La prima obtenida va a estar en función del resultado alcanzado

• A ) R = O. Entonces el resultado es igual al objetivo

fijado.
• b ) R > O. El resultado o conseguido supera el objetivo .
Existe una recompensa adicional sobre la prima por
sobrepasar el objetivo previsto.
• c ) R< O. El resultado alcanzado es inferior al objetivo
previsto, Existe una penalización por incumplimiento del
objetivo
 Sistema OPR (objetivo – previsión – resultado)
Las hipótesis de partida son suponer que una buena retribución de los vendedores debe reflejar

Para el vendedor :
• El volumen absoluto de ventas
• El esfuerzo realizado por los vendedores ya que todas las zonas geográficas tienen el mismo
potencial de ventas .

Para la empresa :
• Información sobre el mercado potencial .
 Los elementos de partida del sistema OPR son:
1. Objetivo (O) fijado por la empresa a la fuerza de ventas (volumen de
ventas) .
2 . Previsión (P) d e ventas que formula el vendedor .
3 . Resultado (R) que logra el vendedor .

Existen tres posibilidades:

a) Si P=R. La prima b) Si P<R: c) Si P>R:

alcanzada se obtendrá
mediante la formula
siguiente:
 planificación anual de sistema

la implantación de este sistema presenta algunos obstáculos así por ejemplo es difícil para
un vendedor elaborar previsiones con un año de antelación, por ello en la mayoría de los
casos la prima se basa en la media aritmética de los objetivos mensuales y anuales: