas oportunidades de negocio

Qu potencial tiene el aerouerto Nuevos desarrollos industriales Desarrollo turstico
Reforzar la posicin del aeropuerto

Captar trficos alternativos
Posicionamientos estratgicos
Desarrollar un hub regional/nacional/intercontinental
12

PO3.168
Dentro del universo de las aerolneas

Alianzas
Compaas Bajo Coste Aerolneas de Red (Legacy)

Charters Independientes
Regionales Feeder
Regionales Independientes
Internacionales/ Intercontinentales Independientes
Charters Integradas Verticalmente
Fuente: ASM y Poikatanui

Dr. Rafael Echevarne rafaelechevarne@yahoo.es 13 ACI-LAC, Sto. Domingo, Octubre 06
PO3.168
Hay que buscar aquellas que mejor cubren nuestras necesidades

Segmento Modelo de negocio Principales Drivers
Aerolneas de Red
Hub & Spoke en aeropuertos principales
Control de los slots Algo de proteccin con bilaterales Se concentran en long-haul Competencia de las Low Cost Poca capacidad de expansin Competencia de Low Cost Poca capacidad de desarrollo
Regionales Feeder
Alimentan los principales hubs
Regionales Independientes
Unen regiones y capitales Rutas transversales Rutas punto-a-punto Aeropuertos secundarios Alta utilizacin de activos Rutas cortas/medias
Bajo Coste - Low Cost
14

PO3.168
Tenemos una poltica de incentivos?
Apoyo de marketing Publicidad Apoyo financiero Descuentos Paquetes promocionales Promocin conjunta: aeropuerto origen aeropuerto destino Lobbying conjunto a la compaa area Ventajas para la aerolnea
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PO3.168
ALGUNOS EJEMPLOS
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PO3.168
Conocemos nuestro mercado?: Quienes son nuestros pasajeros

Ejemplo: Aeropuerto Gerona
El pasajero Acceso al aeropuerto Modo de transporte al aeropuerto Estancia Otros Intencin de realizar el mismo tipo de vuelo
Franja de edades
Tipo de alojamiento
Nivel de estudios
Destino principal
Lugar de adquisicin del alojamiento Medio para adquirir el alojamiento
Ocupacin y nivel profesional

Motivo de viaje (extranjeros) Motivo de viaje (espaoles)
Medio para adquirir billete de avin
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PO3.168
Conocemos nuestro mercado?: Dnde viven nuestros pasajeros Ejemplo: Aeropuerto Pamplona
Catchment Area:
<15
15-30
30-60
Poblacin del Catchment Area Poblacin Navarra en Catchment Area % Poblacin total de Navarra
239.000
283.000
687.000
239.000
283.000
449.000
46%
55%
87%
30 - 60 minutos 15 - 30 minutos < 15 minutos
El desarrollo del plan de carreteras del Gobierno de Navarra acercar an ms el aeropuerto a la poblacin navarra; en particular, la autova a Logroo y la autova a Yesa.
18

PO3.168
Conocemos nuestro mercado?: Quienes son los competidores

Ejemplo: Aeropuerto Pamplona
Distancias entre aeropuertos (Km) BIO SDR EAS BIQ PUF LDE VIT Pamplona San Sebastian 85 Pamplona Logroo 91 Pamplona Vitoria 95 Pamplona Bayona 103 Pamplona Bilbao 142 Pamplona Zaragpza 180
PNA
50 Km
100 Km
LRJ
La zona vasco-navarra es la de mayor concentracin de aeropuertos de Espaa y una de las ms densas de Europa Todos los aeropuertos comerciales de la zona estn directamente conectados a autopistas/autovas integradas en la misma red
ZAZ
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PO3.168
Conocemos nuestro mercado? Qu parte de mi mercado peligra

BIO VIT PNA LRJ <60 minutos 60 PNA Aeropuerto ZAZ BIQ EAS PUF Bilbao, con una red de rutas mucho ms amplia que PNA, atrae a 57.000 viajeros residentes en Navarra que representa el 2% del total Actualmente, la oferta de vuelos desde San Sebastin, Vitoria y Logroo, se limita a Madrid y Barcelona, con lo que stos aeropuertos todava no son competidores directos y slo son una alternativa para los navarros que residen cerca de ellos
PNA Navarra 449.001 225.340 12.644 686.985
EAS 18.531 709.367 311.733 1.039.631
VIT 12.531
LRJ 7.864
BIQ 17.475 506.996
BIO -
ZAZ 45.906
Poblacin Residente dentro de la iscrona 1hr
Pas Vasco La Rioja Otros TOTAL
167.303 662.904 1.430.692 175.167 934.393 1.602.215 708.810
20

