LA NEGOCIACIÓN : MECANISMO DE

RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
 INTEGRANTES :

 Ramírez Córdoba, Anabel.

 Riofrio Girón, Zoila.
 Túllume Cárcamo, Fernanda.
 Ventura Méndez, Kiara.
 Vicente Arista, Jahaira.
 Villa Gonzales, Almendra.

Dra. Frisa Aliaga Guevara de Ramos

DOCENTE:

NEGOCIA
DEFINICIÓN CIÓN
NEGOCIA
CIÓN
COLECTIV
A
Bueno Octavio Magno.
La Negociación colectiva es el mecanismo a través del cual,
empleadores y trabajadores, de manera concertada acuerdan los
términos referidos a las remuneraciones y demás condiciones
aplicables en la empresa o en el ámbito que le corresponda. Este
mecanismo se caracteriza por ser un proceso de intercambio reciproco
de propuestas y contrapropuestas cuya aceptación mutua dará origen a
un acuerdo que se plasmará en un convenio colectivo. Además señala
que “la negociación colectiva no debe ser confundida con el Convenio
Colectivo. La primera es un proceso que conduce a la realización del
segundo”.
La negociación se suele dar en forma de dialogo entre las partes,
en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o
puede ofrecer pero no está dispuesto a aceptar todas sus
condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en
algo su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable
por ambos.
Artículo 2 del Convenio sobre la
negociación colectiva
La negociación colectiva “comprende todas las negociaciones que
tienen lugar entre un empleador, un grupo de empleadores o una
organización o varias organizaciones de empleadores, por una parte, y
una organización o varias organizaciones de trabajadores, por otra, con
el fin de:
 fijar las condiciones de trabajo y empleo, o
 regular las relaciones entre empleadores y trabajadores, o
 regular las relaciones entre empleadores o sus organizaciones y
una organización o varias organizaciones de trabajadores.”

MARCO LEGAL
NACIONAL
CONSTITUCI
ONAL
El derecho de negociación colectiva está reconocido, junto con
los derechos de sindicación y huelga, en el Art. 28° de la Norma
Suprema, otorgándosele al Estado la facultad de cautelar el
ejercicio democrático de estos derechos. La Constitución, del
mismo modo, recoge la obligación estatal de garantizar la
libertad sindical, fomentar la negociación colectiva y promover
formas de solución pacífica de los conflictos laborales, así como
regular el derecho de huelga para que se ejerza en armonía con
el interés social, señalando sus excepciones y limitaciones.
La Negociación Colectiva es un derecho reconocido por el Estado
conforme el Art.28° de la Constitución Política de 1993, encontrándose
regulada por el Texto Único Ordenado de la L.R.C.T, aprobado mediante
Decreto Supremo N°010-2003-TR, así como el Decreto Supremo N°011-
92-TR, modificado por el Decreto Supremo N° 009-93-TR, en calidad
que disposición reglamentaria.
INFRACONSTIT
UCIONAL
A nivel infra constitucional, al igual que la mayoría de países de
Latinoamérica, el Perú ha implementado un modelo
intervencionista-restrictivo de relaciones colectivas del trabajo,
donde el protagonismo no se centra en los actores sociales
(empleadores y trabajadores) sino en la actividad estatal, ya sea
normativa o administrativa. Esto ha significado, desde sus inicios,
una fuerte restricción al surgimiento y actuación de los sujetos
sindicales.
El modelo descrito está recogido principalmente en la Ley de
Relaciones Colectivas del Trabajo (en adelante LRCT, Decreto Ley
25593) y su reglamento (Decreto Supremo 011-92-TR), ambas
normas dictadas en 1992, meses después del autogolpe de Estado
dado por Alberto Fujimori.
 La libertad sindical y el reconocimiento efectivo del derecho de negociación
MARCO LEGAL colectiva son principios y derechos fundamentales en el trabajo consagrados en la
INTERNACIONAL Constitución de la OIT. Varios instrumentos de la OIT ofrecen orientación y
asistencia a los Estados Miembros que buscan fomentar y promover el desarrollo
pleno de la negociación colectiva.

Las declaraciones se adoptan en la Conferencia Internacional del Trabajo (CIT) y son

DECLARACIONES
aplicables a todos los Estados Miembros. Varias Declaraciones de la OIT hacen
DE LA OIT
referencia importante a la negociación colectiva.

