Mercadeo II

FACULTAD DE INGENIERÍA
INGENIERÍA INDUSTRIAL
2021

RODRIGO HERRERA H

BIENVENIDOS
 MERCADEO II
• TEMAS
• VENTAS
• INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
• CLASES: NOMINALMENTE CON PRESENCIALIDAD REMOTA,
EVENTUALMENTE CON PRESENCIALIDAD (PREVIAMENTE CONCERTADA)
• EVALUACIÓN
• 1er corte: ventas: quices, ensayo, demostración
• 2do corte: inv. De mercados: quices, análisis de lecturas
• 3er corte: trabajo final (investigación de mercados en empresas)
 VENTAS
• QUE ES VENDER?
• Vender es COBRAR
• Es transferir la propiedad de un bien o prestar un servicio por dinero u otro
objeto efectuando un trueque.
• QUIEN INTERVIENE EN LA VENTA?
• El vendedor
• El comprador
• El producto o servicio
• La empresa productora del bien o servicio
• La comercializadora
• Los beneficiarios
 VENDEDOR
• QUIÉN ES EL VENDEDOR?
• Es un profesional del campo de las ventas, que sirve de enlace entre la
empresa y el mercado, responsable del flujo de caja de la empresa, un cargo
muy importante en la organización sin el no habría capital de trabajo (caja)
• El vendedor de hoy es un ejecutivo que se apoya en el internet, lo que le
permite conectarse con el mundo y tener la información a la mano para la
toma de decisiones.
• El vendedor de hoy debe satisfacer las necesidades del comprador con sus
productos y servicios
• El poder de la compra hoy está en manos del comprador por eso el vendedor
ha evolucionado del tradicional a convertirse en un Asesor del Cliente
ASPECTOS BÁSICOS DE UN VENDEDOR
CUALIDADES Saber escuchar Estudios profesionales
Honestidad ACTITUDES Experiencia
POSITIVAS hacia: acumulada
Capacidad de servicio
El producto Capacitación
Entusiasmo
La empresa permanente
Empatía
Consigo mismo
Amigable
La satisfacción del
cliente
El cambio
PROFESIONALISMO
 CARÁCTERÍSTICAS DE LOS COMPRADORES HOY

• Capacidad de negociación ante varias opciones

• Mayor conocimiento de los productos
• Uso de la tecnología, que le permite estar actualizado casi en tiempo
real
• Mas ocupado
• Más exigente y mayores expectativas
• Mayor formación académica
 RAZONES DE UN VENDEDOR
PROFESIONAL
• Conocimiento y manejo de las herramientas de negociación
• Gran conocimiento del producto, la empresa y la competencia
• Manejo de la tecnología
• Interacción con toda la empresa y con la del cliente
• Optimización del trabajo
• Formación académica
• Imagen de la compañía como su representante
• Capacidad de asesorar
• No se puede basar solo en la intuición y el talento
VENTAS
MERCADEO 2
Febrero 2021
 LO BUENO LO MALO Y LO FEO DE UN
VENDEDOR
• LO FEO
• Sabelotodo
• Confianzudo
• Quejumbroso
• Hablador
• Bromista
• Insistente
• Generador de problemas
• LO MALO:
• No hace seguimiento
• Está desinformado
• Llega sin cita
• Llega tarde
• Menosprecia a la competencia
• No sabe escuchar
• Tiene mala presentación
• No conoce el producto
• No pregunta por las necesidades
• Hace perder tiempo
• Habla de todo menos del negocio
• LO BUENO:
• Honesto
• Es animoso
• Responsable
• Conoce del negocio
• Paciente
• Con iniciativa
• Bien presentado
GRACIAS