BI EN

VE N
DOS I
ALCANOS DE COLOMBIA S.A. E.S.P.
AREA DE GESTIÓN
HUMANA
 

Capacitación y Desarrollo

 
Inducción-Entrenamiento  
Coordinadores de Ventas MODULO I
PRESENTACIÓN GENERAL
 MODULOS
1. Aspectos Básicos de Mercados (20 horas)
2. Análisis de Mercado (20 horas)
3. Planificación del Proceso de Venta (10 horas)
4. Técnicas de Venta (40 horas)
5. Negociación Comercial (60 horas)
6. Cultura Técnica y Comercial (30 horas)
7. Servicio Al Cliente y Calidad del Servicio (40 horas)
 MODULOS PRIMER SEMESTRE
 Aspectos Básicos de Mercados (20 horas)
 Análisis de Mercado (20 horas)
 Planificación del Proceso de Venta (10
horas)
 Técnicas de Venta (40 horas)
 Servicio al Cliente, parte I (20 Horas)
 MODULOS SEGUNDO SEMESTRE
 Negociación Comercial (60 horas)
 Cultura Técnica y Comercial (30 horas
 Servicio Al Cliente y Calidad del Servicio,
parte II (20 horas)
 MODULO I Temas
 Sistemas de venta
   Publicidad, promoción, precio, plaza
   Fuentes de información primaria y secundaria
 Bases de datos
 Técnicas establecidas para medir patrones de
comportamiento de compra
ASPECTOS 

Sistema de información geográfica
Concepto de oferta y demanda

BÁSICOS Factores internos y externos que afectan la
oferta y la demanda
 Factores determinantes de la oferta y la
DE 
demanda
Tipos de productos y servicios
MERCADOS  Análisis, estructura y tipificación del mercado y
la competencia

(20 h) 
Tipos de mercados
Interpretación de índices
   Motivos de compra
 Benchmarking
 MODULO II Temas
   Pronósticos de ventas
 Presupuesto de ventas
   Tipos de presupuestos
 Sistemas de proyección de ventas
 Momentos del comportamiento de
ANÁLISIS DE consumo: antes, durante, después de
la compra.
 Factores del comportamiento de
MERCADO compra: culturales, sociales,
(20 h) personales.
 Motivos y hábitos de compra: el
  comportamiento, las percepciones, la
personalidad, las necesidades, la
motivación, el aprendizaje.
 Orientación del estudio del
comportamiento de compra del
 MODULO III Temas
  • Variables de mercadeo: concepto y
tipo.
  • Entorno: empresarial: nivel de
implicación de expansión a los
PLANIFICACIÓN mercados internacionales
• Mercado y la competencia: análisis,
DEL unidades de análisis, factores del
PROCESO entorno económico, perfil de clientes,
competidores, consumidores y
DE VENTA usuarios.
• Productos o servicios: características y
(10 h) ciclo de vida.
  • Características de la competencia.
• Planificación del proceso de la venta:
etapas, métodos, planificación de la
zona de venta.
• Penetración y apertura de nuevos
 MODULO IV Temas
  • Introducción a la psicología
  de la venta
  • Técnicas generales de
   venta.
TÉCNICAS • Venta de servicios.
• Venta técnica.
DE VENTA • Venta por teléfono.
(40 h) • La argumentación en
ventas.
  • Gestión de quejas y
reclamos.
• Las técnicas de cierre de la
 MODULO V Temas
 Características del mercado: tipos de
  clientes, segmentación del mercado de
  empresas, segmentación de la población,
comportamiento de consumo de clientes
  reales y potenciales, comportamiento de
   compra, perfiles de clientes.
 Presentación: al cliente, de la empresa, del
NEGOCIACIÓN vendedor, del producto, técnicas, protocolo
y formas.
 Tecnología para la presentación: manual y
COMERCIAL sistematizada
 Medios de apoyo en la presentación:
(60 h) manuales, catálogos, plegables y folletos
 Demostraciones: concepto, directas y
virtuales
 Muestra: concepto, tipos (directa, diferida,
comercial y virtual)
   Sitios de exposición: tipos de superficies
 MODULO V Temas
   La venta: concepto, objetivos,
  plan de venta, cobertura de la
  venta, fases de la venta,
   técnicas (aida spin).
 Técnicas: resolución de
NEGOCIACIÓN conflictos, de persuasión, de
COMERCIAL prospección, de objeciones,
(60 h) de cierre.
 Sistemas de ventas: por áreas
geográficas, por productos,
por clientes, mixtas.
   Tipos de decisiones de
 MODULO V Temas
   Negociación: conceptos, estilos,
  estrategias, tácticas, proceso,
  clases, beneficios (garantías,
descuentos, servicio post venta),
   relaciones entre los diversos
NEGOCIACIÓN actores de la negociación,
relaciones entre fabricantes y
COMERCIAL distribuidores: trade marketing,
(60 h) customer relatión ship
management.
 Riesgos en la negociación:
restricciones, validez de la oferta,
  permanencia en el mercado,
condiciones de tiempo y
 MODULO V Temas
  • Forma de relación con clientes para
realizar la venta: personal, telefónica,
  virtual.
  • Canales y estrategias de venta y
distribución: venta personal, venta
   directa, venta multinivel, e-commerce,
NEGOCIACIÓN televenta, venta por catálogo, venta
por correo.
COMERCIAL • Técnicas de expresión oral y escrita: la
comunicación: verbal y no verbal,
(60 h) barreras en la comunicación, factores
psicológicos, factores sociológicos,
factores ambientales y factores
técnicos.
  • Relaciones humanas: técnicas,
relaciones interpersonales, auto
 MODULO V Temas
  • El efecto del lenguaje corporal sobre
las relaciones: lenguaje corporal,
  formas de saludar, contacto visual,
  expresiones faciales, vestuario, imagen
corporal, calidad de la voz y estrategias
   conversacionales que fortalecen las
NEGOCIACIÓN relaciones.
• Beneficios en la negociación: garantías,
COMERCIAL descuentos, servicio post venta.
• Riesgos en la negociación:
(60 h) restricciones, validez de la oferta,
permanencia en el mercado,
condiciones de tiempo y devolución.
• Términos de negociación en cuanto a:
  pedidos, precios del productor y
distribuidor, formas de pago y
 MODULO VI Temas
  • Empoderamiento y proyecto de vida
• Inteligencia emocional
  • Habilidad para establecer relaciones
  interpersonales
• La resistencia a la presión
   • Motivación para vender y para aceptar
CULTURA el rechazo
• Fórmulas para fidelizar el cliente
TÉCNICA • Técnicas de resolución de problemas y
toma de decisiones
Y • Técnicas de creatividad
COMERCIAL • Elementos de administración comercial
• Conocimiento de las operaciones de la
(30 h) empresa
• Estrategia de lanzamiento de un
producto
 MODULO VII Temas
  • Generalidades del servicio al
  cliente
• Estrategias de atención y servicio
 