PO3.168
Conocemos nuestro mercado?: Cul es el destino final de mis pax

Ruta PNA-MAD (total): 231.200 Ruta PNA-BCN (total): 69.300
Amsterdam (2,5%) Hannover (2,8%)
Stuttgart (1,3%) Munich (2,8%) Ginebra (1,6%)
Miln (1,8%)
Pamplona Madrid (54%) Lisboa(1,7%) Turn (2,6%)
Barcelona (65%)
Miami (1,9%) Sto. Domingo (2,5%) Quito (1,4%)

PO3.168
Alicante (1,3%)
Ibiza (1,7%)
Palma (6,8%)
Conocemos nuestro mercado?: Cul es el destino final de mis pax

Ejemplo: Aeropuerto Madrid
Dest Country China Japan Thailand India South Korea Hong Kong Philippines Vietnam Singapore Taiwan Pakistan Malaysia Bangladesh Cambodia Myanmar (Burma) Kazakstan Maldives Nepal Sri Lanka Kyrgyzstan Other Total 2 Way Pax Indirect 68,365 100,341 19,114 42,202 24,956 22,994 19,699 9,961 9,558 7,212 5,175 5,154 3,031 2,826 2,756 1,741 1,740 1,697 1,555 580 1,545 352,203 Nonstop 48,579 25,566 7,866 82,012 Total 2005 116,944 100,341 44,680 42,202 32,823 22,994 19,699 9,961 9,558 7,212 5,175 5,154 3,031 2,826 2,756 1,741 1,740 1,697 1,555 580 1,545 434,215 % Total 2005 27% 23% 10% 10% 8% 5% 5% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 1% 1% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 100%
2005 Dest NRT PVG PEK BKK ICN DEL KIX HKG MNL BOM SIN NGO TPE HAN CAN KUL SGN ISB FUK DAC Other Total 2 Way Pax Indirect 63,841 36,468 22,222 14,322 24,586 25,079 23,130 22,994 18,984 10,047 9,558 7,488 6,465 6,287 5,259 4,408 3,637 3,245 3,163 2,967 38,054 352,203 Nonstop 23,752 24,827 25,566 7,866 82,012 Total 63,841 60,220 47,049 39,888 32,452 25,079 23,130 22,994 18,984 10,047 9,558 7,488 6,465 6,287 5,259 4,408 3,637 3,245 3,163 2,967 38,054 434,215 % Total 2005 15% 14% 11% 9% 7% 6% 5% 5% 4% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 9% 100%
Via Point AMS FRA CDG LHR BKK MXP MUC ARN ZRH SVO FCO VIE CPH AMM BCN IST ICN PVG PEK PRG Other Total 2 Way Pax
Total 2005 84,810 73,701 50,070 44,722 23,643 12,387 11,586 10,650 6,627 6,153 5,868 5,684 5,656 2,076 1,909 1,770 1,669 879 730 411 1,202 352,203
% Total 2005 24% 21% 14% 13% 7% 4% 3% 3% 2% 2% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 0% 0% 0% 0% 0% 100%
22

PO3.168
Y los competidores?: Cmo es su red
Ejemplo: Aeropuerto Pamplona competidor Bilbao

Destinos y frecuencias semanales - septiembre 2005 Leyenda
Dublin
X3 EI
IB Iberia U2 Easyjet EI Aer Lingus X3 Hapag Lloyd Express LH Lufthansa AZ Alitalia VLG Vueling UX Air Europa JK Spanair SN Brussels Airlines NI Portugalia AB Air berlin
Actualmente, Bilbao cuenta con 24 destinos: 12 nacionales 12 internacionales Adems de Madrid y Barcelona, los destinos nacionales con ms frecuencias son Valencia y Mlaga.
Hannover Londres
X7 IB X14 U2 X3 X3
Bruselas
X13 SN
Dusseldorf
X7 LH
Pars
Colonia
X3 X3
X34 AF
Frankfurt
X21 LH
Santiago
X17 IB
Stuttgart
X3 X3
Vigo
X12 IB
Bilbao
Miln
X21 AZ
Mientras que Iberia se especializa en los destinos con un alto componente de trfico de negocios, las compaas Air Europa y Spanair, se especializan en destinos tursticos, de manera que Iberia no ofrece servicios ni a Baleares ni a Canarias.
El destino internacional con ms frecuencias semanales es Pars (34), seguido de Londres, Frankfurt y Miln, con 3 vuelos diarios cada uno (21 semanales). El pas con ms destinos es Alemania, con 5 ciudades servidas.
PO3.168
Lisboa
X12 NI
Madrid
X40 IB X1 VLG
Barcelona
Valencia
Sevilla
X28 IB
Roma Palma
X7 AB X6 UX X2 JK
X7 VLG
Las Palmas
X3 UX, x2 JK
Alicante Mlaga
X24 IB X5 VLG X1 UX X15 IB
Tenerife
X7 UX, x6 JK
Lanzarote
X4 UX, x2 JK
23

