NEGOCIACION Y

SOLUCIÓN DE
CONFLICTOS

Fatty Navarro
+ UNIDAD I +
+ OBJETIVO DE HOY +

SABER LA ESENCIA DE LOS CONFLICTOS

+ UNIDAD I +

¿QUE FUE PRIMERO, EL

CONFLICTO O LA
NEGOCIACION?
 + UNIDAD I +

¿QUE FUE PRIMERO, EL CONFLICTO O LA NEGOCIACION?

DEFINAMOS CONFLICTO

• Toda actividad en la que un hombre lucha contra otro por un objetivo

• Siempre que tienen lugar actividades incompatibles, pudiendo consistir esa

incompatibilidad en prevenir, obstruir, inferir, perjudicar o de algún modo hacer
menos probable o menos efectiva la acción de uno a través del otro
TOUZARD

CAUSAS ORIGINALES
• EVOLUCION SOCIAL
• SEDENTARISMO
• DOMESTICACION
• PRODUCCION
+ UNIDAD I +

ORIGEN DE LOS CONFLICTOS

VALORES

CONFLICTOS

CREENCIAS OBJETIVOS
 + UNIDAD I +

ORIGENES DE LA NEGOCIACION

La Negociación nació justo cuando dos personas lograron construir un acuerdo.

La Negociación por lo tanto es la Construcción en base a un Acuerdo.

Circunstancias que inciden para que se logre un Proceso de Negociación

• Existen intereses Comunes
• Se plantean puntos de vista diferentes
• Una de las partes tiene mas poder que la otra, pero este no es absoluto
• Los desacuerdos traen mas perdidas que ganancias
 + UNIDAD I +

QUE ES LA NEGOCIACION

Según Josep Redora la negociación es un proceso de comunicación orientado a

objetivos a través de la persuasión.

A través de la Negociación hemos de lograr un Bien o un valor, no se

entiende el sentido de negociar sino tenemos algo que ganar o defender, ya
que si un objeto no representa eso, seguramente no entraría en el terreno
del acuerdo porque simplemente seria mas fácil abandonarlo.
 + UNIDAD I +

TIPOS DE NEGOCIACION
La negociación se clasifica en tres tipos
fundamentales:
ACOMODATIVA

NEGOCIACIO
N

COLABORATIVA COMPETITIVA
 + UNIDAD I +

CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION
ACOMODATIVA

• En este tipo de Negociación A y B están negociando. A sede al acuerdo reconociendo

sistemáticamente la perdida de X (valor) pero apostando a que en el tiempo puede
conservar algún beneficio de A, en este caso su fidelidad digamos para seguir haciendo
negocios futuros.
•  
• El riesgo de este tipo de negociación es el no tener certeza que B vaya a cumplir su
compromiso de cliente futuro, poniendo en peligro la posición de A.
•  
• Este tipo de acuerdos se recomienda hacerlos con clientes de toda la vida o de mucha
confianza en virtud de aminorar el riesgo antes descrito. El objetivo mas importante de
esta relación es ganar la confianza y la empatía del otro negociador para perpetuar la
relación, se puede perder algún interés x, pero se gana un valor mucho mas
importante.
 + UNIDAD I +

Características la Negociación Competitiva

• En este tipo de negociación, el negociador va por todas, con un carácter agresivo

donde su fin ultimo es vencer. Este tipo de negociación se suele dar con contrapartes
que no nos dolería perder su relación o amistad, negociaciones de un solo evento
donde no visualizamos un futuro de trabajo o intercambio. Ejemplo de este tipo de
acuerdo puede ser la venta de una casa, finiquitar un contrato.
•  
• Es obvio que este tipo de negociación no podemos realizarla con clientes habituales,
con los cuales además de fomentar relaciones de negocios fomentamos valores de
amistad y confianza
 + UNIDAD I +

Características de la Negociación Colaborativa

• En este tipo de negociación lo que se busca es mediar los intereses de los

involucrados para ganar-ganar. Interesa el negocio pero también la relación ya que
seguramente al aplicar esta estrategia sabemos que mañana se podrán cerrar nuevos
tratos.
 
• Un ejemplo de este tipo de negociación lo vivimos con nuestra pareja, hay ciertas
cosas que se deben solucionar y lo que se busca es que ambas partes pongan algo
con el fin de perpetuar la relación.
 + UNIDAD I +

ETAPAS DE LA NEGOCIACION
Se considera que la clave del éxito de una negociación es la preparación. Esta es la primera etapa
del proceso. Lo sigue la discusión o desarrollo, el cierre, los acuerdos, los resultados y el
seguimiento
1
5.RESULTADOS
PREPARACION
• Rompimiento
• Postergación
• Compromiso
6. SEGUIMIENTO

4
ACUERDOS NEGOCIACION DISCUCION

3 CIERRE
 + UNIDAD I +

Que contempla la etapa de Preparación:

No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los

siguientes aspectos.
 
