Estudio de prefactibilidad Estudio de Mercado

Semestre 2021-1

Docente:
Ing. Jonatán Edward Rojas Polo
 1. Objetivo del estudio de mercado.
2. Fases del estudio de mercado.
3. Análisis de los productos.
4. Análisis de la demanda.
5. Análisis de la oferta.
6. Comercialización
7. Precios.

Agenda
2
 La manera mas usada en la clasificación de las técnicas de
proyección consiste en hacerlo en función de su carácter,
donde se aplican los siguientes métodos.

Métodos de proyección
Demanda dependiente

Métodos Métodos de series de

cualitativos tiempo
Modelos
causales
9. Técnicas de
proyección
del
mercado
 Técnicas de proyección del
mercado
Demanda Independiente

Demanda Dependiente

B(4) C(2)

D(2) E(1) D(3) F(2)

9. Técnicas de
proyección
del
mercado
 Técnicas de proyección del mercado

DEMANDA CONSTANTE CON VARIACIONES IRREGULARES

di

LSC do = di / n

LIC

9. Técnicas de ti
proyección
del
mercado (di – do )² / (n -1)
σ X =
 Técnicas de proyección del
mercado
DEMANDA DE TENDENCIA ASCENDENTE CON VARIACIONES IRREGULARES

di
LSC
do = a + bti

LIC

9. Técnicas de ti
proyección
del
mercado σ X = (di – do )² / (n – 2)
 Técnicas de proyección del mercado
DEMANDA DE TENDENCIA DESCENDENTE CON VARIACIONES IRREGULARES

di

do = a - bti

LSC

LIC
ti
9. Técnicas de
proyección
del
mercado σ X = (di – do )² / (n – 2)
 Técnicas de proyección del mercado

MODELO CUADRÁTICO O PARABÓLICO DE DEMANDA

di

do = a + bti + cti²

ti
9. Técnicas de
proyección
del
mercado σ X = (di – do)² / (n – 3)
 Técnicas de proyección del mercado

di

do = a + bti + cti ²

ti
9. Técnicas de
proyección
del
mercado σ X = (di – do )² / (n – 3)
 Técnicas de proyección del mercado

MODELO SEMILOGARÍTMICO DE DEMANDA

di

do = a . bti
Log do = log a + ti log b

9. Técnicas de ti
proyección
del
mercado σ X = (di – do )² / (n – 2)
 Técnicas de proyección del mercado
MODELO DOBLELOGARÍTMICO DE DEMANDA

di

do = a . tib
log do = log a + b log ti

ti
9. Técnicas de
proyección
del (di – do)² / (n – 2)
mercado σ X =
 Técnicas de proyección del mercado (10)
MODELO CÍCLICO O ESTACIONAL CON TENDENCIA CONSTANTE

MODELO do = a + u cos 2 (3.14) ti + V sen 2(3.14) ti

N N
di
do = a - bti

9. Técnicas de
proyección do = a + bti
del
mercado MODELO ESTACIONAL CON INDICES ( do = a + b ti + I est)
ti
 Técnicas de proyección del mercado (11)
MODELO CÍCLICO O ESTACIONAL CON TENDENCIA ASCENDENTE

di

9. Técnicas de do = a + b ti + u cos 2 (3.14) ti + V sen 2(3.14) ti

proyección N N ti
del
mercado (di – do)² / (n – 4)
σ X =
  Métodos cualitativos

Se usa principalmente cuando los métodos

cuantitativos basados en información histórica no
pueden explicar el comportamiento de la variable
analizada. Es llamado también método subjetivo.

Se caracteriza por:
Funcionar cuando hay falta o escasez de datos
hist6ricos y cuando es difícil convertir en números las
variables que intervienen en la determinación de la
demanda futura. La mayoría es bajo costo y no
requieren de equipo computacional para realizarse,
aunque su planeación implica una gran inversión de
9. Técnicas de tiempo por parte de los directivo
proyección
del Horizonte:
mercado
Normalmente se utilizan para planear a mediano y largo
plazos.
 Métodos cualitativos
TECNICA EN QUÉ CONSISTE...

Se basa en la opinión general de un grupo de directivos ó gerentes

OPINIONES OE LOS de la empresa, llamado también consenso de panel. No existe
GERENTES / EJECUTIVOS secretos y se estimula la comunicación. Su desventaja es que una
parte del grupo sea dominante según sus intereses.

