Universidad de Carabobo

Facultad de Cs. De la Educación

Escuela de Educación
Departamento de Administración y planeamiento Educativo.

Comportamient
de la
COMPRA
o
en la INDUSTRIA
Bachilleres:
-Ivette Urquia
-Yrma Arellano
-Luis E. Quevedo
Campus Bárbula; 16 de Oct. de 2013
 MERCADO EMPRESARIAL
PRODUCIR BIENES Y SERVICIOS

REVENDER A OTROS USUARIOS

EMPRESARIALES
O CONSUMIDORES FINALES

REALIZAR LAS ACTIVADADES

DE LA ORGANIZACION
 Elementos del mercado
empresarial
 Mercado agrícola
 Mercado revendedores
 Mercado del gobierno
 Mercado de servicios
 Mercado de empresas no lucrativas
 Mercado internacional
 Mercado agrícola

 Agricultura especializada

 Agricultura mediterránea

 Agricultura de plantación
 Mercado de
revendedores

 Consiste en comprarles
productos a los proveedores
y venderlos esencialmente
de la misma forma a sus
clientes
 Mercado del gobierno
Se indica las especificaciones
De la compra. Después, esta
Obligada a aceptar la oferta
Mas baja que cumpla con
Los requisitos
 Mercado de servicios

 Pertenece asimismo las

Organizaciones que producen y
venden servicios tan diversos
Como viviendas en alquiler,
Actividades recreativas, diversión,
atención medica, entre otros
 Mercado de empresas no lucrativas

Incluye instituciones tan

Diversas como: iglesia, museos,
Universidades, hospitales,
Entre otros
Mercado internacional

Realización de las actividades

de negocios diseñadas para
promover y dirigir el flujo
de bienes y servicios de una
compañía hacia los
consumidores de más de una
nación para obtener un
beneficio. 
 Principales retos de los
negocios en el extranjero

El número de empresas que hace negocios a nivel

internacional está incrementándose. De particular
interés resulta el número de pequeñas compañías en
busca de oportunidades globales. Algunos Problemas
comunes para las pequeñas empresas que se están
desplazando al área internacional son:
Climas de negocios volátiles
Encontrar socios confiables
Lograr el acceso para el producto
Obtener financiamiento
Negociando con la burocracia
Las operaciones internacionales
acrecientan el volumen de
exportaciones
Los compradores
están bien La demanda es
informados derivada

Características de
La demanda del
Mercado Empresarial

La demanda es La demanda es
muy fluctuante inelástica
 Determinantes De La Demanda
Del Mercado Empresarial

En la siguiente exposición comentaremos las diferencias

fundamentales que hay entre los mercados de consumidores y los
de las empresas.

Número de compradores: El mercado de las

empresas contiene relativamente pocas unidades en
comparación con el mercado de consumidores.

Tamaño de los usuarios industriales: Aunque el

mercado de empresas es reducido en cuanto al número
total de compradores, tiene gran poder adquisitivo.
Concentración regional de los usuarios industriales:
Existe una fuerte concentración regional en muchas
grandes industrias y también entre los usuarios
industriales en general.

Mercados de empresas verticales y horizontales: Si

se quiere realizar una buena planeación de marketing,
una compañía debe saber si el mercado de sus
productos es vertical o horizontal.

Poder adquisitivo de los usuarios industriales:

Podemos medirlo por sus gastos o por su volumen de
ventas. Pero esa información no siempre esta
disponible.
 Entre estas otras:

Medidas de la actividad manufacturera

Medidas de la actividad minera

Medidas de la actividad agrícola

Medidas de la actividad de la construcción

 Comportamiento de las Compras

Motivación al Reconoce una

Comprador necesidad

Procesos Actividad Orientada

y a una meta
Hábitos
 Importancia de la Compra
 Las compañías ahorran producen menos y Compran
mas.
 Intensas presiones de tiempo y calidad

 Reducción de costos y mejora en la eficiencia No toleran

piezas o insumos defectuosos.

 Concentran sus adquisiciones en un menor grupo

de proveedores.
 Motivos de compra de
usuarios industriales

Compra metódica y
estructurada.

Combinación Optima
supone
 Actitudes.
 Practico.  Precios.  Percepciones.
 Ajeno a las  Calidad.  Valores
emociones.  Servicios.
 Situaciones de Compra

1 
NUEVA COMPRA
Situación difícil y
Compleja
 Fuertes necesidades de
información y dificultad
2 
RECOMPRA DIRECTA
Compra rutinaria
para evaluar alternativas  Necesidad es mínimas de
información.
 Búsqueda de 3eros Nula

3 
RECOMPRA MODIFICADA
Es Intermedia.
 Tiempo e intervención de
personas.
 Procesos de decisión de Compras en la
empresa
 Reconocimiento del
problema
 Identificación de
Alternativas
 Evaluación de Alternativas.

 Decisión de Compra

 Comportamiento
pos-compra
 Influencia de las Compras:
Centro de Compras.

Toma de decisión. 3a5 Incluye:

Varia según:
 Usuarios
 Influenciadores.
 Costo del producto
 Decisores.
 La complejidad de decisión
 Porteros.
 Etapas del proceso de
compras
 Compradores.
 Patrones de Compra de los usuarios industriales

Compra directa Decisión del Periodo de Convenio de

Negociación reciprocidad

Naturaleza de la  Participan varios ejecutivos.

relación  Se invierte dinero.
 Se fabrica conforme a las “Te compro tus
especificaciones del cliente. productos,
si compras
Frecuencia de la los míos.”
Compra

 Legales
Tamaño del pedido
Disminuciones:
 Económicas
 Patrones de Compra de los usuarios industriales

Expectativas de
Arrendamiento
Servicio
Seguridad de la
Ventajas:
OFERTA
 Ingreso Total neto
 Ampliación para
incluir usuarios.
 Método Eficaz