Los aspectos técnicos
Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la
información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El
establecimiento de los propios objetivos. La construcción de argumentos. En lo posible,
se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.
 
El aspecto mental 
Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello
permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa
de discusión.
 + UNIDAD I +

ANALOGIA EN EL DEPORTE

PREPARACION DE UN PARTIDO
• ESTRATEGIA
• PREPARACION MENTAL
 + UNIDAD I +

Que contempla la etapa de Discusión:

Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral
(excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de
llevar adelante sus propias estrategias.
 
Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para
conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay
manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las
cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones
emocionales (faciales, principalmente).
 
También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. Algunas son muy
conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el
caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre
otros.
 + UNIDAD I +

Que contempla la etapa de Cierre:

• Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil,

pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas.

• El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la

negociación. Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la
información de que hemos llegado o estamos llegando a tal límite.
 
• Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta
decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por
eso, el anuncio del cierre debe tener dos características: ser creíble (o firme)
y ser aceptable por ambas partes.
 + UNIDAD I +

Que contempla la etapa de Acuerdo:

• Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la

relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de
variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el
momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación.

• Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo

pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos.
También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los
mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.
+ UNIDAD I +

METODOS DE NEGOCIACION

GANAR GANAR

Hablamos de beneficio mutuo, todo se dispone para generar un clima de

conciliación de intereses y aplicamos toda la estrategia a ese fin. Ganar/Ganar se
basa en la creencia de que existe una tercera alternativa. No se trata de tu éxito o
el mío, sino de un éxito mejor de un camino superior
+ UNIDAD I +

METODO GANAR-GANAR EN EL DEPORTE

+ UNIDAD I +

MÉTODOS DE LA NEGOCIACION

GANO PIERDES
 + UNIDAD I +

ANALOGIA DEPORTIVA
• Decisiones del Entrenador Autoritarias
• Respuesta de los jugadores Egoístas
+ UNIDAD I +

MÉTODOS DE LA NEGOCIACION

GANAS

PIERDO
+ UNIDAD I +

ANALOGIAS EN EL DEPORTE
• Mando débil
• Chantaje deportivo
• Complicidades
• Aplicación de reglamento
+ +

MÉTODOS DE LA NEGOCIACION

PIERDO PIERDO
 + UNIDAD I +

ANALOGIA DEPORTIVA
• Tema Miguel Herrera Selección Nacional
Tema de Tarea
 + UNIDAD II +

Problemas de la Comunicación en la
Negociación
 
Sin Comunicación no hay Negociación. La
comunicación es el vehículo por el medio
del cual hemos de trasmitir lo que pensamos
y sentimos y si no somos capaces
primeramente de trasmitir con claridad
nuestras creencias es difícil sobrellevar un
acuerdo o negociación.
 
La comunicación nunca es fácil aun entre
personas que comparten méritos, valores o
experiencias comunes, por lo tanto debe
cumplir dos objetivos, Ser:
 
Asertiva y Efectiva
 + UNIDAD II +

COMUNICACIÓN ASERTIVA
se describe como la capacidad de llevar un
dialogo sin agresividad, respetando las ideas y las
creencias del otro o los otros, se mantiene la
calma, no se alza la voz y se procura atender a
los razonamientos del otro para compartir una
solución o un compromiso que a ambos les
resulte benéfico.

COMUNICACIÓN EFECTIVA

La Comunicación Efectiva por tanto será aquella

donde nosotros seamos capaces de lograr un
objetivo previamente establecido, es decir,
logramos definir nuestra idea, la trasmitimos
claramente, se la trasmitimos a quien debemos y
escogemos el momento para hacerlo, estamos
logrando una comunicación efectiva, ya que
tendremos mas posibilidades de lograr nuestro
propósito.
 + UNIDAD II +

A continuación disponemos de una serie de consideraciones

para lograr una comunicación Asertiva y Efectiva:
 
• Mira a la persona que esta hablando
• Hacer preguntas, haz sentir que estas interesado en el tema
• No interrumpas, reconoce el momento oportuno para interrumpir
• No cambies el tema de improviso
• Muestra empatía por la persona que habla
• No controles la conversación, permite la retroalimentación
• Responde manera verbal y no verbal
• Juzga el contenido y no los interlocutores
• Comunica tus emociones y opiniones
+ UNIDAD II +
 + UNIDAD II +

Posiciones Perceptivas de la
Comunicación
 
Hablar de posiciones Perceptivas es
establecer diferentes escenarios de
comunicación. Es decir, lograr
visualizar un problema desde
distintos ángulos sin perder la
esencia del mismo, pero si logrando
interpretarlo de una manera mas
amplia considerando todas las
posibilidades y reuniendo la mayor
información para lograr el objetivo
que se busca dentro de la
Negociación o Solución del conflicto.
 + UNIDAD II +

Las tres posiciones Perceptivas que podemos mencionar

son las siguientes:
 