Un grupo de expertos responde, de manera anónima, a una serie

de cuestionarios que preguntan sobre las proyecciones de ventas
Técnica DELPHI de la empresa. Un moderador lee en voz alta las respuestas y,
entre todos, buscan consenso. Se fundamenta en que «un grupo
piensa mejor que una sola persona»

Consiste en recopilar las estimaciones realizadas por los

INFORMACIÓN DE LOS vendedores (o distribuidores) acerca de las ventas esperadas en
VENDEDORES sus territorios, esto con el fin de suponer la tendencia y cambios
futuros.

Se basa en la evaluación de las etapas de un producto o servicio

ANALISIS DEL CILO DE VIDA para predecir su demanda en el mercado. Esto es, desde la
DEL PRODUCTO introducción, inicio y crecimiento, hasta las etapas de madurez y
declinación.

Es un método mas sistemático y objetivo. Se propone recolectar

datos de diversas maneras (entrevistas, cuestionarios) para probar
INVESTIGACIÓN DE MERCADO hipótesis acerca del mercado. La principal características del
método es su flexibilidad, requiriendo una investigación
exploratoria, descriptiva o explicativa.

9. Técnicas de
proyección
del mercado
 Métodos cualitativos (3)

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

El estudio de mercado estudia las características de los

productos, las condiciones imperantes que pueden llevar a
modificar la intención de compra, así como las empresas o
consumidores.

Depende del tipo de muestreo

¿A cuantas personas debo
preguntar?  Muestreo no probabilístico
Basado en encuestas sobre una estratificación
preliminar. El tamaño depende de la experiencia
del investigador.

 Muestreo probabilístico
Se requiere una estratificación previa a la
9. Técnicas de encuesta. El tamaño depende de la precisión que
proyección deseamos tener.
del mercado
 Métodos cualitativos (4)

 Muestreo probabilístico

El tamaño de la muestra es primordial para poder tomar una

acertada decisión. Por eso deben tomarse las propiedades de la
muestra y grado máximo de error permisible.

Si x es usado como una estimación de µ, además podemos usar 100 (1 - α)% como nivel
de confianza que el error | x - µ | no excederá de una cantidad especificada E, cuando el
tamaño de la muestra es:

9. Técnicas de n= Zα/2σ 2

E
proyección
del mercado
  Métodos causales
Parten del supuesto que el grado de influencia de las variables
permanecen estables, para posteriormente elaborar un modelo que
relacione el comportamiento de las variables que son las causantes del
cambio del mercado. Este cambio se da en un tiempo especifico.

Se caracteriza por:
Relacionar las variables internas o externas con los niveles de
demanda, lo que brinda una visión amplia del sector. Los costos
que implican son de medios a bajos y usualmente requieren de
equipo de computo.

Horizonte:
Son mas útiles para elaborar pronósticos a mediano plazo de
productos o servicios existentes y para el diseño de estrategias
9. Técnicas de de marketing, producción y contratación de personal.
proyección
del mercado
 Métodos causales
(2)

TECNICA EN QUÉ CONSISTE...

Se trata de modelos dinámicos, usualmente basados en

computadoras, que cruzan los datos de las variables
SIMULACIÓN internas (capacidad de producción, por ejemplo) y
externas (niveles de poder adquisitivo de su mercado)
para pronosticar la demanda.

Se predice la demanda futura a partir de una línea recta

formada por los datos de demandas pasadas. Si solo se
REGRESIÓN usa una variable del pasado se le llama regresión simple.
Si se usan dos o mas variables del pasado, se le nombra
represión múltiple.

9. Técnicas de
proyección
del mercado
 Métodos causales (3)

El análisis de regresión es una técnica estadística que es

REGRESIÓN
muy útil para predecir un efecto ante una determinada
influencia.

- Regresión lineal.
Tipos - Regresión múltiple.

