LA DISTRIBUCIÓN

CANALES DE DISTRIBUCIÓN, CONCEPTO DE INTERMEDIARIOS, CORREDORES

(RUNNERS). CITAR CASOS AVON Y CERVEZA PRESIDENTE.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Los canales de distribución son el conjunto de medios que utiliza la empresa para hacer llegar el producto
desde el fabricante hasta el cliente final.
• Conocimiento:(awareness). El cliente tiene que saber que existimos y que tenemos ese producto
disponible para que lo compre.
• Consideración: Debemos conseguir que el cliente acepte nuestro producto como una de las opciones
adecuadas que pueden encajar con sus necesidades. Que valore nuestro producto como una posible
buena opción.
• Visita: El cliente debe acercarse a un punto de venta dónde pueda adquirir nuestro producto (físico o
virtual).
 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Canal propio o directo: la propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar su producto al cliente final sin intermediarios. Por lo tanto, no
delega procesos de almacenaje, transporte o atención al consumidor. Por ejemplo, la compañía de productos HP se encarga de la distribución
de sus propios productos.
• Canal externo o ajeno: la distribución y comercialización es realizada por empresas distintas a la productora. El proceso de distribución es el
negocio en sí mismo, dando lugar a la aparición de agentes intermediarios. En función del número de participantes, se distinguen tres tipos de
distribución externa:
• Corto: el producto va desde el fabricante al detallista o minorista, y de éste al cliente final. Es propio del comercio electrónico, en el que el
que la plataforma ecommerce conecta productores y consumidores de forma ágil y sencilla.
• Largo: el producto viaja desde las manos del fabricante a las del mayorista, de éste al minorista hasta llegar al consumidor. Este tipo de
distribución es el más común y es propio de pequeños negocios y tiendas de barrio tradicionales.
• Doble: es aquella en la que además de mayoristas y minoristas también interviene un tercer agente distribuidor o agente exclusivo que
participa en la comercialización de productos. Es propia de franquicias o agencias de viaje.
TIPOS SEGÚN LA TECNOLOGÍA DE COMPRAVENTA

• Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado tecnologías avanzadas en la realización

de las operaciones de intercambio.
• Los canales automatizados: son los que usan la tecnología como medio básico en las relaciones
de intercambio, como por ejemplo los cajeros automáticos.
• Canales audiovisuales: son aquéllos que combinan distintos medios, la televisión como medio
divulgador-informador, el teléfono como medio de contacto con el comprador y una empresa de
transporte para realizar el traslado físico de los productos. Un paradigma actual es la teletienda.
• Canales electrónicos: son aquellos en los que se combina el teléfono y la informática, básicamente
a través de la red internet.
 TIPOS SEGÚN SU FORMA DE ORGANIZACIÓN
Canales independientes: son aquellos en los que no existen relaciones organizadas entre sus
componentes.
Canales administrados: presenta dos características originales.
• Una o varias instituciones miembros del canal disponen gracias a su tamaño o a sus competencias
particulares de un poder que le permite influir en las decisiones de otros miembros del canal.
• Estas instituciones sacan provecho de este poder para elaborar sus programas, asegurando la
coordinación de las actividades de los diferentes miembros del canal
Canales asociados: dentro de esta categoría se incluyen las cooperativas de consumidores y las
sucursales múltiples.
Canales integrados: el proceso de integración consiste en el reagrupamiento de instituciones del
mismo nivel del canal de distribución como por ejemplo las centrales de compra lo que constituiría una
integración horizontal o bien un reagrupamiento entre instituciones de los distintos niveles del canal
hacia arriba o hacia abajo con lo que estaríamos ante una integración vertical.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

• Estrategia exclusiva: la venta se realiza a través de un único intermediario. Éste se

compromete a realizar un mínimo de ventas de dicho producto y a no distribuir los de la
competencia.
• Estrategia selectiva: la distribución se lleva a cabo mediante un número limitado de
intermediarios. La selección se hará en función del sector, prestigio del agente importancia
posición en el mercado etc.
• Estrategia intensiva: la venta se realiza a través de múltiples agentes con el objetivo de situar
el producto en el mayor número de comercios posibles. Es propia de los bienes de consumo
frecuente.
 INTERMEDIARIOS

• Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de
distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son
organizaciones independientes del fabricante. Según los tipos de canales de distribución
que son “Directos” e “Indirectos enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen
beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas
partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

• Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

o Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el
intercambio.
o Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
o Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
o Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para
ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

o Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se

efectué la transferencia de propiedad o posesión.

o Distribución física: transportar y almacenar los bienes.

o Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.

o Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del
canal de distribución.
CLASES DE INTERMEDIARIOS

• Los más importantes son:

• Mayorista. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los
detallistas, a otros mayoristas o
• fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a
un productor o fabricante y también a otros mayoristas. En inglés es conocido como canal
“tier-2”, ya que los bienes o servicios dan “dos saltos”, de mayorista a retail o venta al por
menor, y de ahí al usuario o consumidor final del producto o servicio.
CLASES DE INTERMEDIARIOS

• Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden productos al
consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto
con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las
acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de
influir en las ventas y resultados finales de los artículos que comercializan. También son
conocidos como “retailers” o tiendas; pueden ser independientes o estar asociadas en
centros comerciales, galerías de alimentación, mercados.
 10 POLÍTICAS

1. Toda mercancía que sea entregada por canales externo que presente danos, si esta sobre pasa los 10 día después
de la entrega, no seremos responsable de la misma, en caso de que llame antes de los 10 días se le emitirá una
orden con 2 días laborables para la búsqueda.
2. Toda mercancía comprada directamente del fabricante si esta presenta danos de fábrica durante los primero 15
días , se le dará recepción a dicha mercancía y si este presenta daño de fábrica será cambiado por el mismo o
rembolsado, en caso de presentar daño de uso pasado los 15 días no será rembolsado ni cambiado.
3. Exigimos a nuestros distribuidores bajo una política única de lealtad siempre operar bajo las leyes de
comercialización sin exceder el costo del producto de modo de incurrir de cualquier acto realizado ilícitamente
será una completa violación a la misma.
4. Cancelaciones solo se aceptarán antes de los 5 días de haber hecho el pedido por los suplidores, este deberá de
hacerlo por escrito informando dichas razones de la cancelación. Para luego ser verificado y analizados por los
encargados donde dicho reembolso será devuelto durante dos días laborables.
 10 POLITICAS

5. Los intermediaros deberán dar su información completa e identificación, para

seguridad de la empresa.
6. Se le dará un mes para vender, así tiene más tiempo de crear un mejor desempeño en
las ventas.
7. Los intermediarios recibirán un 38% del total vendido mensualmente, y aparte recibirá
incentivos como regalos de parte de la empresa.