Escuela de Negocios

Manejo presupuestario y tesoreria

Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas
 Métodos de cálculo para el
pronóstico de ventas
Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos
son:
a. Método Estadístico y matemático.
– Mínimos cuadrados
– Logarítmicos

b. Método de criterios personales.

– Personal de ventas y comercialización.
– Departamento de comercialización.
– Consultores externos

c. Método aritmético.
– Incremento porcentual.
– Incremento absoluto.
– Promedio móvil
A continuación se analizan algunos de los
citados.

MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

• El método de mínimos cuadrados, es un método que
sirve para proyectar las ventas de futuros períodos
con base a ventas de gestiones pasadas.
• Como cualquier otro, el método de mínimos
cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan
factores que cambien las condiciones y situaciones,
tanto económicas, políticas, de mercado, capacidad,
tanto externas como internas.
• Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los
anteriores cinco años fueron:

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la
misma tendencia, se puede acudir al método de mínimos cuadrados.
• Aplicando el método de mínimos cuadrados,
se ajusta a la recta:

donde:

N= nº de datos
∑= sumatoria
X= variable independiente
Y= variable dependiente
• Por lo que para reemplazar en éstas fórmulas,
previamente es necesario determinar:
Reemplazando en las fórmulas:
En primer lugar en la fórmula:
En segundo lugar en la fórmula:
 Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:

Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por período.
Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:

Pronóstico de ventas para el período 6

Pronóstico de ventas para el período 7
Pronóstico de ventas para el período 8
Pronóstico de ventas para el período 9
Pronóstico de ventas para el período 10
Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos es: