PROGRAMA: POSGRADO UPC

Profesor: Luis Merino Aguilar

Correo: Lmerino@selstrat.net
Negociación Multidimencional
¿Por qué? Negociación Multidimensional

Estilo
(Perfil)

Paradigmas Táctica
(Modelos mentales) (Técnica)

1-3
Que es negociación

• “La negociación es el camino que lleva del

enfrentamiento a cooperación”. W. Ury

• “Es el intercambio fluido de información, es decir,

negociar es, comunicarnos”. A. Schoomaker.

• Negociar es llegar al mejor acuerdo posible – No a

cualquier acuerdo. R. Fisher.
 Premisas básicas de la negociación

• La negociación es un proceso; no esta basada en la suerte, en

fórmulas secretas, ni tácticas mágicas, solo sirve la:
– Constancia, preparación, entereza, deseos de ser exitoso.
– La Habilidad natural no es suficiente.

• Tener disposición a dar concesiones.

• Desarrollar y manejar la mayor cantidad de variables esta en

relación directa al poder de Negociación.

1-5
Modelos mentales y la negociación

1. Escalada del Compromiso.

2. El Mito de la “Torta Entera”.
3. La Maldición del Ganador.
4. Anclaje.
2. Escalada del Compromiso

• Insistir en iniciar un plan de acción elegido previamente, a

pesar que el análisis racional recomienda no hacerlo.

– Lanzamiento de un producto. ( A pesar del análisis y los estudios)

• Continuar ejecutando una operación a pesar de los resultados

contrarios o negativos que se van teniendo.

– Continuar con el proyecto a pesar de los resultados.

Por que se produce la escalada

• Sesgo de confirmación.
– Solo escucho y veo lo que apoya mi posición.
– Brindo información que confirme mi decisión.

• Imagen al exterior.
– El líder es consecuente, no se da por vencido.
– Los comentarios de los demás.

• Irracionalidad competitiva.
– Solo queda el deseo de ganar.
– Ego.
2. Escalada del Compromiso
¿cómo evitarla?

• Aceptar la pérdida, el tiempo y dinero gastados (costo hundido).

– No incluirlos como base en futuras negociaciones. (vender algo por su
precio, más que por su valor)

• Dejar de pensar en lo perdido e insistir en lo mismo para

recuperarlo y empezar nuevas estrategias. Ver los beneficios
futuros.

• Reconozca no sólo los buenos resultados, sino también las

buenas decisiones de retiro.
 3. El Mito de la “Torta entera”
• El Creer que un buen negociador es el que obtiene la mayor parte de lo que se negocia.

• Se denomina Negociación Distributiva.

• Uno gana el otro pierde. Competencia.

• Si es bueno para uno, es malo para el otro. “Desconfianza inherente”
• Se negocia sobre posiciones extremas y con pocas variables.
• No se dan concesiones.
• La presión, el poder, la media verdad, etc. son moneda corriente.
• En el mejor de los casos se parte por la mitad
• Si no se soluciona – empeora y deviene en violencia.
• Ejemplo: Las huelgas, Los juicios
Sin levantar el lápiz del papel, trate de dibujar cuatro
líneas rectas (sólo cuatro) que conecten los nueve
puntos.
 3. El Mito del “Torta entera”
• Lo ideal: La Negociación Integradora:
– Permite ver más allá de las posiciones iniciales.
– Se basa en la posibilidad de encontrar soluciones creativas – Desarrollar
nuevas variables.
– Se recibe algo más valioso de lo que se entrega a cambio.
– Se buscan intercambios mutuamente beneficiosos. Colaboración.
– “Hacer crecer la torta” – poner más recursos sobre la mesa

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3. El Mito del “Torta entera”
CARACTERISTICA DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA

OBJETIVO Conseguir la mayor parte de lo que esta en Hacer crecer las oportunidades para
disputa ambas partes.
Ganar algo más que el otro Lo más equitativo posible.

MOTIVACIÓN Win – Lost Win – Win

LÍMITES Y RECURSOS Los límites están definidos, Ya no se No hay limites prefijados, los recursos a
puede ir más allá dividirse se incrementan.

INTERES Opuesto - Opuesto Opuesto - Congruentes

INFORMACIÓN Baja (mínima), solo la necesaria para Alta: Abundante y mutua a fin de
tomar ventaja. satisfacer intereses comunes.
COMPARTIDA
Confusa.
 4. La Maldición del Ganador

• Sensación de derrota a pesar de haber obtenido lo buscado.

• Nuestras ofertas se aceptan más rápidamente de lo esperado.
• Mantenemos nuestra oferta por honor o compromiso.
• Otro consigue mejores condiciones para lo mismo.

• Negociando objetivos y metas.

• Negociando espacios nuevos de publicidad.
• Ganar una discusión familiar.

• Recomendación:
– La base es la Información.
– Buscar referencias, opinión de expertos, evaluar alternativas, etc.
 5. Anclaje

• Fijar la posición o condición inicial (ANCLA).

– Esta posición actúa como base de la negociación.
• Una buena ancla influye en el Acuerdo final de la negociación
• Un anclaje positivo significa:
– Ser el primero en poner las condiciones.
– Debe ser aceptable (Información).
– No debe ser inamovible.
• Un anclaje desproporcionado, puede causar desconfianza,
perdida de seriedad o retiro de la otra parte.
En consecuencia ….

• Su contraparte es una persona …. Tiene intereses y

sentimientos.
• Buscar Información - Escuchar más que hablar.
• Utilice el pensamiento creativo.
• Deje de lado los estereotipos.