LA DISTRIBUCIÓN EN EL MARKETING

LA DISTRIBUCIÓN EN EL MARKETING

LA DISRIBUCIÓN
ESTRATÉGICA
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Canales de Distribución
Grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los
productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios
finales.
Funciones
• Lugar
• Tiempo
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Diseño de los canales de distribución
Depende de las condiciones de cada empresa
A la medida de la compañía
• Objetivos y limitaciones
• Mercados meta
• Proceso de planeación

“El máximo ingreso a un mínimo costo”

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Factores que influyen en el diseño de los canales de
distribución
• Características
• Clientes
• Productos
• Intermediarios
• Competencia
• Empresa
• Ambientales
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Clasificación de los canales de distribución
• Productos de consumo
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Clasificación de los canales de distribución
• Productos industriales
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Criterios para la selección de canales de
distribución
• Cobertura del mercado
• Tamaño
• Valor del mercado
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Criterios para la selección de canales de
distribución
• Control
• Control del producto
• Un canal de distribución corto proporciona mayor control
• Costos
• Los costos de distribución bajan cuando se utilizan intermediarios en el
canal de distribución.
• Relación ventas-costos
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Intermediarios
• Transferir el producto del fabricante al consumidor
• Los productores no tienen la capacidad económica para un programa de
comercialización
• Mezcla de artículos para una distribución eficiente
• Los productores prefieren invertir en donde su utilidad se incremente en
mayor grado que en el canal de distribución
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Servicios que proporcionan los intermediarios
• Compras
• Ventas
• Transporte
• Envió en volumen
• Almacenamiento
• Financiamiento
• Asumir riesgos
• Servicio administrativo
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Intermediarios
• Problemas que resuelven los intermediarios
• Más cerca del mercado
• Menos negociaciones
• Reducción del inventario total
• Función
• Comercialización
• Fijación de precios
• Promoción
• Logística
• Tipos de intermediarios
• Intermediarios comerciantes
• Minoristas o detallistas
• Mayoristas
• Agentes
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Número de intermediarios
• Distribución intensiva

• Distribución exclusiva
• Derechos de exclusividad a los distribuidores

• Distribución selectiva
• Uso limitado en tiendas
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Calidad del intermediarios
• Abastecer el mercado al que el fabricante quiere llegar
• Ubicación del intermediario
• Situación financiera
• Publicidad del producto
• Servicios
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Mayoristas
Cualquier transacción de un productor directamente a otro, siempre y cuando no
sean consumidores finales
• Mayoristas: son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que
distribuyen
• Servicio completo
• Mercancía general
• Línea limitada
• Servicio limitado
• Mayoristas de pago en efectivo sin entrega
• Mayoristas que venden a través de camiones
• Vendedores en exhibidores o estantes
• Agentes o corredores
• Sucursales de venta de los fabricantes
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Comerciantes al mayoreo
• Su función es vincular el producto al consumidor
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Minoristas o detallistas
• Son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de
bienes y/o servicios a los consumidores finales
• El consumidor realiza el esfuerzo para hacer su compra
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Minoristas o detallistas
1. Tipos de tienda
• Tiendas de servicio rápido

• Tiendas comerciales
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Minoristas o detallistas
• Tiendas especializadas

• Plazas comerciales
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Minoristas o detallistas
2. Forma de propiedad
• Minorista independiente

• Tiendas en cadena
• Organización por cooperativas
• Franquicia
• Minorista patrocinado por fabricante
• Mayorista patrocinado por un fabricante
• Detallista patrocinado por una firma de servicio
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Minoristas y detallistas
3. Líneas de producto
• Minoristas de mercancías en general

• Minoristas de líneas limitadas

• Minoristas de líneas especiales

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Minoristas o detallistas
• Ventas que no se realizan dentro de una tienda
• Ventas al detalle por correo

• Ventas al detalle de puerta en puerta (cambaceo)

