Negociación y

solución de
Conflictos

J. Carlos Fraga | Febrero 2021

 Temario
1.4. Estilo del negociador
1.5. Tipos de negociaciones
1.6. Técnicas o sistemas de negociación
1.6.1 Respect
1.6.2. PI (Preparación-interacción)

2
Estilos de negociador
La experiencia de la negociación. Estructuras, personalidad,
valores, autoestima.
Estructura de la negociación
Preparación Presentación Las El acuerdo y
1

4
y e inicio de la propuestas y el cierre
planificación discusión. el
Evolución intercambio
de la
negociación

http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/p
royectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf

4
Estrategias y Técnicas de Negociaicón, Escuela Julian Besteiro, 2001
Estructura de la negociación
Preparación oPresentción
Describir el problemaLas El acuerdo y
1

4
y oe Recoger
inicio de la
información propuestas el cierre
planificación odiscusión. y ely los límites de la
Determinar los objetivos
Evolución intercambio
negociación (favorable, viable, ruptura)
odeFormular
la la estrategia general que se va a
desarrollar
negociación
o Elegir el equipo negociador (portavoz,
sintetizador, observador)

5
Estrategias y Técnicas de Negociaicón, Escuela Julian Besteiro, 2001
Estructura de la negociación
Preparación Presentación Las El acuerdo y
1

4
y e inicio de la propuestas y el cierre
planificación discusión. o elLos primeros momentos en la
negociación.
intercambio
Evolución o Receptividad y propuesta
de la
negociación

6
Estrategias y Técnicas de Negociaicón, Escuela Julian Besteiro, 2001
Estructura de la negociación
Preparación Presentación Las El acuerdo y
1

4
o yEl intercambio de propuestas
e inicio
y de la propuestas y el cierre
o planificación
contrapropuestas. discusión. el
o Evolución
Concesiones y acercamiento gradual intercambio
o Tácticas de negociaciónde la
negociación

7
Estrategias y Técnicas de Negociaicón, Escuela Julian Besteiro, 2001
Estructura de la negociación
Preparación Presentación Las El acuerdo y
1

4
o Ultimas
y concesiones y contrapropuestas
e inicio de la propuestas y el cierre
o El cierre en la negociación
planificación discusión. el
Evolución intercambio
de la
negociación

8
Estrategias y Técnicas de Negociaicón, Escuela Julian Besteiro, 2001
Estilos de
Negociación

9
 La diferencia más importante entre tipos de
Estilos de negociaciones hace referencia a saber si esa relación
será a corto, medio o largo plazo; o bien si se trata de
Negociación una negociación puntual o más duradera.

Inmediata Progresiva Situacional

10
 Un buen negociador será aquel capaz de transformar
Estilos de sus comportamientos ante situaciones diferentes. Las
Negociación variables más importantes a tener en cuenta son:

Cooperaci
Asertividad
ón

Acomodativa | Colaborativa | De compromiso | Evitativa | Competitiva

11
 Estilos de
Negociación
“Satisfacer los propios intereses”

Competitivo Colaborativo
Asertividad

Comprometido

Evasivo Complaciente

Cooperación
“Satisfacer los intereses de los demás”
Thomas Kilmann 12
 Estilos de
Negociación
“Satisfacer los propios intereses”

“Debe ser éste” “Y ustedes qué opinan?”

Asertividad

“Puede ser A pero revisemos

primero B”

“Me da igual” “Lo que tu digas esta bien”

