Del Modelo de Negocios al

Plan de Negocios
Roadmap para evaluar un negocio
¿Dónde situar los modelos de negocios en
la arquitectura de negocios?
¿Qué es el modelo de
negocios ?
Un modelo de negocios es la arquitectura de
la configuración de componentes de las
transacciones diseñadas para explotar
oportunidades de negocios (*)
Se hace cargo de la oportunidad
Indica como y porqué las transacciones con
clientes (y los beneficios) ocurrirán
Describe la interacción de la organización con
otras entidades del mercado

(*) Raffi Amit, co-director of the Wharton e-Business Initiative (WeBI)

¿Qué es el modelo de
negocios? (cont)
Es la estrategia central de una
organización que define su lugar en el
mercado
Describe la oportunidad y como la
organización generará los beneficios
Responde a los “porqué” la
organización existe
 Modelo de Negocios
LOCALIZACION

PRODUCTO

Modelo
de
Negocios

CLIENTE
PROMOCION
 Modelo de Negocios
plaza alternativos/sustitutos
tecnología
LOCALIZACION
calidad PRODUCTO proceso

competidores costo
Modelo
de
Negocios precio

CLIENTE
PROMOCION directo (paga)
marketing

indirecto (recibe los beneficios)

 Modelo de Negocios
plaza alternativos/sustitutos
tecnología
LOCALIZACION
calidad PRODUCTO proceso

competidores costo
Modelo
de
Negocios precio RNO
TO
EN
s
Paí nomía
CLIENTE Eco ura
t
Cul
PROMOCION directo (paga)
marketing

indirecto (recibe los beneficios)

El modelo plantea preguntas
Qué ………… producto serán mi foco
Cuál …………será el nicho de mercado
Dónde ......lo venderé
Quién ……..lo producirá
Porqué….….nadie lo ha hecho
Cómo ………lo promoveré
Cuándo…….está dispuesto a pagar
Cuánto…….necesito de inversión
…....y erróneamente los ingenieros creemos que
tenemos de antemano las respuestas (la verdad)
Preguntas sobre producto
¿Qué quiebre/necesidad/dolor del cliente
resuelve mi producto?
¿Está claro totalmente para mi y para el
cliente?
¿Lo pidió él o se me ocurre que le interesa?
¿Qué valor le agrega el producto al cliente?
¿Hay otros productos similares o sustitutos?
¿Cuáles son los productos competidores?
¿Cuál es la propuesta de valor del producto?
Preguntas sobre el cliente
¿Quiénes son los stakeholders?
 Grupos o individuos que razonablemente pueda
esperarse que se vean afectados de forma
significativa por las actividades, productos y/o
servicios de una organización
 Son los interesados directos e indirectos de una
empresa que teniendo algún tipo de interés en las
operaciones empresarias, le brindan su apoyo y
ante los cuales la organización es responsable,
tales como los accionistas, proveedores, clientes,
etc.
Entonces ¿Quiénes son los
clientes?
Todos quienes reciban valor agregado
por el producto (bien o servicio)
 Clientes directos (que pagan)
 Clientes indirectos (reciben los beneficios)
 Hasta el cliente de mi cliente de mi
cliente……….
 Si tengo contento al cliente de mi cliente,
tengo contento a mi cliente.
 ¿Son todos los stakeholders?
Otra visión de un modelo de
negocios
 El modelo de negocios tiene una
visión económica y técnica del negocio
La cadena de valor y la propuesta
de valor
Valor agregado para el
consumidor final
 Creación de valor para la
empresa
Niveles en la creación de valor Posibilidad de mejorar:
Mejoramiento  Acceso a nuevos mercados  Creación de nuevos
Ingresos Volumen de Venta
 Nuevos productos productos / servicio
 Construcción de imagen  Segmentación efectiva de
Precio  Cuadrar demanda-oferta consumidores

Reducción  Reducción de costos operac.  Fuentes de negociación

Creación de Costos Operación
Creación  Mejores compras de contratos
de
de Valor
Valor
(EVA
(EVA®®)) Administración  Mejoramiento costos servicio  Marketing efectivo
y Ventas  Redes logísticas eficientes  Monitoreo de operaciones
 Reducción costos de transacción

Optimización del Capital de  Optimización de Inventarios  Pronósticos más precisos

uso de activos Trabajo  Reducción Time-to-market

 Mejoramientos de  Mejoramiento de
Reducir
productividad de redes productividad de flota
Activos Fijos
logísticas

Aumento de valor de las acciones, del capital humano y/o del activo nominal
Cadena de valor (activ. Primarias)
Matriz de valor agregado
Valor agregado por actividad/cliente
Ej: Matriz de agregación de valor
Stakeholders
Cadena de valor negocio postal
certificado
Cadena de valor negocio
impresión variable
Propuesta de valor
Valor= Beneficios-Costos(incluye riesgo)
Es un análisis y revisión cuantitativos de
los beneficios, costos y valor que una
organización puede darle a
 el cliente
 los socios
 los empleados
 los aliados estratégicos
 los proveedores
 otros
Otro ejemplo de la matriz agregación de
valor en la cadena de los stakeholders
Ej.: Índice de interés del negocio
Definiendo una estrategia