 Declaración de Filadelfia de 1944

 Declaración tripartita de principios sobre las empresas multinacionales y la política social de 1977

 La Declaración relativa a los principios y derechos fundamentales en el trabajo de 1998

 Declaración de la OIT sobre la justicia social para una globalización equitativa en 2008
 La negociación colectiva es un derecho fundamental que todos los Miembros aceptan por su
mera pertenencia a la Organización Internacional del Trabajo y que están obligados a respetar,
promover y hacer realidad, de buena fe.

PRINCIPI
El derecho de negociación colectiva corresponde a las organizaciones de trabajadores
OS de todos los niveles, así como a los empleadores y a sus organizaciones; la negociación
colectiva con representantes de trabajadores no sindicalizados debería ser posible

SEGÚN
únicamente cuando no existan sindicatos en el nivel de que se trate

LA OIT
El derecho de negociación colectiva es aplicable a todos los trabajadores en los sectores
público y privado. Las únicas excepciones se refieren a las fuerzas armadas y a la policía,
así como a los funcionarios públicos empleados en la administración del Estado

El contenido de la negociación colectiva se centra en las condiciones de trabajo y empleo, así

como en la regulación de las relaciones entre los empleadores y los trabajadores y sus
respectivas organizaciones
 La negociación colectiva debe ser libre y voluntaria, y debe respetar el principio de la
autonomía de las partes

PRINCIPI
Si bien es aceptable que el sindicato que represente a la mayoría o a un alto
OS porcentaje de los trabajadores en una unidad de negociación goce de derechos
de negociación preferentes o exclusivos
SEGÚN
LA OIT La negativa injustificada a reconocer las organizaciones más representativas, o la
imposición del requisito de un porcentaje elevado de representatividad para el
reconocimiento de un agente de negociación colectiva, puede dificultar la
promoción y el desarrollo de una negociación colectiva libre y voluntaria.

La negociación colectiva debe poder desarrollarse en cualquier nivel, tanto en el plano

nacional como en el empresarial. También deben poder desarrollarla las federaciones y
las confederaciones.
 NATURALEZA:

Ser un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una

comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra
persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen
algunos intereses opuestos.
CARACTERÍSTICAS

Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir, una parte
quiere una cosa y la otra está en desacuerdo con ella.

Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas mismas
que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya que si no
quiere negociar existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.

Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente, de

manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.
Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de ellas
ceda para establecer el acuerdo.

Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociación para

que la negociaciones tengan éxito, estos son:

1. Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere

importante.
2.Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar a la
otra para que adopte su punto de vista.
3.Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
4.Metas e intereses de las partes.
5.Parecer justo y honrado para proteger la reputación.
 DIFERENTES ESTILOS
DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
FUNDAMENTADA EN
POSICIONAL INTERESES
 En este estilo de negociación se
NEGOCIACIÓN seleccionan por parte de un
negociador una serie de posiciones,
POSICIONAL soluciones alternativas que recogen
intereses o necesidades particulares,
ordenadas secuencialmente de
acuerdo con resultados preferentes y
presentados a la otra parte en un
esfuerzo por llegar a un acuerdo

La primera posición o posición de apertura corresponde al beneficio máximo que

se calcula o espera en las negociaciones.
Cada posición posterior exige menos de la contraparte y produce beneficios más
bajos a la parte que promete.
El acuerdo se alcanza cuando las posiciones de los negociadores convergen y se
concreta un espacio de acuerdo, aceptable para ambas partes.
 Trata de maximizar los beneficios , dentro de los
límites del actual conflicto.

Empieza con exigencias alta , y concede lentamente.

EL
NEGOCI Usa mucho la persuasión , la confrontación y la
amenaza.
ADOR
Manipula tanto a las personas como al proceso de
negociación.
No es permeable a la discusión de cuestiones de
fondo.

Está orientada hacia objetivos cuantitativos y

competitivos ( ganar más que el otro).

Su interés por la relación es instrumental.

 En este estilo de negociación la
NEGOCIACIÓN meta fundamental es llegar a
descubrir las razones que llevan a
POR INTERESES los negociadores a estar sentados a
la mesa de negociación, es decir, a
conocer los intereses reales de los
negociadores. La satisfacción de
estos intereses se convierte en el
objetivo de los negociadores.

