MODELO Y FACTORES QUE

INFLUYEN EN COMPRA
MODELO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR
EJEMPLO: PRODUCTO CALZADO
ELECCIÓN
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

FACTORES FACTORES FACTORES FACTORES FACTORES

CULTURALES SOCIALES PERSONALES PSICOLÓGICOS SITUACIONALES
• CULTURA • GRUPOS DE • EDAD Y ETAPA DE • MOTIVACIÓN • DIMENSIONES DE
• SUBCULTURA REFERENCIA CICLO DE VIDA DE • PERCEPCIÓN TIEMPO
• CLASE SOCIAL • FAMILIA LA FAMILIA. • APRENDIZAJE • ENTORNO
• PAPELES Y • OCUPACIÓN • CREENCIAS Y • TÉRMINOS DE
POSICIÓN • SITUACIÓN ACTITUDES COMPRA
ECONÓMICA • ESTADOS DE ANIMO
• ESTILOS DE VIDA. Y MOTIVOS DEL
• PERSONALIDAD CONSUMIDOR
FACTORES CULTURALES
En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a
la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres
adquiridas y transmitidas de generación en generación, que
sirven para regular el comportamiento de una determinada
sociedad.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones:
la familia, la escuela y la iglesia . Una cuarta institución juega un
rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de
comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales
como de la publicidad.
Subcultura: Grupo cultural distinto que existe como un
segmento identificable dentro de una sociedad mas grande o
mas compleja.
Clase Social: Se refiere al proceso en virtud del cual, los
miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en
diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una
jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases
sociales.
FACTORES SOCIALES
Grupo: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un
sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Los
grupos sociales cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la
influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es
importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor.
Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por
las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros.La
influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran
interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos,
las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros
de la familia. En otros casos, la interacción es tan intensa que se afirma que
se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia
recíproca.
Papel y Posición: Es el puesto de cada individuo dentro de los grupos a los
que pertenece. Un papel consiste en el conjunto de actividades que se
esperan de un individuo en función de las personas que la rodean.
Normalmente las personas escogen los productos más acordes a su status en
la sociedad
FACTORES PERSONALES
EDAD Y FASE DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR
A lo largo de sus vidas los consumidores no siempre adquieren el mismo tipo de bienes y servicios, los gusto
alimenticios, de ropa, de mobiliario y de ocio suelen ir de la mano con la edad, la compra también se define por la fase
del ciclo de vida familiar (fases por las que pasan las familias a medida que maduran en el tiempo).
OCUPACIÓN
La Ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que adquiere. Los especialistas de marketing intentan
identificar los grupos de ocupación que presentan un interés en sus productos por encima de la media.
SITUACION ECONÓMICA
La situación económica de un individuo influye en su selección de productos. Los especialistas de marketing que
trabajan con bienes sensibles al nivel de ingresos suelen prestar atención a las tendencias de la renta personal, de los
ahorros y de los tipos de interés.
ESTILO DE VIDA
El estilo de vida de una persona es el patrón que sigue en su vida. Conlleva la evaluación de los parámetros AIO:
actividades (trabajo, entretenimientos, compra, deportes, actividades sociales), intereses (comida, moda, familia,
ocio) y opiniones (sobre ellos mismos, en materia social, comercial y sobre productos).El estilo de vida refleja mucho
más que la clase social o la personalidad de la persona, además perfila el patrón de acción e interacción del individuo
en el mundo.
PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO
La personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. El
Auto concepto es la percepción de si mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que pensamos que los demás tienen
sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el auto concepto viene dada porque la persona a través del
consumo se describe a sí misma.
FACTORES PSICOLOGICOS

MOTIVACIÓN: Las personas tienen muchas

necesidades en cualquier momento dado. Algunas
personas son biológicas y surgen de estados de
tensión como hambre, sed o incomodidad. Otras
son psicológicas, y surgen de la necesidad de
reconocimiento, estima o pertenencia. Una
necesidad se convierte en motivo cuando alcanza
cierto nivel de intensidad suficiente. Un motivo (o
impulso) es una necesidad lo suficientemente
apremiante como para hacer que la persona
busque satisfacerla. Los psicólogos han
desarrollado algunas teorías sobre la motivación
humana. Dos de las más populares son: la teoría
de Sigmund Freud y la teoría Abraham Maslow.
FACTORES PSICOLÓGICOS
PERCEPCIÓN: Una persona motivada está lista para actuar. La forma en que la persona actúe
dependerá de su percepción acerca de la situación. Todos aprendemos por el flujo de información
a través de nuestros 5 sentidos: visión, olfato, tacto, gusto y oído. Sin embargo, cada quien recibe,
organiza e interpreta está información sensorial de manera individual. La percepción es el proceso
por el cual las personas seleccionan, organizan, e interpretan la información para formarse una
imagen inteligente del mundo. La gente puede tener percepciones distintas acerca del mismo
estímulo a casusa de tres procesos: atención selectiva, distorsión selectiva y retención selectiva. Las
personas diariamente están expuestas a una gran cantidad de estímulos.
 FACTORES PSICOLÓGICOS
APRENDIZAJE: Cuando la gente actúa, aprende. El aprendizaje
describe los cambios observados en el comportamiento de un
individuo como resultado de la experiencia. Los teóricos del
aprendizaje sostienen que la mayor parte del comportamiento
humano se aprende. El aprendizaje ocurre por la interacción de
impulsos, estímulos, indicios, respuestas y refuerzo.
CREENCIAS Y ACTITUDES: Al hacer y aprender, la gente
adquiere creencias y actitudes. Éstas a su vez, influyen en su
comportamiento de compra. Una creencia es una idea descriptiva
que una persona tiene acerca de algo. La gente tiene actitudes en
lo tocante a religión, política, vestimenta, música, alimentos, y
casi cualquier otra cosa. La actitud describe las evaluaciones,
sentimientos, y tendencias relativamente consistentes de una
persona hacia un objeto o idea. Las actitudes preparan
mentalmente a una persona para que una cosa le guste o le
disguste, para acercarse a ella o alejarse de ella.
FACTORES SITUACIONALES
Encontramos factores situacionales como son:
A. Cuándo compran los consumidores: La dimensión temporal: los mensajes
promociónales deben llegar a los destinatarios cuando estos se encuentran en un estado
de ánimo propicio para la toma de decisiones.
B. Dónde compran los consumidores: El entorno físico y social: el entorno físico esta
constituido por las características de una situación evidentes para los sentidos:
iluminación, olores, clima y sonidos.
C. Cómo compran los consumidores : Condiciones de la compra: en el comportamiento del
consumidor influyen los términos y condiciones de la venta, lo mismo que en las
actividades relacionadas con la transacción que esta dispuesto a efectuar.
D. Condiciones en que compran los consumidores : Estados de ánimo: algunas veces la
gente se encuentra en un estado temporal que influye en sus decisiones de compra. Es
preciso que los vendedores estén capacitados para reconocer el estado de animo de los
prospectos y adapten a él sus presentaciones.
 GRACIAS!!!
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