al cliente
   • Protocolos de atención y servicio
SERVICIO AL al cliente
• Manual del servicio al cliente
CLIENTE • Etiqueta telefónica y protocolo
y telefónico
• Momentos de verdad y manejo
CALIDAD DEL de objeciones con clientes
SERVICIO difíciles
(40 h) • Recibimiento del cliente
• La fórmula “todos vendedores
El Temario Total entre horas presenciales y
autónomas queda aprox. de (220) horas, para
todo el Diplomado (1 año), trabajando (110) horas
cada semestre (semestres de 5 meses), (22)
horas mensuales, de las cuales serían (18)
Autónomas (desarrollo del Temario, Talleres y
Trabajos) y (4) con la Entrenador(a) (Coach) de
Ventas, en Retro-alimentación General y
Evaluaciones Teóricas.
CRONOGRAMA PRIMER SEMESTRE 2016
 Fecha de
MODULO Fecha de Inicio Terminación
ASPECTOS
BÁSICOS DE 12 de Febrero 29 de Febrero
MERCADOS
(20 h)
16 autónomas
4 presenciales

ANÁLISIS DE
MERCADO (20 h) 01 de Marzo 31 de Marzo
16 autónomas
4 presenciales

PLANIFICACIÓN
DEL PROCESO DE 01 de Abril 15 de Abril
VENTA (10 h)
8 autónomas
2 presenciales
 Fecha de
MODULO Fecha de Inicio Terminación

TÉCNICAS DE
VENTA (40 h) 16 de Abril 31 de Mayo
32 autónomas
8 presenciales

SERVICIO AL
CLIENTE y CALIDAD
DEL SERVICIO 01 de Junio 30 de Junio
Primera Parte
(20 h)
16 autónomas
4 presenciales
CRONOGRAMA SEGUNDO SEMESTRE 2016
 Fecha de
MODULO Fecha de Inicio Terminación
NEGOCIACIÓN
COMERCIAL 01 de julio 30 de Septiembre
(60 h)
40 autónomas
20 presenciales

CULTURA TÉCNICA
Y COMERCIAL 01 de Octubre 31 de Octubre
(30 h)
26 autónomas
4 presenciales

SERVICIO AL
CLIENTE y CALIDAD
DEL SERVICIO 01 de Noviembre 30 de Noviembre
Segunda Parte
 PROCESO DE CIERRE DEL DIPLOMADO

Fecha de
Aspecto Fecha de Inicio Terminación
Ponderación
General y Entrega 01 de Diciembre 07 de Diciembre
de Calificaciones
Totales

Acto de
Graduación 15 de Diciembre
15 de Diciembre
 CALIFICACIONES

Las diferentes Actividades tendrán una

valoración numérica de 1 a 5, siendo el 5 la
Máxima Nota.