Cooperación
“Satisfacer los intereses de los demás”
Thomas Kilmann 13
 Estilos de
Negociación
Negociación
acomodativa/Complaciente 
Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo
de conducta pasiva o sumisa.
Características:
• Cuando interesa mantener y cuidar la
relación por encima de cualquier resultado.
• Se rige por el siguiente principio: una
concesión de “hoy puede significar un éxito
para mañana”.
• Se da cuando es necesario resolver una
situación conflictiva.
Acomodativa | Colaborativa
Negociación colaborativa
En este caso la conducta es más asertiva en
forma de ganar/perder.
Características:
• Actitud de cooperación: se da cooperación,
no necesariamente por motivos morales sino
por aumentar la eficacia.
• Se busca un buen resultado e intenta
mantener una excelente relación.
• Se usa sobre todo para las negociaciones
internas en las organizaciones.
14
 Estilos de
Negociación
Negociación Competitiva  Negociación Evitativa
Tiene una actitud de ganar/perder con
una conducta de tipo agresivo.
• Se suele realizar una única vez y no
interesa mantener la relación a lo largo
del tiempo.
• Se presenta cuando los objetivos de
ambas partes son incompatibles entre
sí: las partes integrantes de la
negociación quieren conseguir el
máximo beneficio.
• Es frecuente que el único factor a
negociar sea el económico.
• Alguna de las partes presenta mucha
agresividad en la negociación.
De Competitiva | Evitativa
En este caso se basa en evitar
perder/perder:
• Se da cuando no se está interesado
en el resultado ni en la relación.
• Cuando es conveniente apelar a la
mediación, a la justicia, etc.
• Cuando existen situaciones de
conflicto latente, si se inicia la
negociación hay una alta probabilidad
de que surja la agresividad por ambas
partes.
• Cuando no se puede conseguir nada,
por tanto únicamente podrá
conseguir beneficio la otra parte.
15
 Estilos de Flexible
Negociación

Negociación de Compromiso/Flexible 

También se impone una conducta

asertiva ligada a las siguientes
características:
• Cuando se tiene un interés moderado,
tanto en los objetivos como en las
relaciones.
• Cuando la colaboración es difícil.
• Cuando se trata de situaciones en las
que hay establecido un tiempo límite
para encontrar una solución.
• Se necesita agilidad, rapidez y sentido
táctico

16
Suave; Evista los conflictos personales y hace algún tipo de
trato de inmediato para llegar a un acuerdo. Le gusta
solucionar sus problemas de forma amigable.

Duro: Se mantiene firme a sus ideas y no intenta llegar a un

acuerdo la cual finalmente obtiene lo que quiere.

Bulldog: Es casi similar al anterior lo que lo caracteriza es

que este dirá exactamente lo que quiere y se empeñara en
lograr de obtener lo que quiere

17
Zorro: Es una persona la cual usa distintos modos para
solucionar sus conflictos llegando a tal grado de engañar o
emplear algunos trucos para tratar de obtener lo que quiera.

Ciervo: Muestra actitudes poco agresivas y con poca

confianza intenta evitar el conflicto y la confrontación de los
problemas

18
Hola!
Carlos: Duro
Angel:
Competitivo/Flexible
Gonzalo: Flexible/Duro
Grecia: Complaciente
Mi nombre es Carlos Hector A:
En base a tu posición actual, Complaciente/Competitivo
Hector: Flexible/Duro
o ¿Cuáles son los tipos de Heriberto: Duro
negociaciones que tienes? Jessica:
Flexible/Colaborativa
o ¿Qué estilo de negociación Mauricio:
sueles usar mayormente? Colaborativo/Duro
Oscar:
o En una escala del 1-10, ¿qué tan Flexible/Colaborativo
buen negociador te consideras? Roxana:
Colaborativo/Duro/Flexible
o ¿Cómo te describirías como
negociador?
19
 ▸ ¿Qué tipo de
negociador eres
tu?

http://www.negociar.pe/test-de-estilo-de-negociacion/ 20
Tipos de
negociaciones
El poder como elemento de la negociación y del negociador.
Factores de poder.
Poder de negociación
▸ El poder de negociación es la facultad que posee
una de las partes que trata de llegar a un acuerdo
de influir o predominar sobre las decisiones de la
otra u otras partes.
▸ Teoría de juegos, la economía laboral, los convenios
colectivos, las negociaciones diplomáticas, la
resolución de litigios, el precio de los seguros, y
cualquier negociación en general.

22
Para manejar correctamente la
habilidad de negociación,
debemos estar seguros de que
podemos influir positivamente
sobre la contraparte, esto
significa pensar más en nuestras
potencialidades, que en nuestras
debilidades o limitaciones. 

