Estrategias de

EDN Negocios
To m a d e D e c i s i o n e s
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Estrategia

Una estrategia es un conjunto de compromisos y acciones, integrados y

coordinados, diseñados para explotar las competencias centrales y lograr
una ventaja competitiva.

Cuando las empresas se deciden por una estrategia deben elegir de

entre distintas alternativas. Por lo tanto, la estrategia que elige una empresa
indica lo que pretende hacer y lo que no tiene intención de hacer.

Una empresa logra la competitividad estratégica cuando tiene éxito en

formular e implementar una estrategia que crea valor.

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Estrategia

El proceso de administración estratégica está compuesto por el

conjunto completo de compromisos, decisiones y acciones que
requiere una empresa para lograr una competitividad estratégica y
obtener un rendimiento superior al promedio.

En este proceso, el primer paso de la empresa consiste en analizar

tanto su entorno externo como el interno para determinar cuáles son
sus recursos, capacidades y competencias centrales, las
fuentes de sus “insumos estratégicos”. Con esta información define su
visión y su misión y formula su estrategia.
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Ambiente Externo Análisis PESTEL

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Análisis del Entorno de la Industria

COMPETIDORES SUSTITUTOS
COMPETIDORES POTENCIALES
Amenaza de productos y servicios
Amenaza de nuevos entrantes
sustitutos

CLIENTES
PROVEEDORES COMPETIDORES ACTUALES
Poder de negociación de
Poder de negociación de Rivalidad de los competidores los clientes
los proveedores

COMPLEMENTADORES

Oportunidad de productos y servicios complementarios

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Ambiente Interno Estrategia, Recursos,
Capacidades y Competencias

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Ambiente interno Ventaja competitiva y EDN
ciclo de creación de valor

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Misión

Una misión especifica la o las líneas de negocios en las cuales

pretende competir la empresa, así como cuáles son los clientes a los
que quiere atender.

La misión de la empresa es más concreta que su visión.

La visión y la misión juntas sientan las bases que la empresa necesita

para elegir e implementar una o varias estrategias.

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Visión

La visión es una panorámica de todo lo que, en un sentido amplio,

quiere ser una empresa y de aquello que quiere lograr en última
instancia.

El enunciado de una misión perfila a la empresa en dirección al punto

que le gustaría alcanzar en años próximos.

La visión significa pensar en la “imagen general” con una pasión que

ayudará a las personas a sentir eso que presuntamente deben hacer.
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Estrategia de Negocios
La estrategia se ha vuelto muy importante para el éxito de una organización y se
entiende como la elección de una de entre dos o más alternativas.

Una estrategia de negocios es el conjunto integrado y coordinado de

compromisos y acciones que la empresa utiliza para lograr una ventaja
competitiva explotando sus competencias centrales en mercados específicos de
productos.

En términos de los clientes, cuando la empresa elige una estrategia

de negocios debe determinar
1) ¿ a quién atenderá ?
2) ¿ qué necesidades tienen los clientes meta?
3) ¿ cómo satisfacer esas necesidades?
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Bases para la segmentación de
clientes
Mercados de consumo

1. Factores demográficos (edad, ingresos, sexo, etc.)

2. Factores socioeconómicos (clase social, etapa del ciclo de vida de la familia)

3. Factores geográficos (diferencias culturales, regionales y nacionales)

4. Factores psicológicos (estilo de vida, rasgos de personalidad)

5. Patrones de consumo (uso frecuente, moderado y escaso)

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Factores Culturales

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El propósito de una estrategia de
negocios
El propósito de una estrategia de negocios es crear diferencias
entre su posición y la de sus competidores.

Para posicionarse de forma distinta a sus competidores la empresa

debe decidir si pretende desempeñar sus actividades de forma
diferente o si quiere desempeñar actividades que sean diferentes.

¡Esto es la esencia de la estrategia de negocios!

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Tipos de estrategias de negocios
Las empresas pueden elegir de entre cinco estrategias de
negocios para establecer la posición estratégica que desean y
defenderla contra sus competidores:
1. Liderazgo en costos
2. Diferenciación

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Matriz de Ansoff
La matriz de Ansoff, también denominada matriz de
producto/mercado es uno de los clásicos en el análisis estratégico,
fue introducida en 1957 en un artículo de la Harvard Business
Review.