Regresión lineal.
Se usa cuando solo un factor influye significativamente en el
modelo de nuestra proyección del mercado.
Millones de Demanda - millones de
Año
habitantes (X) unidades (Y)
2000 39.9800 1268.200

Veamos el ejemplo siguiente que 2001

2002
40.0200
40.0600
1269.400
1271.540
muestra como ha ido 2003 40.1001 1272.682
incrementándose la demanda, 2004 40.1401 1273.827
2005 40.1802 1274.974
conforme se incremento la 2006 40.2203 1276.100
9. Técnicas de población. 2007 40.2604 1277.300

proyección
2008 40.3006 1278.400
2009 40.3407 1279.570
del mercado 2010 40.3809 1280.710
 Métodos causales (4)
Observando el diagrama de
Regresión lineal. dispersión, es probable que
sea razonable suponer que
la media de la variable
aleatoria Y tiene que ver
con x por la siguiente
relación lineal:

donde la pendiente y la intersección

de la línea se llaman coeficientes de
regresión.

El modelo de regresión lineal simple se da por:

9. Técnicas de
Donde ԑ es el término de error aleatorio.
proyección
del mercado
 Métodos causales (5)

Regresión lineal.

Los parámetros de los mínimos cuadrados, la intersección y la pendiente

del modelo de regresión lineal se calculan:

9. Técnicas de
proyección y = 0 + 1x + e
del mercado
 Métodos causales (6)
Regresión lineal.

0

1

y = 41.90 + 30.6841x
σ2
SSE
9. Técnicas de
proyección
del mercado

Reporte de Minitab
 Métodos causales (7)

Regresión lineal.

Coeficiente de determinación Se utiliza a menudo para juzgar la idoneidad

del modelo de regresión

A menudo nos referimos a R2 como la cantidad de variabilidad en los datos

a explicar por el modelo de regresión.

Para el modelo de la demanda

R2 = SSR/SST
9. Técnicas de = 166.45/167.39
proyección = 0.994
del mercado
Para la regresión del ejemplo el modelo representa el 99,4% de la
variabilidad de los datos.
 Métodos causales (7)
Regresión lineal.

y r=1 y r = .8

Excelente Muy buena

x x

y r=0 y r = -.7

Pésima Buena
9. Técnicas de x x
proyección Buena r > 0.7
del mercado r < -0.7

CORRELACIÓN DATA HISTÓRICA

 Métodos causales (8)

Regresión Múltiple

Muchas aplicaciones de análisis de regresión implican situaciones en

las que hay más de una variable regresora. A esto llamaremos modelo
de regresión múltiple.

9. Técnicas de
proyección
del mercado
  Técnicas de series de
tiempo
Se refieren a la medición de valores de una variable en el tiempo a
intervalos espaciados uniformemente. Su objetivo es encontrar un
patrón básico de comportamiento, que posibilite la proyección de la
situación futura

Se caracteriza por:
Establecer relaciones entre el tiempo y los niveles de demanda. Su
costo tiende a ser bajo, excepto para algunas técnicas como Box-
Jenkins, que implica un software un tanto oneroso.

9. Técnicas de Horizonte
proyección : utilizan para el corto y mediano plazo, y se aplican al
Se
del mercado manejo de inventarios, control de precios, programas de
promociones y para considerar movimientos estacionales o
cíclicos de la demanda. Requieren el uso de equipo y paquetes
de computo.
  Técnicas de series de tiempo

¿Qué está pasando aquí?

x
x x
x x
x x
Ventas

x x
x x x
xx x x
x xx x x
x
x
x x x x x x
x x x x x x
x x x
x xxxxx
x
x x

1 2 Año 3 4

9. Técnicas de
proyección
del mercado
 Técnicas de series de tiempo
TECNICA EN QUÉ CONSISTE...

Predice la demanda a partir de una línea recta en la que se han

Proyección de línea recta
incluido los datos de demanda a través del tiempo.

Promedia los valores de demanda reciente para predecir la

Promedios móviles
demanda futura.
Es la aplicación de un supuesto simple: en el próximo periodo se
NAIVE
repetirá la demanda actual.
Consiste en estimar la demanda del próximo periodo basándose
suavización exponencial en una combinación de indicadores de la demanda reciente y de
los pronósticos pasados.

Es la predicción de la demanda esperada a partir de la tendencia,

Descomposición clásica estacionalidad y ciclicidad que se han registrado en el pasado (en
los dos últimos años, por ejemplo).

Cruza varias series de tiempo para obtener otra serie de tiempo (o

BOX-JENKINS
mas de una) que permita estimar la demanda futura.

