ESTRATEGIAS DE

INTERNACIONALIZACIÓN
 ETAPAS DE LA EXPORTACIÓN
La exportación debe ser un concepto dinámico y no estático.
Existen 7 etapas en la exportación:
1. La empresa no desea exportar.

2. La empresa exporta si llegan pedidos del exterior.

3. La empresa se plantea y estudia la posibilidad de exportar.

4. Exporta experimentalmente.

5. Consolida su experiencia exportadora.

6. Selecciona los mercados mas interesantes.

7. Se convierte en global.
PASO 1: Información para decisiones de mercadeo

Decisión de mercadeo

1. Internacionalizarse o permanecer local?

2. A que mercados entrar?

3. Cómo entrar a los mercados seleccionados?

4. Cómo mercadear en los mercados escogidos?

 Factores Clave para el Éxito
  KSFS
Lógica de Industria

Definido Definido Definido Definido

Localmente Nacionalmente Regionalmente Globalmente
 
 UN MARCO DE ANÁLISIS

Presiones
para una
mayor
integración
global

Presiones para una mayor

January 1998
diferenciación local
 DIFERENTES NEGOCIOS OCUPAN
POSICIONES DIFERENTES
Mainframe
Computadoras
Computers Farmacéuticos
mainframe
Aviación Servicios
civil Autos profesionales
Presiones Especialidad
para una Semiconductores PCs
es químicas
mayor Químicos
integración Telecomunicaciones
básicos
global Equipos
agrícolas
Alimentos
Cerveza preparados

Servicios Banca minorista

domésticos Distribución
de alimentos

Presiones para una mayor

diferenciación local
 La Internacionalización de una Empresa
tiene varias fases
Fase local: Consolidación de la participación en el mercado local
Fase I: Exportaciones puntuales en épocas de sobreoferta
Fase II: Implantación de estrategia proactiva de exportación
Fase III: Adquisición de empresas y/o montaje de plantas en países
limítrofes
Fase IV: Adquisición de empresas y/o montaje de plantas en
países no limítrofes pero regionales
Fase V: Conformación de alianzas estratégicas para penetrar
mercados no naturales
Fase VI: Modificación de la composición accionaria vinculando a
inversionistas internacionales

Modelo Uppsala, Johanson y Vahlne (1990)

 Sopese las Ventajas y
Desventajas de la Internacionalización

Ventajas Desventajas

• Mayores economías de escala • Mayor riesgo cambiario

• Mayor potencial de crecimiento
• Mejores canales de distribución
• Diversificación del riesgo
• Mayor acceso a capital
• Estabilización de los ingresos
• Mayor necesidad de capital
• Vulnerabilidad a políticas fiscales de otros países.
• Mayores posibilidades de
competencia
• Peligro de regulaciones no

• Menor costo de endeudamiento económicas

• Nuevas culturas, nuevas formas de
• Aprovechamiento de la
hacer negocios.
capacidad instalada

Tomado de exposición de Luis Gallo

PASO 2: Información para decisiones de mercadeo
Labor de inteligencia de mercadeo necesario

1. Estimación de la demanda global y el potencial de la firma de

participar en este, al compararlo con la competencia internacional
y las oportunidades propias del mercado local

2. Un orden de prelación o prioridad de los mercados externos, de

acuerdo con el potencial, competencia local y situación y
distancia psicológica
3. Tamaño del mercado, barreras al comercio internacional, costos
de transporte, competencia local , requisitos gubernamentales y
estabilidad política
4. Para cada mercado: comportamiento del comprador, práctica
competitiva, canales de distribución, prácticas de promoción,
experiencia de la empresa en ese mercado.
 PASO 3: 8 Preguntas sobre el modo de entrada a un
mercado internacional
1. Por qué la empresa quiere ir al mercado internacional?

2. Qué productos o servicios se deben vender?

3. Qué países o regiones se debe penetrar y en que orden o secuencia?

4. Para cada mercado, cuáles son los recursos y tiempo gerencial disponible para este
efecto?

5. A partir de lo definido en la pregunta anterior, que modo de entrada se ha planeado?

6. En ausencia de ventas directas, que socio debe seleccionar la firma?

7. Se tiene un contrato negociado con el socio local?

8. En qué medida las adaptaciones de producto y mercadeo afectan la rentabilidad del

negocio.
 Determine el modo más conveniente
de entrar al mercado elegido

Distribuidores

Exportación por
Agentes
Intermediarios
Comercializadoras

Modos de acceso Exportación por

a mercados externos Sucursal Propia

Franquicias
Fabricación
Alianzas
Local
Adquisiciones
 Dinámica de la forma de entrada
tiempo

c sucursal
subsidiaria
o propia
n
t agentes joint venture
r licencias
o
Internet
l
exportaciones indirectas

riesgo
 El papel de la cultura nacional en el mercado

El mercadeo internacional está en buena medida

moldeado por la cultura nacional, en tanto que la
cultura es un patrón integrado del comportamiento
que es aceptado en una sociedad.
Entre los elementos de la cultura están entre otros:
(i) tecnología, (ii) lenguaje, (iii) estética, (iv)
educación, (v) religión, (vi) actitudes y valores, (vii)
organización social, (viii) vida política.
  
  en Mercadeo
Variables culturales
Funciones  del mercadeo

  Investigación de Formulación
Variables culturales Producto Promoción Precio Distribución Mercado estratégica

 
Tecnología

Lenguaje  
Estética
 
Educación
 
Religión

 
Actitudes y valores

Organización social
 
Política