Negociacin Empresarial

Septiembre, 2011

Qu es negociacin? Negociacin es la relacin que se establece entre dos o ms personas que tienen un inters en resolver un asunto determinado. Se busca llegar a un acuerdo beneficioso, ya que tienen diferencias ambas partes. Para que haya negociacin debe de haber inters por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.

1. Cmo ve el evento el Negociador?

Negociador que
Ve peligros o amenazas Hay nervios Ve retos u oportunidades

Siente temor

Tiene valor

Hay posibilidad de bloqueo mental

Se abre a las posibilidades

Las acciones son lentas.

Toma acciones de forma decidida y cuidadosa

Se orienta solo a la solucin momentnea.

Se orienta al resultado.

2. Caractersticas del Negociador

Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle ms. Entusiasta: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters de la otra parte. Se expresa con conviccin. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean ms apropiados, los que ms le puedan interesar. Muy observador: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son realmente sus necesidades, qu es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociacin, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

Psiclogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor as como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intencin real de cerrar un acuerdo, etc.). Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmsfera de confianza. Tiene una conversacin interesante, animada, variada, oportuna. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posicin y considera lgico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. Honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo acordado. Profesional: es una persona capacitada, con gran formacin. Prepara con esmero cualquier nueva negociacin, no deja nada al azar.

Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posicin, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensin. Agil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin que recibe y de la marcha de la negociacin. No deja escapar una oportunidad. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociacin lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones ms trascendentales que exigen un tiempo de reflexin y que conviene consultar con los niveles superiores de la compaa). Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. Creativo: encuentra la manera de superar los obstculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas reas de colaboracin.

3. Estilos de Negociacin

Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociacin. No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. LA NEGOCIACIN INMEDIATA busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte. LA NEGOCIACIN PROGRESIVA busca en cambio una aproximacin gradual y en ella juega un papel muy importante la relacin personal con el negociador. Se intenta crear una atmsfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociacin.

3. Tipos de Negociadores

Negociador enfocado en los resultados: lo nico que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensin. Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesin de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el mximo beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente. Si negocia desde una posicin de poder se aprovechar de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizar cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas. Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relacin personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Es un negociador que busca la colaboracin, facilitando toda la informacin que le soliciten, planteando claramente sus condiciones. Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna tctica de presin. Confa en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula. Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

3. Estrategias

La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias tpicas: ESTRATEGIA DE "GANAR-GANAR", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. ESTRATEGIA DE "GANAR-PERDER" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente.

Espontneo

EN LA ESTRATEGIA DE "GANAR-GANAR" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.

En este tipo de negociacin se defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del oponente. No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solucin satisfactoria para todos. Este tipo de negociacin genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado ptimo pero s un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirn satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.

Por ejemplo, se comienza negociando una campaa publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo tambin la publicidad de otras lneas de productos.
Adems, este tipo de negociacin permite estrechar relaciones personales. Las partes querrn mantener viva esta relacin profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboracin.

4. Estrategias de Negociacin

Estrategias de negociacin
A. Negociando para obtener todo a costa de lo que sea. Caractersticas: Hay guerra de poder. No cede a nada. Es soberbio (dice...y si lo quiere, si no ya sabe). No escucha a la otra persona.

Estrategias de negociacin
B. Negociando para no perder Caractersticas: La persona cede a muchas cosas que le proponen. Se muestra insegura. No sabe lo que est negociando. Busca solamente ganar aunque sea poquito. Le asusta negociar. Muchas veces queda inconforme.

Estrategias de negociacin
C. Negociacin centrada en principios 1. Separe a las personas del problema. 2. Concntrese en los intereses, no en las posiciones. 3. Genere una variedad de posibilidades, antes de decidir lo que har. 4. Insista en que los resultados se basen en objetivos comunes.

Estrategias de negociacin
D. Negociando para abrir posibilidades y crear acuerdos. Caractersticas: Hay inters de que ambos se beneficien. Se dejan claros los acuerdos y compromisos. Se habla abiertamente el tema de los dineros. Hay un ambiente de confianza.

Ganar-Ganar o No hay trato!