REDES DE CONTACTO PARA

ARQUITECTOS
En el Perú hay más de 20 000 Arquitectos Colegiados,
de los cuales 2000 pertenecen a la Regional Arequipa.

¿Por qué tendrían que elegirlo a usted?

 LO QUE OTROS DEBEN SABER DE USTED
Tiene que ocuparse en que otros, no solamente sus
familiares y amigos, sepan:

1.Que usted es ARQUITECTO.

2.Dónde y cómo encontrarlo.
3.Por qué elegirlo a usted.
 ALGUNOS DATOS IMPORTANTES
• Sólo el 2% de las personas que lo conozcan podrán
contratarlo. (Se considera esta cifra UN ÉXITO).
• Ello siempre y cuando usted esté ofreciendo un servicio
NECESARIO para alguien.
• Que ese alguien pueda PAGARLO.
• Y que su servicio sea percibido como MUY BUENO
respecto a los servicios de la competencia.
NO VA A OCURRIR POR ARTE DE MAGIA

Una de las formas es construyendo Redes de Contacto.

Debería dedicar tiempo y esfuerzo para establecerlas.
 ANTES DEBEMOS SABER QUE:
• Antiguamente se necesitaba terminar la primaria para
poder trabajar. Luego fue la secundaria.
• Posteriormente, además, había que saber escribir a
máquina y tener conocimiento de inglés.
• Después fue necesario tener un título universitario.
• En la actualidad, su título profesional de arquitecto no
alcanza por sí solo.
¿ USTED CONTRATARÍA A UN ARQUITECTO QUE SABE
HACER DE TODO, PARA QUE LE REMODELE EL LOCAL
COMERCIAL QUE ACABA DE ADQUIRIR POR TRASPASO
EN EL REAL PLAZA ?
 NECESITA UN PLAN
• Para que su PLAN funcione, debe ser incorporado a su
vida cotidiana.
• Necesita de un esfuerzo consciente y constante para
lograr los objetivos planteados.
 SU PROCESO DE PLANIFICACIÓN
Para desarrollar un PLAN, lo primero que tiene que definir
es lo siguiente:
1.¿Qué servicios ofrece?. Tiene usted algo para vender
por lo que valga la pena PAGAR BIEN?
2.¿Tiene usted objetivos realizables? Sabe cuánto
necesita vender, cuándo y a qué precio.
3.¿Quiénes son aquellos que necesitan de sus servicios?.
Hay que pensar en las necesidades y motivaciones de
esas personas.
Por lo tanto, la elaboración de su PLAN comienza con
estos tres primeros pasos:

1.ANÁLISIS PERSONAL / PROFESIONAL (Ha de ser muy

honesto).
2.ELECCIÓN DE MERCADOS (en función a sus recursos,
detectados en el análisis).
3.DEFINICIÓN DE OBJETIVOS (cualitativos y
cuantitativos).
 PROCESO DE ANÁLISIS
La idea es hacer un análisis de su identidad como
profesional o como empresa, con el objetivo de determinar
LAS VENTAJAS que puede ofrecer a un potencial cliente
y, a través de ellas, convencerlo para que contrate sus
servicios.
 PROCESO DE ANÁLISIS

El objetivo concreto del análisis es establecer

CUÁL ES SU OFERTA
 PROCESO DE ANÁLISIS
1. Debe iniciarse el análisis haciendo una descripción de
la formación académica.

• ¿Qué cursos le gustaban más?

• ¿Qué cursos se aprobaron con mayor facilidad?
• ¿Se hicieron estudios de post grado?
• ¿En qué especialidad fueron?

Es muy importante tener claras nuestras

potencialidades.
 PROCESO DE ANÁLISIS
2. Hacer un listado de los trabajos realizados
• Buscar material de referencia que pueda ser mostrado a los
potenciales clientes, para demostrar su capacidad profesional.
• Separar los trabajos que fueron rentables económicamente, de los
que no lo fueron.
• Separar los trabajos que fueron rentables profesionalmente, de los
que no lo fueron.
• Identificar los trabajos que trajeron más problemas que
satisfacciones.
 PROCESO DE ANÁLISIS
3. Encontrar relaciones entre trabajos realizados
• Clientes recurrentes, recomendaciones de unos a otros, campos
de acción comunes.
• Reflexionar acerca de los trabajos en que el cliente quedó muy
conforme y en los que quedó insatisfecho. Encontrar la razón.
• Analizar el ámbito geográfico en el que se está trabajando.
El objetivo de este punto es determinar en qué mercado se
encuentra “más especializado”.
 PROCESO DE ANÁLISIS
4. Hacer una evaluación personal.
• Hacer una lista de puntos fuertes y débiles
• Prestar atención en características personales, no solo
profesionales (forma de hablar, de comunicarse, de mostrarse,
espíritu emprendedor, etc.)
• Evaluar la forma de escuchar, de persuadir, de negociar.
 PROCESO DE ANÁLISIS