Las partes se involucran en un esfuerzo de cooperación para afrontar conjuntamente las

necesidades de cada una y satisfacer sus mutuos intereses.
Más que variar de una posición a otra tras analizar una contrapropuesta, para llegar a un
compromiso acordado, los negociadores se dedicaran a la búsqueda de un enfoque
común que les permita resolver el problema que comparten, e intentan identificar sus
intereses antes de examinar soluciones específicas.
 Trata de maximizar los beneficios incluyendo
cualquier recurso que tengan las partes.

Se focaliza en los intereses comunes de las partes.

EL
NEGOCI Trata de entender las razones tan objetivamente
como sea posible.
ADOR
Usa técnica de debate no confrontacionales.

No es permeable a la discusión de cuestiones de

fondo.
Está orientada hacia objetivos cualitativos: un
acuerdo justo , sabio y durable eficientemente
negociado.

Cuida la relación.
PROCESO DE LA
NEGOCIACIÓN:
ETAPAS EN EL PROCESO
DE
NEGOCIACIÓN :
 PREPARACIÓN

 ANTAGONISMO

 MARCO COMÚN

 ALTERNATIVAS

 CIERRE
 PREPARACIÓN: ANTAGONISMO

Naturaleza conflictiva
Firmeza de Posición

Metas y Objetivos
Imagen del negociador

DETERMINAR Metas
CLARIFICAR:
Posibles concesiones Prioridades

Realizar: Concesiones
Plan Estratégico

FIRMEZA Objetivos
 ACEPTACIÓN DEL
MARCO COMÚN: PRESENTACIÓN:
ALTERNATIVAS
Postura competitiva
OFERTA
Partes dilucidan:
MATERIALIZAN
CONTRAOFERTA
CESIÓN UNILATERAL

Posiciones, permiten:

Logran:
Acuerdo definitivo

ACUERDO DE RECIPROCIDAD
CIERRE:

Acercadas las posiciones.

Acuerdos alcanzados.

Concluida la Negociación
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Estrategia “ganar-ganar”
Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que
resulte beneficioso para todas las partes implicadas.

Estrategia “ganar-perder”
Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de
negociación compiten entre sí. El intento de acuerdo satisface
las necesidades y los intereses del ganador, en detrimento del
perdedor.
 TACTICAS DE NEGOCIACION
TECNICAS DE NEGOCIACION

Tácticas de
Articular propuestas
desarrollo: Tácticas de
determinan la estrategia a presión: son
elegir, pudiendo ser de
aquellas que sirven
colaboración (ganar-
para defender la
ganar) o de confrontación
propia postura y Negociar intereses
(ganar-perder
debilitar al rival
 LA RESOLUCION DE CONLICTOS

Al resolver el conflicto
tiene tres objetivos
potenciales:
La resolución del conflicto
es el mejor curso de acción
cuando las conductas son tratar de
destructivas o el conflicto cambiar a la
es destructivo, o cuando otra persona.
hay resultados indeseables
que provienen del
conflicto. intentar
cambiar la
situación.

tratar de
cambiar
usted mismo.
 Proceso de
Cognición

ACTITUDES
PERSONALES
EN LOS
NEGOCIADORE
S

Actitudes Motivos
Procesos Cognitivos
Estados de animo

Anclaje y ajuste
insuficiente
Representatividad

Disponibilidad

Exceso de
confianza
Pensamiento
rígido
Devaluación
reactiva
Conflicto ilusorio

Pastel a repartir

Propensión al Lucus de control

VARIABLES
riesgo interno+externo
Motivos

Sujetos
Sujetos
con
con
Sujetos alta
alta
con motivación
motivación
alta dede
motivaciónpoder
logro
de
afiliación
ACTITUDES

Confianza
Autoritarismo Maquiavelismo Conciliación
generalizada
POR QUÉ A VECES SE FRACASA EN LA
NEGOCIACIÓN
Subestimar
nuestra
capacidad para Discutir sobre Culpar a la otra Derecho a Falta de
negociar y el pasado parte cambiar recursos
resolver
conflictos

Definir
Percepciones conflicto en Negarse a
Tendencia a
interpersonales términos de aceptar
etiquetar
erróneas una sola legitimidad
solución

Decir “se
Por no mantener Discutir sobre Pensar que no
exactamente lo
abiertos los canales de posiciones es de mi
que esta
comunicación inamovibles asunto
pasando”
FINES OBJETIVOS DE NEGOCIACIÓN:
 La negociación es una manifestación particular del diálogo social, y está considerado como un
derecho fundamental básico integrante de la libertad sindical