• Primera posición. Es la de tu propia realidad, tu propio punto de vista sobre
cualquier situación, tus creencias, sentimientos, opiniones, intereses,
preocupaciones y valores.
• Segunda posición. Corresponde al punto de vista del otro. Significa
desarrollar la habilidad de dar el salto creativo de imaginación para
comprender el mundo desde la perspectiva de la otra persona, para pensar
como ella piensa. Al adoptar esta posición, tratas de comprender los intereses
de la otra persona, lo cual no significa que tenga que estar de acuerdo con el.
Esta segunda posición la consideramos Empática y de Sintonía.
• Tercera posición. Consiste en tomar un punto de vista exterior y desapegado,
mas allá del interés personal y del otro. Desde esta posición se puede
observar la conexión y la relación entre los dos.
 + UNIDAD II +

Estilos de Comunicación y procesos en la

Negociación
 
Todos nos comunicamos en una mezcla de cuatro
diferentes estilos de comunicación, el analítico, el
directivo, el persuasivo y el relacionador. Sin
embargo existe quienes se sienten más incómodos
comunicándose en un estilo que en otro. Todos
tenemos un estilo natural o la mezcla de varios
estilos de comunicación naturales.
 
Existen dos aspectos en el comportamiento de la
comunicación que determina como interactuamos
por otras personas así en cómo nos perciben.
 
El primer aspecto es el grado de Asertividad y el
segundo, el grado de sensibilidad que mostramos.
 + UNIDAD II +

Definamos:
Asertividad, Como la cantidad de control que se soporta en
un intercambio personal y
Sensibilidad. Como el grado de importancia que uno pone
para mantener la relación.
 
 
 + UNIDAD II +

CARACTERISTICAS DE ASERTIVIDAD Y SENSIBILIDAD

ASERTIVIDAD
La manera mas fácil para identificar la asertividad de una persona es juzgando
que tan directa es. Alguien asertivo habla sin rodeos, van directo al grano.
Hablan en términos muy bien definidos. En un extremo los comunicadores
asertivos pueden notarse como muy bruscos y abruptos. Los comunicadores
directivos y persuasivos suelen ser comunicadores asertivos.

SENISIBILIDAD
En cuanto al grado de sensibilidad los comunicadores asertivos están enfocados
a la gente y los no asertivos a las tareas. Los comunicadores sensibles permiten
entrar a sus condiciones emocionales. Cuando platicamos con este tipo de
personas inmediatamente nos damos cuenta de su animo. Los relacionadores y
persuasivos son comunicadores sensibles
+ UNIDAD III +
 + UNIDAD III +

Negociando con Inteligencia Emocional

 
En todo proceso negociado, el buen negociador debe tener
la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el
camino más conveniente para ambos, manejando la relación
interpersonal de la forma más propicia y adecuada. La
Inteligencia Emocional le ayuda a conseguirlo.
 
Por medio de la Inteligencia Emocional los negociadores
reconocen sus propias emociones y aprenden a manejarlas,
al mismo tiempo que se motivan y empatizan con la otra
parte consiguiendo buenas relaciones.
 + UNIDAD III +

¿QUE ES MAS IMPORTANTE ACTUALMENTE PARA

SELECCIONAR A UN PROSPECTO PROFESIONAL? EL…

IQ O…

IE
+ UNIDAD III +

?
 + UNIDAD III +

LAS DIMENSIONES DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

SE DIVIDEN EN DOS:

• INTRAPERSONALES

• INTERPERSONALES
 + UNIDAD III +

DIMENSION INTRAPERSONAL

Las intrapersonales ayudan al negociador a tener conciencia

de sí mismo (conciencia emocional, conocimiento de uno
mismo y confianza en uno mismo), a autorregularse
(autocontrol, confiabilidad, actuación en conciencia,
flexibilidad y creatividad), y también a motivarse (afán de
logro, compromiso, iniciativa y optimismo).
 + UNIDAD III +

DIMENSION INTERPERSONAL

Las dimensiones interpersonales mejoran la empatía

(comprensión de los demás, orientación hacia el servicio,
aprovechamiento de la diversidad), y las habilidades
sociales (influencia, comunicación, manejo de conflictos,
facilitación de cambios, establecimiento de vínculos,
colaboración y cooperación y espíritu de equipo).
+ UNIDAD III +
 + UNIDAD III +

De todas las competencias emocionales, las que

contribuyen al alto rendimiento de un negociador son:

• Autoconocimiento
• Control del estrés
• Flexibilidad
• Motivación al logro
• Iniciativa
• Responsabilidad
• Comprensión
• Gestión de la diversidad
• Influencia y capacidad de liderazgo.
+ UNIDAD III +

LOS CUATRO PILARES DE LA INTELIGENCIA

EMOCIONAL

AUTOGOBERNACION

AUTOMOTIVACION AUTOCONCIENCIA

AUTOCONTROL