5. Hacer el mismo análisis con los socios.

6. Hacer el mismo análisis con el personal.
7. Hacer lo mismo con la competencia (sólo con los
profesionales que atienden al mismo mercado)
 PROCESO DE ANÁLISIS
8. Analizar las características del trabajo realizado

• Forma de presentar los trabajos.

• Calidad de las reuniones con los clientes.
• Prejuicios personales y/o profesionales

Relacionar estos temas con la contratación de los

servicios ofrecidos.
 PROCESO DE ANÁLISIS
9. Analizar situación económica y tiempo disponible
• Determinar cuánto tiempo podría ser dedicado a diseñar y llevar a
cabo un proyecto.
• El factor tiempo puede tener mayor importancia que el factor
dinero.
• Si se tiene mucho trabajo, debe delegarse acciones a terceros
competentes.
• Si no se tiene mucho trabajo, se tendrá tiempo para planificar
cómo buscarlo.
 PROCESO DE ANÁLISIS
10. Analizar en qué tipo de servicios se puede ser
IDÓNEO Y COMPETITIVO
 PROCESO DE ANÁLISIS
11. Responder la pregunta: ¿De tener un encargo sobre un
tema especializado en el que nunca se trabajó, evaluaría la
posibilidad de asociarse con otro profesional para hacerlo
conjuntamente?
Aún sin el encargo, debe contemplarse la posibilidad de
hacer “equipo” con profesionales competentes.
 PROCESO DE ANÁLISIS
12. Si se trabaja solo, puede pedirse ayuda a alguien de su
círculo familiar o amical para que le apoye en algunas
tareas.
 PROCESO DE ANÁLISIS
13. Evaluar el recurso físico

• Ubicación de la oficina y de las zonas de

trabajo.
• Distribución arquitectónica.
• Confort, orden.
• Mobiliario, equipo, materiales.
• Proyecto a corto y mediano plazo.

Hágase la evaluación, también, desde la óptica del cliente. Qué

esperaría encontrar para potenciar la imagen que tenía antes de visitar
la oficina.
 PROCESO DE ANÁLISIS
14. Reflexionar si alguna vez se promocionó el servicio ofrecido.

• ¿De qué forma se hizo?

• ¿Qué resultados se obtuvieron?
• ¿En qué se acertó, en qué se erró?
• Si nunca se hizo, preguntarse ¿Por qué?
 PROCESO DE ANÁLISIS
Imaginar la perspectiva económica a un mediano plazo.
Plantearse escenarios: optimista, pesimista, conservador.
Si voy a tomar una decisión, preguntarse:
¿Qué es lo mejor que me podría pasar?
¿Qué es lo peor que podría pasarme?
¿Qué es lo que probablemente me pase?
 ELECCIÓN DE MERCADO
Para que un grupo de personas sea considerado
MERCADO, además de voluntad de comprar:
Debe tener PODER ADQUISITIVO.
Debe tener PODER DE DECISIÓN.
 ELECCIÓN DE MERCADO
Los mercados pueden tener distintos tamaños y
configuraciones, pudiendo subdividirse en SEGMENTOS
DE MERCADO.
Tales segmentos podrían estar interesados en servicios
similares, tomando en cuenta factores como:
•Zona geográfica: barrio, ciudad, región.
•Características demográficas: edad, sexo, educación.
•Características psicográficas: clases sociales, estilos de
vida.
 ELECCIÓN DE MERCADO
La segmentación del mercado y la identificación de un
MERCADO OBJETIVO específico, es el paso principal
para establecer una estrategia que determine qué
contactos necesito.
Tiene que conocerse el comportamiento de cada segmento
de mercado. Lo ideal sería contratar una consultoría que,
luego de una investigación, nos alcanzara un informe de
resultados.
 ELECCIÓN DE MERCADO
Cuando la contratación de una consultoría no es posible,
debemos buscar pistas, lograr vivencias, involucrarnos de
alguna manera en las actividades que las personas o
empresas componentes de dicho segmento hacen,
quieren, necesitan y buscan.
 ELECCIÓN DE MERCADO
Debemos pronosticar el potencial crecimiento o
decrecimiento del segmento de mercado elegido.
De ser posible, detectar segmentos más pequeños,
llamados NICHOS DE MERCADO.
Mientras más se pueda segmentar un mercado, es posible
que se tenga menos competencia y, por tanto, llegar a más
potenciales contactos.
 ELECCIÓN DE MERCADO
Conociendo nuestro MERCADO OBJETIVO no solo
le podremos ofrecer servicios de acuerdo a sus
necesidades, sino que, a la vez, le podremos
GENERAR NECESIDADES.
 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
Para que un objetivo resulte potencial, debe reunir las
siguientes condiciones:
Ser útil: debe responder a una necesidad real.
Ser preciso: qué, cómo y con qué se debe lograr.
Ser viable: posible de realizar.
Ser motivador: debemos tenerlo siempre en mente.
Ser controlable: de cumplimiento verificable.
 EJEMPLOS DE OBJETIVOS COMERCIALES
OBJETIVOS CUANTITATIVOS