23
24
 Factores que aumentan el
poder de la negociación

Contar con Pensar en las Exactitud en los datos

mayor preguntas que nos que manejamos.
información puedan plantear.

Uso adecuado del Llevar

tiempo preparadas otras
opciones.  25
26
Resultados:
Primero, no se observan diferencias por género en el monto que el
proponente envía al respondente en ambos tipos de juegos. Segundo,
la composición de género del juego resulta relevante para estudiar el
proceso de negociación. Cuando se conoce el sexo del respondente,
las mujeres muestran “solidaridad” al ofrecer un mejor salario a
mujeres que a hombres trabajadores. Tercero, las mujeres rechazan
menos ofertas que los hombres, especialmente en el juego del
ultimátum. Por último, en el juego de negociación salarial, las
mujeres contraofertan menos que los hombres, además de que los
hombres trabajadores negocian de manera más agresiva en contra de
empresas mujeres.

http://www.scielo.org.mx/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S2448-718X2018000300645
27
Se simpático. Esto genera empatía en
la otra parte.

No abuses nunca de tu propio poder en

una negociación.

29
▸ Tipos de
negociación
Se destacan 5 estilos de negociación según la actitud
que tomen las partes negociadoras: 

30
Confrontación
▸ Lo que gana uno lo pierde el otro. Para ganar en este estilo lo más
importante es que la posición que tenga sea fuerte, ejemplos:

o El tema es importante para nosotros y no tanto para la

contraparte
o Si tiene una posición más fuerte que la contraparte
o Se tiene poco tiempo para dar solución
o No afecta a largo plazo la relación con la contraparte, ambas
tienen claro el estilo de negociación

31
Subordinada
▸ Este estilo de negociación consiste en someter nuestros
intereses en relación a los de la otra parte. Ejemplo:

o No hay otra solución

o ​ odemos dar otra concesión, pero la otra parte lleva
P
más concesiones otorgadas 
o ​La otra parte sea más poderosa que nosotros

32
Con inactividad
▸ El estilo de negociación de inactividad sucede en un
momento particular donde es mejor dejar de negociar, por
que puede ocasionar un conflicto, ambas partes deciden
postergar la negociación o definitivamente darla por
terminada.

33
Colaborativa
▸ Ganar/ganar, no se negocia bajo posiciones, sino sobre
intereses, el objetivo es llegar a un acuerdo equitativo que
beneficie a ambas partes. Un elemento importante es el
grado de confianza entre ambas partes, por que en este
estilo se requiere compartir información como fuente de
colaboración. Ejemplo:
o Las dos partes deben trabajar conjuntamente
o Existe un equilibrio entre los intereses y propuestas
de las partes
o Primero los acuerdos que los objetivos
o Que después de la negociación perdure la relación

34
Razonada
▸ Se busca dar solución de manera definitiva al problema,
no se centra en las concesiones que puedan ganar ambas
partes y ambas tienen un poder alto de conocimiento para
dar fin al problema

o Ambas partes quieres encontrar una solución

o Se centran en los beneficios, no se da un juego de
apariencias y poder
o Analiza desde varias perspectivas el problema
o Tiene una disposción a proponer, recibir ofertas y
ser creativas

35
Técnicas de
negociación
Respect - PI.
Qué son las técnicas de
negociación?

▸ Las técnicas de negociación son aquellos modelos

de conducta que utilizan los participantes en un
proceso de negociación para influirse unos a otros y
conseguir una solución satisfactoria.
▸ Estas pueden ayudar a los negociadores a cerrar
tratos, solucionar problemas y dar respuesta a
diferentes objeciones, manejar conflictos, así como
construir y preservar relaciones.

37
Técnica Respect
▸ Este sistema se divide en siete pasos. Aquí, los
negociadores avanzan y retroceden entre las
siete etapas que lo componen, dedicando
periodos variables a cada una. En cada fase se
usan talentos y habilidades diferentes, lo cual
significa que en cuanto se identifica el paso en
que se encuentra, se está en condiciones de
decidir el curso de acción.

