GESTIÓN DE LA FUERZA DE

VENTAS
Metodología del diseño de rutas
La presente información es confidencial en la forma prevista en el art. 195 de la Ley 9279/96 y demás disposiciones legales en vigor, por lo tanto, no se puede
reproducir ni divulgar y Cosan Lubrificantes S.A. se reserva todos los derechos. Cualquier violación de tales derechos implicará sanciones civiles y penales para
el infractor, llegando a implicar pena de detención o multa.
 Metodología del diseño de rutas
• División de la región del distribuidor entre
vendedores
• División del área del vendedor en días de visita

• Base de prospectos
• Ruta del día y secuencia de clientes
División de la región del distribuidor entre vendedores

• Los 5917 clientes actuales se dividen entre el

número de regiones que el software considera
ideal.

• Dicha consideración se efectúa siguiendo

criterios como:
• Número de clientes para atender por día;
• Segmento de los clientes; y
• Carreteras y calles entre cada cliente.

• Después de generar las regiones, cada una de

ellas se asignará a un vendedor diferente.

• Para la región de Minas Gerais, la sugerencia de

división de regiones es la que se incluye en el
lateral, con una media de 9 clientes actuales al
día.

• En las diapositivas siguientes se incluyen las

regiones en detalle.
División de la región del distribuidor entre vendedores – Región
Metropolitana de Belo Horizonte
9 áreas con una media
de 10 clientes actuales
por día
División de la región del distribuidor entre vendedores -
Sur
División de la región del distribuidor entre vendedores - Centro
División de la región del distribuidor entre vendedores - Norte
División de la región del distribuidor entre vendedores

• Con los resultados del software tenemos las

áreas por criterios geográficos, pero no
económicos.

• Utilizamos las siguientes herramientas para

definir si cada región tiene un mercado actual y
potencial de crecimiento.

1. Panel
• Muestra de forma visual el potencial de cada
ciudad.

2. Herramienta de planificación
• Calcula exactamente el número de barriles por
región y los objetivos de cada vendedor.

• Ponderando la división geográfica con la

económica se llega a las áreas finales de cada
vendedor.
 Metodología del diseño de rutas
• División de la región del distribuidor entre
vendedores
• División del área del vendedor en días de
visita
• Base de prospectos
• Ruta del día y secuencia de clientes
División del área del vendedor en días de visita

• El software de programación de rutas divide el área de cada vendedor en 20 días. Cada día se
desarrolla en un área lo más concentrada posible.
• El coordinador puede alterar la secuencia de esos 20 días. A continuación mostramos un ejemplo de
un vendedor de Paraná.

Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes

1 2 3 4 5
Semana 1
Lupionópolis Florestópolis Porecatu 1º de Maio Sertanópolis

6 8 10
7 9
Semana 2 Bela Vista do Uraí / Rancho Cornélio
Sertanópolis Bandeirantes
Paraíso Alegre Procópio

11 12 13
Semana 3 e l 1
14
5 . ía con
º día 16
Cornélio Cornélio Cornélio / Santa ó
biió
Procópio Procópio a do r i
Mariana ntercam Bandeirantes
a rse e iernes
l vie Andira
coordin
in ra que d
n e ste caso, el co vendedor pudier su domicilio
i o.
E e e l a a
ara qu s próxim
im
15 el 16.º p17 una regió ión má 18 19 20
Semana 4 en
Cambará Cambará Ribeirão Claro Jacarezinho Jacarezinho
 Metodología del diseño de rutas
• División de la región del distribuidor entre
vendedores
• División del área del vendedor en días de visita

• Base de prospectos
• Ruta del día y secuencia de clientes
Base de prospectos

• Después de definir los días de visita, añadimos los prospectos en cada día de ruta teniendo en
cuenta su proximidad con los clientes del día
• 14.000 prospectos son de la base de Minas Gerais. Sin embargo, como la base es del año 2013,
observamos muchos casos de clientes ya cerrados.
• Recomendamos higienizar dicha base a través de Boa Vista. A continuación mostramos un ejemplo
de la higienización realizada en Rodolub:

Base de prospectos PDV activos Rodolub

13.290 8.499

4.299
8.584

4.200

506
4.200

Base de Limpieza de la 2/22/21 Base de Base de Clientes Base de

prospectos base por Boa prospectos prospectos actuales de enrutamiento
Vista enriquecida enriquecida Rodolub
 Metodología del diseño de rutas
• División de la región del distribuidor entre
vendedores
• División del área del vendedor en días de visita

• Base de prospectos
• Ruta del día y secuencia de clientes
Ruta del día y secuencia de clientes

• Cada día, el software secuencia la ruta del vendedor. En el iPad se muestra la secuencia correcta de
visitas.