• Elevar el número de proyectos de vivienda

multifamiliar a 03 mensuales, en el Sector Sachaca.
• Aumentar a dos horas semanales el tiempo
destinado a generar nuevos clientes.
• Incrementar en un punto porcentual la utilidad en
los proyectos de equipamiento comercial.
• Facturar 90000 soles en el año 2021.
 EJEMPLOS DE OBJETIVOS COMERCIALES
OBJETIVOS CUALITATIVOS

• Optimizar la calidad de presentación de los

anteproyectos, incluyendo recorridos virtuales.
• Optimizar los tiempos de desarrollo de los proyectos
• Mejorar la imagen del personal y del estudio.
• Encargar a terceros el procesamiento de imágenes
virtuales.
 RED DE CONTACTOS
Es una de las formas en que los arquitectos y, en
general, los profesionales independientes
resuelven su economía actual y futura.
5 PUNTOS BÁSICOS PARA OPTIMIZAR
UNA RED DE CONTACTOS
1. Mejorar el mensaje.
2. Explorar y explotar la red de contactos.
3. Tener una propuesta clara de honorarios.
4. Mejorar relación con los clientes actuales.
5. Re contactar a los antiguos clientes.
 MEJORAR SU MENSAJE
1. Ser siempre positivo.
Nadie quiere juntarse con gente que
siempre está hablando de cosas
malas.

2. Defina su mensaje de
antemano.
Nuestros amigos son como
nuestros vendedores.
Hace cuánto que no los
capacitamos.
 EXPLORAR Y EXPLOTAR LA RED DE
CONTACTOS
Se aconseja dar los siguientes pasos:
1. Abrir agenda de contactos.
2. Anotar en un listado los potenciales clientes.
3. Anotar a qué otras personas o empresas, estas personas
podrían recomendarlo.
4. Preparar una agenda para invitar un café a sus clientes
potenciales.
 TENER UNA PROPUESTA CLARA DE
HONORARIOS
Si usted piensa que a sus familiares, amigos y conocidos,
no les puede cobrar, entonces no trabaje para ellos:
1.Porque es anti ético.
2.Porque corre riesgos.
3.Porque no le sirve de nada.
Dedique su tiempo a conseguir CLIENTES RENTABLES,
no a hacer favores.
 MEJORAR SU RELACIÓN CON CLIENTES
ACTUALES
Los clientes actuales son lo más importante que una
empresa tiene.
¿Qué se hace para sorprender a esos clientes?
¿Se les llama por teléfono, o envía mensajes para
informarles del avance de su proyecto?
¿Se les envía fotos digitales del avance de su obra?
Los resultados de estas acciones son asombrosos.
 RE CONTACTAR A LOS ANTIGUOS
CLIENTES
• Antes de entregar una obra, se plantea qué
hacer para terminar la relación con las
puertas abiertas?
• Cuánto hace que no se pasa por las obras
terminadas de los clientes, para chequear
que todo esté bien?
• Se tiene la dirección, teléfono, correo
electrónico de clientes antiguos?
• Si se tuvo la suerte que publiquen alguna
obra en una revista, se compraron tantos
ejemplares como ex clientes para enviar uno
a cada uno, con la nota: “Gracias a nuestros
clientes, nuestro estudio sigue avanzando”?
…DESCONECTANDO