Se aprueba la Actividad (Taller, Evaluación

Etc.) Con una nota >= 3,5
 PONDERACION TOTAL POR MODULO

ITEM PORCENTAJE
Talleres y Actividades 30%
Evaluación Conocimientos 20%
Asistencia y Participación Actividades Presenciales 10%
Cumplimiento de Metas de Ventas 40%

*Cada Ítem tendrá valor cuantitativo, se aprueba cada Modulo mínimo el

90%, y todo el Diplomado con el 90%.
 POLITICAS GENERALES

ALCANOS, facilita el proceso

formativo en aras del
crecimiento y desarrollo del
personal del área de Ventas,
mas el tiempo dedicado al
proceso es totalmente
autónomo, al igual que las
herramientas y equipos que
requieran para su desarrollo
(Computadores, Internet,
papelería etc.)
 POLITICAS GENERALES
Las fechas de entrega
de evidencias son
fechas limites, no
prorrogables.

Las Calificaciones serán

individuales, así algunas
actividades se
desarrollen grupalmente.
 POLITICAS GENERALES
No habrán
habilitaciones, por ende
cada Modulo debe
procurarse como Exitoso

El apoyo en Línea y

Sesiones Grupales,
tendrán horarios
específicos.
 POLITICAS GENERALES
La Asistencia a las actividades
presenciales son de
cumplimiento perentorio.

La deserción del Diplomado

puede darse por: Retiro de la
Compañía, razones de fuerza
mayor; dichas razones deben
ser justificadas por escrito al
área de Gestión Humana y
avaladas por la misma.
Proceso de Matricula

http://goo.gl/forms/3zqFqKVRnH
 MATRICULA

Las Matricula se debe realizar en línea,

diligenciando el anterior formulario, por cada
participante (Fecha Limite: jueves, 11 de
febrero).

Los estudiantes del modulo deben tener cuenta en

Gmail:

Ejemplo: sandrorojas@gmail.com
PLATAFORMA DE FORMACIÓN
MEDIOS DE CONTACTO E INTERACCIÓN

A través de esta Red, se creo

un Grupo, con los siguientes
objetivos:

Desarrollar Foros-Chat.
Asesorías y aclaración de
dudas e inquietudes.

*Los mismos debe ser usados solo

con los fines y propósitos pertinentes
al Diplomado.
MEDIOS DE CONTACTO E INTERACCIÓN
A través de esta Red, se creo un
Correo Electrónico, con los siguientes
objetivos:

Envió de información, como:

anuncios, mensajes, material de apoyo
y demás para el desarrollo exitoso del
Diplomado.
Atención de Inquietudes y Asesorías.
Recepción de peticiones, quejas,
reclamos y felicitaciones.

Correo: formación.alcanos@gmail.com
MEDIOS DE CONTACTO E INTERACCIÓN

Línea Celular del Diplomado, con los

siguientes objetivos:

Atención de Inquietudes y
Asesorías cortas.
Recepción de peticiones, quejas,
reclamos y felicitaciones.

El numero celulares es:

317 654 7432

317 4340054
CRONOGRAMA DE APOYOS PRESENCIALES
 COORDINADORES

A través de capacitaciones y entrenamientos periódicos,

desarrollaran competencias como: Instructor, Formador
en Ventas.

COACH EN GESTIÓN
COMERCIAL, Nivel I
Preguntas e Inquietudes…
 COMPROMISO
Aceptación voluntaria y placentera hacia aportar esfuerzos y
capacidades al mejoramiento de la Organización.
Implicaciones:

 Debe ser auténtico

 Debe ser total: directivos, mandos medios y
personal de la base
 Exige sacrificios (dar, dar, dar)
 Los obstáculos se entienden como una opción
para mejorar. 40
 COMPROMISO
Implicaciones:
Es necesario dar señales o muestras de
compromiso (no intenciones, hechos)

El compromiso implica lealtad hacia las

ideas, personas, empresas, Clientes y
comunidad en la que se actúa.

Se debe ser guía más que seguidor de la

estrategia (dar ejemplo) 41
 COMPROMISO
Implicaciones:
Si desayuno huevos con jamón, la
gallina participó y el cerdo se
comprometió. El negocio no es
participar sino comprometerse.

42
CAMBIO
CAMBIO
CAMBIO
CAMBIO
 C IA S
G R A s a
v a l io
o r s u ¡¡ ¡
p c ió n
A t e n