Planning level Strategy

Architectural Business
level Model and Business Plan

Implementation Business
level Processes
Definiendo una Estrategia de Negocio
(business strategy)
Types of Strategy
Types of Strategy
Competitive Advantage – something
which gives the organisation some
advantage over its rivals
Cost advantage – A strategy to seek
out and secure a cost advantage
of some kind - lower average costs,
lower labour costs, etc.
Types of Strategy
Market Dominance:
Achieved through:
 Internal growth
 Acquisitions – mergers and takeovers

New product development: to keep

ahead of rivals and set the pace
Contraction/Expansion – focus on
what you are good at (core competencies) or
seek to expand into a range of markets?
Types of Strategy
Price Leadership – through dominating
the industry – others follow your price
lead
Global – seeking to expand
global operations
Reengineering – thinking outside the
box – looking at news ways of doing
things to leverage the organisation’s
performance
Types of Strategy
 Internal business level strategies –
Downsizing – selling off unwanted
parts of the business – similar
to contraction
Delayering – flattening the
management structure, removing
bureaucracy, speed up decision making
Restructuring – complete re-think
of the way the business is organised
Evaluation
Data from sales,
profit, etc. used
to evaluate the
progress and
success of the
strategy and to
inform of
changes to the Information from a wide variety of sources
strategy in the can help to measure and inform the impact
and direction of the strategy.
light of that data Copyright: Mad7986, http://www.sxc.hu
¿Que es el Plan de Negocios?
Es la definición detallada de cómo el
Modelo de Negocios se llevara a cabo
de acuerdo a una estrategia en un
determinado horizonte
Es la expresión cuantitativa de cómo
se llevará a cabo el modelo de
negocios siguiendo una estrategia
Contenido del Plan de Negocios
RESUMEN EJECUTIVO
LA INDUSTRIA , LA EMPRESA, y EL ENTORNO
MODELO DE NEGOCIOS
ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO
ASPECTOS ECONÓMICOS DEL NEGOCIO
PLAN DE MARKETING
PLAN DE VENTAS
PLAN DE DISEÑO Y IMPLEMENTACIÓN
PLAN DE OPERACIÓN
EQUIPO DE GESTIÓN
PROGRAMACIÓN GLOBAL
RIESGOS CRÍTICOS, PROBLEMAS Y SUPUESTOS
PLAN FINANCIERO
PROPUESTA
ANEXOS
Resumen Ejecutivo
Descripción del concepto de negocio y los
negocios de la empresa
La oportunidad y la estrategia de negocio
El mercado objetivo y proyecciones
Las ventajas competitivas
Aspectos económicos
El equipo
La propuesta
La Industria, la Empresa, sus
Productos y el Entorno

La industria
La empresa y su concepto
Productos y Servicios
Estrategias de penetración y crecimiento
de mercado
Análisis e Investigación de
Mercado
Clientes
Tamaño y tendencias de mercado
Competencia y competitividad
Porción de mercado y ventas
Evaluación de la estrategia del negocio y
crecimiento
Aspectos Económicos del
Negocios
Ingresos y márgenes operacionales
Utilidades y horizonte del producto
Costos fijos y variables
Indicadores de puntos de quiebre
Plan de Marketing
Estrategia global de marketing
Precio
Tácticas de venta
Políticas de servicios y garantías
Promoción y Publicidad
Distribución
Plan de Ventas
Cuánto vamos a vender
Cuándo vamos a vender
Cómo vamos a vender
Dónde vamos a vender
Quién va a vender
Que incentivos vamos a dar a
vendedores y clientes
Plan de Diseño e Implantación
del producto
Hitos y tareas
Riesgos y dificultades
Mejoras de producto y nuevos productos
Costos
Aspectos legales
Plan de Operación
Ciclo de operación
Localización
Infraestructura e optimizaciones
Planes y estrategias
Aspectos legales y regulatorios
Equipo de Gestión
Organización
Personal clave
Compensaciones
Otros inversores
Gratificaciones
Directorio
Otros shareholders, derechos y restricciones
Consultores y otros servicios
Programación Global
Explicitar como se programarán las
actividades asociadas a los
programas de inversión y de
operaciones
Plan Financiero
Estados de Resultado y Balances actuales
Estados de Resultado Proforma (esperados)
Balance Proforma
Flujo de Caja Proforma
Indicadores de evaluación (Van, TIR, Payback, etc.)
Análisis de sensibilidad y puntos de quiebre
Control de Costos
Hechos esenciales
Propuesta para financiamiento
Financiamiento deseado
Oferta
Capitalización
Uso de los fondos
Retorno para los inversionistas
Riesgos, problemas y supuestos
críticos
Identificar los riesgos, problemas y
otras contingencias que puedan
ocurrir y como administrarlos (que
hacer para mitigar esos riesgos antes
que se produzcan o cuando se
produzcan- planificación por
contingencia