La finalidad de la negociación es llegar a un acuerdo en cuanto a las condiciones laborales

FINES DE aplicables a la generalidad de los trabajadores del ámbito en el que se circunscribe la
negociación (contrato o colectivo de trabajo)
NEGOCIACIÓN

En ocasiones, como medida de presión para la negociación y para hacer cumplir los acuerdos
cuando consideran que no han sido cumplidos, los trabajadores pueden acudir a la huelga,
pero también hay otros fines como llegar a una negociación como, por ejemplo:

_Fijar las condiciones de trabajo y empleo, o

_Regular las relaciones entre empleadores y trabajadores
_Regular las relaciones entre empleadores o sus organizaciones y una organización o varias
 La negociación es un foro constructivo que tiene como objetivo
abordar las condiciones de trabajo y las relaciones entre
empleadores y trabajadores, o sus respectivas organizaciones.
Puede contribuir a anticipar posibles problemas y a concebir
mecanismos pacíficos para hacerles frente, y también a encontrar
soluciones que tengan en cuenta las prioridades y necesidades de
los empresarios y los trabajadores

Es importante la negociación ya que se establece un convenio

OBEJTIVOS DE colectivo en el que se regulen las condiciones de empleo de un
NEGOCIACIÓN determinado grupo de trabajadores. En los convenios colectivos
también se pueden regular los derechos y responsabilidades de las
partes en la relación de empleo, lo que permite asegurar que en las
industrias y lugares de trabajo imperen condiciones armoniosas y
productivas

Además, potenciar el carácter inclusivo de la negociación

colectiva y los convenios colectivos es un medio esencial
para reducir la desigualdad y ampliar el ámbito de la
protección laboral

IMPORTANCIA DE
NEGOCIACIÓN
La negociación es importante, por una
parte porque sirve para determinar las
remuneraciones y las condiciones de
trabajo de aquellos trabajadores a los
cuales se aplica un acuerdo que se ha
alcanzado mediante negociaciones entre
dos partes que han actuado libre,
voluntaria e independientemente
La negociación colectiva
permite a las partes elaborar un
convenio colectivo que rija la
relación de trabajo que esté
adaptado a su industria o empresa
particular
La negociación en importante porque
permite que los empleadores y los
trabajadores expresen sus intereses;
identificar los intereses comunes y
ponderar los diferentes intereses en
juego; y negociar las ventajas y
desventajas
Mejora el clima de las relaciones
laborales al proporcionar una forma
institucionalizada y acordada de gestionar
el conflicto. Los convenios colectivos
pueden contener cláusulas de paz
durante todo el proceso de un convenio
colectivo, y establecer procedimientos
para la presentación de quejas con el fin
Por otra parte, hace posible que de resolverlas
empleadores y trabajadores definan,
mediante acuerdo, las normas que
regirán sus relaciones recíprocas.
Estos dos aspectos del proceso de
negociación se hallan íntimamente
vinculados.
También permite a las partes
regular cuestiones que
pueden ser específicas para
su industria o su lugar de
trabajo.
 CONCLUSIONES:

 Podemos decir que la negociación tiene por objeto las condiciones de trabajo, ya sean
individuales o colectivas a través de los representantes de los trabajadores, afectando a
distintos aspectos en el tiempo

 La Negociación Colectiva, es un elemento fundamental para: La mejora de las condiciones de

trabajo, así como de las condiciones de empleo, sociales y del bienestar de los trabajadores

 La actitud se considera como una asociación “entre un objeto dado y una evaluación” donde el
objeto como evaluación se toman en sentido amplio: las situaciones sociales, las personas y los
procesos sociales pueden constituirse en objetos sociales.

 La cultura de Paz solo podrá ser lograda cuando se cambien las actitudes de resolver
violentamente los conflictos de intereses, por una solución más pacífica y armónica, teniendo
además de ello la capacidad para resolver conflictos, dentro de nuestra sociedad.
 Tanto las estrategias como las técnicas de negociación nos van a permitir lograr el objetivo
plasmado, por tanto, debemos tomarlos en cuenta para poder tener una buena negociación que
permita que las relaciones entre los implicados sean favorables.

 En la resolución de conflictos, ya sea de cualquier materia, es necesario que se logra un acuerdo,

pero también es necesario que los enfrentados tengan la voluntad de resolver sus conflictos,
optando por algo que los beneficie a ambos.