SÍ….

¡DE
ACUERDO!
Comó
NEGOCIAR SIN
CEDER
 AÑO DE PUBLICACIÓN
ORIGINAL DEL LIBRO EN 1993.
 AÑO DE LA NUEVA EDICIÓN
RENOVADA Y ACTUALIZADA.
EXPOSITORA: MARÍA
PUBLICADO EN EL AÑO 2018
SALAS.
¡ATENTOS POR FAVOR!
BIOGRAFÍA
A FINALES DE LA DÉCADA DE LOS 70, ROGER FISHER,
WILLIAM URY Y BRUCE PATTON, CREAN EL MÉTODO DE
HARVARD DE NEGOCIACIÓN Y LO PRESENTAN AL MUNDO.

ROGER FISHER: FUE PROFESOR BRUCE PATTON: COFUNDADOR

WILLIAM URY: AUTOR,
DE LA ESCUELA DE DERECHO EN DEL PROYECTO DE COMERCIO
ACADÉMICO, ANTROPÓLOGO
HARVARD, EXPERTO EN DE HARVARD Y DEL PROGRAMA
Y EXPERTO EN NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE DE COMERCIO DE LA ESCUELA
ESTADOUNIDENSE
CONFLICTO. DE DERECHO DE HARVARD.
 INTRODUCCIÓN
LA NEGOCIACIÓN ES UNA REALIDAD DE LA VIDA, EN EL MUNDO SE
NEGOCIA TODOS LOS DÍAS.
LA NEGOCIACIÓN ES UN MEDIO BÁSICO PARA LOGRAR LO QUE
QUEREMOS DE OTROS.
ES UNA COMUNICACIÓN DE DOBLE VÍA PARA LLEGAR A UN ACUERDO
CUANDO USTED Y OTRA PERSONA COMPARTEN ALGUNOS INTERESES
EN COMÚN, PERO QUE TAMBIÉN TIENEN ALGUNOS INTERESES
OPUESTOS.
1.- MANERAS DE NEGOCIAR.
SUAVE

DURA
* DUELO DE
RESISTENCIA Y SOLUCIONES
AMISTOSAS
*NEGOCIACIÓN
JUSTA SUAVE

DURA
 2.- NO NEGOCIAR EN BASE A LAS
POSICIONES.
* ACUERDOS INSESATOS PREVALECE EL EGO

CREAN INCENTIVOS QUE RETRASAN

* INEFICIENTES LA NEGOCIACIÓN

* PELIGRA RELACIONES ENFRENTAMIENTO DE VOLUNTADES

PERSONALES
3.- SER AMABLE NO ES LA SOLUCIÓN.
* RIESGO DE ACUERDO DESIQUILIBRADO

* AMBIENTE DE VULNERABILIDAD

* EL DURO DOMINA AL SUAVE

4.- NEGOCIAR SEGÚN PRINCIPIOS.
* PERSONAS * SEPARE LAS PERSONAS DEL
PROBLEMA
* INTERESES * CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES,
MAS NO EN LAS POSICIONES

* OPCIONES * GENERE UNA VARIADAD DE

POSIBILIDADES

* CRITERIOS * RESULTADOS BASADO EN UN

CRITERIO OBJETIVO
5.- PROCESOS DE NEGOCIACIÓN.
DIAGNOSTICO
ANALISIS

ACUERDOS
GENERA IDEAS PLANEACIÓN PRUDENTES Y
JUSTOS

LLEGAR A UN
ACUERDO DISCUSIÓN
VIDEO DE NEGOCIACIÓN
 CONCLUSIONES.
• LA NEGOCIACIÓN NOS PERMITE LOGRAR UN
ACUERDO EN UNA DECISIÓN COMÚN Y EN FORMA
EFICIENTE.
• LA SEPARACIÓN DE LAS PERSONAS Y EL PROBLEMA
NOS PERMITIRÁ ENTENTERNOS CON EL OTRO
NEGOCIADOR, COMO SER HUMANO EN FORMA
DIRECTA, CON EMPATIA HACIENDO POSIBLE UN
ACUERDO AMISTOSO Y SATISFECHO PARA AMBAS
PARTES.