9. Técnicas de
proyección
del mercado
 Técnicas de series de tiempo
Promedio Movil Simple

Semana Demanda
1 843  Desarrollemos los pronósticos del
2 991 promedio movil por la demanda con 3-
3 829 semanas y 6-semanas.
4 937  Asuma que usted tiene sólo 3 semanas y
5 896 6 semanas de datos actuales de la
6 869 demanda para los pronósticos respectivos
7 810
8 796
9 798
10 977

9. Técnicas de 11 918
12 991
proyección
del mercado
 Técnicas de series de tiempo

Promedio Movil Simple

Semana Demanda 3 - semanas 6 - semanas

1 843
2 991
3 829
4 937 887.67
5 896 919.00
6 869 887.33
7 810 900.67 894.17
8 796 858.33 888.67
9 798 825.00 856.17
10 977 801.33 851.00
11 918 857.00 857.67
12 991 897.67 861.33
9. Técnicas de
proyección
del mercado
 Técnicas de series de
tiempo
Promedio Movil Simple

910

900

890

Demada
880

870

860 3 - semanas
6 - semanas
850

840

830

820

810
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

9. Técnicas de
proyección
del mercado
  Combinaciones de cuantitativas y cualitativas

TECNICA EN QUÉ CONSISTE...

Consiste en la combinación de juicios cualitativos y métodos

cuantitativos. Es decir, a partir del conocimiento empírico del
SISTEMAS EXPERTO
negocio se busca el sustento de la información mediante la
aplicación de una o varias técnicas cuantitativas de pronósticos.

Técnica adaptativa - "que aprende o se adapta" - y automatizada.

es capaz de procesar varias series de datos y cruzarlas entre si.
REDES NEURONALES
Puede manejar discontinuidades (saltos abruptos) en la
información. Su desarrollo requiere equipo de computo.

9. Técnicas de
proyección
del mercado
 DIFICULTADES EN LA PROYECCIÓN

La Principal fuente de la no exactitud de la proyección es

que nunca se dispondrá de un escenario estable.

Eso puede ocurrir porque:

a) Avances Tecnológicos bruscos o dramáticos. (High

Tech).
b) Aparición de nuevos competidores no identificados (ex
socios estratégicos, competidores potenciales).

9. Técnicas de
proyección
del mercado
 DIFICULTADES EN LA PROYECCIÓN

Eventos que no hayan

ocurrido en el pasado

Sistemas de
comercialización
no identificados
Desarrollo
brusco de Incorporación de
nuevas competidores no
Cambios macroeconómicos o
tecnologías identificados regionales. Variaciones en las
políticas económicas

Los antecedentes históricos son solo variables referenciales

Los métodos de proyección son técnicas complementarias y no

alternativas al 100% certeras.
9. Técnicas de Nunca olvidemos nuestra intuición
proyección
del mercado
 Fuentes de información mas frecuentes para poder predecir

 Organizaciones Públicas
 Revistas Especializadas
 Estudios de mercados
 Eventos especializados
 Consultaras profesionales
 La red

 Fuentes Públicas

Bases de Datos de organización publicas como el MEF, BCR,

SUNAT, INEI, CONASEV.

9. Técnicas de
proyección
del mercado
 Fuentes de información mas frecuentes para poder predecir (2)

 Revistas Especializadas

Investigaciones acerca de los parámetros

que necesitamos informarnos.

 Estudios de mercados

 Eventos especializados

9. Técnicas de
proyección
del mercado
 Fuentes de información mas frecuentes para poder
predecir (2)

 Consultoras profesionales
Empresas especializadas en el
comportamiento de lanzamiento de
productos en el mercado.

 La red

9. Técnicas de
proyección
del mercado
 Referencias para segmentación:
• APOYO Opinión y Mercado: Perfiles Zonales de Lima
Metropolitana, Niveles Socio Económicos
• Rolando Arellano Cueva: Los Estilos de Vida en el Perú,
Conducta del Consumidor: Estrategias y Tácticas aplicadas
al Marketing

Entidades Públicas:
• Ministerios: RREE, MINCETUR, INEI
• Agregadurías Comerciales
• PROMPEX, PROMPERU, COFIDE
• SUNAT

Entidades Privadas:
• Cámaras de Comercio
• ADEX, SIN, COMEX PERU
9. Técnicas de • Diarios, revistas, Internet
proyección
del mercado
 Todo resultado obtenido debe
complementarse con el buen juicio y
las apreciaciones cualitativas de quien
proyecta.

