Medición del Mercado

¿Cuál es el objetivo de medir el

mercado?

Se realiza la medición de la demanda primaria

y de la demanda selectica con el propósito de
detectar oportunidades en el mercado.
¿Cuál es el objetivo de medir el
mercado?
O Para la alta gerencia es de gran importancia
porque le permite establecer estrategias
corporativas, fundamentadas en el tamaño y la
tasa de crecimiento de sus mercados.

O Para la gerencia media es importante en la

formulación de programas y presupuestos de
marketing para productos individuales.
Tipos Básicos de Medición de
Mercado

PRONÓSTICOS DE
VENTAS ACTUALES VENTA

POTENCIAL DE
MERCADO
 Ventas Actuales
O Se refiere a la cantidad de ventas de los productos de la
empresa, así como la cantidad de ventas de todas las
demás compañías en el mercado.

VENTAS DE LA EMPRESA VENTAS DE LA INDUSTRIA

 Pronósticos de Ventas
O Se refieren al nivel de ventas que se espera
alcanzar, en un mercado definido, durante un
período de tiempo, ya sea a nivel de industrias
o de proveedores individuales.

PRONÓSTICOS DE VENTAS PRONÓSTICOS DE VENTAS

DE LA INDUSTRIA DE LA EMPRESA
 Potencial de Mercado

Es el límite superior para la

demanda de un producto dentro de
un período de tiempo definido.
 Potencial de Mercado
• El potencial de mercado actual se refiere a la
máxima oportunidad de ventas que pueden
alcanzar todos los vendedores en la actualidad.

• El potencial de mercado futuro se refiere a la

máxima oportunidad de ventas que pueden
alcanzar todos los vendedores durante un
período futuro.
 Tipos básicos de mediciones de
Ventas mercado
demanda primaria

Potencial de
mercado
Brecha de

Ventas de la
industria
Brecha de demanda

Ventas de la
selectiva

empresa

Tiempo
 Medición de mercado

¿Por qué puede cambiar el potencial de mercado?

Mayor numero de usuarios
Los usuarios actuales compran con mayor frecuencia
Cambios demográficos
¿Por qué pueden cambiar las ventas de la industria?
Disminución de precios mejorando la capacidad de
compra de los individuos.
Esfuerzos de marketing extensivos
Factores del entorno que estimulen la disposición y
capacidad de compra
 Medición de mercado

¿Por qué pueden cambiar las ventas de la

empresa?

O Cambios en el potencial de mercado o en la

demanda primaria manteniendo la
participación de mercado.
O A expensas de sus competidores al ofrecer y
promover combinaciones de beneficios
superiores.
 Brechas de mercado

O Brechas de demanda primaria: diferencia entre

potencial de mercado y las ventas de la industria.

O Brechas de demanda selectiva: Diferencia entre las

ventas de la empresa y las ventas de la industria.
 Clases básicas de medidas del
mercado
O Potencial de mercado total del consumidor final:
Es un estimado de la demanda potencial máxima
basado en dos factores: numero de usuarios
potenciales y tasa de compra.

O Potencial de mercado total de los mercados del

comprador industrial:
Es un estimado de la demanda potencial máxima
basado en dos factores: numero de organizaciones
potenciales y tasa de compra.
 Clases básicas de medidas del
mercado

Q=n*q

Donde: Q = demanda global o potencial de mercado total.

n = numero de unidades de consumo.
q = demanda global en el mercado.
 Clases básicas de medidas del
mercado
O Potencial de mercado relativo: Es la
distribución porcentual del mercado potencial
entre las diferentes partes de un mercado (áreas
geográficas o grupos de clientes).

O Estas medidas se emplean para ayudar a la

gerencia a distribuir ciertos recursos de manera
eficiente: promoción, asignacion de vendedores
a territorios, ubicación de las instalaciones.
 Clases básicas de medidas del
mercado
Mediciones del potencial de mercado relativo:

1. Identificar los factores mensurables que

probablemente se correlacionan con el potencial
de mercado. (Factores Corolarios).
2. Factores corolarios únicos: factor relacionado
directamente con el potencial del mercado, de
fácil medición. Ej. Numero de trabajadores de
producción, numero de unidades de vivienda,
niveles de ingreso.
Clases básicas de medidas del mercado

3. Índice de factores corolarios múltiples: cuando se

utilizan mas de un factor corolario para estimar el
potencial de mercado. Se deben estimar índices que
reflejen la importancia relativa de los diversos factores.

Ej: factores con un componente demográfico

(población), un componente económico (ingresos) y uno
de distribución (al detal)
 Pronósticos de ventas

O Los pronósticos de venta son estimaciones de

los niveles de venta futuros.

Ventas de la empresa Ventas de la industria

Ventas de la empresa Ventas totales que se
clasificadas por lograran con todos los
artículos, marcas, líneas proveedores en el
y mezclas de productos mercado relevante.
 Enfoques básicos de pronósticos

O Modelos de series de tiempo:

Supuesto: las ventas se pueden pronosticar con precisión

aceptable mediante el examen de los patrones de ventas
históricos.

El rango probable de las desviaciones de las ventas se

puede estimar estadísticamente.

Son útiles cuando la fuerza del mercado son

relativamente estables.
 Enfoques básicos de pronósticos
Modelos de series de tiempo:

O Promedios móviles: se basa en el promedio de algún periodo

histórico especifico para pronosticar el valor de un periodo futuro.

O Suavización exponencial: permite darle a ciertos periodos de tiempo

mayor importancia que a otros según lo considere el investigador.

O Proyecciones lineales: se usa cuando no existen tendencias

pronunciadas de fluctuaciones aleatorias y se desea pronosticar
varios periodos de tiempo.
 Enfoques básicos de pronósticos
O Métodos de pronósticos con base en métodos
descriptivos: se usan cuando se esperan cambios
importantes en el entorno. Se deben considerar los
factores que pudieran influir en las ventas.

Regresión múltiple: se utilizan cuando varios factores

ejercen impacto sobre las ventas. Permiten evaluar la
relación entre las ventas y las variables controlables.
 Enfoques básicos de pronósticos
O Enfoque de Juicio: se emplea cuando el mercado es
altamente fluctuante y la identificación de las variables
causales son difíciles de establecer.

Jurado de opinión Método Delphi Pruebas de

de ejecutivos mercado