Este modelo es útil para graficar las opciones de una empresa en

términos de productos y mercados con el objetivo de incrementar
sus ventas.

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Matriz de Ansoff

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Matriz de Ansoff
1. Penetración de mercado
Surge de la conjunción de un producto actual y un mercado actual. Por ello, consiste
en valorar la posibilidad de incrementar la cuota de mercado con los mismos
productos que se comercializan y en sus mismos mercados.

Se trata, por lo tanto, de considerar si es posible vender más de lo mismo en los

mismos lugares. Para conseguirlo, es preciso adoptar decisiones como estas:

• Más publicidad y promociones para atraer nuevos clientes.

• Considerar qué buscan los clientes de la competencia para tratar de atraerlos.
Pueden adoptarse medidas como mejorar la imagen, ofrecer pruebas de
producto y proponer nuevos usos.
• Estudiar cómo incrementar el consumo de los que ya son clientes, mediante
nuevas aplicaciones, promociones y descuentos adicionales o ventas cruzadas.
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Matriz de Ansoff
2. Desarrollo de mercado
En el cuadrante que une el producto actual y el nuevo mercado, aparecen otras posibilidades
de crecimiento que las empresas pueden plantearse. El enfoque consiste en encontrar, y
aprovechar, nuevos mercados en los cuales el producto actual puede resultar bien valorado y
atractivo.

En este ámbito se incluyen la captación de nuevos segmentos de consumidores y la

presencia en otros mercados geográficos (nacionales e internacionales).

¿Qué acciones, políticas y tácticas se pueden aplicar con este fin? Básicamente las siguientes:

• Impulsar nuevos canales de distribución.

• Seducir a otros segmentos de consumidores.
• Asistir a ferias alejadas del mercado geográfico habitual.
• Invertir en publicidad y comunicación dirigida a otros mercados. 19
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Matriz de Ansoff
3. Desarrollo de producto
En el cuadrante que interrelaciona un mercado actual y un producto nuevo, se abren interesantes
alternativas para crecer. La clave está en que los mercados cambian permanentemente, lo que
genera nuevas oportunidades para las marcas más atentas.

El desarrollo de nuevos productos, la modificación formal, funcional, estética o tecnológica de los

mismos, y la detección de nuevas necesidades entre sus usuarios abren las puertas a una renovación
productiva, o de imagen, que puede resultar muy provechosa.

Estas son las líneas de trabajo que se pueden aplicar en este ámbito estratégico:

• Lanzar productos diferentes.

• Crear gamas de producto con calidades distintas.
• Ampliar la oferta de productos con otros tamaños, modelos, cromatismos y variantes.
• Incorporar tecnologías, técnicas, recursos, variaciones de diseño o matices originales a los
productos existentes.
• Hacer versiones light, eco, bio o similares. 20
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Matriz de Ansoff
4. Diversificación
En el cuadrante que combina los nuevos productos y los nuevos mercados se
concentra un atractivo abanico de posibilidades que, eso sí, implica la
desventaja de un marcado desconocimiento e inexperiencia.

Consiste en intentar conquistar y consolidarse en nuevos mercados mediante la

creación de productos o servicios diferentes a los que ya se vendían. El riesgo es
evidente, pero solo los valientes logran las mejores victorias.

El plan de acción conlleva combinar las iniciativas ya mencionadas para el

desarrollo de mercado y el desarrollo de producto, en un enfoque conjunto.

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Matriz de Ansoff

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Matriz BCG
Método gráfico de análisis y planificación estratégica corporativa desarrollado por la
Boston Consulting Group en 1970, basado en el ciclo de vida de un producto y que
permite una gestión de cartera de negocios.

Su finalidad es :
Entender la situación general de la empresa.
Ayudar a decidir entre los distintos negocios que una empresa en particular posee, en
cuales debe invertir, desinvertir o abandonar dependiendo de los aportes que genere o
pueda generar un producto.

Su beneficio principal es:

La atención del flujo efectivo, de las características de la inversión, y de las necesidades
de las unidades de negocio de la empresa. 23
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Matriz BCG

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Matriz BCG

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¿Dudas?

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