9. Técnicas de
proyección
del mercado
 Estrategias de precio según el ciclo de
vida
Se registra una aceptación
rápida en el mercado y un El crecimiento de las ventas es
aumento de utilidades. bueno, porque el producto ha
sido aceptado por mercado
Las ventas registran un crecimiento potencial.
lento, mientras se incurre en
elevados gastos de la introducción
del producto, por lo cual las
utilidades son mínimas.

Disminuyen las ventas

y bajan las utilidades.

Madurez
to
ien

Declinación
im
ec
Cr

Introducción
Tiempo
 • Definición: Futura demanda que la oferta no podría
cubrir.

• Cálculo:
DI= DP - OP
donde:
DI: Demanda Insatisfecha
DP: Demanda Proyectada
OP: Oferta Proyectada

Demanda
Insatisfecha
 • Parte de la demanda insatisfecha (%) que la
empresa proyecta cubrir.
• La demanda del proyecto es igual al
programa de ventas anual.
• Se expresa en unidades.
• Horizonte de planeamiento: por lo general 5
años (ciclo económico).

Demanda
del
Proyecto
 Producto

Mix de
Precio Marketin Promoción

Distribució
n

Comercializaci
ón
¿Qué
entendemos
por Marketing?
 Es un proceso social a través del cual
individuos y grupos obtienen lo que
necesitan y lo que desean mediante la
creación, oferta y libre intercambio de
productos y servicios valiosos con otros

Definición de
Marketing
 OFERTA DEMANDA
VALOR

PRODUCTOS Y
SERVICIOS
NECESIDADES Y (INCLUIDO EL NECESIDADES Y
DESEOS DINERO) DESEOS

VALOR
MERCADO
Dicho de otra
manera…
 MERCADO Es el conjunto de grupos o personas que forman parte del intercambio
comercial.

OFERTA Es el tamaño de la parte que satisfacen los deseos o necesidades (los

que poseen los productos o servicios) medido en unidades estándar
(unidades de producto, unidades monetarias).
DEMANDA Es el tamaño de la parte que tienen los deseos o necesidades (los que
poseen los productos o servicios) medido en unidades estándar
(unidades de producto, unidades monetarias).
PRODUCTOS Y Es lo que se intercambia y que sirve para satisfacer un deseo o
SERVICIOS necesidad.

VALOR Es el valor que el mercado le da a los productos y servicios.

Que entra en
el juego
 WONG PLAZA VEA METRO
 Servicio  Precios  Disponibilida
Excelente. bajos. d de
 Orden.  Ofertas. Productos.
 ….  Precios
Bajos.
 …

Por lo tanto, en la mente

de los clientes Wong,
WONG Plaza Vea y Metro
ocupan..
METRO
PLAZA Cada marca tiene su respectivo
VEA lugar en la mente del
consumidor o cliente. Significa
¿Que piensan que nuestra marca ocupa una
los cliente ventana de la mente del
consumidor.
de…
 • La mejor manera de entrar en la mente de otro es ser el primero
en llegar (lo que no quiere decir que sea necesariamente el
mejor).
• Algunos ejemplos:
• ¿Quién fue la primera persona que descubrió América?
• ¿Quién fue el segundo?
• ¿Cuál es la montaña más alta del Perú?
• ¿Cuál es la segunda?
• ¿Quién ganó el primer clásico U – Alianza?
• ¿Quién ganó el segundo?
• Para llegar a ser primero en la mente del consumidor se necesita
una mente en blanco. Se necesita una ventana de la mente del
consumidor que no haya sido utilizada.
• Se necesita un mensaje claro y nítido que exprese como se quiere
La Mente del posicionar el producto o servicio.
Consumidor
 WONG VIVANDA
TOTTUS
PLAZA METRO
VEA

 La marca esta asociada invariablemente al

posicionamiento que tenemos en la mente del
consumidor.
 La marca debe recordarnos algo relacionado con la
La Marca y el empresa y su posicionamiento. Si no nos dice o
Posicionamie recuerda algo entonces tenemos un problema.
nto
 PRODUCTO PRECIO

DISTRIBUCION
PROMOCION

La mezcla de
marketing.
 Características del Producto
• Físicas: dimensiones, tamaño
• Organolépticas: olor, sabor
• Químicas: composición
• Envase: material empleado
• Variedad: tallas, presentación
• Duración del producto
• Normas de calidad

