CURSO

NEGOCIACIÓN
Y CIERRE DE
VENTAS
CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN

DINÁMICA:

¿TODOS TENEMOS CAPACIDAD DE

NEGOCIACIÓN?

¿CÓMO ES TU PROCESO DE
NEGOCIACIÓN?
 • Información de la
CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN contraparte
Poder de • Capacidad de influir y
negociación
condicionar: PODER
• Indispensabilidad de la PV

• Gestión de precios
• BDM. Capacidad • Alto conocimiento de
Información Marketing
• Recolección comercial
de
Mix PV
• Clasificación negociación • Canal de distribución
• Análisis situacional • Promociones
• Servicio postventa

• Atributo de una
persona Habilidad
• IE negociadora
• Capacitación
• Práctica
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN CON CLIENTES.

 Habilidades y técnicas para

Negociar
los vendedores y profesionales con datos y Empatía
del servicio al cliente. hechos
 Estas técnicas les permiten
persuadir, influenciar y cerrar
Fomentar un
acuerdos satisfactorios Tener
. para relación de
opciones
ambas partes colaboración
 La negociación con clientes
implica encontrar un Mostrar la
Ceder y
equilibrio entre los intereses ganar-ganar
propuesta
de valor
de ambas partes y construir
relaciones sólidas y duraderas Centrarse
en intereses
comunes
PREPARACIÓN DE NEGOCIACIONES PARA VENTAS.

Nos permitirá abordar la negociación con confianza,

conocimiento y una estrategia sólida.

Ten
Investigación Define tus argumentos Comunicación
del cliente objetivos válidos efectiva Seguimiento

Conoce Conoce tus Ten a mano Contexto

tu PV puntos de el sistema
negociación de
objeciones
Plena objetividad al negociar
• Todo buen negociador inicialmente analiza las diferencias existentes,
cuando digo analizar me estoy refiriendo a:
• Detectarlas “objetivamente”
• Saber el por qué existen, cuáles son los elementos que las crean.
• Este análisis debe hacerse en ambos sentidos: la reflexión debe ser

¿Por qué yo quiero esto? ¿Por qué él quiere esto? Y también

preguntarnos ¿por qué no lo quiero?, ¿por qué no lo quiere?
Elementos de una negociación
• Información: El otro lado parece saber más sobre usted y sus
necesidades, de lo que usted sabe sobre ellos y sus necesidades
• Tiempo: El otro lado no parece conocer el tipo de presiones
estructurales, las limitaciones de tiempo y los plazos restrictivos a los
que usted está sometido
• Poder: El otro lado siempre nos parece con más poder y autoridad de
la que usted piensa tener.

“Todo poder está basado en la percepción”

Negociación
• !Lo importante no son las diferencias que nos separan, sino los intereses que
nos unen!

LOS NEGOCIADORES SE LOS NEGOCIADORES NO

CENTRAN EN LOS ASUMEN UNA POSICIÓN
INTERESES. OLVIDAN LAS
POSICIONES Y VAN
Negociación Negociación SOBRE UN ASUNTO, LO
DEFIENDEN CON
A LAS CAUSAS QUE LAS
ORIGINAN. BUSCAN
por por INTENSIDAD Y ATACAN
A LA OTRA PARTE, A
AVERIGUAR LO QUE DE intereses posiciones TRAVÉS DE UNA LUCHA
VERDAD QUIERE LA DE IDEAS, BUSCANDO
OTRA PARTE. DERROTAR SUS
ARGUMENTOS
Interrelación de conflictos
• Separar “personas” de “problemas”

Conflicto Conflicto
de de
actitudes intereses

¿Cuáles son negociables?

Objetivos a lograr
• Hacer una lista de puntos a negociar
• Jerarquizar la lista:
• Distinguir lo accesorio de lo esencial
• Saber el impacto de cada aspecto
• Un buen negociador es intransigente en lo esencial y flexible en lo accesorio
• No olvidar que un objetivo debe tener:
• Descripción clara y sencilla de entender
• Fijar una banda
• Preparar argumentos
Fases de la negociación

Apertura

Cierre y Exploración
acuerdo y discusión

Presentar
propuestas
Fases de la negociación

Apertura:
– Contacto con el clima
– Objeto de reducir la tensión
– Definir los objetivos de ambas partes
– Adoptar actitud cooperativa para rebajar tensión
ambiental
Fases de la negociación

Exploración y discusión:
– Fase de tanteo. Advertir distancia que separa
– Detectar necesidades del otro
– Detectar puntos débiles
– Buscar convergencia de intereses
– Revisar los objetivos propios
Fases de la negociación

Presentar propuestas:
– Oferta o petición diferente de la fase inicial
– Propuesta de soluciones
– Justificación de las mismas
– Formulación de Concesiones a la
contrapartida
Fases de la negociación

Cierre y acuerdo:
– Esperar el momento oportuno
– Proponer un cierre creíble y aceptable
– No mostrar excesivo entusiasmo
– Controlar la reacción de la otra parte
– Listar los puntos del acuerdo
– Fijar el acuerdo por escrito
Considerar
• La Negociación es un acto comunicacional
• Eso quiere decir que la capacidad de empatía de un interlocutor confiere una
ventaja competitiva
• Para una solución estable en el tiempo
• Asertividad y Transparencia
• En la comunicación interpersonal, la comunicación no verbal decide
• Gestos, miradas, movimientos de las manos, etc.
Algunos errores en la negociación
• Buscar la obtención de todos nuestros puntos
• Buscar y resaltar los puntos débiles del otro
• Improvisar
• Prometer y no cumplir
• Ser impaciente
• Posicionarse a la defensiva
• Utilizar un lenguaje incomprensible o inaccesible al otro
• Preocuparse por un solo aspecto
• Ser inflexible
• Basar la negociación en la excelencia de la relación
Considerar en una negociación
• Identifique que tipo de poder tiene.
• Jamás entre en una negociación sin tener opciones .
• “Me gusta, pero hay otras cosas que me interesan” crea una
incertidumbre que puede hacer que usted ponga condiciones
adicionales, pida rebaja de precios, etc.
• Si usted muestra que "tiene que tener algo", siempre pagará el precio
máximo por ese algo.
• Cuando hay mucho en juego, considere siempre la posibilidad de
compartir el riesgo.