• Ventas al detalle por teléfono o telemercadeo

• Ventas multinivel

• Ventas por medio de maquinas

• Comercio electrónico
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Distribución de los productos en Perú
• Carácter oligopólico
• Reducida serie de cadenas comerciales
• Comerciantes mal organizados
• Sin fuerza para competir
• Mercados sobreruedas
• Tianguis
• Tiendas de barrio
• Vendedores ambulantes
• Supermercados y cadenas de autoservicio
• Tiendas del sector publico
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Distribución física del producto
 “La integración de todas las actividades que se consideran
necesarias para ofrecer un nivel de servicio que satisfaga las
necesidades del consumidor”
 Un sistema de distribución física eficaz contribuye al beneficio que los
compradores esperan
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Nivel de servicio
• Determina el número de días que pasan desde que se realiza el
pedido hasta la entrega de mercancía
• Disponibilidad de productos
• Proporción de existencias agotadas
• Frecuencia de las entregas
• Seguridad de las entregas
• Costo del servicio
El sistema de distribución es eficiente cuando ninguna modificación es capaz
de proporcionar un ahorro en los costos sin afectar el nivel de servicio
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Costo total de la distribución física

Donde
D = Costo total de la distribución del sistema propuesto
T = Costo total de facturación
FW= Costos totales fijos de almacenaje
VW= Costos totales variables del almacenaje (incluyendo los de
inventario)
S = Costo total de las ventas perdidas por el retraso promedio en las
entregas
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Estrategias de distribución física
• Una sola planta un solo mercado
• Planta única y mercados múltiples
• Envíos directos a los clientes
• Embarques de mucho volumen a un almacén
• Envíos de piezas fabricadas a una planta de montaje cercana al mercado
• Instalación de una planta fabril regional
• Plantas múltiples y múltiples mercados
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Elementos del sistema de distribución
física
• Pronóstico de la demanda
• Pronóstico de pedidos
• Manejo de inventarios
• Cantidad de pedido
• Costo de mantenimiento del inventario
• Gastos por espacio y almacenamiento
• Costo de capital
• Depreciación y envejecimiento
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Cantidad optima de pedido
• Tiempo de anticipación
• Índice de uso
• Nivel de servicio

Se establece cuando existe equilibrio entre el peligro de quedarse

sin existencias y el costo de mantener existencias
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Cantidad optima de pedido
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Almacenamiento
• Recibir mercancías
• Identificar mercancías
• Clasificar mercancías
• Enviar las mercancías al almacenaje
• Conservar mercancías
• Retirar, seleccionar o escoger mercancías
• Ordenar el embarque
• Despachar el embarque
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Tipos de almacenes
• Almacenes privados
• Propiedad de la empresa
• Distribuir sus propios productos
• Costos variables
• Almacenes públicos
• Proporcionar almacenaje para la distribución física de
los productos de otras empresas sobre la base de
alquiler
• Costo fijo
• Almacenes para ventas al detalle
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Servicios de los almacenes públicos
• Almacenamiento afianzado
• Espacio para oficinas y exhibición
• Equipo de procesamiento de datos
• Mantenimiento de niveles de existencia
• Entregas locales
• Custodiar mercancías usadas como colaterales de préstamo
• Otros servicios
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Manejo de materiales
• Ordenados
• De acuerdo a su desplazamiento
• Transporte
• Empaque y embalaje adecuado
• Características para su manejo adecuado
• Unidad de carga
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Comunicaciones y procesamiento de datos
• Información entre miembros del canal de distribución
• Productores, distribuidores, consumidores
• Vías de comunicación
• Vehículos automotores
• Ferrocarriles
• Vías marítimas
• Líneas aéreas
• Transporte multimodal
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Criterios para la selección de un
transporte
• Costo
• Tiempo de transito
• Confiabilidad
• Capacidad
• Asequibidad
• Seguridad
• Coordinación de los servicios de transporte
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Objetivos secundarios de la Distribución
física
• Disponibilidad del producto
• Exactitud para llenar pedidos
• Servicio seguro
• Servicio rápido
• Disponibilidad del servicio
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GRACIAS