MÉTODOS DE

COMPENSACIÓN
POR: LICDA. KAREN YARIXIA RIVERA DE BLANCO
 AGENDA

• Saludo
• Reflexión
• Lineamientos para el primer parcial
• Desarrollo temático
• Consultas, dudas
• Cierre
 Hace mucho tiempo, un rey colocó una gran roca obstaculizando un
camino. Entonces, se escondió y miró para ver si alguien quitaba la
tremenda roca.

Algunos de los comerciantes mas adinerados del rey y cortesanos

vinieron y simplemente le dieron una vuelta.
Muchos culparon al rey ruidosamente de no mantener los caminos

EL OBSTÁCULO despejados, pero ninguno hizo algo para sacar la piedra grande del
camino.

EN EL CAMINO Entonces un campesino vino, y llevaba una carga de verduras. Al

aproximarse a la roca, el campesino puso su carga en el piso y trato
de mover la roca a un lado del camino. Después de empujar y
fatigarse mucho, lo logró.

Mientras recogía su carga de vegetales, el notó una cartera en el

piso, justo donde había estado la roca. La cartera contenía muchas
monedas de oro y una nota del mismo rey indicando que el oro era
para la persona que removiera la piedra del camino.
PREGUNTAS • ¿Qué método de compensación es el más
CLAVES adecuado para motivar las actividades
específicas de ventas?

• ¿Qué porcentaje de la compensación total de

un vendedor debe devengarse mediante
programa de incentivos?

• ¿Cuál es la mezcla adecuada de un programa

de compensaciones financieras y no
financieras para motivar a la fuerza de ventas?
 SUELDO

MÉTODOS DE COMISIÓN
COMPENSACIÓN
COMBINACIÓN
SUELDO Es muy útil cuando se compensa a vendedores nuevos;
Igualmente cuando la empresa se adentra en territorios nuevos
y se requiere trabajo de desarrollo; Cuando los vendedores
deben desempeñar muchas actividades no propias de las
ventas.

Ventajas.
• Ofrece máxima seguridad a los vendedores
• Ofrece mayor control sobre la fuerza de ventas
• Es fácil de administrar
• Genera costos de ventas más predecibles.

Desventajas.
• No hay incentivos
• Requiere supervisión más estrecha de las actividades de
ventas
• Durante ventas bajas, los costos de ventas permanecen el
mismo nivel.
Es útil cuando se requiere vender de forma insistente; Cuando
son mínimas las actividades no relacionadas con las ventas;
COMISIÓN
Cuando a la empresa no le es posible controlar de manera
estrecha las actividades de la fuerza de ventas.

Ventajas.
• Ofrece incentivos máximos
• Al aumentar la tasa de comisión, se alienta a vender ciertos
productos
• Los gastos de ventas se relacionan directamente con los
recursos de venta.
Desventajas.
• La fuerza de ventas tiene poca seguridad financiera
• Los administradores tienen mínimo control sobre la fuerza de
ventas.
• Puede provocar que los vendedores den un servicio
inadecuado a las cuentas pequeñas.
• Los costos de venta son menos predecibles.
COMBINACIÓN Es útil cuando los territorios de ventas tienen un potencial de
ventas muy semejante; Cuando la empresa da incentivos pero
también controla las actividades de la fuerza de ventas.

Ventajas.
• Ofrece cierto nivel de seguridad financiera
• Proporciona algunos incentivos
• Los costos de ventas varían con los ingresos de venta
• La administración tiene un poco de control sobre las
actividades de los representantes que no se relacionan con
las ventas.

Desventajas.
• Los costos de ventas son menos predecibles
• Puede ser difícil de administrar.
TIPOS DE VENDEDORES DE ACUERDO A UN ESTUDIO, EN RELACIÓN
A LAS COMPENSACIONES
• Criaturas de hábitos. Intentan conservar su estándar de vida al ganar una cantidad
predeterminada de dinero.
• Individuos orientados a las metas. Prefieren el reconocimiento como gente de logros
por parte de sus compañeros y sus superiores y tienden a estar orientados por su
cuota de ventas, donde el dinero sirve principalmente como un producto derivado del
logro.
• Satisfactores. Se desempeñan lo suficientemente bien como para mantener sus
tral3ajos.
• Negociadores. Asignan su tiempo de acuerdo con una proporción determinada
personalmente de trabajo y tiempo libre a la que no afectan las oportunidades de
mayores ganancias.
• Individuos orientados por el dinero. Buscan maximizar sus ganancias. Estas
personas pueden sacrificar sus relaciones familiares, sus placeres personales e incluso
su salud para aumentar sus ingresos.
 PROPORCIÓN RELATIVA DEL PAGO DE INCENTIVOS
• Decidir qué proporción de la compensación total debe ser un pago de incentivos debe basarse
en los objetivos de la empresa.

• Si el objetivo primordial de la empresa se relaciona directamente con las ventas a corto plazo
como incrementar volumen de ventas, la rentabilidad o el número de nuevos clientes, o una
alta actividad de ventas, entonces se debe ofrecer una alta proporción de incentivos.

• Si el objetivo principal se concentra en el servicio al cliente y otros objetivos diferentes de

ventas, debe haber un componente mayor de sueldo base en el plan de ventas.

En resumen:
• La compensación por incentivos premiará el esfuerzo y resultados de la actividad de ventas.
• El sueldo base compensará la proporción de trabajo administrativo o ajeno a ventas.
 ¿Debe haber un
techo limite
superior sobre el
monto de los
incentivos para
impedir que los
mejores
vendedores ganen
cantidades
sustanciales de
dinero por arriba
de lo que perciben
otros empleados?
 INCENTIVOS
INDIVIDUALES El uso de equipos de ventas es mas efectivo para
VERSUS que las empresas puedan alcanzar sus metas y esto
INCENTIVOS EN ha venido en aumento en los planes de ventas. Por
ello, es necesario discutir ampliamente al momento
EQUIPO
de diseñar incentivos de equipo y tomar ciertas
decisiones.

1. ¿Deben relacionarse los incentivos con el

desempeño global de todo el equipo o deben
mantenerse incentivos separados para el
desempeño individual de cada miembro, o
ambos?
2. Si se emplean ambos tipos, ¿a cuál se debe dar
mayor peso?
 BIBLIOGRAFÍA

1. Joseph F. Hair, Rolph E. Anderson, Rajiv Mehta y Barry J. Babin. 2009.

“Administración de Ventas: Relaciones y sociedades con los clientes”. por
Cengage Learning Editores, S.A. de C.V. México. CAPÍTULO 12
2. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. “Administración de Ventas”. Novena
Edición. McGraw-Hill. México. CAPÍTULO 11