Componentes del Servicio

• Características físicas: artículos
• Beneficios sensoriales (explícitos)
Producto o • Beneficios psicológicos (implícitos)
Servicio
 Niveles del Producto
Según Kotler:

• Producto básico: la idea o servicio que presenta

un artículo, la necesidad básica que satisface.
• Producto real: producto básico al que se le añade
marca, etiqueta, empaque y otros atributos
tangibles que caracterizan la metodología y
contenidos del producto.
• Producto aumentado: producto real que
incorpora servicios conexos: garantía, instalación,
financiamiento, post-venta, etc. Son adicionales a
la satisfacción misma de la necesitad pero logran
Producto o que el producto trascienda al beneficio que otorga.
Servicio
 SATISFACER DESEOS Y NECESIDADES

PRODUCTO PURO SERVICIO

PURO

Producto o
Servicio
 Analizar las promociones de venta:
• Descuentos
• Premios
• Sorteos
• Bonificaciones

Analizar las estrategias publicitarias:

• Campañas publicitarias
• Grupo meta de la publicidad
• Líderes de opinión
• Medios de difusión que se usarán
• Agencia de publicidad

Promoción y
Publicidad
 ¿Cómo se crean los
nuevos productos?

SELECCIÓN
SELECCIÓN
GENERACION
GENERACION DEL
DEL
DEIDEAS
DE IDEAS
CONCEPTO
CONCEPTO

NECESIDADES Y
DESEOS DESARROLLO,
DESARROLLO, DESARROLLO,
DESARROLLO,
PRUEBAYY
PRUEBA PRUEBAYY
PRUEBA CANCELACION
CANCELACION
EVALUACION
EVALUACION EVALUACION
EVALUACION DELCONCEPTO
DEL CONCEPTO
DEL
DEL DEL
DEL
PROTOTIPO
PROTOTIPO CONCEPTO
CONCEPTO

PRELANZAMIENTO
PRELANZAMIENTO

LANZAMIENTO
LANZAMIENTO

Promoción y EVALUACION
EVALUACION
Publicidad
 ¿Qué precio debo ponerle a mi producto?
• Depende:
• De los costos de producir y vender el producto o
servicio.
• De cual es el tamaño de la oferta y la demanda para mi
producto.
• De cual es el precio que tienen mis competidores.
• De cuanto quieren pagar los consumidores.

• Evaluación de:
• Estructura de precios: Márgenes de comercialización a
los distribuidores, detallistas y los precios al consumidor
final.
• Precios objetivo de la empresa versus precios de
mercado
• Precios históricos
Precio • Precios proyectados
 Cómo capturar excedente del consumidor

• Segmentación de mercados. Si un mercado es

“separable” en dos o más segmentos, una empresa
podría cobrar precios diferentes en cada uno de ellos
por los bienes o servicios que provee. La
segmentación puede ser geográfica (BMW) o en
función a las características del demandante (pasajes
para jubilados).

• Precio en dos partes. El consumidor paga por el

servicio un cargo fijo más uno variable por unidad
consumida (club de golf). El gasto total del
consumidor en el bien está dado por la expresión
T(Q) = A + PQ, donde A es el pago fijo, P es el pago
variables y Q es la cantidad consumida.
Precio
 Cómo capturar excedente del consumidor
• Ataduras. El proveedor condiciona la compra de
un determinado bien o servicio a la adquisición de
otro. Las ataduras más comunes son las
tecnológicas (Nintendo, Hewlett Packard) y las
contractuales (Harley Davidson).

• Discriminación por calidad. Las firmas se

encuentran incentivadas a establecer la calidad de
los bienes o servicios que proveen en niveles
socialmente no eficientes (aerolíneas).

Precio
 Si el mercado es muy
grande, ¿como hago para
llegar a todos?
DEMANDA

OFERTA
?
Utilizamos los canales
de distribución ..
 Evaluación del sistema de distribución de los canales
de venta:
• Estructura de la fuerza de ventas propia o de distribuidores
• Capacidad de atención al cliente
• Cobertura de puntos de venta

Canales de
Distribución
 Libros Paper’s
• Sapag, N & Sapag, R (2008). • Durán, J (2005). «15 técnicas de
Preparación y evaluación de pronostico»
proyectos.
• Alva, C. (2001). «Manual de
Proyectos agroindustriales.
• Montgomery (2006). Estadística para
Ingenieros

Bibliografía

64