38
 Explotacion Avance Sondeo
Preparación Hay que indicar Plantea
Los
que se esta propuestas
interlocutores se
Se fijan preparando para tentativas que el
reúnen frente a
objetivos y se negociar para otro esta
frente, aclaran
ordenan dar impulso a la dispuesto a
necesidades y
prioridades negociacion efectuar
ponen aprueba
suposiciones

Cierre
Atadura de
cabos
Se cierra elt rato
de forma creíble
Se confirma y se
Intercambio
para evitar un
resumen los
otorgamiento
detalles del
excesivo de
convenio
concesiones

39
 Técnica de P.I.

▸ ¿Qué es lo que quieres conseguir?

¿Cómo lo quieres conseguir? ¿Tienes
toda la información acerca de tu
oponente? ¿Qué es lo que quiere
conseguir la otra persona? Respóndete
estas preguntas antes de empezar la
conversación.

40
Tipos de negociacion

https://psicopico.com/los-tipos-negociacion/

https://www.youtube.com/watch?v=AjWq8F9DPoU

42
 Estilos de negociador

https://es.slideshare.net/kikeDuranDuran/estilo-de-
negociador

https://www.youtube.com/watch?v=i2EbuuM_6_M

43
44
Dos niños se quejan de que cada uno quiere el último
pedazo de torta. Su padre podría dividir la torta y
decidir, arbitrariamente, qué niño obtiene cada pedazo,
pero así corre el riesgo de que ninguno de los niños se
conforme con la porción recibida. Otra forma de
abordar un problema como éste sería recurrir a un
proceso justo. El padre les dice a los niños que un niño
cortará la torta y que el otro elegirá quién obtiene cada
pedazo. Debido a que el proceso se considera
legítimo, ninguno de los niños puede discutir fácilmente
la legitimidad del resultado.

Programa de aprendizaje de políticas de la FAO Teoría

y práctica de la negociación: una revisión de la
literatura
45
“Quotations are commonly
printed as a means of inspiration
and to invoke philosophical
thoughts from the reader”

46
This is a slide title
▸ Here you have a list of items
▸ And some text
▸ But remember not to overload your
slides with content
Your audience will listen to you or read
the content, but won’t do both.

47
Big
concept
Bring the attention of your
audience over a key concept
using icons or illustrations

48
You can also split your
content
White Black
Is the color of milk and Is the color of ebony
fresh snow, the color and of outer space. It
produced by the has been the symbolic
combination of all the color of elegance,
colors of the visible solemnity and
spectrum. authority.

49
In two or three columns
Yellow Blue Red
Is the color of gold, Is the colour of the Is the color of blood,
butter and ripe clear sky and the and because of this it
lemons. In the deep sea. It is located has historically been
spectrum of visible between violet and associated with
light, yellow is found green on the optical sacrifice, danger and
between green and spectrum. courage.
orange.

50
A picture is worth a
thousand words
A complex idea can be conveyed with
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it possible to absorb large amounts of
data quickly.

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And tables to compare data
A B C

Yellow 10 20 7

Blue 30 15 10

Orange 5 24 16

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Maps

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Let’s review some concepts
Yellow
Is the color of gold, butter and
ripe lemons. In the spectrum of
visible light, yellow is found
between green and orange.
Yellow
Is the color of gold, butter and
ripe lemons. In the spectrum of
visible light, yellow is found
between green and orange.
Blue
Is the colour of the clear sky and
the deep sea. It is located
between violet and green on the
optical spectrum.
Blue
Is the colour of the clear sky and
the deep sea. It is located
between violet and green on the
optical spectrum.
Red
Is the color of blood, and
because of this it has historically
been associated with sacrifice,
danger and courage.
Red
Is the color of blood, and
because of this it has historically
been associated with sacrifice,
danger and courage.
58
You can insert graphs from Excel or Google Sheets
59
Mobile project
Show and explain your web,
app or software projects
using these gadget templates.

60
Tablet project
Show and explain your web,
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using these gadget templates.

