Universidad Autónoma de Nuevo León​

Facultad de Ciencias Químicas​

Ingeniero Industrial Administrador​

Estrategia de Negocios
Leandro Sánchez Rodríguez

Grupo #3
​ Nombre Matrícula
Equipo #6 Virginia Quintanilla García 1751179
Maik Erick Reyes Ávila 1677744
Daniel Castillo Mata 1745847
Martín González Betancourt 1660785
Ciudad Universitaria a
30 de abril de 2021
 CASO #14

En 1993 IBM, líder global en la industria de tecnología dela información, estaba pasando por graves problemas financieros. La
empresa había reportado una pérdida neta récord de 8 100 millones de dólares. 
Muchos analistas consideraban que IBM estaba muerta, sin embargo, ocho años después, en 2001, la empresa reportó una utilidad
neta de 7 700 millones de dólares. 

Durante el periodo de1993-2001, durante el cual la empresa fue encabezada por Louis V. Gerstner Jr., el precio de la acción de IBM se
disparó cerca de 800 por ciento. Bajo el liderazgo de Gerstner IBM consiguió volver a la pelea y demostró que sus críticos estaban
equivocados.

Gerstner desempeñó un papel central en la nueva suerte de la resurgida IBM. Bajo su mando, la imagen de ser la de una empresa que
fabricaba principalmente computadoras centrales, y se transformó en la de una que ofrecía soluciones completas en el terreno del
hardware, el software y otras tecnologías, Gerstner propició un cambio radical en la cultura laboral de IBM.
ANTECEDENTES

Gerstner nació el 1 de marzo de 1942 en Minolta, Nueva York.

se graduó en ingeniería en Dartmouth en1963. Dos años después obtuvo su grado en administración de empresas en
la Escuela de Administración de Harvard.

En ese mismo año comenzó a trabajar en la afamada firma de consultoría en administración Mc Kinsey & Company,
donde aprendió una lección muy importante de liderazgo que era:

“concentrarse a fondo en el problema a la mano y crear un ambiente propicio para que las personas plantearan
sus ideas, sin importar el cargo que ocuparan.” 

esto fue lo que lo llevo a ser nombrado director de la firma, convirtiéndose así en el director más joven de ese
negocio.
SOLUCIÓN

Su primera acción fue averiguar cuál era la situación que prevalecía. 

Gerstner recortó a 35000 empleados. En el periodo de 1986 a 1992 se aplicó un recorte de 20 % a la planta de trabajadores de
IBM, pero se hizo con atractivos planes de retiro voluntario.

Gerstner creía que los empleados se debían presentar con sencillez ante los clientes.

Realizo el cambio haciendo juntas mas breves y con pocas personas centralizando el problema y dando soluciones lo mas conciso
posible.
● Por otro lado Gerstner considero las acciones como remuneración para sus empleados. 

● Los empleados también recibían bonos, los cuales variaban de acuerdo con el desempeño general de IBM..

● Gerstner también  creó un comité corporativo integrado por 10 ejecutivos que se encargaban de vigilar e integrar las operaciones
de distintas unidades.

● Reducciones de precio hasta de 30%. Dado que el hardware y el software de IBM no eran compatibles con otros sistemas, los
clientes a menudo no estaban dispuestos a invertir en productos patentados de IBM. Así, IBM comenzó a desarrollar hardware y
software empleando Java a efecto de que sus productos fueran compatibles con otros sistemas.
 FODA
Fortalezas
● Capacidad para tomar decisiones
rápidas
● Facilidad de enfrentar retos
● Capacidad de ser un buen lider
Debilidades
● Falta de experiencia en la industria de las
computadoras
● Malas criticas de parte de sus empleados al adoptar
sus primeras medidas para mantener a IBM intacta
Oportunidades
● Comunicación directa con los empleados para ganar
su confianza
● Conseguir que IBM fuera rentable
● Desarrollar una estrategia que deje en claro cuáles
son los negocios en los que se concentrará IBM
● Preparar una estrategia de marketing uniforme
Amenazas
● Recesión mundial en la industria de la TI
● Competencia de otras empresas como Dell, Hewlett-
Packard y Compaq
 PROPUESTA
• Gerstner realizo una medida que fue percibida como la mayor acción para reestructurar la
planta de trabajadores de IBM, dividió a toda la fuerza de ventas en 14 grupos verticales
de marketing, de modo que cada uno atendiera un sector específico.
• Dividió a sus clientes actuales y potenciales, de todo el mundo, con base a la industria a
la cual pertenecían, por ejemplo: banca, seguros, etcétera.
• Además, asignó cada sector a un equipo de investigadores, ingenieros de software y
asesores industriales, de modo que estas personas pudieran desarrollar soluciones
acordes con las necesidades especificas de los clientes de una industria especifica.

• Introdujo un concepto llamado redes de computo porque pensaba que las tecnologías para formar
redes permitirían que las computadoras de todo el mundo se conectaran a mayor velocidad y
tuvieran más aplicaciones para estas tecnologías.
• Se diseño y lanzo productos innovadores a precios competitivos y se redujo el tiempo del ciclo para
el lanzamiento de nuevos productos.
• Estos esfuerzos llevaron a que IBM generara utilidades en el ejercicio fiscal de 1996-
1997.