CURSO : Técnicas de Negociación

Caso Práctico : NEGOCIACION POR EL CONCURSO

DE LAS 200 MIL CONEXIONES

Integrantes : Castillo Llerena, Mariella

Corrales Falcon, Gisella
Cusipuma Chuquizuta, Cinthia
Fajardo Caballero, Mónica
Guevara Galindo, Paula.
 Caso N°4: NEGOCIACION POR EL CONCURSO DE LAS 200 MIL
CONEXIONES
En el presente video identificamos lo siguiente:
 Negociador 1: Sr. Ramos - Director del área de compras de una empresa la
cual quiere realizar ahorros sustanciales en las compras de artículos, toso
ello si realizara cotizaciones a escalas nacionales.
Perfil del Negociador 1: Negociador duro, tiene mucha confianza en si mismo se
siente superior a la contraparte, tiene gran experiencia como negociador, busca
intimidar.
 Negociador 2: Sr. Quiroga vendedor representante de empresa Manufacturas
Alaska)
Perfil del negociador 2: Negociador blando, cede fácilmente se deja intimida,
demuestra temor de perder el contrato, negociador complaciente.
 El Señor Ramos cuenta con la cotización de 3 diferentes
empresas:

01
MANUFACTURAS ALASKA
(proveedor anterior) ofrece precio
unitario de $68
02
FABRICACIONES CREATIVAS
ofrece precio unitario de $73

03
METALES BRILLANTES ofrece
precio unitario de $75
 PRIMERA NEGOCIACION:
El Sr. Quiroga (vendedor - antiguo proveedor) llama al Sr. Ramos para negociar siendo su propuesta
inicial la siguiente:
MANUFACTURAS ALASKA - PRECIO UNID $68
El Sr. Quiroga al darse cuenta que el Sr. Ramos tiene en mente cotizaciones de otros proveedores
siente temor al imaginarse que puede estar brindando un precio mayor al de los otros proveedores por
tal motivo, le propone conversarlo personalmente.

 SEGUNDA NEGOCIACION:
El Sr. Quiroga plantea una nueva cotización:

MANUFACTURAS ALASKA - PRECIO UNID $67

Ante ello el Sr. Ramos, actúa indiferente  , minimizando la nueva propuesta ya que solo había disminuido
en $1 del precio anterior, el Sr. Quiroga al ver ello denota preocupación por saber si los otros competidores
manejan un menor precio. Ante ello el Sr. Ramos presiona aún más indicando que la decisión la estará
tomando lo más pronto posible, podemos observar que el Sr. Ramos a toda costa desea que le bajen el
precio tratando de que los artículos le salgan a menor costo sin importarle la contraparte.  
  TERCERA NEGOCIACION:
El Sr. RAMOS plantea UNA NUEVA PROPUESTA

MANUFACTURAS ALASKA - PRECIO UNID $65

(PROVEEDOR ANTERIOR)
EL Sr. Ramos esta vez llama al señor Quiroga para saber si se
ha disminuido el precio de la cotización a lo que el Sr. Quiroga
plantea $65, el señor Ramos al escuchar ello menciona que la
conversación va por buen camino pero que al próximo año
será aún más competitivo por ello solicita que el precio sea por
debajo de los $62 dólares para que pueda ganar la licitación,
identificamos que el negociador Ramos no tiene la intención de
mantener una negociación justa todo lo contrario desea bajar el
precio a como dé lugar.
 CUARTA NEGOCIACION:
A LOS DOS DIAS EL SR QUIROGA VUELVE A LA OFICINA DEL
SR RAMOS CON LA SIGUIENTE COTIZACIÓN:

MANUFACTURAS ALASKA - PRECIO UNID $59

(PROVEEDOR ANTERIOR)
De esta manera el Sr. Ramos logra su objetivo de cerrar el trato siendo
el único beneficiado de la negociación, por otro lado el Sr. Quiroga logra
cerrar el trato pero aceptando un precio muy por debajo de lo que había
solicitado inicialmente de esta manera cedió ante las presiones del Sr.
Ramos
Este tipo de negociación esta en total contraposición con el Método
Harvard porque no se busca mantener una relación de negocios sino
alcanzar una reducción de precio a como dé lugar sin sustentación
alguna más que la mentira y coacción. Además, hay una marcada
deslealtad y falta de transparencia por parte del Sr. Ramos.
 LA MEJOR MANERA DE RESOLVER EL
CONFLICTO
La mejor manera de resolver este tipo de casos sería que ambas
partes manejaran una negociación dentro de lo que corresponde
al método Harvard, el cual permitiera que ambas partes
mantuvieran una relación de negocios sin perjudicar los intereses
del otro, con la finalidad de crear propuestas de mutuo beneficio,
así mismo podemos identificar que el Sr. Quiroga desde el
primero momento manejaba un precio muy por debajo de los
otros proveedores por lo tanto desde un inicio el Sr. Ramos sabía
que obtendría un precio menor, por ello es muy importante
establecer elementos de una buena negociación las cuales son :
razón, dialogar, convencer, influencia, aceptación.

“El buen negociador es aquel que sa

be CREAR VALOR sin
 hacerse vulnerable a los que
RECLAMAN e identificar el
momento justo para RECLAMAR”