Dubln
Ejemplo: Aeropuerto Pamplona oferta Low Cost en aeropuertos competidores

Aunque la zona norte est muy bien conectada con Londres con compaas de bajo coste probablemente hay potencial para el desarrollo del mercado del centro y norte de Europa Las rutas Low Cost atienden al mercado punto-a-punto La implantacin de las compaas Low Cost est acompaada de importantes ayudas financieras desde los Gobiernos Regionales
Londres Hanover Colonia Frankfurt/Hahn
Stuttgart
Santander Bilbao
Biarrtiz Pau Zaragoza Barcelona
Miln
Valencia Mlaga
Palma
Roma
Cualquier iniciativa para atraer Low Costs debera ir de la mano de la industria turstica Navarra ya que se corre el riesgo de que PNA slo se utilice como punto de entrada a la regin
PO3.168
24
Es factible?: Cuntos pax son necesarios

Ejemplo: Aeropuerto Pamplona ruta Munich
Estimation of Route Operating Cost and Breakeven
Airline Aircraft Currency Air Nostrum
CRJ-200 EUR
Breakeven pax (ida+vuelta) 3 vuelos/semana: 11.510

BIO MUC
100 Breakeven Load Factor
From To Average Fare
200,00
90
Load Factor %
80 70 60 50 160
Direct Operating Costs Average one-way Fuel Maintenance Landing, Environment, Parking Airport Infrastructure Handling Navigation Crew Allowance Contingency & Other Costs Fixed Direct Operating Cost 1020 467 200 124 582 653 140 159 3346
Passenger Variable Costs Per Passenger Passenger Charge Airport Infrastructure Commission CRS, Distribution Catering Other Costs Total PVCs Per Passenger Average Yield (fare net of PVCs) Other Passenger Income Revenue
0,00 0,00 14,00 8,00 2,00 0,00 24,00 176,00 0,00 Per Sector 50 72,6% 36,3
170
180
190
200 Average Fare
210
220
230
240
Effect of Increasing Load Factor on Route Economics L.F. (%) Passengers 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 0,0 5,0 10,0 15,0 20,0 25,0 30,0 35,0 40,0 45,0 50,0 Cost 6272 6408 6544 6681 6817 6953 7090 7226 7362 7499 7635 Revenue 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 10000 Result -6272 -5408 -4544 -3681 -2817 -1953 -1090 -226 638 1501 2365
Aircraft Standing Costs Crew Salaries Ownership Insurance Total ASC Overheads Less Route Support Total Fixed Costs 728 1283 163 2173 871 (0) 6390
Capacity Breakeven Load Factor On-board Load
Net Passenger Revenue Cargo Revenue Net Revenue
6390 0 6390
Total Sector Cost

(fixed costs + pax costs)
7262
Total Sector Revenue

(pax + cargo)
7262
25

PO3.168
Ejemplo: Aeropuerto Pamplona oferta Low Cost en aeropuertos competidores
26

PO3.168
Funciona una poltica proactiva de Desarrollo de Rutas?
ESCOCIA Nueva York Dubai Praga Barcelona Gerona Pisa Roma Bergamo Dusseldorf Oslo Estocolmo Colonia Hamburgo Gotemburgo Copenhague Bristol Birmingham
BARCELONA
HUATULCO
Nueva York Atlanta Filadelfia Buenos Aires Peking
Houston Chicago Manchester Boston Winnipeg Montreal Toronto
27

PO3.168
Si soy Montevideo, qu puedo hacer para desarrollar el mercado?
28

PO3.168
Si tengo las herramientas, podra hacer un hub
29

PO3.168
Pero.Cuidado con los Hubs!
Anchorage St. Louis San Jos
Bruselas Zurich
Raleigh/Durham Bahrein
30

PO3.168
Ferias
Routes:
World Europe Africa Asia
Network USA French Connect Amrica Latina Caribe?
31

PO3.168
Dnde podemos esperar ms Compaas de Bajo Coste?
* 27 principales compaas Bajo Coste por pasajeros transportados en 2005. Gol ocup la 8 posicin (13M), con un crecimiento del 41%.
PO3.168
Ya han comenzado a aparecer
33

PO3.168
Compaas de Bajo Coste: el poder de estmulo del mercado
34

PO3.168
Compaas de Bajo Coste: el poder de estmulo del mercado
645
Santander
CBC inician vuelos
343 273 262 254
2001
2002
2003
2004
2005
35

PO3.168
Pero para que esto funcione
Liberalizacin del mercado Eliminar proteccionismo
36

PO3.168

Desarrollo de Rutas

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