Contratar sistemas de

información y
reservaciones

Establecer acuerdos
comerciales con los
proveedores de servicios
Sistemas globales distribución
(GDS) Principales GDS
•Tienen sus antecedentes en los
sistemas computarizados de
reservaciones (CRS) desarrollados en
la época de los 60’s por las líneas
aéreas.
•Este acceso era brindado a las
agencias de viajes y comienzan a
incorporar en ellos reservas de
hoteles.
•Aerolínea pionera fue American
Airlines al poner en funcionamiento
SABRE en el ano 1962
•AMADEUS
1987 / 1992. Fundadores fueron AF, IB,
LH, SAS. 1991 deja de ser parte de ellos y
entra CO.
•GALILEO
1988. Principal accionista AA y otros
minoritarios BA, AZ, KL, AC.
•WORLSPAN
Nace en 1990 consecuencia de la fusion de
los sistemas de reservas de NW, TW y DL
•SABRE
Se crea como empresa independiente
1996 y AA es el propietario mayoritario
•¿Como me conecto a uno de ellos?
• AMADEUS
•Cobran un cargo por licencia de uso.

• GALILEO
•Un cargo por el soporte al sistema

•Una comisión que varía según el

• WORLSPAN
número de segmentos

•Deben comprometerse con la • SABRE

exclusividad del sistema
 Establecer acuerdos comerciales proveedores
de servicios
CONDICIONES QUE RIGEN LOS ACUERDOS COMERCIALES ENTRE LA
AGENCIA DE VIAJES Y SUS PROVEEDORES

-La obligación que contrae la agencia de viajes para vender a precios y/o
tarifas fijadas por el proveedor.

-La obligación que adquiere la agencia de viajes de efectuar el pago o

depósito de dinero que recibe por la venta de servicios en la cuenta del
proveedor

-Compromiso que contrae la agencia para dar a conocer y promocionar

servicios del proveedor
 Establecer acuerdos comerciales
proveedores de servicios
CONDICIONES QUE RIGEN LOS ACUERDOS COMERCIALES ENTRE
LA AGENCIA DE VIAJES Y SUS PROVEEDORES

-Consentimiento a que su contabilidad sea inspeccionada por el

proveedor, requisito imprescindible para la venta boletos (IATA)
-Compromiso por parte del proveedor para otorgar una comisión
o bien dar tarifas confidenciales (NETAS) en caso de ser
mayoristas o tour operadoras
-Compromiso por parte del proveedor de facilitar toda la
publicidad para la venta de sus servicios
 Matriz de intermediación

Sub
INTERNACIONAL LOCAL Agentes
RECEPTIVA EMISIVA

Web

HOTEL T.T.O.O
MAYOR
T.T.O.O
MINOR

Memb

Otros
Aspectos conceptuales
negociación comercial
Que se entiende por negociación?
Acuerdos.
Intereses comunes.
Conveniencia por mantener y no por la
ruptura.
 Variables que influyen en el
proceso
Las variables o factores básicos que condicionan y definen lo que
denominamos “posición negociadora” son : el poder, la
información, el tiempo, argumentos

El Poder : Fuerza relativa entre las partes para lograr un acuerdo

mas favorable a sus intereses.

La información : Es vital para determinar el momento oportuno

de negociación y hasta donde se puede llegar con las exigencias,
tanto en lo económico como servicio
 Variables que influyen en el
proceso
El tiempo : Tiempo con el que cuentan las partes para llegar a
una negociación.

La Argumentación: Razonamientos que se emplean para

demostrar una proposición y de los cuales se deduce una
conclusión.
Constituyen un elemento clave para destruir objeciones
Se desarrollan a partir del análisis de características, ventajas y
beneficios que representa el producto u oferta