61
Desktop project
Show and explain your web, app or software projects using
these gadget templates.

62
Thanks!
Any questions?
You can find me at @username & user@mail.me

63
Credits
Special thanks to all the people who made
and released these awesome resources for
free:
▸ Presentation template by
SlidesCarnival
▸ Photographs by Unsplash

64
Presentation design
This presentation uses the following typographies:
▸ Titles: Kulim Park
▸ Body copy: Kulim Park
Download for free at:
https://fonts.google.com/specimen/Kulim+Park

You don’t need to keep this slide in your presentation. It’s only here to serve you as a
design guide if you need to create new slides or download the fonts to edit the
presentation in PowerPoint®

65
Extra Resources
For Business Plans, Marketing Plans,
Project Proposals, Lessons, etc
Timeline
Yellow is the color of
Blue is the colour of the Red is the colour of danger Black is the color of ebony gold, butter and ripe White is the color of milk Blue is the colour of the
clear sky and the deep sea and courage and of outer space lemons and fresh snow clear sky and the deep sea

JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC

Yellow is the color of White is the color of milk Blue is the colour of the Red is the colour of danger Black is the color of ebony Yellow is the color of
gold, butter and ripe and fresh snow clear sky and the deep sea and courage and of outer space gold, butter and ripe
lemons lemons

67
Roadmap
Blue is the colour of the Red is the colour of danger Black is the color of ebony
clear sky and the deep sea and courage and of outer space

1 3 5

2 4 6

Yellow is the color of gold, White is the color of milk Blue is the colour of the
butter and ripe lemons and fresh snow clear sky and the deep sea

68
Gantt chart
Week 1 Week 2

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

Task 1

Task 2 ◆

Task 3

Task 4 ◆

Task 5 ◆

Task 6

Task 7

Task 8

69
 SWOT Analysis
STRENGTHS WEAKNESSES
Blue is the colour of the clear sky and Yellow is the color of gold, butter and
the deep sea ripe lemons

Black is the color of ebony and of White is the color of milk and fresh
outer space snow
OPPORTUNITIES THREATS

70
Business Model Canvas

Key Partners Key Activities Value Propositions Customer Relationships Customer Segments
Insert your content Insert your content Insert your content Insert your content Insert your content

Key Resources Channels

Insert your content Insert your content

Cost Structure Revenue Streams

Insert your content Insert your content

71
Funnel

AWARENESS Insert your content

DISCOVERY Insert your content

EVALUATION Insert your content

INTENT Insert your content

PURCHASE Insert your content

LOYALTY Insert your content

72
Team Presentation

Imani Jackson Marcos Galán Ixchel Valdía Nils Årud

JOB TITLE JOB TITLE JOB TITLE JOB TITLE
Blue is the colour of the clear Blue is the colour of the clear Blue is the colour of the clear Blue is the colour of the clear
sky and the deep sea sky and the deep sea sky and the deep sea sky and the deep sea

73
 Competitor Matrix
HIGH VALUE 2

Competitor
Compet
itor
Our company

Competitor

HIGH VALUE 1
LOW VALUE 1

Competitor

Competitor Competitor

LOW VALUE 2
74
Weekly Planner
SUNDAY MONDAY TUESDAY WEDNESDAY THURSDAY FRIDAY SATURDAY

9:00 - 9:45 Task Task Task Task Task Task Task

10:00 - 10:45 Task Task Task Task Task Task Task

11:00 - 11:45 Task Task Task Task Task Task Task

12:00 - 13:15 ✔ Free time ✔ Free time ✔ Free time ✔ Free time ✔ Free time ✔ Free time ✔ Free time

13:30 - 14:15 Task Task Task Task Task Task Task

14:30 - 15:15 Task Task Task Task Task Task Task

15:30 - 16:15 Task Task Task Task Task Task Task

75
SlidesCarnival icons are editable shapes.

This means that you can:

▸ Resize them without losing quality.
▸ Change fill color and opacity.
▸ Change line color, width and style.

Isn’t that nice? :)

Examples:

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76
Diagrams and infographics

77
You can also use any emoji as an icon!
And of course it resizes without losing quality.
How? Follow Google instructions
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