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Proyecciones y Plan de Ventas
Proyecciones y Plan de Ventas
ANTICIPACIÓN AL FUTURO
• Para cualquier empresa, ya sea de producción, venta o
servicio que esté quiera ingresar a un nuevo mercado
debe realizando un proceso de anticipación futura de
ventas.
ANTICIPACIÓN AL FUTURO
• No es saludable anticipar montos de ventas por encima
de las posibilidades reales.
VENTAJAS
• Apoyo a la toma de decisiones.
TÉCNICAS UTILIZADAS
• Las técnicas generalmente aceptadas para la
elaboración de pronósticos se dividen en cinco
categorías:
1. Juicio ejecutivo.
2. Encuestas.
3. Análisis de series de tiempo.
4. Análisis de regresión.
5. Pruebas de mercado.
Vicerrectoría Académica
Dirección de Formación General
Programa de Emprendimiento
JUICIO EJECUTIVO
• Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos
experimentados con relación a productos de demanda
estable.
ENCUESTAS
• Útil para empresas que tengan pocos clientes.
ANÁLISIS DE REGRESIÓN
• Se trata de encontrar una relación entre las ventas
históricas (variable dependiente) y una o más variables
independientes, como población, ingreso per cápita o
producto interno bruto (PIB).
PRUEBAS DE MERCADO
• Se pone un producto a disposición de los compradores
en uno o varios territorios de prueba.
DEMANDA
• Es importante, además de decidir el método más
adecuado para las proyecciones de ventas, conocer cuál
podría ser la demanda del producto o servicio.
TAMAÑO DE MI MERCADO
• El objetivo de este proceso es poder llegar a formular el
Plan de Ventas, para eso, se necesita conocer la
fracción del mercado que será cubierta por la empresa.
TAMAÑO DE MI MERCADO
• La forma de calcular la fracción del mercado es:
Donde:
f(i): fracción del mercado global de mi producto o servicio, que logra en el período i.
Volumen de ventas(i): cantidad de unidades de mi producto o servicio se venden en
el período i.
Mercado global(i): cantidad total de unidades que todos los competidores venden
en el segmento elegido, en el período i.
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PLAN DE VENTAS
• Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la
empresa a evitar problemas futuros de flujo de dinero,
falta o exceso de personal o problemas con la compra
de materias primas.
• Conoce tu mercado.