NEGOCIACIÓN

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
DE TABASCO
 DIVISIÓN DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
LIC. EN CONTADURÍA
MATERIA
NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

TEMA
NEGOCIACIÓN

 
ASESOR
BLANCA LILIA RAMOS GONZÁLEZ

ALUMNA
DEYSI PÉREZ DE LA CRUZ

VILLAHERMOSA, TAB; A 09 DE OCTUBRE DE 2021

INTRODUCCIÓN

La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en

casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de ella hay negociaciones
distintas entre la pareja, y en relación con los hijos; así como en el trabajo y en todas las
actividades cotidianas.

Por ello, negociar, y negociar bien, es importante para poder lograr mejores relaciones en la
vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, lo primero que
se debe comprender es la esencia de la negociación.

A continuación se define que es la negociación, así como los tipos y estilos de negociación que
existen y el proceso que conlleva a la realización de dicha actividad.
LA NEGOCIACIÓN
CONCEPTO

“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales

dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan
discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que
genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a
cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se
expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las
partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les
preocupa”

(Tulio Monsalve. Estrategias y Técnicas de Negociación. 1988)

“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses,

buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las
partes sean beneficiadas”

(Juan C. Correa y María C. Navarrete. Técnicas y Métodos de

Negociación. 1997)
FACTORES

Internos
• La capacidad de diálogo y de maniobra
• La empatía
• La intuición

Externos
• Cultura
• Tiempo
• Información
• Grado de Dominio
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN INMEDIATA
NEGOCIACIÓN PROGRESIVA
Se intenta lograr un acuerdo dejando de
lado las relaciones personales. Es aquella en la que poco a poco se va
NEGOCIACIÓN SITUACIONAL
generando una aproximación en la relación
personal, creándose un ambiente de Se adapta a las circunstancias: se conocen los

detalles de la situación, las habilidades y las

confianza antes de pasar a los negocios.
debilidades.
ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL EXITO DE LA
NEGOCIACIÓN
Patrones de comunicación
Personales Comunicación

• Carisma • Relacionador • Verbal

• Audacia • Persuasivo • Expresion facial
• Comunicación • Analitico • Postura corporal
• Delegación • Directivo • Tono muscular
• Respeto  Ritmo respiratorio
• Manejo de la inteligencia  Tono de voz
emocional  Gesticulación
 Conciencia  Mirada
 Autorregulacion
 Motivacion
 Empatia
 Habilidades sociales
 PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

• Información necesaria En esta fase se conceden Esta es la fase de los Consiste en la

y fácil de localizar. la mayor parte de los pequeños detalles que plasmación de los
• Fijar objetivos puntos que no son tan hacen que se dé o no la acuerdos alcanzados por
• Elegir quien participará importantes como negociación, de esta fase escrito para que sean
en la negociación estrategia inicial. depende si fue eficaz la firmados por ambas
negociación o no. partes.

Pre-negociación Negociación gruesa Negociación fina Post-negociación

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN
1. Agente de autoridad limitada
2. Dinero en juego
3. Práctica establecida
4. La migaja
5. El perrito
6. Actuar y aceptar consecuencias
7. La salida oportuna
8. Chico bueno- chico malo
9. Alta y baja autoridad
10. Participación activa
11. Entender, sentir y encontrarse
12. El aspaviento
13. Restricciones de presupuesto
14. Negociador reacio
15. La decisión
LAS 6P´S DE LA NEGOCIACIÓN
P de persona
1 Esta se encarga de definir la esencia misma de la
Es la que, nos diagnostica con quien estamos
tratando o negociando, tomando en cuenta su
cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su
comportamiento.
P de producto
Aquí es importante notar las características
2 intrínsecas del producto a vender y aún más
visualizar como esas características se
traducen en beneficios que satisfacen las
necesidades de los clientes.
P de problema
Esta P se caracteriza a la negociación
conflictiva, con múltiples problemas, puede ser
que nosotros la hayamos ocasionado o que la
3 persona con la que estamos negociando sea
conflictiva, o bien que sea la negociación
problemática por su propia naturaleza.
4 P deproceso
negociación, es decir, como se está
desarrollando, tomando en cuenta a las
personas, el producto, la problemática y sobre
todo el tiempo en que se tarda en llevar a cabo
dicha negociación.
P de poder
Esta P nos explica, más que nada el poder que se
5 tiene una persona o cosa sobre otra al negociar,
es decir, la percepción que tiene uno del otro.
P de pronóstico
Es algo que se encuentra fuera de las manos de
las partes que están negociando, puesto que este
más que nada es regido por las fuerzas externas
6 (el mercado).
CONCLUSIÓN
Es importante conocer los estilos de negociación así como los factores que intervienen, esto
para identificar la postura que debemos adoptar y como dirigirnos hacia la otra persona, con
el fin de presentar y discutir las propuestas que se tengan y llegar a un acuerdo.
 BIBLIOGRAFÍA
Blanco, B. (14 de Septiembre de 2015). Factores y estilos de negociación.
Recuperado el 15 de Septiembre de 2021, de https://www.gestiopolis.com

Continua, C. E. (2021). Tipos de negociaciones y alternativas de negociación.

Recuperado el 15 de Septiembre de 2021, de https://www.cetys.mx

IMI93-TUNION-EDWIN. (15 de Octubre de 2015). NEGOCIACION EMPRESARIAL.

Recuperado el 20 de Septiembre de 2021, de http://factoresestilos.blogspot.com/

Miranda, E. d.-P. (2014). El arte de NEGOCIAR El negociador a tiempo completo.

AIIM (Asociación de Ingenieros Industriales de Madrid).

Rondan, P. N. (2017). Negocio. Recuperado el 18 de Septiembre de 2021, de

https://economipedia.com/
 
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